Votre recherche :

Caractéristiques + Produit + Client


Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Vos commerciaux sont d'excellents orateurs et prennent plaisir en rendez-vous client. Pourtant, cette confiance en eux et leurs capacités relationnelles ne sauraient suffire. Impossible en effet de faire l'impasse sur un argumentaire percutant et efficace. Celui-ci se définit comme la somme des caractéristiques produit et autres informations à mettre en avant pour emporter l'adhésion du client.  [...] En priorité, il s'agit pour votre force de vente de dresser une liste des caractéristiques du produit propres à intéresser ou à séduire le client. Ce listing, aussi précis que possible, inclut l'ensemble des éléments fonctionnels, logistiques et financiers associés au produit. taille, poids, forme, matériau, constitution, prix, facilités de paiement, conditions de transport, délais de livraison, services associés, etc.  [...] Une fois l'ensemble de ces arguments établis, vos commerciaux peuvent les répertorier dans un document de synthèse qui leur permettra de structurer leur discours et de le retenir plus facilement. Ce document se présente sous la forme d'un tableau comprenant trois colonnes. caractéristiques factuelles du produit, avantages et preuves (référence client avis d'expert récompense reçue, etc.  [...]

Lire la suite...
Comment «faire parler» votre base de données

Comment «faire parler» votre base de données

Vous observerez alors que le taux de marge d'un petit client apparaît souvent plus élevé que celui d'un gros. Mais en valeur absolue, la marge sur le gros client pèse plus lourd. Etablissez cette distinction pendant au moins deux semestres. Entre les deux périodes, vous visualiserez ainsi plus clairement l'évolution de votre base de données et déterminerez mieux sur quels profils de clients vous déclencherez une opération de MD.  [...] Etablir le profil de chaque client constitue une étape supplémentaire à votre action de data mining. Quelles sont les caractéristiques d'un bon client A quel secteur d'activité appartient-il Quel type de produit m'achète-t-il le plus Effectuez ce travail sur les bons et les mauvais clients ainsi que sur les clients qui vous ont quitté.  [...] Vous connaissez désormais la consommation de vos clients. L'intérêt ici est de savoir ce qu'ils sont capables de consommer en plus. Quel est donc leur potentiel d'achat de vos produits et services Vous constatez alors qu'un type précis de clients est en mesure de dépenser un chiffre d'affaires donné.  [...]

Lire la suite...
Le multimédia, allié de la vente

Le multimédia, allié de la vente

L'image sous les yeux, celui-ci se décidera sans doute beaucoup plus facilement qu'avec un schéma inexpressif dessiné sur papier Cet exemple est applicable à bien d'autres produits qui sont construits à la demande et qui nécessitent des assemblages, comme les ascenseurs, les véhicules industriels, les systèmes informatiques, les produits de décoration, les piscines, etc.  [...] Mais la puissance des outils mutlimédia ne s'arrête pas là. Certaines entreprises peuvent, par exemple, remplacer leurs catalogues papier par des catalogues sur CD Rom. Certes, c'est un peu plus onéreux, mais l'investissement est rentable. Les clients ont alors sous les yeux des produits mis en situation, qu'ils peuvent voir sous toutes les coutures.  [...] Reprenons l'exemple de notre vendeur de meubles. quel meilleur argument pour un client, que de voir en séquences vidéos, une bibliothèque qu'il peut, d'un simple clic de souris, regarder de face, de profil ou de dos, alors que, dans le même temps, un commentaire sonore lui fournit les caractéristiques techniques du produit Mais ce CD Rom ne doit rester qu'un simple outil d'aide à la vente, pour faciliter le choix du client.  [...]

Lire la suite...
Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

C'est ce que Philippe Jaoui définit par le principe des vues client (cf. encadré p.40). Une BDD doit offrir plusieurs vues du client, différentes selon les utilisateurs. Ce sont en fait des images transversales de la base pour une application donnée. On peut imaginer créer une vue par produit destinée aux services logistiques et marketing, ou une vue risque en fonction des garanties données par le client destinée au service commercial, etc.  [...] Mais ce n'est pas la seule application des bases de données pour les forces de vente. On peut en effet également imaginer que, chez le client, le commercial interroge directement la base de données pour obtenir les caractéristiques techniques de tel ou tel produit, savoir s'il est en stock ou montrer au client des comparatifs ou des études qui viendront enrichir sa vente.  [...] depuis leurs chambres d'hôtel par exemple, ils font remonter leurs portefeuilles d'affaires en temps réel, en entrant les commandes sur leur ordinateur, en précisant les demandes éventuelles du client, ses caractéristiques de paiement. Et la boucle est bouclée. le commercial qui est l'utilisateur final de la base de données en est aussi l'un des principaux pourvoyeurs d'informations vivantes et fraîches.  [...]

Lire la suite...
Techniques de vente : la vente croisée

Techniques de vente : la vente croisée

proposer à un client acheteur du produit X, des produits ou des services Y ou Z qui l'intéresseront directement. Généralement, le cross-selling s'applique lorsque deux produits ont une image de marque très proche ou présentent des caractéristiques complémentaires. L'objectif Fidéliser sa clientèle et améliorer sa relation-client.  [...] Il faut lui donner une valeur ajoutée, une cohérence. Ainsi, pour l'entreprise de location de véhicules, les partenariats privilégiés se font plutôt dans le secteur des loisirs et du tourisme, tout en gardant dans l'idée que la cible qui intéresse Budget a forcément plus de vingt-et-un ans. Dans le cas d'une opération de vente croisée à l'intérieur d'une même entreprise, identifiez toutes les occasions de vente et utilisez ces points de contacts avec la clientèle pour proposer des produits en rapport avec ses besoins propres.  [...] En effet, une action de vente croisée doit être préparée dans ses moindres détails, la logistique doit être coordonnée, aussi. N'oubliez pas non plus que ce sont vos forces de vente qui vont de se retrouver face au client et qui vont le réorienter vers tel ou tel produit. Il est important, notamment dans la vente croisée intra-entreprise, de les former sur l'ensemble des produits de la marque.  [...]

Lire la suite...
Delsey optimise le conseil client en point de vente

Delsey optimise le conseil client en point de vente

Delsey, fournisseur de bagages, s'appuie sur une borne digitale pour proposer des conseils personnalisés au sein de son corner du BHV Marais à Paris.   [...] Aider le client à choisir le produit qui correspond le mieux à ses besoins. Voilà l'ambition du fournisseur de bagages Delsey avec le nouveau service proposé dans son corner du BHV Marais à Paris. L'idée est, au travers du digital, de mieux satisfaire le client tout en dynamisant sa présence en point de vente.  [...] Depuis début septembre, le consommateur peut ainsi naviguer sur l'écran d'une borne pour savoir quel bagage choisir. Interrogé sur la durée de son voyage, son mode de transport et ses préférences, le client se voit ensuite proposer une sélection de valises et sacs adaptés (nom du produit, visuels, aperçus des couleurs disponibles), ainsi que, pour chacun, des photos complémentaires en situation (bagage ouvert/fermé) et une série de caractéristiques (couleurs, format, garantie, technologies, etc.).  [...]

Lire la suite...

Relation client. Proches de vos clients dans la vente à distance

Par exemple, chez Médéric Direct, qui propose des produits d'assurance aux seniors uniquement par la vente à distance, la base de données recense les actes de prospection mis en place et les réactions des clients. Ces données nous permettent d'établir des statistiques, précise le directeur, Christophe Rousseau.  [...] À l'origine, reprend Bernard Avril, le téléphone était un simple outil logistique de prise de commandes. Aujourd'hui, il devient un moyen de gérer la relation client et, peu à peu, la mission des téléconseillers acquiert une coloration commerciale. Ils doivent, par exemple, pouvoir proposer des produits de substitution en cas d'indisponibilité des particles commandés par le client.  [...] C'est ainsi qu'un vendeur à distance renforce sa crédibilité. Si les entreprises de vente à distance misent sur l'information, ce n'est pas simplement parce que le client le réclame. Nous nous sommes ainsi rendu compte que, lorsque nous voulions pousser les ventes d'un produit, il fallait éditer un miniguide détaillant ses caractéristiques, explique Christophe Rousseau, de Médéric Direct.  [...]

Lire la suite...
Interview du directeur des ventes de Still France, Davy Guillemard

Interview du directeur des ventes de Still France, Davy Guillemard

Et comme le métier de vendeur chez Still  [...] issus du secteur des chariots élévateurs et des travaux de manutention, mais aussi d'autres domaines d'activité. L'important n'est pas qu'ils disposent d'une connaissance de nos produits, mais qu'ils aient l'expérience de la vente d'offres complexes, puisque chez Still nous commercialisons à la fois des produits, des services et des offres de location.  [...] Nous avons commencé, depuis janvier 2014, à équiper notre force de vente d' iPad. Le but est de fournir à nos commerciaux, grâce à cet outil tendance et ludique, l'ensemble des informations dont ils peuvent avoir besoin en rendez-vous client. Ainsi, la tablette numérique contiendra l'ensemble des caractéristiques techniques de chaque produit, et surtout les commerciaux pourront réaliser une démonstration vidéo à 360° des chariots élévateurs, avec les moyens d'insister sur chaque détail de l'appareil, intérieur ou extérieur.  [...] L'iPad sera doté d'un calculateur de coût, pour estimer la valeur résiduelle mais aussi le gain d'énergie, permettant ainsi au commercial d'orienter le client sur tel produit ou telle solution en fonction de ses propres contraintes et objectifs. Mais ce n'est pas le seul usage des iPad, puisqu'ils permettront également aux forces de vente de géolocaliser sur une carte les clients et les ambassadeurs, ce qui facilitera leurs tournées.  [...]

Lire la suite...
Trois conseils pour segmenter vos bases de données

Trois conseils pour segmenter vos bases de données

En rapprochant le premier niveau de segmentation des prospects [taille, activité, localisation et données sectorielles issues de fichiers extérieurs) de vos propres résultats de vente sur des clients classés selon les mêmes critères, il est possible d'affecter un niveau de valeur théorique à chacun d'eux.  [...] Il s'agit en fait de déterminer des caractéristiques précises chez des clients ayant passé de grosses commandes. Le but Identifier des prospects qui ont les mêmes caractéristiques et donc qui sont statistiquement sensibles aux mêmes argumentaires, explique Jean-Jacques Jesua, chef de produit chez Axciom.  [...] En B to B, cette opération va rarement au-delà d'une découpe de type RFM regroupant les acheteurs en fonction de la récence, de la fréquence et du montant de leurs achats. Les quelques indicateurs supplémentaires pris ensuite en compte sont spécifiques à votre métier. Nous avons choisi comme variable les montants d'achat l'ancienneté du client ainsi que ses logiciels et équipements informatiques, illustre ainsi Armand Mellul, data miner chez l'éditeur Ciel.  [...]

Lire la suite...
Salesforce Tour 2017: l'intelligence artificielle au coeur des évolutions de la vente

Salesforce Tour 2017: l'intelligence artificielle au coeur des évolutions de la vente

Einstein score ainsi tous les leads, en déterminant quelle est la probabilité de les clôturer, et surtout en expliquant pourquoi. Le système se base sur du machine learning. il n'est pas programmé à la base pour considérer que tel ou tel critère augmente les chances de conclure une vente, mais est capable, en remontant l'historique dans le CRM, de déterminer lui-même quelles sont les caractéristiques des prospects qui se sont transformés en client, et de rechercher ces mêmes caractéristiques dans les prospects en cours.  [...] Mais il ne considère pas ces caractéristiques acquises une fois pour toutes, et les ajuste en fonction de ce qu'il observe.  [...] L'assistant intelligent de Salesforce fait également appel au deep learning. Thierry Donneau-Golencer, directeur de produit Salesforce, donne lors d'une conférence sur Einstein l'exemple d'une entreprise vendant des panneaux solaires. Si la fiche du client comporte l'adresse du client mais pas le type de toit (ce qui modifie les caractéristiques des panneaux solaires à installer), l'assistant intelligent peut rechercher une photo de cette adresse sur un site de cartographie, et si l'équipe a au préalable constitué une bibliothèque d'images avec les catégories toit plat et toit incliné, l'outil est capable de déterminer quel est le type de toit du prospect.  [...]

Lire la suite...