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Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux

Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux

Que doivent apporter les commerciaux lorsqu'ils visitent des points de vente de la grande distribution C'est à cette question que deux responsables d'un Super U et de Carrefour ont répondu lors d'une conférence orchestrée par l'Institut du commerce. Un retour terrain à prendre en compte.  [...] Les rapports entre industriels et grande distribution ne sont pas toujours simples. Pour autant que ce soit les moyennes surfaces ou les hyper et supermarchés, ces dernières sont véritablement en attente d'une visite à forte valeur ajoutée des forces de vente. C'est du moins ce qui ressort d'une matinée de conférences orchestrées par l' Institut du commerce.  [...] De son côté, Antoine Gerrier, directeur organisation et méthodes Carrefour France est, lui aussi, très intéressé par la visite des commerciaux et de leur expertise afin par exemple d'optimiser leur assortiment. Il attend effectivement du commercial qu'il les alerte en cas de du sous-engagement mais aussi en cas du sur-engagement de la marque.  [...]

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Des logiciels pour optimiser votre présence en linéaires

Savez-vous que certains commerciaux ne réalisent jamais de vente C'est, en effet, le cas de la plupart des vendeurs qui s'adressent à la grande distribution. Lors de la visite des commerciaux terrain dans les hypermarchés, il y a rarement prise de commandes, affirme Valérie Ganivet, responsable marketing de l'éditeur Klee Group, spécialisé dans les logiciels dédiés aux fournisseurs de la grande distribution.  [...] Enfin, les logiciels d'informatisation des forces de vente pour la grande distribution offrent tous un module décisionnel. Ce type d'outil croise les données issues du reporting de terrain, d'études extérieures ou liées à la concurrence, explique Valérie Ganivet. L'objectif est de fournir des études statistiques pour expliquer des situations et anticiper des événements.  [...] La rentabilité de ces outils n'est plus à démontrer. Ils se sont imposés comme de précieux alliés des fournisseurs de la grande distribution. Mais il est vrai que l'investissement pour mener à bien un tel projet informatique est toujours coûteux. Comptez en moyenne 1 500 euros par utilisateur avec des forces de vente comprenant souvent plus d'une centaine de personnes pour la licence, à quoi il convient d'ajouter à peu près la même somme pour l'intégration et la formation.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bénéficier d'une expertise de pointe dans le domaine de la grande distribution, voilà ce qui a conduit la division grand public de Hewlett Packard à opter il y a dix ans pour l'externalisation de sa force de vente. A l'époque, nous affichions une présence importante sur le marché des entreprises. La vente indirecte en B to B à travers les grossistes du monde informatique constituait notre coeur de métier, se souvient Christian Moulin, dirigeant de la division produits grand public de HP.  [...] Initiée pour pallier sa méconnaissance d'un réseau de distribution, la coopération entre HP et CPM  [...] et de savoir-faire. De la même façon que nous nous adossons à des revendeurs informatiques pour adresser le marché professionnel, nous comptons sur des experts de la vente en magasin pour assurer les visites en grande distribution B to C, martèle Christian Moulin, qui ne souhaite pas remettre en cause l'externalisation d'une partie de sa force commerciale.  [...] .. Ce dispositif avait pour objectif de préparer le travail des commerciaux terrain. La force de vente interne de Candia (qui comporte 7 chefs des ventes régionaux, 49 chefs de secteur, 7 responsables merchandising régionaux et différents responsables du réapprovisionnement) était capable d'assurer une présence de la marque dans 85% des points de vente de la grande distribution en France.  [...]

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Grande conso: les meilleures opé commerciales de septembre vues par Mobeye

Grande conso: les meilleures opé commerciales de septembre vues par Mobeye

En ce mois de rentrée, Carrefour s'est donné des airs de fête foraine... A l'occasion du Mois Carrefour, période promotionnelle pour les grandes surfaces, le géant de la grande distribution a monté une grande roue, sur le parking du Carrefour de La-Ville-du-Bois, en Ile de France.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Il faut le reconnaître, la vente directe a un peu perdu de sa superbe. Pratiquement toutes les entreprises ont à l'heure actuelle plusieurs canaux de distribution, et il est difficile d'imaginer, en grande consommation ou dans l'informatique, de ne pas faire appel à la couverture et aux services de la distribution.  [...] Tandis que la distribution, qu'elle soit grande ou spécialisée, et maintenant les bataillons de télévendeurs, taillent des croupières à la vente directe sur les fronts de la vente aux PME. Cela ne doit pas empêcher les uns et les autres de travailler en bonne intelligence. Concilier productivité et proximité Chez Gestetner comme à l'Oda (cf.  [...] Mais nous continuons à utiliser le canal de vente directe, à l'exclusion de toute distribution en magasin ou en grande surface, car c'est le meilleur moyen de préserver la qualité du vin. De fait, nous maîtrisons tout le processus de la production jusqu'à la distribution, ce qui garantit les meilleures conditions de stockage.  [...]

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Digital, crowdsourcing, drive... quel rôle pour les commerciaux de la grande conso ?

Digital, crowdsourcing, drive... quel rôle pour les commerciaux de la grande conso ?

Comment organiser sa force de vente à l'heure où grande distribution et grande consommation font face à d'importants changements Des outils peuvent-ils remplacer les commerciaux dans l'exécution en point de vente Éléments de réponse lors d'une table-ronde organisée par l'IFM.  [...] Ces avancées signent-elles la fin des commerciaux en grande distribution Pas pour Augustin Rudigoz, cofondateur de Mobeye, pour qui la force de vente physique n'est pas vraiment en concurrence avec le digital. Les rayons ne peuvent pas être modifié à l'envi au passage de chaque client, comme on peut modifier une page web.  [...] Les process de la grande distribution restent encore lourds et fastidieux (bons de commande à faxer...) même s'ils tendent peu à peu à se simplifier, remarque Fabrice Pierga. Ainsi, pour prioriser les actions commerciales, le chef des ventes doit agir en patron de PME, avoir une vision globale de sa zone, souligne Julien Chesneau.  [...]

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Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Frédéric Vaché joue la carte de l'exigence

Malgré l'implantation du siège à Arcueil, un certain nombre de collaborateurs habitent en province sans que cela pose problème à la direction, argumente Frédéric Vaché. Leur discussion autour de la stratégie à mettre en place auprès de la grande distribution va prendre presque trois heures. Puis, Frédéric Vaché enchaîne en recevant Alexandre Pebrel, qu'il a recruté, quelques années auparavant, en tant que chef des ventes régional.  [...] Le mercredi est habituellement réservé aux visites clients. Frédéric Vaché gère seul quelques grands comptes nationaux, comme Carrefour, Leclerc ou Intermarché. Aujourd'hui, il est encore sur la route puisqu'il fait l'aller-retour Paris-Lyon pour rencontrer un client, acteur important de la grande distribution, avec qui il négocie les prochaines commandes.  [...] Après un BTS Action commerciale, Frédéric Vaché suit une formation à l'Essica (école supérieure de stratégie et d'ingénierie commerciale appliquée) à Bordeaux. Il embrasse très tôt une carrière dans la grande distribution, chez Carrefour, en région toulousaine. En 1994, il y est d'abord chef de rayon, puis il intègre la direction générale du Sud-Ouest.  [...]

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Patrick Richard, directeur commercial France de Recommerce Solutions

Patrick Richard, directeur commercial France de Recommerce Solutions

Patrick Richard, directeur commercial France de Recommerce Solutions.   [...] Patrick Richard est nommé directeur commercial France de Recommerce Solutions. Il est sous la responsabilité directe de Frédéric Chevrier, directeur commercial groupe et est en charge des activités de solutions de reprise de mobiles (BtoC et BtoB) et de revente de produits reconditionnés.  [...] Patrick Richard, 44 ans, a débuté sa carrière, en 1996, au poste de chef de rayon chez Carrefour. En 1998, il intègre Orange en tant que chef de secteur (de 1998 à 2000), puis occupe successivement les postes de key account manager régional Grande distribution (en 2000), de responsable enseignes nationales (de 2001 à 2004), de directeur commercial grande distribution (de 2005 à 2013) et enfin de directeur du développement commercial des boutiques Orange intégrées (de 2013 à 2015).  [...]

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BeMyEye débarque dans les points de vente en France

BeMyEye débarque dans les points de vente en France

Le principe reste le même. au gré de ses déplacements dans les magasins, le mobinaute effectue, depuis son Smartphone ou sa tablette, des courtes missions, comme de relever un prix par exemple. En échange, il est rémunéré entre 4 et 10 euros par tâche accomplie. De l'autre côté, les marques de grande consommation font appel à ce service, pour développer à moindre frais leur force de frappe, des yeux supplémentaires venant renforcer le travail de leurs commerciaux.  [...] ..) Nous avons donc fondé notre offre sur cette tendance de fond qu'est le crowdsourcing, (...) [qui] nous permet d'accompagner nos clients, faisant face à leur problématique de parfaite exécution sur le terrain analyse Ludovic Dalle, directeur général de BeMyEye en France.   [...] Mot clés. Consommateur. Smartphone. Italie. Grande consommation. Grande distribution. Retail. point de vente. consommateur.  [...]

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Grande distribution. Des logiciels mêlant gestion commerciale et supply chain

Grande distribution. Des logiciels mêlant gestion commerciale et supply chain

Le monde de la grande distribution est si particulier que les logiciels de gestion commerciale s'adressant à ses fournisseurs sont très différents des autres. Les forces de vente qui opèrent dans la distribution ont des besoins spécifiques, constate Daniel Souzeau, directeur marketing et développement de l'éditeur Agena 3000.  [...] L'important, pour un logiciel commercial de ce type, est de suivre le processus de négociation des budgets, différent de celui que l'on peut rencontrer dans des secteurs comme l'industrie, insiste-t-elle. Dans la grande distribution, ce ne sont pas les points de vente eux-mêmes qui décident ou négocient les prix ou les quantités, mais les centrales d'achat nationales.  [...] Des solutions spécifiques, donc plus onéreuses Compte tenu de leurs spécificités, les solutions destinées aux forces de vente des fournisseurs de la grande distribution sont généralement plus onéreuses que des outils classiques. Un équipement de base, pour un logiciel de gestion commerciale comprenant la licence et l'intégration, coûtera, au minimum, 46 000 euros (environ 300 000 francs).  [...]

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