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Cartes + Manager + Commerciaux + Questions + Client


Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions

Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions

DRC Conseil lance un jeu de cartes qui permet à un manager d'entraîner ses commerciaux à poser les bonnes questions lors d'un rendez-vous client. Le principe est simple et laisse une grande autonomie au manager qui dirige la partie. Celui-ci joue le rôle du client. Face à lui, son équipe composée de 6 à 8 commerciaux.  [...] Chaque joueur dispose de 8 cartes sur lesquelles figure un type de question (ouverte, fermée, carte opinion...) avec une, définition précise de la typologie de question. Le commercial doit utiliser la bonne carte au cours de l'entretien fictif, en précisant le type de question qu'il va poser. Au manager de vérifier que son vendeur ne se trompe pas sur le sens de la question.  [...] L'ensemble d'une équipe peut ainsi être sensibilisé aux différentes questions que l'on peut poser lors d'un entretien. Le jeu coûte 2 000 euros HT. DRC Conseil propose aussi en complément une formation pour le manager. 1 200 euros HT.  [...]

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Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

Les scénarios du faux journaliste, de l'étudiant en thèse ou du faux client sont réels. Le fait de demander une carte de visite permet d'éliminer en partie les risques. Le plus souvent ces personnes vous diront qu'elles n'ont plus de cartes... N'hésitez pas à abréger la conversation. D'autant que certains concurrents n'hésitent pas à envoyer des personnes pour occuper vos commerciaux sur votre stand en leur posant de nombreuses questions.  [...] C'est parfois le meilleur moyen de recueillir des informations. Si environ la moitié des managers commerciaux estiment que les salons leur permettent de glaner des informations, seulement une faible partie d'entre eux savent quel type de données ils souhaitent recueillir. il est donc nécessaire d'établir une véritable liste en se posant la question.  [...] Il est important de définir les rôles de chacun. Qui sera chargé de tenir le stand Qui sera délégué à la recherche éventuelle d'informations sur ceux de vos concurrents Attention, il ne s'agit pas de transformer vos commerciaux en faux clients, car ceux-ci peuvent être reconnus et démasqués. Au final, cela risque de nuire à la réputation de sa société.  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Les conditions d'apprentissage sont également perçues différemment. les commerciaux estiment leur temps d'apprentissage en autonomie supérieur à ce que pensent les managers. L'étude suggère que cela peut signifier que les managers sous-estiment le temps que leurs équipes passent à se former d'eux-mêmes.  [...] Le désaccord réside aussi dans l'utilisation des outils. la gamification, ou le fait de motiver ses équipes au travers de mécanismes de jeu, est considérée nettement plus efficace par les commerciaux que par les managers, alors que ceux-ci estiment que les jeux de rôle sont plus efficaces que ne le pensent les commerciaux.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

Un suivi régulier, qui permet au manager de poser à ses collaborateurs des questions récurrentes et basiques, comme As-tu rencontré tel interlocuteur chez ce client, As-tu parlé au directeur informatique de cet aspect de l'affaire. Et de détecter des points de blocage éventuels. Il doit également s'assurer que les bonnes personnes chef de produit, informaticien et technicien ont été associées au projet en interne et que le commercial dirige bien tout ce petit monde, précise Bruno Jourdan (P-Val).  [...] Ce qui est d'autant plus délicat que le vendeur n'a pas de lien hiérarchique avec ces fonctions support. il devra apprendre à les manager sans les diriger. Pour motiver ses troupes, le directeur commercial veillera à prendre en compte des aspects plus qualitatifs, propres aux ventes complexes, dans la détermination et la mesure des objectifs de ses collaborateurs.  [...] - Pour accompagner ses vendeurs, le directeur commercial doit instaurer des revues d'affaires hebdomadaires permettant de faire le point à chaque étape de la vente. - Le manager doit définir les objectifs commerciaux de ses collaborateurs en tenant compte de critères qualitatifs, tels que la signature de contrats cadres avec les grands clients ou la conclusion d'affaires exceptionnelles.  [...]

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« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

Les entreprises peuvent ainsi gérer facilement leurs missions. Quelques minutes suffisent pour mettre en ligne un brief. Ensuite, le manager commercial se connecte dès qu'il le souhaite pour suivre l'avancée des autoembauches d'animateurs. Si à J-15 avant la mission, il n'y a pas suffisamment d'animateurs inscrits, Twinin reprend la main et appelle des intervenants pour leur proposer la mission. Renseignements sur www.twinin.fr.  [...] Au terme d'une demi-heure d'échanges, le commercial assiste au débriefing réalisé par le consultant. Ce dernier s'appuie sur un logiciel qui permet d'identifier instantanément, via des graphiques, les forces et les faiblesses du vendeur lors de ce rendez-vous client fictif. Est-ce que je sais poser des questions Ecouter mon interlocuteur Reformuler ses propos, Déployer mon argumentaire, etc.  [...] Autant de questions auxquelles ce diagnostic - analysant communication verbale et non verbale - permet de répondre. Les courbes, associées aux vidéos des deux intervenants, permettent de connaître les temps de parole de chacun, les temps de silence, de chevauchement de parole, etc. La prestation du commercial est, de plus, comparée au déroulement optimal d'un rendez-vous client qui aura été en amont paramétré avec son manager.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Vos commerciaux doivent être sur le terrain, au contact des clients. Voilà leur mission prioritaire. Celle de leur manager est de tout faire pour les aider à être plus efficaces en situation de mobilité. Vous devez leur donner les outils qui leur permettent d'avoir accès aux données clients à distance et de proposer des démonstrations produits dynamiques.  [...] Le manager, voyant désormais peu ses commerciaux, doit, de son côté, veiller à ce qu'ils accèdent facilement au CRM, car c'est le seul moyen pour lui de suivre en temps réel l'évolution du chiffre d'affaires, l'avancée d'un dossier, le nombre de prospects ou de clients visités... Mais attention à ne pas en faire uniquement un outil de flicage aux yeux du commercial nomade.  [...] Les commerciaux sont donc également équipés de cartes 3G leur permettant de se connecter au réseau de la société en situation nomade. Pour autant, pas question pour la direction commerciale de leur permettre d'utiliser ce nouvel équipement en rendez-vous client. Je ne souhaite pas qu'un quelconque outil informatique vienne perturber l'échange entre le vendeur et le client.  [...]

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Comment nourrir votre application CRM

Comment nourrir votre application CRM

Votre entreprise a investi dans une belle solution de gestion de la relation client, bien paramétrée, coûteuse à n'en pas douter... Reste à en assurer le succès. Pour cela, enregistrez les bonnes données, vérifiez régulièrement leur pertinence, sans oublier d'accompagner vos commerciaux dans la collecte d'informations.  [...] commerciaux, marketing, service clients... voire la comptabilité, pour les questions de recouvrement. Rien de pire, en effet, que de négocier un gros contrat alors que le service comptabilité harcèle le prospect pour une facture impayée d'un montant dérisoire. De l'assistante commerciale, qui saisit le moindre événement dans l'outil (appel d'un prospect, prise de rendez-vous), jusqu'au manager qui doit donner l'exemple en entrant des renseignements sur les clients qu'il suit personnellement, tous les utilisateurs doivent être sensibilisés.  [...] Garder des données pertinentes revient donc à surveiller l'utilisation du logiciel et à fédérer les collaborateurs pour que d'eux-mêmes, ils enrichissent le contenu. Le commercial ne doit pas enregistrer des données simplement pour se mettre en conformité avec son manager, mais comprendre l'intérêt d'une actualisation permanente de ses informations pour réaliser au mieux son objectif.  [...]

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Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Comment évolue la rémunération des directeurs commerciaux par rapport aux commerciaux Combien gagne un manager commercial Quel secteur paie le plus Quelle politique de rémunération ont les PME Autant de questions abordées dans la dernière étude de Jobmarketingvente.com.  [...] En 2016, les start-up et PME-PMI ont investi sur les talents commerciaux et proposaient des rémunérations attractives comparées aux grandes entreprises. 58 % des profils exerçants dans une PME et qui ont fait l'objet d'un accroissement de salaire ont été augmentés de plus de 5 % contre 30 % des profils dans les grands groupes.  [...] En 2017, les profils commerciaux vont rester au centre des préoccupations des entreprises. La capacité à apporter de la valeur ajoutée aux clients dans une démarche d'acquisition et de chasse seront des compétences primordiales. L'aptitude à appréhender les contextes internationaux et les outils digitaux seront également des éléments de différenciation certains pour l'évolution de la rémunération de la population commerciale dans les années à venir.  [...]

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Prospecter en s'appuyant sur des prescripteurs

Prospecter en s'appuyant sur des prescripteurs

Vous devez ensuite analyser les différents circuits de décision par type de produits. qui sont les payeurs, les utilisateurs, les détenteurs d'un droit de veto et les incontournables, consultés avant tout achat Il suffit aux commerciaux de poser la question directement au client. Comment se passe le processus de décision chez vous Ils devront être précis dans leurs questions et creuser les réponses.  [...] S'il s'agit d'une commission décisionnaire, il faut connaître sa composition et son mode de fonctionnement. Vos commerciaux ne doivent pas avoir peur d'entrer dans les détails. ces questions ne sont pas interdites. Leurs contacts ne leur reprocheront pas cette curiosité. L'objectif est de permettre à chacun de ne pas perdre de temps.  [...] Toutes ces cartes mettront en évidence un sponsor dans le système, qui vous guidera chez le client. Vos commerciaux rechignent à accomplir ce travail Réaction fréquente, car ces informations stratégiques sont leur valeur ajoutée. Ils ne souhaitent donc pas toujours partager ce savoir consigné sur des fiches personnelles.  [...]

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« L'informatisation des commerciaux : une priorité en phase d'acquisition de clients »

« L'informatisation des commerciaux : une priorité en phase d'acquisition de clients »

La demande des petites ou moyennes entreprises reste limitée. Il faut dire que l'offre est peu adaptée à ces PME, car le ticket d'entrée demeure élevé. Ces entreprises ont donc minoritairement équipé leurs commerciaux de solutions informatiques, et les investis-sements en la matière sont encore concentrés sur le back office avec des logiciels pour la production, la bureautique, la comptabilité.  [...] l'infor-matisation des commerciaux doit absolument être précédée d'une réflexion stratégique sur le client. Bien trop souvent, les entreprises veulent informatiser pour informatiser, sans savoir pourquoi. C'est absurde. Avant de vouloir équiper ses commerciaux, il faut se poser des questions essentielles.  [...] L'informatisation des forces de vente n'est qu'une brique de ce type de projet et n'est prioritaire que si l'entreprise est en phase d'acquisition de clients. Malgré cette prise de conscience, on a le sentiment, lorsque l'on rencontre des chefs d'entreprise ou des directeurs commerciaux, que des réticences persistent en matière d'informatisation des forces de venteOui, c'est très juste.  [...]

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