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Soflog développe la " culture cash " de ses commerciaux

Soflog développe la " culture cash " de ses commerciaux

Les commerciaux ne doivent pas se contenter de signer des contrats, mais aussi de s'assurer que le client paie. C'est du moins la stratégie mise en place chez Soflog où les commerciaux ont adopté la culture cash et sont notamment objectivés sur les encaissements clients.  [...] D'ailleurs, les commerciaux peuvent être mis à contribution par le service comptabilité pour relancer les clients qui ne sont pas à jour dans leur règlement. Impliquer les commerciaux peut permettre d'améliorer l'efficacité de la relance, pense Marc Lagrée. Enfin, avant de signer avec de nouveaux clients, le commercial s'assure lui-même de sa solvabilité en vérifiant les notations auprès des agences de crédit.  [...] Notons surtout que cette notion de culture cash entre dans le variable des commerciaux de Soflog qui sont objectivés sur le fait que leurs clients paient bien à temps ou non. Avec des résultats probants. les taux de DSO (Days Sales Outstanding ou Nombre de jours de crédit clients) baissent. Nous les maintenons à un bon seuil, inférieur à ceux du marché, conclut Marc Lagrée.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Peut-être avez-vous trop de commerciaux concentrés sur une région dans laquelle, depuis votre dernière sectorisation, des clients ont migré ou disparu. Les proportions ne sont donc plus adaptées. Servez-vous aussi des derniers bilans de compétences de vos vendeurs, de leurs ressentis, de l'avis des chefs des ventes.  [...] Quoi qu'il en soit, en cas de litige - deux commerciaux qui se disputent une région ou un client par exemple -, il revient au manager d'arbitrer. Attention, si vous pouvez prendre en compte certaines requêtes de vos commerciaux, ces changements doivent être minimes par rapport à la stratégie de base, fait observer Christophe Lebas directeur de la recherche et du développement chez Articque.  [...] La force de vente originelle de DNL a récupéré un tiers de nouveaux clients, tandis que les anciens commerciaux d'Interforum en ont récupéré les deux tiers. De quoi inciter DNL Distribution à expliquer aussi le redécoupage des zones commerciales à ses 5 000 clients. Certains comptes ne comprenaient pas pourquoi ils perdaient leurs interlocuteurs privilégiés, explique Alain Danjou.  [...]

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Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Un vendeur iPad à la main. une  [...] courante dans le paysage du retail. Cette démocratisation de la tablette numérique en magasin symbolise une nouvelle génération de force de vente, celle des vendeurs augmentés. Grâce à des applications bien pensées, installées sur des tablettes, les commerciaux peuvent agir en qualité de conseillers auprès des clients, analyse Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, agence de conseil en customer marketing.  [...] Plus impressionnante encore, la réalité augmentée se met elle aussi au service du vendeur. Les forces de vente équipées de logiciels ad hoc peuvent donner à voir et à rêver à leurs clients. C'est notamment le cas des commerciaux de L'Oréal Professionnel, ou encore de ceux de Coca-Cola Entreprise. Sur tablette, ces derniers peuvent montrer à leurs clients - des salons de coiffure pour les uns, des épiceries, boulangeries ou fast-foods pour les autres - le rendu de leur surface de vente agrémentée de PLV et autres opérations de merchandising.  [...] La force de vente de Metro Cash &Carry entre dans une nouvelle ère. Après une phase de test, le grossiste pour professionnels se lance dans le déploiement d'une stratégie de digitalisation des commerciaux. Au programme. des applications pour la clientèle, mais aussi pour les vendeurs, équipés de tablettes numériques.  [...]

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Ressembler à son client : un plus pour vendre

Ressembler à son client : un plus pour vendre

Chez Templar, fabricant d'articles de sport, les quatre commerciaux et les six agents, quel que soit leur âge, ont adopté un look décontracté. Les codes vestimentaires de nos commerciaux sont identiques à ceux de nos clients, parce qu'ils partagent les mêmes passions et évoluent dans le même univers, explique Françoise Garnier, coordinatrice marketing.  [...] La plupart des entreprises recherchent des commerciaux qui leur ressemblent à elles, pas à leurs clients. Au contraire, pour Marc Spenlinhauer, directeur commercial de Waterair, fabricant de piscines individuelles pratiquant la vente directe en porte à porte, la ressemblance avec le client est l'une des principales composantes du profil des vendeurs.  [...] Les seniors veulent être compris Face à une clientèle senior de plus en plus importante, les entreprises commencent à se demander s'il est pertinent de recruter des commerciaux à l'image de leurs clients. Ainsi, la Caisse d'Épargne ou La Poste ont placé des seniors derrière les guichets, lors du passage à l'euro, afin de faciliter la communication avec leurs clients de tous âges.  [...]

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Denis Terrien : Transformer le mythe Amazon en réalité française

L'entreprise américaine culte, Amazon, leader mondial du e-commerce, s'est installée en France en septembre. À sa tête. Denis Terrien, un homme de convictions, qui veut mettre sa passion pour le client au coeur de son action.  [...] Il est vrai que son parcours a de quoi impressionner. ingénieur en mathématiques appliquées, une maîtrise en informatique à Oxford, un MBA à Harvard, un job de consultant chez Mac Kinsey à Londres, cinq ans de postes à responsabilités commerciales et marketing dans la distribution chez Pizza Hut en France, puis chez GIB, l'équivalent belge de nos magasins Auchan.  [...] Repères Avec 23 millions de clients, Amazon est le leader mondial du e-commerce. Mais le géant de Seattle perd de l'argent. 625 millions de dollars au premier semestre 2000. La société consomme beaucoup de cash pour financer ses implantations en Allemagne, Grande-Bretagne et France.  [...]

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Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Pour fidéliser vos clients, vos commerciaux doivent impérativement savoir être à leur écoute pour identifier leurs attentes. Est-ce le cas au sein de votre force de vente Faites ce test pour le déterminer.  [...] Vos commerciaux ont encore une vision opportuniste du client. il est important tant qu'il contribue à doper leur chiffre d'affaires. Mais ils ne jugent pas indispensable de prendre en compte ses attentes et ses besoins. Afin d'impliquer davantage vos commerciaux, commencez par comprendre quels sont leurs freins et réticences, puis mettez en place un véritable plan de communication et de formation afin de les motiver à comprendre et à écouter les besoins de leurs clients.  [...] Vous devez faire comprendre à vos commerciaux que l'écoute des problématiques clients est une aide précieuse dans l'atteinte de leurs objectifs. Veillez donc à mettre en avant les bénéfices de l'écoute active. Ceux-ci sont nombreux. une meilleure compréhension des attentes du client, donc une argumentation plus efficace, une meilleure anticipation de leurs besoins, une fidélisation à plus long terme, ainsi que la connaissance de la concurrence.  [...]

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De l'énergie à prix réduit mais avec des services maxi

Nous disposons d'une équipe de 25 commerciaux répartis au sein de sept agences régionales implantées à Paris, Strasbourg, Lille, Lyon, Marseille, Nantes et Toulouse. La mission de ces équipes est de prospecter les collectivités locales et les PME ayant les plus forts potentiels de consommation d'électricité.  [...] Vingt-cinq commerciaux ne suffisent pas à prospecter les 3 millions d'entreprises, d'artisans, de commerçants et de professions libérales qu'abrite l'Hexagone. Comment touchez-vous cette multitude de PME.  [...] Nous avons, par exemple, conclu un accord avec Metro Cash & Carry, le libre-service de produits professionnels. Nous avons formé leurs commerciaux travaillant dans les entrepôts afin qu'ils puissent expliquer et vendre nos offres à leurs clients. Nous avons également mis en place des PLV dans leurs magasins et conçu une offre couplée.  [...]

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Qui sera le manager commercial 2010 ?

Qui sera le manager commercial 2010 ?

Nouvelles stratégies, fusion des portefeuilles clients, montée en compétence des commerciaux, nouveaux objectifs et nouvelles rémunérations... Autant de stratégies différentes qui ont permis aux directeurs commerciaux des sociétés Arval, American Express, Dacia, LaSer, PagesJaunes, Ricard, Thalys, Tarkett, Velux et Würth de développer le chiffre d'affaires de leur entreprise.  [...] Parallèlement à ce projet de segmentation, Würth continue d'informatiser sa force de vente. Equipés de PDA communicants, les commerciaux ne sont plus obligés de repasser à leurs bureaux pour saisir leurs commandes sur Minitel. L'informatisation de nos forces de vente a permis de dégager du temps pour nos commerciaux afin qu'ils soient davantage présents sur le terrain, notamment auprès de nos clients 10 3, ex plique Claude Kopff. Les premiers.  [...] A cela, s'ajoute un programme de formation portant sur les produits et les techniques de vente ainsi que sur l'aspect comportemental. Il fallait que nos commerciaux puissent se sentir à l'aise face aux clients afin de les rassurer lorsqu'ils découvraient un nouvel interlocuteur. Et pour que la connaissance de chacun puisse bénéficier à tous, les vendeurs ont travaillé pendant un semestre en duo avec un collègue plus expérimenté.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Certains ont d'ailleurs gardé pendant quelques semaines leur bon vieux carnet de commandes papier tout en s'appuyant sur le terminal. Si les desiderata des commerciaux ont été pris en compte, ceux des clients n'ont pas été oubliés. Nous comptons parmi nos clients de grands domaines agricoles habitués à l'informatique mais aussi des exploitations beaucoup plus modestes dont les propriétaires ne sont pas du tout familiers avec ce type de solutions.  [...] ..) et de connaître en temps réel l'état des stocks. Les commerciaux sont ainsi capables d'informer leurs clients sur les commandes en cours. En réduisant le temps de saisie, ils peuvent consacrer plus de temps à l'acte de vente en conseillant bien nos clients, assure le responsable commercial de Legall Frères.  [...] Dès que la couverture du territoire le permettra, tous seront équipés d'une connexion 3G. Mais pour la direction commerciale de Legall Frères, les commerciaux devront continuer à fréquenter régulièrement le siège de la société. Nous ne cherchons pas à rendre nos commerciaux nomades à tout prix, conclut Jean-François Quiviger, mais avant tout à les professionnaliser pour répondre au mieux aux attentes de nos clients et aux nouvelles exigences du marché.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

Le directeur commercial était, hier, seul responsable du chiffre d'affaires et des objectifs, même s'il n'avait pas de pouvoir sur les aspects marketing, recrutement, etc. En cas d'échec, il était remercié. Mais le périmètre de ses responsabilités évolue. Les nouvelles fonctions des managers commerciaux, que je qualifierais d'édulcorées, s'accompagnent d'une  [...] ces derniers étant de plus en plus souvent répartis sur l'ensemble des managers, la direction des ressources humaine, financière, etc.  [...] Ce qui est logique. si le recrutement est fait par le DRH, que la politique de service est du ressort de la direction marketing et que la direction financière décide que les clients devront payer cash, le directeur commercial ne peut être considéré comme seul responsable du chiffre d'affaires. Dans ce type d'organisation, ces nouvelles fonctions ont leur raison d'être.  [...] Dominique D'Oliveira, directeur associé et responsable du pôle développement commercial de la Cogef (organisation commerciale ). Des intitulés apparaissent autour de la fonction commerciale et ce n'est pas fini. De très nombreux métiers vont continuer à émerger. Dans les grands groupes, la direction commerciale, présente au comité exécutif, demeure une fonction à part entière dont le rôle est de définir la stratégie commerciale, d'analyser le portefeuille clients, de manager ses équipes sur le terrain.  [...]

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