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Centre d'appels + Force de vente + Marketing direct


Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] Dans ce cas précis, les commerciaux terrain pourront agir en relais d'une campagne de télémarketing. Le centre d'appels se chargera de décrocher les rendez-vous physiques pour la force de vente, résume Serge Cogitore (Cégos).  [...] - Le marketing direct est efficace pour toucher des prospects froids et assurer la promotion de produits simples. - Il est conseillé de confier aux commerciaux maison la prospection de grands comptes et la promotion de produits à forte valeur ajoutée. - La force de ventesupplétive est utile pour des opérations de prospection massives et ponctuelles nécessitant un contact physique.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Plusieurs explications sont possibles, selon Bernard Marty, consultant expert chez Hay Group, société de conseil en management et système de rémunération. La responsabilité de l'acte de vente est de plus en plus souvent partagée par plusieurs acteurs au sein de l'entreprise (le centre d'appels, le service marketing direct, le service avant-vente, l'équipe commerciale, etc.  [...] Le variable représente les rênes avec lesquelles la direction commerciale va diriger sa force de vente dans le sens de la stratégie commerciale qu'elle a déterminée. Si la direction souhaite mettre l'accent sur ses nouveaux services associés, le système de rémunération doit encourager leur vente. L'entreprise veut se développer sur le marché des PME Elle doit davantage rémunérer les rendez-vous et les ventes avec cette cible.  [...] Enfin, ce système ne permet pas à la direction commerciale d'encourager ponctuellement, et pour des raisons stratégiques, sa force de vente à se concentrer sur tel ou tel produit.  [...]

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Decouvrez actionco.fr

Depuis quelques jours, www.e-dirco.com a laissé la place à www.actionco.fr. Sept mois après le lancement de la nouvelle formule d'Action Commerciale, nous avons le plaisir de vous présenter une version totalement repensée de notre site Web. Bien plus qu'un simple changement de nom, il s'agit d'une refonte complète d'un outil multimédia aujourd'hui très complet.   [...] Mais l'avancée majeure que vous apporte actionco.fr réside dans la colossale base documentaire accessible en ligne. Plus de 15 000 articles en provenance des cinq titres-phares du groupe de presse Éditialis, éditeur d'Action Commerciale, sont disponibles. Cette mise en commun des archives de votre magazine avec celles très complémentaires de titres aussi reconnus que Marketing Magazine, Marketing Direct, E-commerce & VAD ou Centre d'Appels constitue la force d'actionco.  [...] fr, qui se positionne comme le site pratique et professionnel le plus pointu dans les domaines de la vente, du marketing et de la relation clients. Alors, n'attendez pas plus longtemps pour découvrir l'ensemble des nouvelles fonctionnalités du site, accessibles gratuitement à tous les abonnés d'Action Commerciale.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] Cet éventail permet aux entreprises de confier une partie de leur business à un tiers, tout en déléguant le reste de ces cibles à sa force de vente maison, explique Roderick Lançon, directeur commercial d'Ajilon Sales & Marketing. C'est ainsi que l'opérateur télécom Cegetel a confié à une trentaine de vendeurs Circular sa clientèle professionnelle, TPE et PME.  [...] Jérôme Franc, directeur du développement chez Insert, spécialiste de l'affichage en centre-ville Nous faisons appel à une force de vente supplétive en prospection Le spécialiste de l'affichage en centre-ville, Insert, a fait appel à l'agence de marketing opérationnel CPM pour mettre sur pied une force de vente supplétive de 15 vendeurs terrain.  [...]

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Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente

Est-ce à dire que le centre d'appels et ses commerciaux sédentaires vont peu à peu remplacer la force de vente terrain Je pense qu'il faut plutôt entrevoir le centre de contacts comme un excellent complément des commerciaux de terrain, estime Didier Mamma, vice-président de Pivotal, éditeur spécialisé dans les solutions pour centres d'appels.  [...] Depuis la mise en place du centre d'appels, les quinze téléconseillers gèrent, à eux seuls, 150 000 contacts annuels, soit dix fois plus que la force de vente traditionnelle. Leur rôle étant d'informer les professionnels, de prendre des rendez-vous pour les commerciaux et, le cas échéant, d'enregistrer des commandes, la productivité commerciale a bien évidemment augmenté.  [...] Tout dépend de la demande. pour ses commandes exceptionnelles, le commercial se déplace plusieurs fois. Mais il nous arrive de conclure des affaires de 100 000 euros par téléphone. Le centre d'appels a amélioré la productivité de notre force de vente, qui peut se concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée.  [...]

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Mesurez la réussite de votre projet

Mesurez la réussite de votre projet

Nicolas Morane, senior manager chez Valoris. Économies administratives, prévision commerciale, gestion du client, optimisation du marketing, etc.. les critères d'évaluation des améliorations, apportées par le customer relationship management (CRM), sont multiples. On peut distinguer trois niveaux d'évaluation d'un projet d'informatisation.  [...] Les outils actuels permettent de mieux piloter l'équipe de vente et d'avoir une réelle visibilité sur le portefeuille en cours. Ce sont des améliorations majeures, surtout dans le cas où il existe une tension sur les stocks. Un troisième axe de rentabilité est la gestion globale du client pour relier les différents canaux de contacts avec le client, qu'il s'agisse du web, du centre d'appels, du face à face ou du marketing direct.  [...] Cela permet de rationaliser les visites, en fonction de la valeur du client. Le face à face sera réservé aux clients les plus importants et le contact téléphonique aux autres, par exemple. Dernière évolution marquante lors d'un équipement. l'optimisation du marketing. Aujourd'hui, en interconnectant les services commerciaux et marketing, la base de tous les documents est la même.  [...]

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CRM 1/4. Gestion commerciale : dopez l'efficacité de vos commerciaux terrain

Les solutions proposées aux PME n'ont rien à envier à leurs grandes soeurs développées par des éditeurs très connus comme SAP, Siebel ou Oracle. Pour réduire les coûts d'investissement, les éditeurs qui démarchent les PME ont, en effet, misé sur le concept de modularité. Autrement dit, il est possible et d'ailleurs recommandé de commencer par s'équiper d'un module logiciel SFA (Sales Force Automation ou automatisation des forces de vente) avant d'envisager investir dans un logiciel d'automatisation du marketing, du centre d'appels ou du service après-vente.  [...] Il doit savoir que ce client a fait l'objet d'une action de marketing direct, etc. Indispensable pour le commercial, qui rationalise ainsi son travail, cette mémoire informatique l'est tout autant pour l'entreprise.  [...] Certaines proposent même au commercial de mener ses propres actions de marketing direct. Avec la solution d'Innomatix, par exemple, le commercial nomade pourra lancer une campagne d'e-mailing directement depuis son ordinateur, avec la possibilité de cibler ses messages selon un profil de clientèle et de gérer jusqu'à 6 000 e-mails par heure.  [...]

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Informatisation : Progiciels force de vente : une ?brique? du CRM

Informatisation : Progiciels force de vente : une ?brique? du CRM

Dans le premier cas, tous les éditeurs du marché sauront répondre à vos besoins. Dans un second temps, seuls quelques-uns proposent réellement une offre de solutions balayant l'ensemble des applications nécessaires pour automatiser à la fois la force de vente, le marketing et gérer le centre d'appels, les contacts Web, etc.  [...] là, les gains de productivité peuvent commencer à être substantiels. Enfin, les grosses PME et les grands comptes afficheront encore plus d'ambition et opteront pour des progiciels plus sophistiqués. Il s'agit d'outils qui permettront au commercial d'avoir des données embarquées sur la concurrence, des descriptifs-produits, un historique des contacts du client avec tous les services de l'entreprise, des fonctions d'édition de mailings ou même, pourquoi pas, la possibilité de monter ses propres actions de marketing sur le terrain.  [...] Pour en savoir plus Allez sur le site consacré au customer relationship management, www.planeteclient.com, qui propose une rubrique au choix des prestataires. Vous y trouverez l'essentiel des éditeurs de progiciels force de vente et pourrez même lancer un appel d'offres. Consultez le CXP, cabinet indépendant de conseil et d'évaluation des progiciels. Première approche sur leur site. www.cxp.fr.  [...]

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Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Dans les années 80, il y avait le télémarketing, se souvient François Schapira, directeur associé de la société de centres d'appels externalisés Actel. Le télémarketing servait à mener des opérations ponctuelles et événementielles. Or, la situation est très différente aujourd'hui avec les centres d'appels utilisés pour des opérations permanentes au service du client.  [...] Il est en effet essentiel, dans ce cas, que le centre d'appels se sente investi d'une très haute mission. les téléconseillers ne sont plus de simples opérateurs, mais bel et bien des vendeurs et le centre, un service commercial décentralisé. Il sera alors dirigé par le directeur commercial qui fixera des objectifs comme il le ferait avec une force de vente classique.  [...] Le centre d'appels permet de proposer un large éventail de services et d'augmenter le chiffre d'affaires. Sophie Suszylo, direction marketing de la Caisse d'Epargne des Alpes. Créé en juin 1999, Direct Ecureuil, le centre d'appels de la Caisse d'Epargne des Alpes, a été conçu, dès le départ, comme une vraie banque à distance fonctionnant en réception d'appels.  [...]

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Dossier relation client 3/3 : rentabilisez votre investissement.

Parfois, le centre d'appels peut servir à couvrir des zones non travaillées par la force de vente. Ainsi, les Éditions de l'ingénieur, une PME commercialisant des ouvrages techniques, font appel, depuis octobre dernier, à Actel, qui leur fournit une équipe externalisée de trois commerciaux sédentaires.  [...] L'objectif Prospecter les zones de faible densité industrielle, non couvertes par l'équipe terrain, répond Jérôme Clair, directeur général. Ainsi, le centre d'appels n'est aucunement concurrent du reste de la force de vente. Au contraire, il la déleste d'une mission qui ne serait pas rentable pour elle.  [...] , responsable marketing du Crédit Coopératif Le passage à la vente rembourse deux salaires et demi sur sept En 2001, profitant de la mise en place d'un logiciel de CRM, le Crédit Coopératif a élargi la mission de sa plate-forme d'appels, qui compte désormais sept personnes. Comme avant, les téléopérateurs donnent de l'information aux agences, explique Jérôme Henry.  [...]

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