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Dossier | Les challenges commerciaux, un outil incontournable?

Dossier | Les challenges commerciaux, un outil incontournable?

81,3% des entreprises observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à un challenge commercial. Mais les directeurs commerciaux sont-ils systématiquement enclins à pratiquer ces opérations Retour d'expérience.  [...] Cependant, cet outil n'est pas toujours perçu comme un passage obligé, loin de là. Par exemple, Acer France, spécialiste des PC et tablettes, n'a organisé son tout premier challenge commercial qu'en 2013, et ce dans un cadre bien particulier. Cette opération répondait à un besoin précis de l'entreprise, puisque la mise en place de notre challenge à destination des commerciaux fut le moyen d'atteindre une nouvelle cible de clientèle, explique Fabrice Massin, directeur marketing et communication d'Acer France.  [...] Quoi qu'il en soit, le challenge, in fine, sert les intérêts du directeur commercial, et a fortiori ceux de l'entreprise. Si les commerciaux prennent plaisir à participer à ces opérations, il ne faut pas oublier que ces dernières sont organisées dans le but d'atteindre nos propres objectifs et nos ambitions commerciales, souligne à juste titre Sébastien Lacombe (Companeo).  [...]

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Jean Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de la Banque Postale. Je jongle toute la journée entre le commercia...

Jean Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de la Banque Postale. Je jongle toute la journée entre le commercial, le marketing et la com'.  [...] Ce n'est pas une journée de travail, mais un marathon professionnel que vit, quotidiennement, Jean-Marc Pailhol. Car, pour le directeur commercial et marketing de la jeune Banque Postale, 2006 est l'année du grand challenge.  [...] Peu avant 8 heures, le directeur commercial et marketing des services financiers de La Poste est à son bureau, une grande table carrée autour de laquelle se tiennent la plupart de ses réunions. Il y lit la presse Les Échos, La Tribune, L'Agefi afin de se tenir au courant de l'actualité économique. À quelques semaines de l'entrée en vigueur de la loi sur la régulation postale, qui a marqué le coup d'envoi de la fameuse Banque Postale, chaque information compte.  [...]

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Envie d'évoluer ? Prenez la tête d'une business unit

Diriger un centre de profit (business unit), c'est quitter la sphère strictement commerciale pour chapeauter toutes les fonctions d'une entreprise, du marketing à la finance en passant par la technique. Adaptabilité, empathie et curiosité sont indispensables pour réussir ce challenge, voie royale pour un poste de directeur général de la maison mère.  [...] Cinq ans déjà que vous dirigez l'ensemble des forces de vente de l'entreprise. Et l'envie de céder votre casquette de directeur commercial pour relever un autre challenge vous titille Pourquoi ne pas tenter de prendre la tête d'une business unit À mi-chemin entre les directions fonctionnelles commerciale, marketing, etc.  [...] Bien sûr, il ne peut pas devenir expert dans tous ces domaines. Au quotidien, il s'appuie donc sur une équipe rapprochée composée, en général, d'un directeur commercial et/ou marketing, d'un responsable de production et d'un directeur administratif et financier. Pour bien piloter son unité, il est impératif qu'il sache déléguer, souligne le porte-parole de Leroy Consultants.  [...]

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Il transforme la performance technologique de la Prius en succès commercial

Il transforme la performance technologique de la Prius en succès commercial

Résultat, en 2006, Toyota France a vendu 5 100 Prius, soit le double de l'an passé. Pour réussir ce pari ambitieux de transformer une performance technologique en succès commercial, Hervé Forzani a concentré son énergie sur ses distributeurs. C'est eux qu'il a fallu convaincre, motiver et aider, explique le directeur des ventes.  [...] Pour les aider, le directeur commercial a lancé plusieurs campagnes de marketing direct, notamment vers les professionnels. Une initiative efficace puisque 40 % des ventes de Prius en 2006 ont été réalisées avec des entreprises, un pourcentage quasiment nul un an plus tôt. Un challenge commercial spé cial Prius destiné aux équipes en concessions a aussi été monté.  [...] Diplômé en gestion à Paris-Dauphine, Hervé Forzani a consacré l'essentiel de sa carrière au commerce automobile, d'abord chez Opel, (1989), où il occupe diverses responsabilités, dont la dernière est directeur du développement réseau. Puis chez Toyota France qu'il rejoint en 2001 comme chef de département.  [...]

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Éric Bourdon, de Saint-Gobain Isover France Directeur commercial

Comment modifier les habitudes de travail de 40 commerciaux âgés de 24 à 60 ans, justifiant de 12 ans d'ancienneté moyenne dans la société, et qui se révèlent inégaux devant la maîtrise de l'informatique C'est le challenge que relève au quotidien Éric Bourdon, directeur commercial de Saint-Gobain Isover France.  [...] Le directeur commercial de Saint-Gobain Isover reconnaît qu'un tel projet doit aussi se gérer humainement. Si 50 % de la force de vente a spontanément accepté les nouveaux outils, l'autre moitié était plus réticente. Il a donc fallu apporter des réponses aux objections des vendeurs, comme la méfiance envers un éventuel flicage informatique.  [...] Éric Bourdon a mené toute sa carrière chez Saint-Gobain Isover. Entré comme commercial en 1977, il a occupé différents postes comme chef des ventes régional, puis comme responsable commercial de la région Est. Directeur marketing en 1990, il prend la direction commerciale France en 1996. Depuis 2000, il occupe, en outre, le poste de directeur commercial et marketing de l'entité Saint-Gobain Isolation Europe de l'Ouest.  [...]

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Motivation 5/5 : Impliquez les non-vendeurs dans l'action commerciale

En septembre dernier, la division PME-PMI d'ADPGSI, société spécialisée dans la gestion de la paye, a lancé Cap sur la route des épices, un challenge s'adressant à tous les collaborateurs du groupe ADPGSI. Le but de cette opération Soutenir le développement commercial de cette division. Nous avons encouragé les collaborateurs à faire remonter les coordonnées de personnes de leur entourage susceptibles de devenir clientes, explique Nathalie Brami, directrice marketing de cette division.  [...] En outre, le challenge est aussi un bon moyen de revaloriser les fonctions support par rapport aux fonctions commerciales, qui bénéficient souvent d'un traitement de faveur. voiture de fonction, liberté dans la gestion de leur temps de travail, etc., ajoute Arié Botbol, directeur de l'agence Le Public Système, conseil en marketing opérationnel.  [...] Faut-il, pour autant, le rendre systématique Non. Le challenge est une réponse que nous conseillons vivement si l'entreprise est dans une phase dynamique, remarque Jean-Christophe Hubau, directeur commercial de Consul, filiale motivation d'Everest. Dans le cas contraire, il faut d'abord actionner d'autres leviers plus basiques.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Olivier Humbaire / Pioneer

Leader sur le marché des autoradios, Pioneer doit pourtant faire face à la concurrence. La priorité Dynamiser et motiver le réseau de revendeurs. Olivier Humbaire est entré chez Pioneer en 1988 alors que le groupe s'appelait encore Setton. C'est dire s'il connaît la maison. Malgré tout, pour ce jeune directeur commercial de 41 ans, rien n'est jamais acquis.  [...] En effet, malgré la concurrence des deux géants de la hi-fi que sont Sony et Philips, le groupe Pioneer tire relativement bien son épingle du jeu. Premier challenge du directeur commercial. revoir les missions de ses commerciaux afin de les mettre en phase avec les changements survenus dans le réseau de distribution.  [...] Un rôle qu'une partie de l'équipe commerciale en place n'était malheureusement pas prête à assumer. Après leur départ, le directeur commercial a donc dû recruter de nouveaux talents, qui ont pris leurs fonctions au mois de juin dernier. Outre une formation de plusieurs jours, ces commerciaux nouvelle génération ont bénéficié de nouveaux outils de CRM qui devraient bientôt servir de référence à l'ensemble des entités de Pioneer en Europe.  [...]

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Les bonnes résolutions pour 2006

Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express. J'ai décidé de ne pas travailler plus de 14 heures par jour.  [...] L'une des bonnes résolutions de Stéphane Corthier, directeur commercial et marketing de DHL Express, a le mérite de la franchise. J'estime que j'ai trop travaillé en 2005. Je ne suis pas un gros dormeur. Résultat, j'inonde mes collaborateurs de mémos à 3 heures du matin. Cela stresse tout le monde et, au final, ils n'arrivent pas forcément à suivre mon rythme de fou et personne n'en sort gagnant, reconnaît avec lucidité celui qui fut désigné Manager commercial 2005 par les lecteurs d'Action Commerciale en décembre dernier.  [...] Patrick Mosca, directeur commercial monde de Renault Trucks. Ma seule résolution. réussir mon challenge professionnel.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Axa recrute chaque année plusieurs centaines de commerciaux. Un vrai challenge pour l'assureur. Pour plus d'efficacité, l'entreprise est en train de faire évoluer ses méthodes. Auparavant, nous examinions en priorité les candidatures des personnes qui postulaient chez nous. Nous travaillons actuellement sur des outils de big data pour repérer les meilleurs profils, confie Jean-François Garin, directeur commercial d'Axa.  [...] Après avoir recruté les meilleurs commerciaux, il s'agit ensuite d'être capable de les garder sur le long terme... C'est le pari que fait Raja, en misant sur la formation. Nous nous appuyons sur un référentiel de compétences, explique Etane Derhy, directeur commercial grands comptes du groupe spécialisé dans l'emballage.  [...] Pour éviter cela, pourquoi ne pas les associer à la fabrication de leurs propres objectifs note Eric Mallet, directeur associé de Primeum, cabinet de conseil en rémunération variable. Et le manager de rassurer. Les commerciaux se révèlent souvent plus ambitieux que l'entreprise.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Tout type de challenge peut intégrer un volet caritatif. Et si ce dernier apporte une couleur particulière à votre opération, la mécanique reste la même. S'ajoute à cela qu'il n'existe pas de profil commercial plus réceptif que d'autre. Toutefois, l'effet motivant est plus fort chez les managers commerciaux que chez les vendeurs, avance Jean-Luc Kastner, directeur de Stonfield, une agence de motivation et de récompense.  [...] Le prochain challenge commercial international n'est pas encore élaboré, mais il se peut qu'il revête de nouveau une dimension caritative. Nous avons découvert que c'est un élément ultramotivant pour nos commerciaux, affirme la directrice marketing de Bugaboo.  [...] Etre en phase avec les valeurs du groupe était, en effet, une des conditions sine qua non dans l'élaboration de ce premier challenge commercial de l'entreprise. Il est vrai que les vendeurs du groupe sont tous des sociétaires, selon les termes d'Olivier Bernon, directeur des ventes du groupe Chèque Déjeuner pour la fonction publique et les associations.  [...]

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