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Challenge + Commerciaux + General Electric


Motivation 5/6. Challenges innovants pour commerciaux blasés

Même son de cloche chez Exploraction. Nous essayons de proposer des voyages utiles en guise de dotations, explique Henri-Jean Vittecoq, le p-dg. Par exemple, nous avons organisé un challenge pour les commerciaux de General Electric avec, à la clé, un voyage en Inde au cours duquel ils ont équipé un village d'un accès à Internet.  [...] Autre exemple. au Sénégal, les vendeurs de CPG, une entreprise de peinture, ont remis trois écoles en état. Même si cela ne représente que 10 % du temps du voyage, cela donne une bonne image à l'opération. Et que l'on ne s'y trompe pas. ce n'est pas parce que le challenge a une dimension humanitaire que les commerciaux s'en désintéresseront.  [...] Il ne faut surtout pas perdre de vue le bénéfice personnel que les commerciaux pourront retirer de l'opération, précise Bernard Pautou (Terre d'Idées). C'est une condition sine qua non pour que le challenge réussisse. Simplement, l'entreprise et les équipes acceptent de donner un peu de leur temps ou de leurs gains pour une bonne cause.  [...]

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Stratégie commerciale 1/5. Télévente : comment relayer, à distance, l'action commerciale

Même démarche chez Fountain Nespresso Professional, qui gère l'activité B to B de la marque Nespresso. L'entreprise, qui commercialise ses machines à café via un réseau de commerciaux terrain, les approvisionne en capsules par le biais d'un centre d'appels. La vente des machines n'est pas une source de rentabilité, déclare Stéphane Bruyère, directeur général.  [...] Il est également important d'élaborer un mode d'organisation qui fluidifie la communication. un télévendeur par région, un télévendeur par commercial terrain, etc. Enfin, il est nécessaire de réunir, de temps à autre, les deux équipes. Chez General Electric, par exemple, un collaborateur est chargé d'intégrer harmonieusement la télévente dans l'action commerciale globale.  [...] Jean-Charles Delecroix, directeur commercial France de la division accessoires systèmes médicaux de General Electric Moins chère que la visite, la télévente n'est pas adaptée à la vente de produits techniques La division accessoires systèmes médicaux de General Electric, qui commercialise du petit équipement destiné à l'imagerie médicale, s'adresse aussi bien aux hôpitaux qu'aux cliniques ou aux cabinets privés de radiologie.  [...]

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Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Mobiliser tout un réseau de distribution multicanale dans un challenge, sans faire de laissés pour compte, passe par la mise en compétition de commerciaux combattant à armes égales. Mais, plus le réseau est complexe, plus le succès du challenge est aléatoire. Le pari relevé néanmoins par le Groupe RHINOS a permis à Michel PENET et François ROUSSEAU, respectivement Directeur Général Adjoint et Directeur Marketing, ainsi qu'aux 1 000 commerciaux de Groupama Rhône Alpes-Auvergne, d'atteindre des objectifs très ambitieux.  [...] Michel PENET. Les trois challenges que nous avons mis en place avec l'aide de l'agence ont significativement contribué à notre objectif de relance du développement. En cumulant un challenge annuel mixant les principales lignes d'objectifs de chaque réseau, un autre portant sur un produit vendu toute l'année récompensant les gagnants chaque bimestre et un challenge spécifique, et avec une priorité produit définie tous les 2 mois, la stimulation s'est révélée un véritable facteur de la dynamique commerciale.  [...] Pour célébrer ces résultats, nous avons réuni à l'occasion d'une convention commerciale 700 personnes à saint- Etienne. Ce fut l'occasion de récompenser les 40 gagnants du challenge annuel par un voyage au Maroc tenu secret jusque là. L'enthousiasme général l'a emporté.  [...]

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Accentiv'Kadéos dévoile ses nouveaux chèques-cadeaux

Accentiv'Kadéos dévoile ses nouveaux chèques-cadeaux

L'année dernière, Accentiv' et Kadéos fusionnaient pour former une seule et même entité spécialisée dans les opérations de stimulation et de fidélisation. Aujourd'hui, Accentiv'Kadéos présente ses nouvelles offres B to B. les Tickets Kadéos. Une gamme constituée de deux chèques-cadeaux destinés aux directions d'entreprises et directions commerciales (Tickets Horizon) et aux comités d'entreprise (Tickets Infini).  [...] Ces dotations, qui peuvent être offertes à des commerciaux lors d'un challenge, à des clients ou à tout collaborateur d'une société, donnent accès à près de 350 enseignes, dont beaucoup ont une présence nationale. En créant ces deux chèques-cadeaux, nous voulions avant tout nous différencier de nos concurrents, assure Sylvie Robin Romet, directeur général d'Accentiv'Kadéos.  [...] .. A ceci près que des enseignes de la grande distribution sont présentes sur les Tickets Infini. Une différence qui marque la volonté du groupe de cibler les comités d'entreprise avec une offre dédiée. Un secteur sur lequel Accentiv'Kadéos est moins présent que ses concurrents principaux comme le groupe Chèque Déjeuner ou Sodexo.   [...]

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Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Avec un client grand compte, les décisions sont plus complexes et les interlocuteurs plus nombreux, fait remarquer Philippe Dauphin, directeur général France de Wincor Nixdorf. Une formation spécifique s'imposait pour optimiser l'approche de ce type de clients. En 2001, la société s'est alors adressée à Mercuri International, cabinet conseil en efficacité commerciale, qui a mis sur pied une formation sur mesure, adaptée au contexte précis de l'entreprise, précise Philippe Dauphin.  [...] Réalisé neuf mois après le premier, ce module est né de la prise de conscience qu'il nous fallait aller plus loin pour apprendre réellement à déceler les particularités d'un grand compte, argumente le directeur général. Ces temps de formation, étalés sur plusieurs mois, ont permis aux commerciaux de se muscler sur le terrain.  [...] Depuis 2003, nous avons acquis de gros budgets, ajoute le directeur général. Cette formation était nécessaire pour développer un bon niveau d'écoute du client. Afin d'assurer un suivi de la formation, le management de Wincor Nixdorf a, dès la fin de la première cession, organisé des séances de prises de rendez-vous communes, afin de créer un challenge et de permettre aux commerciaux de se motiver en groupe, explique Philippe Dauphin.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

E-mails, newsletters, courriers et entretiens individuels avec le responsable des ventes sont les quatre canaux de communication utilisés par Still pour animer son challenge commercial de fin d'année. A l'occasion du lancement du RC 40, le dernier-né des chariots élévateurs Still, la direction a orchestré un concours à l'attention des 74 commerciaux concernés par la vente du produit.  [...] Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...] Pour les trois directeurs commerciaux, l'animation du challenge ressemble à leurs missions habituelles, si ce n'est que celles-ci sont davantage renforcées et ciblées, et ce sur une courte période. La stratégie d'Oodrive n'est pas de faire des challenges au long cours, qui demandent généralement d'importants moyens et qui présentent plus de risques d'essoufflement.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

D'une manière générale, les commerciaux se dirigent en majorité et en priorité vers les cadeaux traditionnels. Ils examinent les alternatives en second lieu. Une autre solution consiste à permettre à vos vendeurs de convertir les points gagnés dans le cadre du challenge en don direct à une association.  [...] Le prochain challenge commercial international n'est pas encore élaboré, mais il se peut qu'il revête de nouveau une dimension caritative. Nous avons découvert que c'est un élément ultramotivant pour nos commerciaux, affirme la directrice marketing de Bugaboo.  [...] L'équipe gagnante du challenge commercial 2009 du groupe Chèque Déjeuner a reçu un chèque de 4 000 euros. L'ordre n'a pourtant pas été rempli au nom d'un des 40 commerciaux dédiés à l'émission de titres restaurant, mais à celui de l'association que l'équipe soutenait. SOS Villages d'enfants. Une décision originale mais qui correspond à la culture de l'entreprise.  [...]

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Challenges à l'international: les idées à adopter

Challenges à l'international: les idées à adopter

Comment les directeurs commerciaux challengent leurs commerciaux à l'autre bout de la planète Tour du monde des concours de vente.  [...] Au Brésil, les challenges commerciaux doivent, autant que possible, ne pas exacerber les comportements individualistes. Illustration avec Greenable, fournisseur de solutions IT, qui soumet à un tirage au sort le premier lot de son challenge, auquel seuls les collaborateurs ayant dépassé leur objectif pourront participer.  [...] Mot clés. Chine. directeur général. Etats-unis. Promotion. Vente. Challenge. Challenge commercial. Motivation des forces de vente.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

En effet, sur la route tous les jours, chez les clients, ces commerciaux solitaires sont éloignés de leur management. Un challenge va leur donner le sentiment d'appartenir à une équipe qui travaille dans un même but. A une époque où la conjoncture met à mal leur travail au quotidien, il faut encore plus et mieux motiver les commerciaux terrain, insiste Patrick Descharmes, directeur général associé d'Uniteam, qui doivent, plus que jamais, faire preuve de pertinence face aux clients.  [...] Leurs managers doivent donc accroître leur présence auprès d'eux. Un challenge participe à ce rapprochement. Pour que votre challenge soit efficace, commencez par mener une réflexion sur l'état de votre marché. Au préalable, il faut bien planter le décor de l'opération et donner aux commerciaux tous les éléments d'informations justifiant ce dispositif afin de vous assurer un maximum d'adhésion, souligne Patrick Descharmes.  [...] A chaque critère de vente remporté, ils engrangeaient des points par ordre d'arrivée. le premier remportait plus de points que les suivants et ainsi de suite. Un challenge collectif régional a également été organisé en parallèle. Finalement, 35% des commerciaux ont été récompensés et sont partis à New York, poursuivre ensemble la saga Mister K. I. C.  [...]

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Jean-François Penciolelli, directeur du secteur public de Gfi Informatique

Jean-François Penciolelli, directeur du secteur public de Gfi Informatique

Vincent Rouaix, président directeur général de Gfi Informatique, renforce le comité exécutif de la société en annonçant le recrutement de Jean-François Penciolelli au poste de directeur du secteur public du groupe.  [...] Jean-François Penciolelli justifie d'une expérience de plus de 25 ans en direction informatique, en développement commercial et dans le conseil stratégique et organisationnel. Il a occupé plusieurs postes à responsabilités au sein de l'Assistance publique - Hôpitaux de Paris, à la Française des Jeux, ainsi que chez Oracle, Accenture et General Electric.  [...] Jean-François Penciolelli s'assurera de la qualité de la relation avec les directions générales, les interlocuteurs métiers ainsi que les prospects du secteur public.  [...]

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