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Challenge + Force de vente + Placement + Cartes de fidélité


[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée

Jusqu'en 2013, sur le marché français, Puressentiel opérait au moyen d'une force de vente externe. La PME partageait, en effet, sa force de vente avec d'autres laboratoires pharmaceutiques et cosmétiques. Avec, à la clé, de substantielles économies. Au vu de la stratégie de l'entreprise, la présence de commerciaux interne devient rapidement indispensable.  [...] Ainsi, depuis bientôt deux ans, 30 délégués commerciaux, trois directeurs régionaux et 15 formatrices sont déployés à travers la France. Cela permet d'effectuer au moins trois visites par an sur les 10 000 points de vente qui nous avons ciblés, confie Bruno Massip, directeur des ventes de Puressentiel.  [...] Cette force de vente dédiée, équipée de smartphones et de tablettes, a permis la mise en place de nouveaux outils d'aide à la vente à destination des pharmacies et des consommateurs finaux. programmes de fidélité, challenges, jeux-concours.  [...]

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Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

À moyens, et donc à frais, égaux, ce n'est pas envisageable, explique Jacques Inizan. Seule une diminution des frais de fonctionnement, une suppression de postes d'assistantes commerciales par exemple, pourrait conduire une entreprise à le faire. Les entreprises qui ne se placent pas ouvertement dans cette logique de récession doivent néanmoins, selon François Aélion, p-dg de Danthros, conseil en comportement, management et vente, faire une pause parking, et cela sans aucune honte.  [...] Alors, elle devra multiplier les leviers qui permettront à la force de vente d'atteindre les ambitieux objectifs que l'on lui a assignés. promotions attrayantes encourageant la fidélité des clients, nouvelles fonctionnalités des produits et nouveaux services connexes, travail en étroite liaison avec le centre d'appels chargé de faire davantage de prospection, challenges hyper incitatifs, etc.  [...] Et nous mettons en place, en avril, une plate-forme logistique qui facilitera la vie de nos distributeurs. Ce pari repose aussi sur le développement de nouveaux produits et de challenges destinés aux distributeurs. Nous en proposerons au moins cinq cette année, au lieu de deux ou trois habituellement.  [...]

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Les imprimantes individuelles : de la réactivité pour de petits volumes de production

Et les occasions ne manquent pas. lancement d'une campagne promotionnelle en réaction à l'action menée par un concurrent, animation d'un point de vente en difficulté, changement de date de lancement d'un produit, organisation d'une animation ou modification tarifaire liée à une opération promotionnelle, etc.  [...] Selon Gérard Bouhanna, elles sont surtout déployées dans des PME qui souhaitent envoyer rapidement des mailings à 100 ou 200 clients, imprimer des cartes d'invitation à une journée portes ouvertes, des cartes de membre d'un club de fidélité ou encore des documents de publicité sur un point de vente.  [...] La remarque vaut également pour la production de livret. Ainsi, la gamme office de Xerox compte les formats A3, A4 et A5. Vous pouvez tout faire ou presque. imprimer un livret, une brochure pliée et/ou agrafée, une plaquette perforée. Les finitions sont quasi-professionnelles. En disposant de l'outil en interne, vous vous donnez donc les moyens d'éditer des plaquettes personnalisées et de parer aux urgences.   [...]

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Réussir le passage de la vente de produits à la vente de services

Réussir le passage de la vente de produits à la vente de services

Créer une entité destinée à la vente de services, parallèlement à celle dédiée aux produits, constitue souvent une stratégie payante. Le challenge culturel s'avère en effet si profond qu'il vaut mieux parfois l'isoler, afin d'éviter de déstabiliser trop profondément l'équipe habituée à vendre des produits et performante dans cette tâche.  [...] Au commencement, une force de vente généraliste plaçant produits et services se cantonnera à des ventes de services basiques (livraison des produits, services liés aux fonctions du produit...). Après quelques mois, pourquoi ne pas la scinder la force de vente en deux et, au sein même de l'équipe services, attribuer à certains vendeurs le placement des services généraux d'un côté (basiques) et, de l'autre, confier la vente de services spécialisés à des experts.  [...] Celui-ci devra offrir des primes non plus aux seuls produits vendus, mais aux services placés chez le client. Si votre structure s'articule autour d'une force de vente produits d'un côté et d'une force de vente services de l'autre, mettez en place des objectifs communs aux deux équipes. Faites en sorte, par exemple, que les deux équipes reçoivent la même commission sur la vente de services.  [...]

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Une offre pléthorique pour récompenser clients et collaborateurs

Une offre pléthorique pour récompenser clients et collaborateurs

Pour récompenser des collaborateurs à l'issue d'un challenge, il est courant de leur offrir une carte, un chèque ou un coffret-cadeau. Sur ce marché de la dotation, c'est incontestablement le segment des coffrets-cadeaux qui a connu le plus de bouleversements ces derniers temps. Deux constats s'imposent.  [...] Pour y voir clair et surtout ne pas décevoir ceux à qui vous offrez ces coffrets, vous devez faire preuve de vigilance. Car tous les éditeurs n'offrent pas la même qualité de prestation. Or, dans le cadre d'un challenge ou d'une animation de réseau, il s'agit de faire un sans-faute. Les entreprises attendent de nous de la rapidité et un accompagnement, mais aussi et surtout zéro problème et zéro déception.  [...] Ce service est facturé 2 euros et le tarif est dégressif. Accentiv' Kadéos propose trois options. Klassic, pour distribuer des cartes-cadeaux standard de 10 à 150 euros. Modulable, qui permet de charger la valeur de son choix (de 10 à 150 euros) en fonction des résultats du challenge par exemple. et Rechargeable, pour recharger les cartes au fil du temps, là aussi en fonction des performances des commerciaux ou du programme de fidélité mis en place.  [...]

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Yves Mouriès, p-dg d'Aigle : L'artisan d'une spectaculaire envolée

La fusion des gammes de produits Aigle et Line 7 nous a permis d'étoffer considérablement notre portefeuille de produits, et d'asseoir nos positions sur le segment de marché de la chaussure de randonnée technique, les ex-produits Line 7 étant désormais cobrandés Line 7 d'Aigle. Mais cette fusion a également offert à notre force de vente qui est la même pour Aigle et Line 7 d'Aigle la possibilité d'entrer chez certains revendeurs spécialistes de la montagne, comme les magasins de sport des stations de sports d'hiver.  [...] Plus que d'un discours commercial, les concessions ont besoin de conseils, de suivi et d'une véritable assistance en matière, notamment, de merchandising, de référencement, d'informatique, etc. D'ailleurs, lorsque les concessions étaient confiées à la même force de vente que les autres points de vente, les représentants avaient tendance à passer beaucoup de temps avec elles une concession représente un chiffre d'affaires annuel de plusieurs millions de francs au détriment des petits clients.  [...] Concrètement, nous allons former nos concessionnaires afin qu'ils incitent leur clientèle à remplir un questionnaire qui sera mis à sa disposition, sur le lieu de vente. Grâce à ces données, nous serons en mesure de créer des cartes de fidélité avec, à la clé, des bons d'achat, des propositions de services (réservation de produits, retouches gratuites, etc.  [...]

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Paul Sévin : un homme de conviction

Paul Sévin : un homme de conviction

Pourtant, qu'on ne s'avise pas d'assimiler cette fidélité à une marque de faiblesse. Pour moi, la fidélité à une entre-prise, c'est une qualité, une force. Réussir dans la durée, c'est plus difficile. Une fidélité doublée d'une belle ascension. Les ficelles de la vente, il les connaît par coeur. J'ai commencé par un apprentissage de la vente pendant un an et j'en suis très fier.  [...] Faire comprendre qu'une vente forcée débouche, à terme, sur un échec. Trois mille vendeurs ont, à ce jour, suivi ce stage facultatif et payant. Un stage également proposé à tous ceux qui peuvent se retrouver face au client. La connaissance des modèles et des produits financiers est, bien en-tendu, un pré-requis.  [...] Parce qu'il est fidèle au Lion et que la fidélité a un sens pour lui, Paul Sévin veille à celle de ses collaborateurs. L'an dernier, les conseillers commerciaux ont accédé au statut de cadre avec une revalorisation de leur rémunération. Leur fixe a été relevé de façon très sensible. Une mesure qui leur permet de gagner en sécurité, en sérénité et en durabilité.  [...]

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Rémunération : question/réponses

Rémunération : question/réponses

Les objectifs sont mensuels, sauf pour les vendeurs B to B confrontés à des cycles de vente plus longs et dont les objectifs sont fixés sur deux à quatre mois. Ponctuellement, des critères qualitatifs sont introduits pour inciter le vendeur à améliorer sa prospection. La hiérarchie apprécie alors la qualification du fichier et l'identification de la cible, deux éléments qui constituent le véritable patrimoine de l'entreprise et peuvent générer des ventes.  [...] La fidélité de nos clients est un bien meilleur indice de qualité de la relation. Mais 60 vendeurs itinérants de pièces détachées expérimentent des critères qualitatifs pour leur variable. Cette force de vente récemment constituée est en découverte du marché. Il est important d'évaluer la qualité de sa prospection et de sa gestion de portefeuille.  [...] Mis en place il y a un an, il représente au maximum 10% de la rémunération annuelle brute. Nous disposons d''éléments qui nous permettraient d''introduire plus de variable pour les vendeurs. Mais nous ne pourrions pas le faire pour les salariés des services centraux, la moitié de l''effectif et dont l''activité de gestion de la clientèle en prêt échappe, par nature, au variable.   [...]

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Lavazza diffuse des cartes de fidélité dans les cafés et restaurants

Lavazza diffuse des cartes de fidélité dans les cafés et restaurants

En effet, chaque vendeur terrain a pu décider à quel client cafetier ou patron de bar il souhaitait accorder cette offre. Pour, par exemple, aider un point de vente en difficulté ou, au contraire, récompenser un établissement avec lequel il travaille particulièrement bien. Lancée en janvier, cette carte de fidélité, qui se présente sous la forme d'un petit dépliant cartonné, a été distribuée à 240 000 exemplaires dans 450 établissements travaillant en exclusivité avec Lavazza (la société compte près de 15 000 points de vente en France au total).  [...] Devant le succès de cette opération, plébiscitée par les commerciaux et le réseau, Lavazza a décidé de la pérenniser. Dorénavant la carte de fidélité fait partie des outils à la disposition  [...] l'année. A côté des PLV, des affiches offrant de la visibilité à la marque dans les points de ventes, ou encore des opérations d'animation avec hôtesses et dégustations gratuites, la force de vente peut donc désormais compter sur cette carte de fidélité qui devrait être diffusée, au total, à près d'un million d'exemplaires au cours de l'année.  [...] Cette carte de fidélité nous permet également de toucher directement le  [...] des consommateurs qui bénéficient de cette carte de fidélité ne sont pas recueillies par Lavazza, il devrait en être tout autrement l'année prochaine.  [...]

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Informatisation : Comment l'évaluer ?

Un projet d'informatisation accroît le coût de la force de vente de 10 à 15%. Il est donc logique de vouloir bénéficier rapidement, d'un retour sur investissement. Pour le mesurer, trois critères doivent être pris en compte tout au long de la vie du progiciel. les gains administratifs, l'efficacité commerciale et la satisfaction du client.  [...] Il est évidemment délicat d'apprécier les bénéfices dans ce domaine, mais c'est essentiel car c'est la finalité d'un projet d'informatisation de la force de vente et le seul critère qui permettra de réellement juger de sa réussite. Des indicateurs pertinents sont, par exemple, le taux de fidélité de la clientèle, le taux de concrétisation d'affaires ou bien encore le taux de conquête de nouveaux marchés.  [...] réussir, c'est être assuré que les informations sont bien remontées par la force de vente et non que l'outil informatique tourne. Pour éviter cet écueil, il convient de prendre en compte, dès le début du projet, l'aspect humain. assurer une ou plusieurs formations suffisantes pour les commerciaux, évitera l'échec.  [...]

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