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Challenge + Objectifs + Commerciaux


Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Par exemple, le doublement de points sur telle action commerciale, la mise en place d'objectifs intermédiaires comme les renouvellements de contrat client, la transmission de leads, le référencement d'un nouveau produit... Dans le cadre de concours longs, les boosters peuvent être de véritables mini challenges au sein même du challenge.  [...] En parallèle, les commerciaux sont avertis de ce courrier. Ce double niveau de communication a eu pour effet de renforcer la collaboration entre ces deux populations, ce qui a permis aux commerciaux d'améliorer leurs résultats, indique Stéphane Boutron. Le concours redémarrait. A mi-challenge, les objectifs étaient déjà atteints.  [...] Les directeurs commerciaux n'hésitent pas à montrer individuellement la voie à suivre si leurs commerciaux peinent à atteindre leurs objectifs, explique la directrice marketing. Du simple conseil à l'accompagnement terrain, les managers épaulent particulièrement les vendeurs pendant les challenges.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Un challenge doit avant tout être intégré dans la stratégie commerciale de l'entreprise. La bonne marche à suivre est d'abord de prendre en compte (ou de définir) les objectifs business pour l'année (ou le semestre). Il faut ensuite se demander quels sont les comportements qui amèneront à ces résultats et en dernier lieu définir les métriques à mesurer et les objectifs à atteindre par les commerciaux.  [...] Les managers terrain représentent des relais efficaces pour coacher et faire grandir les commerciaux dans leur quotidien. Voilà pourquoi ils doivent être impliqués en permanence dans le challenge commercial. Pour cela, i l faudra bien entendu définir, avec les responsables commerciaux et les équipes stratégiques, l'objectif, la durée, le budget et les dotations de ce challenge.  [...] Un plan d'animation du challenge est nécessaire pour maintenir l'engagement sur toute sa durée. Si les soirées de lancement marquent les esprits des équipes de commerciaux, c'est surtout dans l'animation au jour le jour que réside le succès du challenge. Le suivi des performances par le manager est donc primordial, avec un outil offrant résultats et statistiques au quotidien, pour visualiser la progression de son équipe et les objectifs à atteindre.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Tout d'abord en termes d'atteinte d'objectifs. Si les commerciaux sont vraiment fédérés à la cause, alors ils se surpasseront. Mais ce n'est pas le seul avantage. Le challenge solidaire contribue aussi à entretenir une bonne image de vous auprès des participants. L'opération devient alors un formidable outil de fidélisation pour vos commerciaux.  [...] Le challenge est un succès du point de vue économique. Il faut garder à l'esprit que les objectifs commerciaux restent le but premier de tout challenge, rappelle le directeur, qui juge que la dimension caritative de l'opération a indéniablement apporté un plus dans le déroulé du challenge, notamment dans son animation.  [...] Mais ce n'est pas la seule et unique raison, comme le rappelle Olivier Bernon. Ce concours avait pour principal attrait la recherche de la performance commerciale. C'est pourquoi ces boosters étaient non seulement des stimulants, mais aussi un moyen d'atteindre des objectifs commerciaux, eux, bien réels.  [...]

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Cheops Technology motive ses commerciaux en proposant une Tesla

Cheops Technology motive ses commerciaux en proposant une Tesla

Cheops Technology, société spécialisée dans le cloud, a une idée originale pour motiver ses commerciaux. leur faire conduire une voiture sportive haut de gamme durant un mois.  [...] Le challenge a ainsi permis à ses commerciaux d' avoir une motivation supplémentaire afin d'atteindre leurs objectifs du mois. Cela contribue à une politique de salaire non monétaire qui me tient à coeur comme le fait de les équiper d'un PC dernière génération, du dernier smartphone, etc., insiste Nicolas Leroy-Fleuriot.  [...] Convaincu par ce type d'incentive, ce chef d'entreprise organise depuis trois ans des concours avec des bons d'achats et régulièrement des voyages à l'étranger. Ces initiatives augmentent l'intérêt des commerciaux à l'entreprise tout en apportant une image dynamique de Cheops Technology, souligne le p-dg.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Rassurer et générer de la confiance. Tel est l'objectif des challenges destinés aux équipes commerciales terrain. Ces vendeurs ont besoin de balises intermédiaires sur la route de la réalisation de leurs objectifs. Tel est, en substance, le rôle de la stimulation, assure Hervé Fuks, directeur général de l'agence de marketing opérationnel Everest.  [...] Au quotidien, quand un commercial ne parvient pas à atteindre ses objectifs, on le lui reproche. Pendant un challenge, on lui dit. Ne t'en fais pas, tu vas y arriver.  [...] Pour que le challenge ait un impact suffisant, vous devez aussi récompenser leur attitude, assure la responsable marketing de Data-Gest. Parmi les objectifs qualitatifs, incitez, par exemple, les commerciaux indirects à respecter vos protocoles de vente. Le challenge peut aussi toucher à la constitution d'une base de données clients fiable.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Cependant, miser sur les performances collectives vous fait prendre le risque de permettre aux moins bons commerciaux de se réfugier derrière de bons résultats collectifs, cachant ainsi leurs médiocres performances individuelles. C'est pour cela que les objectifs collectifs ne doivent pas dépasser 20 % de la rémunération variable.  [...] Et cette responsabilisation ne s'arrête pas là. La direction de l'entreprise ne souhaite pas décider seule des objectifs de ses commerciaux et des barèmes de rémunération. Il revient au commercial de construire son projet. Ainsi, c'est Barbara elle-même qui a proposé à sa direction une feuille de route comportant ses objectifs commerciaux.  [...]

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Motivation 4/5. Organiser des miniconcours pour doper rapidement les ventes

Des challenges éclairs qui complètent idéalement l'arsenal d'outils de motivation que le directeur commercial a à sa disposition, parmi lesquels le variable ou encore les opérations de grande envergure. Qui les complètent, mais ne les concurrencent jamais. Ainsi, à la différence d'un challenge traditionnel, une opération coup de poing est, le plus souvent, initiée par le management intermédiaire, voire par les commerciaux terrain.  [...] L'ensemble d'une force de vente ne peut pas être mobilisé sur un même rush, insiste Cyril Kovarsky. Si l'on souhaite redynamiser toute son équipe de vente, ce n'est pas un miniconcours qu'il faut mettre en place, mais un véritable challenge de motivation. Et d'ajouter. Les rushes peuvent même être totalement isolés, c'est-à-dire avoir été décidés entre un chef des ventes et l'un de ses commerciaux en retard sur ses objectifs ou dont les recouvrements sont difficiles.  [...] Challenge réussi pour Sophie Met. Ces rushes aident les commerciaux à atteindre leurs objectifs plus sereinement et offrent une rémunération supplémentaire, sans parler des chèques-cadeau, des magnums de Veuve Cliquot, etc. Et puis, les attachés commerciaux participent, à leur niveau, au choix des rushes.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Un challenge commercial est destiné à motiver les vendeurs de vos distributeurs sur des objectifs concrets et ce, afin de booster vos ventes. Mais avant d'en organiser un, vous devez avoir en tête qu'il doit servir un double intérêt. le vôtre, fournisseur, et celui de votre revendeur. C'est ce principe du gagnant-gagnant que vous devez avoir à l'esprit lorsque vous construisez un challenge revendeurs.  [...] Bien entendu, il faut que le contexte (secteur d'activité et complémentarité des projets) s'y prête, et que le challenge commun réponde aux objectifs de chacun. C'est le cas du Groom Trophy organisé par Amadeus et Accor Hospitality. Cette opération récompense les commerciaux des agences de voyages qui cumulent le plus de réservations dans les hôtels du groupe Accor, via le logiciel de réservation Amadeus.  [...] Et ils doivent relayer le challenge en cours auprès des vendeurs du réseau. Dernièrement, ils ont distribué des flyers aux couleurs de la Costacademy pour promouvoir l'opération (en plus d'une visibilité sur le Web, d'une campagne d'e-mailing et de fax-mailing). Le fait de ne pas exiger d'objectifs quantitatifs permet à nos commerciaux de développer des relations privilégiées avec les membres de notre réseau de distribution, termine Dominique Guillery.  [...]

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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

J'organise un challenge par équipe, en assignant à chacune des objectifs de vente. Cela les fédère et évite que les commerciaux ne se tirent dans les pattes. L'une des caractéristiques du commercial étant l'empathie et l'affectif, celui-ci est motivé à faire des efforts à condition que ce soit pour quelqu'un, d'avoir un but à poursuivre.  [...] Néanmoins, je ponctue ces opérations, de temps en temps, d'un challenge individuel récompensant le meilleur, car le besoin de reconnaissance fait aussi partie de l'ADN d'une force de vente. En parallèle, les commerciaux participent également à un concours à échelle internationale. HP demande à chaque pays d'identifier, parmi ses forces de vente, son meilleur membre.  [...] Je limite les challenges commerciaux à un, voire deux par an, sur une période relativement courte, qui varie suivant les objectifs à atteindre. Il est important de ne pas dépasser ce quota car autrement, l'effet s'essouffle.  [...]

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Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Mobiliser tout un réseau de distribution multicanale dans un challenge, sans faire de laissés pour compte, passe par la mise en compétition de commerciaux combattant à armes égales. Mais, plus le réseau est complexe, plus le succès du challenge est aléatoire. Le pari relevé néanmoins par le Groupe RHINOS a permis à Michel PENET et François ROUSSEAU, respectivement Directeur Général Adjoint et Directeur Marketing, ainsi qu'aux 1 000 commerciaux de Groupama Rhône Alpes-Auvergne, d'atteindre des objectifs très ambitieux.  [...] Michel PENET. Les trois challenges que nous avons mis en place avec l'aide de l'agence ont significativement contribué à notre objectif de relance du développement. En cumulant un challenge annuel mixant les principales lignes d'objectifs de chaque réseau, un autre portant sur un produit vendu toute l'année récompensant les gagnants chaque bimestre et un challenge spécifique, et avec une priorité produit définie tous les 2 mois, la stimulation s'est révélée un véritable facteur de la dynamique commerciale.  [...] Pour célébrer ces résultats, nous avons réuni à l'occasion d'une convention commerciale 700 personnes à saint- Etienne. Ce fut l'occasion de récompenser les 40 gagnants du challenge annuel par un voyage au Maroc tenu secret jusque là. L'enthousiasme général l'a emporté.  [...]

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