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Challenge + Vendeurs


Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Dopez le taux de participation à vos challenges commerciaux

Comment intéresser votre force de vente à un challenge, afin qu'elle y participe en masse Voici quelques clés pour sortir du lot et inciter vos vendeurs à se surpasser.  [...] Les commerciaux, qui ne tarderaient pas à s'en apercevoir, risqueraient de ne pas apprécier d'être sollicité comme pompiers de service. Le challenge doit servir une bonne stratégie sous peine de voir vos vendeurs s'en détourner.  [...] Un challenge adapté à l'actualité du marché acquiert ainsi de la résonance. Attention cependant à ne pas modifier le règlement général de l'opération. vos vendeurs ne doivent pas avoir l'impression que vous leur donnez un bonus tout en en leur imposant de nouvelles contraintes.  [...]

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Grass Roots stimule l'esprit conquérant des commerciaux de Chronopost

Grass Roots stimule l'esprit conquérant des commerciaux de Chronopost

. Partir à l'aventure pour conquérir des terres inconnues. Voilà le défi proposé à 300 commerciaux et 23 managers de Chronopost International. L'agence Grass Roots, à l'origine du projet, souhaite transformer les participants au challenge vendeurs en chasseurs d'espace. Menée entre février et décembre 2011, l'opération d'animation visait à booster les ventes, en particulier à l'international.  [...] La force de vente étant habituée aux challenges, celui-ci devait être suffisamment innovant pour donner envie à chaque vendeur d'y participer. Grass Roots imagine dès lors une opération en trois étapes, courant chacune sur plusieurs mois. Par ailleurs, l'agence opte pour un challenge différent selon les profils des commerciaux.  [...] Pour inciter les vendeurs et les téléopérateurs à recommander certains cafés aux consommateurs en tenant compte de nouvelles familles aromatiques, l'agence imagine pour Nespresso un challenge international dans 33 pays.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Il est primordial de travailler de concert avec les managers encadrant les vendeurs des différents points de distribution de votre réseau car ils jouent un rôle-clé dans la réussite de votre challenge. Le manager commercial du distributeur doit impérativement être consulté avant la mise en place du concours, car c'est son implication qui va pousser ses commerciaux à jouer le jeu du challenge que vous leur proposez, estime Norbert Gruère (A2 Partner).  [...] En revanche, si ce sont plutôt des commerciaux nomades, un catalogue-papier qu'ils pourront conserver sur eux sera sans doute plus efficace. Vous devez aussi communiquer pour que les vendeurs gardent en tête le challenge durant toute sa durée. Pour cela, vous pouvez mener de petites opérations intermédiaires durant le concours, qui leur rappellera l'existence de votre événement.  [...] Et ils doivent relayer le challenge en cours auprès des vendeurs du réseau. Dernièrement, ils ont distribué des flyers aux couleurs de la Costacademy pour promouvoir l'opération (en plus d'une visibilité sur le Web, d'une campagne d'e-mailing et de fax-mailing). Le fait de ne pas exiger d'objectifs quantitatifs permet à nos commerciaux de développer des relations privilégiées avec les membres de notre réseau de distribution, termine Dominique Guillery.  [...]

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Still encourage ses commerciaux à vendre au-delà de leurs objectifs

Still encourage ses commerciaux à vendre au-delà de leurs objectifs

Le spécialiste des chariots élévateurs a organisé un challenge de fin d année pour que les meilleurs vendeurs restent motivés.  [...] Afin de différencier celui-ci des challenges ordinaires, le nombre de points attribués pour récompenser la conquête d'un nouveau prospect a été doublé. L'idée a été étendue à l'ensemble des équipes commerciales de Still au niveau européen. De plus, une surprise attendait les participants. A l'issue du concours, nous avons recompense les dix meilleurs commerciaux par un voyage dont la destination est demeurée inconnue jusqu'au dernier moment, poursuit le responsable de la promotion des ventes, pour qui le mystère entretenu autour de cette destination a constitué un élément supplémentaire de motivation pour les vendeurs.  [...] Il s'agissait d'un séjour de cinq jours en Jordanie. Parmi les dix meilleurs vendeurs européens, se trouvaient cinq Français. Pour le spécialiste des chariots élévateurs, les résultats de ce challenge ont été indéniables. Les cycles de vente auprès des nouveaux clients démarchés, qui dépassent d'ordinaire cinq mois, ont été ramenés à quatre mois durant le challenge.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Inciter ses commerciaux à se surpasser dans le cadre d'un challenge tout soutenant une cause caritative ou environnementale paraît idéal. Intégrée de façon logique, rationnelle et humaine, cette dimension solidaire apporte un élément de motivation et de fidélisation pour vos équipes. Conseils pour concocter le challenge qui fera vibrer vos vendeurs.  [...] D'une manière générale, les commerciaux se dirigent en majorité et en priorité vers les cadeaux traditionnels. Ils examinent les alternatives en second lieu. Une autre solution consiste à permettre à vos vendeurs de convertir les points gagnés dans le cadre du challenge en don direct à une association.  [...] Etre en phase avec les valeurs du groupe était, en effet, une des conditions sine qua non dans l'élaboration de ce premier challenge commercial de l'entreprise. Il est vrai que les vendeurs du groupe sont tous des sociétaires, selon les termes d'Olivier Bernon, directeur des ventes du groupe Chèque Déjeuner pour la fonction publique et les associations.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Si l'habillage global du challenge était identique pour tous, chaque vendeur, selon sa fonction, avait une mission particulière. Chaque typologie de commerciaux devait travailler sur deux à trois critères précis. Les directeurs régionaux étaient ainsi motivés sur la performance globale de leurs équipes et s'engageaient pour l'année sur une action commerciale.  [...] Tous doivent pouvoir y participer. Ne vous lancez pas dans une animation élitiste qui n'aura pas d'impact auprès de ce type de population, conseille encore Céline Brousse. Trouvez des angles d'attaque sympathiques et ludiques. Offrir aux vendeurs un petit déjeuner chaque matin du challenge est une idée simple qui va les toucher.  [...] Vous pouvez ainsi créer un groupe pilote de deux ou trois vendeurs grands comptes que vous sonderez pour identifier, par exemple, les critères qui les motiveraient. Une fois ce groupe constitué, choisissez la durée du cycle de vente et adaptez le challenge en conséquence. Si le cycle de négociation est long, fixez des étapes pour féliciter les commerciaux à mi-parcours.  [...]

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Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Emmanuel Martin, chef des ventes chez Baugé Imprimeur, société spécialisée en marketing direct Je fixe un nouveau challenge à mes vendeurs qui sont dans les temps.  [...] Pour Emmanuel Martin, pas question de laisser un vendeur ayant atteint ses objectifs à mi-parcours achever tranquillement son mois. Il lui faut un nouveau challenge, commente-t-il. Ce nouveau pari est défini lors d'un entretien individuel organisé à miparcours. Nous analysons ensemble son chiffre d'affaires et son portefeuille clients.  [...] Bien entendu, je le félicite. Puis, je lui fixe un nouveau but. il s'agit en général d'un critère de dépassement de l'objectif initial qui, s'il est atteint, donne droit à un bonus. Pour exemple, un de ses vendeurs juniors s'est vu confier, en novembre 2006, un challenge qui consiste à dépasser de 30 % son objectif annuel.  [...]

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«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

Marc Ouayoun en compagnie de la coordinatrice des ventes, Cécile Schneider, avec qui il suit les différents challenges commerciaux qu'il a mis en place pour le réseau.  [...] Au terme de cette réunion, Marc Ouayoun retrouve Cécile Schneider, la coordinatrice des ventes avec qui il partage son bureau, pour parler du suivi des challenges commerciaux en cours. C'est lui, à son arrivée chez Porsche il y a deux ans, qui a été à l'origine de cette politique de motivation. J'ai souhaité mettre en place un challenge annuel pour les vendeurs du réseau, qui disputent à la fois une course de fond individuelle basée sur les ventes et des sprints chaque trimestre sur des points plus particuliers (mise en avant d'une option, d'une garantie.  [...] ..), confie le directeur des ventes. Cette année, les six meilleurs vendeurs partiront pour la Chine durant les JO de Pékin. Un autre challenge annuel d'équipe, portant sur le nombre de livraisons de véhicules, est destiné aux commerciaux mais aussi aux assistantes commerciales et aux managers financiers de chaque point de vente.  [...]

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Monter un challenge, oui, mais pourquoi?

Monter un challenge, oui, mais pourquoi?

Il est toujours intéressant de monter un challenge commercial. C'est ce que soutiennent, unanimement, les spécialistes de la stimulation. Le premier intérêt de ce type d'opération réside dans la possibilité d'améliorer la motivation des vendeurs, comme le souligne Véronique Windal, directrice commerciale, motivation et récompenses chez Edenred France.  [...] Les vendeurs aiment bien se défier et comparer leurs performances. Sans oublier que les meilleurs éléments entraînent souvent dans leur sillage le reste de l'équipe. Dans le contexte particulier d'une réorganisation commerciale ou d'une fusion de deux forces de vente, le challenge incite également les commerciaux à mieux se connaître et à travailler ensemble, grâce à l'échange d'idées et de bonnes pratiques.  [...] En cas de marché très tendu, il est envisageable d'organiser exceptionnellement un challenge en soutien de l'activité quotidienne des vendeurs. Les commerciaux sont alors challengés sur un ou deux produits de leur gamme. Cela les remotive et leur démontre que, même sur un marché difficile, il est toujours possible de vendre, précise Véronique Windal (Edenred France).  [...]

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La Banque Postale embarque ses vendeurs sur la Route du Rhum

La Banque Postale embarque ses vendeurs sur la Route du Rhum

Incentive. Le sponsor exclusif de la Route du Rhum, qui a débuté fin octobre, a orchestré un challenge commercial d'une ampleur inégalée. Il rassemble plus de 8 000 vendeurs.  [...] Mais nous souhaitons également créer un véritable esprit d'entreprise au sein de La Banque Postale qui est encore toute jeune. Et pour cela, le dynamisme de nos commerciaux est important. Voilà pourquoi nous leur avons concocté un challenge sur mesure, souligne Patrick Werner, président du directoire de la Banque Postale.  [...] D'avril à décembre, le Challenge Grand Large, l'un des plus importants concours de toute l'histoire de La Poste, réunit donc près de 6 200 conseillers, chargés de clientèle ou conseillers clientèle, 1 000 chefs d'établissements vendeurs et 560 conseillers spécialisés en patrimoine. Ce n'est pas tant la mécanique, somme toute assez classique (quatre régates de deux mois pour motiver les vendeurs sur les produits maison) qui fait la particularité de ce défi que son ampleur, puisque ce sont au total plus de 8 000 commerciaux de France mais aussi des Dom qui y participent.  [...]

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