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Challenges + Commerciaux + Marketing


Mc Afee fête le premier anniversaire de son programme revendeurs

Jusqu'à l'année dernière, nous ne travaillions qu'avec des revendeurs de logiciels. Peu à peu notre offre produits s'est étoffée, ajoutant aux simples antivirus, tout un catalogue de solutions de protection informatique, explique Stéphane Mermet, directeur des partenaires EMEA de Mc Afee. Nous nous sommes donc rapprochés des intégrateurs réseau pour lesquels cette nouvelle offre produits répondait mieux aux besoins de leurs clients.   [...] D'où la création de ce programme revendeurs, mis en place à l'échelle européenne et baptisé Security Alliance. Il fédère des grossistes informatiques tels que Arche Communication, Dimension Data ou encore Unidirect et toute une série de revendeurs informatiques. Formations en ligne, guides des produits, programme de démonstrations, Mc Afee, qui réalise toutes ou presque ses ventes en indirect, propose tout un panel d'outils à ses partenaires.   [...] Depuis le 1er trimestre de cette année, nous organisons des challenges pour les commerciaux de nos revendeurs, qui ont, depuis lors, lieu tous les quatre mois, poursuit Stéphane Mermet. Autres outils nouvellement mis en place. des actions de générations de leads et des aides financières pour la création de campagnes de marketing direct.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Les directeurs commerciaux n'hésitent pas à montrer individuellement la voie à suivre si leurs commerciaux peinent à atteindre leurs objectifs, explique la directrice marketing. Du simple conseil à l'accompagnement terrain, les managers épaulent particulièrement les vendeurs pendant les challenges.  [...] Cependant, la politique challenges d'Oodrive n'est pas gravée dans le marbre. Elle est même encore en construction, et toute mesure permettant de les rendre plus attractifs est accueillie favorablement. Ainsi, les directeurs commerciaux ont procédé à un sondage auprès de la force de vente. Un QCM de la part du service marketing a été envoyé aux 22 commerciaux, afin de connaître leur avis sur l'opération passée.  [...] Dans tous les cas, le pari d'animer les challenges commerciaux est gagné. Certains commerciaux appellent le service marketing pour réclamer le mail annonçant les résultats de challenge lorsqu'ils ne le reçoivent pas en temps et en heure., se félicite AnneSophie Clémot.  [...]

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Avec Happy Few, offrez les services d'un concierge privé

Vos commerciaux ne sont plus motivés par les cadeaux traditionnels que vous leur proposez dans le cadre des challenges de vente Alors faites-leur gagner les services d'un concierge privé. L'agence de marketing relationnel Le Caméléon propose cette dotation baptisée Happy Few. Chaque bénéficiaire - vos collaborateurs mais aussi, pourquoi pas, vos revendeurs, prescripteurs ou même clients finaux - dispose alors d'un concierge par téléphone tout au long de l'année.  [...] Il peut le solliciter pour dénicher deux places de spectacle à la dernière minute, trouver une baby-sitter, ou encore organiser une semaine de vacances en Corse au mois d'août. Vous pouvez offrir Happy Few comme cadeau d'affaires (le bénéficiaire règle dans ce cas les services utilisés) ou bien dans le cadre d'un challenge commercial.  [...] Le vainqueur utilise alors les points qu'il a gagnés au cours du challenge en s'offrant les services de son choix. Happy Few est valable en France comme à l'étranger et est facturé à l'entreprise entre 100 et 150 euros HT par personne et par an.  [...]

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«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

Hervé Forzani, directeur des ventes et du réseau de Toyota, a été élu manager commercial de l'année 2007. Ce professionnel du marché de l'automobile revient sur le challenge qui lui a valu d'être distingué par ce trophée. le succès commercial de la Prius en France.  [...] Les chiffres parlent d'eux-mêmes. en 2000, Toyota vendait 70 Prius en France. En 2005, près de 2500. L'objectif que la direction générale nous avait fixé pour 2006 était d'atteindre les 5 000 ventes. Réussir ce challenge en moins d'un an n'était vraiment pas gagné d'avance. Mais comme à la direction commerciale nous aimons les défis, nous avons tout mis en oeuvre pour y arriver.  [...] J'ai donc multiplié les visites dans les concessions. Nous avons implanté des aires de démonstration Prius dans les points de vente, monté des opérations de marketing direct avec les distributeurs, organisé des challenges commerciaux spécifiques à ce modèle, etc. En parallèle, nous avons agi fortement sur les ventes aux entreprises qui représentent un gros potentiel jusqu'à présent peu exploité, et nous avons conclu un accord avec Hertz afin de proposer, pour la première fois, cette auto propre à la location.  [...]

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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Le challenge commercial s'ancre chaque jour davantage dans un travail d'équipe. Les directeurs commerciaux ne sont plus nécessairement dans l'optique de récompenser les meilleurs, mais ils cherchent aussi à booster les moins bons, soutient Julien Bucas-Français (Jexlprod). Moins de classement des meilleurs, davantage de récompense du comportement et de critères qualitatifs, comme l'échange de bonnes pratiques.  [...] D'autant qu'une autre catégorie de challenges collectifs voit le jour. celle qui associe les commerciaux aux autres collaborateurs de l'entreprise. Finance, marketing, ADV... les forces de vente ne sont pas les seules à contribuer aux ventes. Si le phénomène s'immisce dans l'esprit de quelques directeurs commerciaux, il reste cependant encore rare.  [...] Miser sur le collectif ne veut pas dire oublier de personnaliser le challenge, bien au contraire. Chaque commercial doit sentir que l'opération le concerne, et qu'un message personnel lui est adressé. Bruno Mahé (CapKelenn) recommande le jeu du produit difficile, un challenge qu'il a mis en place pour plusieurs entreprises avec succès.  [...]

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Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

les revendeurs CPC (Centres partenaire Ciel). Ces derniers sont classés en trois catégories. 100 Platinium, 150 Gold et 250 Silver. L'appartenance aux catégories dépend du chiffre d'affaires réalisé, réévalué tous les six mois. Et c'est exclusivement cette population qui bénéficie des challenges commerciaux de l'éditeur.  [...] Dans le cadre de ces challenges, le travail en commun entre l'équipe marketing et l'équipe commerciale est primordial. Le service marketing envoie donc toutes les deux semaines des e-mails et des courriers aux participants, tandis que les commerciaux les contactent chaque semaine par téléphone ou les rencontrent, dans le cadre de leur relation de fournisseur à revendeur pour les motiver sur le challenge en cours.  [...] Grâce à cette organisation, en période de challenge, les informations entre nos services circulent plus facilement. nos commerciaux sur le terrain remontent régulièrement au service marketing les informations qu'ils ont recueillies. Ainsi, nous cernons les attentes de nos revendeurs, souligne Henry Benamram.  [...]

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[Dossier] Ces challenges devenus has been

[Dossier] Ces challenges devenus has been

La routine n'épargne pas les commerciaux. S'ils savent qu'une énième opération va être lancée, ils n'auront pas d'effet de surprise et seront démotivés avant même que l'opération ne commence. Ayant été commercial avant de devenir coach-formateur, Benoît Mahé se souvient des challenges s'enchaînant au rythme des lancements de produits.  [...] Exit les opérations longue durée. Si, dans les années 90, les concours de vente longs et complexes étaient en vogue - les commerciaux devaient déployer des efforts sur un an ou plus et une grosse dotation pouvait être décrochée à la toute fin du concours -, ils se font bien plus rares. Du fait que les commerciaux ne restent plus aussi longtemps qu'avant au sein de la même entreprise, les challenges sur le long terme ont aujourd'hui moins de sens qu'auparavant, analyse Benoît Mahé (CapKelenn).  [...] Pendant longtemps, les challenges pour les commerciaux étaient pensés au sein du département marketing, et redéployés auprès des forces de vente. Les entreprises s'éloignent, désormais, de cette pratique. Pourquoi Parce que les managers sont peu impliqués dans le cadre d'une opération imaginée par le marketing.  [...]

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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Néanmoins, je ponctue ces opérations, de temps en temps, d'un challenge individuel récompensant le meilleur, car le besoin de reconnaissance fait aussi partie de l'ADN d'une force de vente. En parallèle, les commerciaux participent également à un concours à échelle internationale. HP demande à chaque pays d'identifier, parmi ses forces de vente, son meilleur membre.  [...] Je limite les challenges commerciaux à un, voire deux par an, sur une période relativement courte, qui varie suivant les objectifs à atteindre. Il est important de ne pas dépasser ce quota car autrement, l'effet s'essouffle.  [...] Il n'est pas rare que les challenges incluent des collaborateurs non-commerciaux, comme les équipes marketing, ou la finance... Dès lors que les projets récompensés impliquent d'autres collaborateurs que les commerciaux, ces derniers seront incentivés au même titre que la force de vente.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Ce thème nous est apparu valorisant, suffisamment haut de gamme et dans l'air du temps. Il convenait à des commerciaux terrain fiers d'une marque historique sur son marché, souligne Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group. Pourtant, la mise en place de ce challenge n'avait rien d'évident.  [...] les commerciaux pouvaient se demander pourquoi se démener pour vendre plus alors que les clients abondaient et que l'opérateur historique était encore largement leader sur son secteur. Avec une concurrence de plus en plus agressive, les vendeurs doivent s'habituer à défendre leurs parts de marché. Nous avons donc mis sur pied une opération avec une mécanique complexe et personnalisée afin de les habituer à être véritablement challengés, justifie Geoffrey Boulakia, directeur conseil chez Everest Marketing Group.  [...] Pour que le challenge ait un impact suffisant, vous devez aussi récompenser leur attitude, assure la responsable marketing de Data-Gest. Parmi les objectifs qualitatifs, incitez, par exemple, les commerciaux indirects à respecter vos protocoles de vente. Le challenge peut aussi toucher à la constitution d'une base de données clients fiable.  [...]

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