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Challenges + Relance + Stratégie commerciale


Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Groupama rassemble ses commerciaux dans un challenge innovant

Les challenges quasi- inexistants auparavant sont nés avec la relance de notre stratégie commerciale. Mais nous avons décidé de faire les choses dans l'ordre. Avant de déployer ces challenges, nous avons créé des offres plus dynamiques. Nous nous sommes repositionnés, grâce à une nouvelle politique tarifaire et une communication plus en phase avec les attentes de nos cibles.  [...] Michel PENET. Les trois challenges que nous avons mis en place avec l'aide de l'agence ont significativement contribué à notre objectif de relance du développement. En cumulant un challenge annuel mixant les principales lignes d'objectifs de chaque réseau, un autre portant sur un produit vendu toute l'année récompensant les gagnants chaque bimestre et un challenge spécifique, et avec une priorité produit définie tous les 2 mois, la stimulation s'est révélée un véritable facteur de la dynamique commerciale.  [...] Pour célébrer ces résultats, nous avons réuni à l'occasion d'une convention commerciale 700 personnes à saint- Etienne. Ce fut l'occasion de récompenser les 40 gagnants du challenge annuel par un voyage au Maroc tenu secret jusque là. L'enthousiasme général l'a emporté.  [...]

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Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dans le même temps, la politique de rémunération a été redéfinie pour encourager la vente de logiciels, l'un des piliers de la nouvelle stratégie commerciale du groupe, ajoute Philippe Maubois. De même, les challenges commerciaux ont été réorientés pour coller à nos nouvelles priorités commerciales.  [...] Une opération de stimulation constitue alors un accélérateur à la mise en place de la stratégie. Si l'entreprise opte pour un challenge commercial, elle doit prévoir une opération d'envergure où tous les participants ont une chance de gagner, assure Hervé Fuks (Everest). L'objectif, ce n'est pas tant de récompenser les meilleurs vendeurs que de motiver l'ensemble de la force vente afin qu'elle s'investisse dans la bataille commerciale.  [...] Un mécanisme ouvert, qui permet à chaque vendeur de remporter un lot lorsqu'il atteint ses objectifs, est donc la solution privilégiée. Puisqu'il s'agit d'accompagner la nouvelle stratégie commerciale, il est nécessaire de mettre en place un challenge annuel, avec des étapes en cours de route pour que chaque vendeur puisse remporter des lots intermédiaires, explique Patrick d'Auvigny, directeur du département conseil d'Accentiv, agence spécialisée en marketing relationnel.  [...]

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Il n'y a qu'un pas...

Il n'y a qu'un pas...

De commercial à commer chiale, il n'y a qu'un pas. Objectifs de plus en plus difficiles à atteindre, variable en chute libre, pression intense de la direction... Votre force de vente a enduré la crise, les plans de relance, les nouvelles stratégies de conquête et de fidélisation, la redéfinition des zones commerciales, le bouleversement de sa rémunération, l'arrêt des challenges aux dotations extraordinaires... Tout cela sans mot dire. Enfin presque.  [...] De client roi à client pigeon, il n'y a qu'un pas. Saturn offre de vous rembourser votre téléviseur si la France est victorieuse à la Coupe du monde de football. Même annonce du côté de Carrefour.   [...] De président de la République à directeur commercial, il n'y a qu'un pas. En se rendant, en mai dernier, sur le chantier naval DCNS à Lorient pour la présentation de la frégate anti-sous-marine L'Aquitaine, Nicolas Sarkozy s'est fait le défenseur de l'industrie d'armement nationale. Et d'ajouter. Je suis fier d'être Fun des membres de la direction commerciale de DCNS.  [...]

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Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Brake France distribue du pouvoir d'achat à ses commerciaux

Concepteur-distributeur de produits alimentaires pour tout type de restauration, Brake France compte de 2 000 salariés dont une force de vente d'environ 600 commerciaux. Afin de récompenser au mieux ces derniers, l'entreprise a revu sa politique de récompenses.  [...] Alors qu'auparavant, la direction commerciale se contentait de proposer divers systèmes de récompenses pour les concours et challenges internes, l'entreprise a changé de cap. Notre objectif était de clarifier et de simplifier les récompenses liées aux challenges, de redonner du pouvoir d'achat aux commerciaux ainsi que du sens à l'animation des ventes qui suit désormais la stratégie de la direction marketing et commerciale de l'entreprise, indique François-Xavier Mattei, responsable développement commercial, en charge des plans de vente, de la formation des équipes et de la motivation.  [...] Le distributeur organise plusieurs concours par an et récompense sous d'autres formes, comme des voyages, les vainqueurs des challenges les plus importants de l'année.  [...]

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Quincas, sachez entretenir votre ?employabilité?

Quincas, sachez entretenir votre ?employabilité?

Un manager qui n'évolue pas au cours des cinq à six dernières années a probablement négligé de faire le bilan de ses compétences ou faiblesses, ce qui entache son employabilité. Une mobilité réussie à 40 ou 45 ans traduit, en revanche, une capacité à se remettre en question pour toujours avancer. Après avoir été successivement directeur des achats chez Promogros, directeur d'enseigne chez Franprix, directeur commercial régional chez Promodim, Luc Périssé, 48 ans et actuellement consultant en stratégie commerciale et marketing, avoue avoir vécu chacune de ses missions comme de véritables challenges.  [...] Pour un manager commercial senior, l'employabilité passe également par l'entretien d'un bon niveau de compétences, tout d'abord par rapport à l'organisation commerciale, aux différentes approches clients, à la stratégie réseau, etc. Le manager doit démontrer qu'il a été pro-actif au sein de l'organisation, explique Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search.  [...] Par exemple, prouver qu'il a su faire évoluer la structure et l'organisation commerciale au cours de ses précédentes expériences. Compétences également par rapport aux nouvelles technologies. Un manager commercial doit maîtriser l'informatique et Internet, reprend Jean-Michel Azzi. Il ne doit pas se reposer sur son assistante.  [...]

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?Qui va piano, va sano e va lontano*?

?Qui va piano, va sano e va lontano*?

Par ailleurs, rares sont aujourd'hui les entreprises qui se lancent dans cette stratégie de motivation initiée sur le long terme lorsqu'elles ne l'ont pas fait dans le passé, préférant concentrer leurs moyens sur des opérations plus courtes accompagnant leurs actualités commerciales, lancement de produit, relance d'une activité, etc.  [...] , aideront ces entreprises à communiquer leurs nouvelles identités et valeurs auprès de leurs salariés ou de leurs partenaires. Et dans ce contexte, les campagnes institutionnelles ne seront plus l'apanage des directeurs commerciaux mais des présidents des entreprises car elles toucheront alors la stratégie du groupe et son image.  [...] Certaines entreprises prennent aujourd'hui conscience que la stimulation n'est pas seulement tactique, qu'elle peut être également stratégique. Intégrée en amont dans la stratégie commerciale d'une entreprise, elle contribue en effet à favoriser les changements de comportement au sein d'une force de vente et accompagne efficacement les mutations auxquelles les entreprises sont sujettes, fusion, réorganisation, etc.  [...]

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Motivation : comment mener une opération multicible ?

Motivation : comment mener une opération multicible ?

La tendance des challenges ciblant des profils hétéroclites s'affirme et impose aux directions commerciales de nouvelles règles du jeu. Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, en dessine les contours.  [...] Les directions commerciales mettent en oeuvre des dispositifs de motivation impliquant d'autres cibles que leurs forces de vente itinérantes, parce qu'elles réfléchissent en termes d'objectifs globaux et souhaitent engager la totalité des acteurs concernés pour les atteindre, observe Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, agence conseil B to B spécialisée en customer marketing solutions.  [...] Si la technologie rend possible l'organisation d'un challenge dédié à la fois aux commerciaux itinérants, aux conseillers d'un call center et aux revendeurs, elle ne doit pas faire oublier que ces différents profils ne travaillent pas de la même façon. Ainsi, les indicateurs de performance doivent-ils être personnalisés, au même titre que le rythme d'animation de l'opération.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Vous pensez que c'est un mal nécessaire Certains managers sont sûrs du contraire. Je suis aujourd'hui convaincu que les grands comptes sont insensibles aux techniques de marketing direct., lance sans complexe Jacky Brondin, directeur commercial grands comptes chez Office Dépôt Business Solutions. Depuis le 1 er septembre, il a donc mis en place une équipe de onze vendeurs dédiée à la prospection, en parallèle de ses 130 commerciaux.  [...] De quoi trouver des atouts au marketing direct. D'autant que la prospection est un art difficile et exige des vendeurs-chasseurs des compétences particulières, ajoute Laurent Tylski, d'Acteo Consulting. La prospection étant en effet très aléatoire en termes de résultats, elle peut générer de la frustration à laquelle doit faire face le commercial.  [...] Pourtant, face à une base de revendeurs de plusieurs milliers d'entreprises, il faut tout de même faire un tri avant d'envoyer nos commerciaux sur le terrain, affirme Frédéric Dannery. Sa stratégie consiste alors à envoyer un e-mail de prospection suivi d'une relance téléphonique. Si l'e-mailing donne de bons résultats, Frédéric Dannery est toutefois plus circonspect quant à l'efficacité des relances téléphoniques.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Il permet d'échanger avec tous les participants sur  [...] titre qu'un site internet, le côté interactif en plus. Vous pouvez également greffer des mini sites ou des blogs dédiés à l'opération au RSE ou à votre réseau intranet si vous en possédez un. Ces outils, relativement simples d'utilisation, représentent un coût moins élevé qu'un site web et constituent d'excellents moyens de communication et d'animation, souligne Franck Gilardini, directeur associé d'Up Génération, cabinet de conseils en stratégie commerciale.  [...] Pour les trois directeurs commerciaux, l'animation du challenge ressemble à leurs missions habituelles, si ce n'est que celles-ci sont davantage renforcées et ciblées, et ce sur une courte période. La stratégie d'Oodrive n'est pas de faire des challenges au long cours, qui demandent généralement d'importants moyens et qui présentent plus de risques d'essoufflement.  [...] Si les directeurs commerciaux s'appuient sur un management de proximité pour soutenir les challenges, ce n'est pas le seul élément d'animation. Celle-ci passe aussi par des opérations de communication classiques. affichage des résultats intermédiaires dans l'open space, rappel des règles et de l'avancée de chacun en réunion commerciale du lundi, envoi de mails et de newsletters toutes les semaines, puis quotidiennement en fin de challenge pour faire monter la pression et lancer le sprint final.  [...]

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[Challenge] Faut-il jouer collectif ?

[Challenge] Faut-il jouer collectif ?

Alors que l'agilité fait de plus en plus figure de modèle organisationnel, l'extension des challenges au-delà de la sphère commerciale répond à un double objectif. fédérer les différents départements et mobiliser l'ensemble des ressources.  [...] Pourquoi étendre les challenges habituellement réservés aux commerciaux aux autres départements La réponse est simple. les firmes pensent désormais en termes d'objectif global et souhaitent engager la totalité des acteurs concernés pour l'atteindre, comme l'indique Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, agence conseil B to B, spécialisée dans le marketing client.  [...] Dans la réalité, l'organisation de tels challenges reste circonscrite à quelques entreprises, car les directions commerciales - sans doute pour des raisons culturelles - ont encore du mal à franchir le pas. Pourtant, ces dispositifs d'un nouveau genre apportent un souffle régénérant à l'incentive et pourraient bien être plus efficaces que les challenges traditionnels.  [...]

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