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Challenges + Relation


Comment sortir du lot ?

Comment sortir du lot ?

Les challenges Ciel sont exclusivement réservés aux revendeurs labellisés, limitant ainsi le nombre de participants et favorisant des relations de proximité avec les commerciaux.  [...] Le choix de l'externalisation nous a permis de nous recentrer sur la gestion des relations établies avec notre réseau, explique Cédric Mermilliod. Nos revendeurs n'attendent pas de nous que nous leur parlions des challenges à chaque rendezvous. Nous abordons avec eux des points plus techniques portant sur nos produits par exemple.  [...] - Les challenges à objectifs purement qualitatifs, s'ils ne permettent pas d'augmenter les ventes à court terme, permettent d'instaurer une relation de confi ance avec les distributeurs et de renforcer leur connaissance de l'offre. Et, à terme, d'accroître le chiffre d'affaires réalisé.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Pierrick Briand, président de l'agence Rhinos, spécialisée dans l'incentive des réseaux, conseille pour commencer de ne pas déconnecter le challenge d'un dispositif d'animation de fond. En inscrivant vos challenges dans une relation à long terme, le réseau réagit bien plus vite quand on lui lance un défi, assure-t-il.  [...] Le fabricant de chaudières Saunier Duval a ainsi conçu avec l'agence Le Caméléon un programme relationnel à l'année avec ses distributeurs dont la renommée assure l'efficacité des challenges périodiques. Le programme est connu et identifié par les artisans qui ne sont donc pas surpris lorsqu'on lance un challenge ponctuel.  [...] Pour installer cette relation à long terme, il convient de vous assurer le concours des managers commerciaux chez vos distributeurs. Pour cela, motivez-les parallèlement à leurs vendeurs. Les premiers étant challengés sur la participation des seconds. Offrez-leur ensuite de s'impliquer dans les prémices du challenge.  [...]

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Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

Pour motiver vos télévendeurs, concevez sur mesure des challenges

Par habitude, les directions commerciales savent comment animer des forces de vente terrain. Mais elles maîtrisent souvent moins bien les challenges destinés aux commerciaux sédentaires. Nous animons depuis longtemps nos réseaux d'agences via des challenges. En revanche, c'est assez nouveau pour ce qui est de nos plateaux téléphoniques, admet ainsi Catherine Renard, responsable du centre de relations clients Banque Populaire / Val-de-France.  [...] On ne conçoit pas le même challenge pour une force de vente terrain que pour un plateau de télévendeurs, confirme Céline Brousse, directrice associée de l'agence de marketing relationnel Le Caméléon. Notamment parce que les commerciaux sédentaires passent peu de temps avec chaque client. La communication téléphonique est formatée et ne dure que quelques minutes.  [...] A cela peut s'ajouter la multiplication des références commercialisées. Les télévendeurs n'ont donc pas le temps de prendre du recul dans la relation commerciale, poursuit Céline Brousse. Leur approche commerciale est courte et instantanée, les animations doivent suivre ce rythme. Si les challenges durent entre quelques semaines et quelques mois lorsque l'on cible une force de vente itinérante ou un réseau de revendeurs, en revanche ils doivent être beaucoup plus courts dès lors que l'on s'adresse à des commerciaux assis.  [...]

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Grass Roots fédère les commerciaux de la Caisse d'Epargne Ile-de-France

Grass Roots fédère les commerciaux de la Caisse d'Epargne Ile-de-France

Et six challenges concernaient les centres de relation client. 4 individuels et 2 accélérateurs d'une durée de trois semaines à la fin de chaque semestre. Le point fort de la mécanique voulue par la Caisse d'Epargne Ile-de-France et Grass Roots concernait l'implication du management intermédiaire. Les directeurs de région disposaient ainsi d'un accès sur la plateforme web de l'opération leur permettant de délivrer leurs messages à leurs équipes et d'agir sur le tempo du challenge.  [...] Un travail d'animation de proximité sans doute à l'origine de la forte mobilisation des vendeurs (90 % ont participé au concours) qui ont dépassé les objectifs qui leur avaient été assignés. La Caisse d'Epargne Ile-de-France fait d'ailleurs école avec ce challenge d'équipe inédit, suscitant l'intérêt d'autres caisses régionales.  [...] Un dispositif traditionnel mais solide qui allie fil rouge annuel et challenges intermédiaires, à la fois collectifs et individuels. Grass Roots a conçu une mécanique de fond impliquant fortement le management intermédiaire, fédérant ainsi les équipes au jour le jour et sur le long terme. Avec, au final, une participation record de 90 % des commerciaux.  [...]

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[Challenge] Faut-il jouer collectif ?

[Challenge] Faut-il jouer collectif ?

Alors que l'agilité fait de plus en plus figure de modèle organisationnel, l'extension des challenges au-delà de la sphère commerciale répond à un double objectif. fédérer les différents départements et mobiliser l'ensemble des ressources.  [...] Une nouvelle catégorie de challenges est en train de poindre, qui associe les commerciaux - forces de vente itinérantes, téléconseillers, revendeurs - aux autres services contribuant à alimenter et à entretenir la relation client. Ce format est appelé à s'installer durablement, car il va dans le sens de la disparition progressive des organisations en silos.  [...] Dans la réalité, l'organisation de tels challenges reste circonscrite à quelques entreprises, car les directions commerciales - sans doute pour des raisons culturelles - ont encore du mal à franchir le pas. Pourtant, ces dispositifs d'un nouveau genre apportent un souffle régénérant à l'incentive et pourraient bien être plus efficaces que les challenges traditionnels.  [...]

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Le digital permet d'améliorer l'engagement des collaborateurs

Le digital permet d'améliorer l'engagement des collaborateurs

Selon une étude Markess, qui a donné lieu à une infographie, les DRH estiment que le digital permet d'améliorer l'engagement des collaborateurs. Il favoriserait aussi le partage et la collaboration.   [...] Markess a analysé l'influence de la transformation digitale RH sur la relation collaborateur et, selon les résultats collectés, 82% des décideurs RH estiment que le digital permet d'améliorer l'engagement des collaborateurs. L'échantillon composé de 115 décideurs RH et SIRH met également en exergue le fait que pour 64% des sondés, le digital favorise le partage et la collaboration.  [...] En un an, la maturité des DRH dans le domaine de la digitalisation a progressé et le caractère prioritaire à donner à cet aspect pour accompagner les missions RH s'est renforcé. Si le digital est encore considéré par la majorité des décideurs RH interrogés comme un moyen pour répondre aux enjeux d'automatisation des processus et de performance, il est aussi de plus en plus vu comme un support pour relever les challenges de la gestion de la relation collaborateur.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Pour autant, le recours à différents outils de communication n'empêche pas Still de miser sur l'humain. Ainsi, les lancements de challenges font toujours l'objet d'une annonce par la direction, soit au niveau central, soit relayée par les neuf directeurs régionaux. Ces moments de rencontre marquent le top départ des challenges.  [...] Une communication qui est toutefois bilatérale. Still offre ainsi la liberté aux commerciaux de s'exprimer au sujet des challenges. Lors de la réunion commerciale mensuelle suivant la fin d'un concours, des représentants de la force de vente se joignent aux managers. Ainsi, eux aussi peuvent livrer leur point de vue sur l'opération terminée.  [...] Celle-ci les renseigne sur les principaux indicateurs d'activité de leurs équipes. ventes, relation client, prospection, prises de contact, nouveaux contrats signés, recrutement des revendeurs... tous les critères sur lesquels les challenges commerciaux peuvent porter. Ainsi, les trois managers-fondateurs peuvent orienter leurs actions de suivi et d'animation.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Pour favoriser cette intégration, les deux télévendeurs travaillent une semaine sur deux depuis les locaux de Know & Decide. Le commercial le reconnaît lui-même. Nos échanges quotidiens s'intensifient lorsque nous travaillons chez Know & Decide. Nous développons des relations professionnelles, mais aussi amicales, avec certains collaborateurs, précise Cyrille Anne qui avoue déjeuner souvent avec ces derniers.  [...] Il n'est pas étonnant que cette complicité perdure même lorsque les commerciaux travaillent depuis leur bureau chez Nazca. Les relations de proximité continuent d'exister essentiellement au travers de mails et d'appels téléphoniques. Ils m'appellent lorsqu'ils en ont besoin. Rien de formel, mais des échanges au gré de leurs questionnements.  [...] Ainsi, je suis les résultats des équipes de très près, explique Grégory Rabuel. Cette relation de complicité que nous entretenons compte beaucoup pour les forces de vente, qui sont d'autant plus motivées par cette double implication, estime Marc Najar. Numericable s'investit aussi auprès des animateurs par le biais de challenges.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

A cela, vous pouvez inclure dans le catalogue de dotations des cadeaux en relation avec une cause. Cela peut être, par exemple, des produits confectionnés par des populations locales dans le besoin ou bien respectant une charte de développement durable... Cette solution offre la possibilité aux commerciaux d'avoir le choix entre des cadeaux classiques et des gains à connotation plus humanitaire, souligne Julien Bucas-Français, gérant de JexlProd, société bretonne spécialisée dans l'organisation de challenges commerciaux.  [...] Il faut montrer un engagement de votre part, souligne Marc Devillard. Ainsi, même si vous décidez de réaliser un challenge à caractère solidaire sur une courte période, il est conseillé d'entretenir tout de même des relations avec l'association.  [...] Aussi, la réelle motivation perd de sa noblesse. Toutefois, plusieurs agences notent une tendance à la hausse pour ce genre d'opérations. La dimension caritative gagne peu à peu du terrain dans les challenges, remarque Julien Bucas-Français (Jexlprod). Frédéric Butikofer (groupe Ming) observe la même tendance.  [...]

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Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

Tous vendeurs et tous motivés ! 4/4

L'entreprise doit faire preuve d'imagination. former ses collaborateurs à la relation client, par exemple, et les informer de l'activité de l'entreprise ou du marché. Et, puisque depuis toujours les entreprises motivent leurs commerciaux par le biais de concours et de challenges, pourquoi ne pas appliquer cette règle de base du management commercial à ces commerciaux en herbe, à ces porteurs de l'image de l'entreprise que sont les standardistes, les logisticiens et autres collaborateurs du service après-vente Certaines entreprises l'appliquent d'ores et déjà.  [...] ), elles en restent parfois au stade des voeux pieux, observe, de son côté, Patrick Cauvin, directeur associé de Com'in. La difficulté à mesurer le retour sur investissement d'une opération de stimulation d'un aide comptable ou d'un responsable logistique peut constituer un autre frein à la mise en place de challenges pour tous.  [...] À cette occasion, certains centres ont mis en place un challenge. Chaque agent cumulait des points par affaire remontée, auxquels s'ajoutaient des points si l'affaire était jugée pertinente et si elle était concrétisée. À la clef, une dotation pour les meilleurs. Sur Clermont-Ferrand, environ 700 coupons sont remontés sur un total de 900 agents.  [...]

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