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Bertrand Sicot, vice-président en charge des ventes et distribution partenaires de Dassault Systèmes

Bertrand Sicot, vice-président en charge des ventes et distribution partenaires de Dassault Systèmes

Bertrand Sicot, vice-président en charge des ventes et distribution partenaires de Dassault Systèmes.  [...] Ancien directeur général de SolidWorks, Bertrand Sicot occupe à présent le poste de vice-président de Dassault Systèmes, en charge des ventes du canal de vente indirecte Value Solutions.  [...] Après avoir supervisé les activités commerciales de différentes sociétés d'ingénierie à l'échelle nationale et internationale pendant près de 20 ans, Bertrand Sicot a rejoint SolidWorks en 1997 en tant que responsable régional des ventes pour l'Europe de l'Ouest et la Scandinavie, avant d'occuper plusieurs postes à haute responsabilité dans le domaine commercial, dont la fonction de directeur général adjoint des ventes SolidWorks.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

Le responsable de zone export, aussi appelé cadre export, commercial export ou technico-commercial export a pour mission de développer les ventes de son entreprise dans une zone géographique plus ou moins étendue, située à l'étranger.  [...] La définition de la politique export de l'entreprise est en partie à la charge du responsable de zone export. Il définit notamment le plan de développement des ventes pour la zone géographique qu'il gère. Sur la base d'études concernant cet environnement concurrentiel, il apportera sa vision de la forme de vente, directe ou indirecte, à adopter.  [...] S'il s'agit de vente directe, il a des responsabilités commerciales importantes. Il a alors l'entière responsabilité de faire signer le bon de commande. S'il s'agit de vente indirecte (ce qui est le cas le plus courant), il sélectionne l'ensemble des distributeurs qui vendront les services ou les produits et met en valeur leurs qualités et les atouts qui les feront vendre.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] Il convient, en outre, de bien coordonner les forces de vente internes et externes et de démontrer l'intérêt de faire appel à d'autres vendeurs, insiste-t-il. L'une des spécificités des entreprises dans le secteur du B to B est d'avoir différentes clientèles. Une société peut, ainsi, cibler les TPE et PME, les grands comptes, les artisans et les commerçants.  [...] La segmentation des tâches peut, également, s'opérer en établissant la différence entre ventes directe et indirecte. Les commerciaux internes conservent, par exemple, des missions de vente directe et la force de vente supplétive se charge de constituer ou d'étoffer le réseau de revendeurs. Nous intervenons souvent, précise Jean-Claude Montaudoin, pour démarcher les revendeurs, car les forces de vente internes de nos clients n'ont pas forcément le temps ou les compétences pour développer des argumentaires auprès de leurs distributeurs.  [...]

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Nespresso reprend en main sa distribution B to B

La division professionnelle de Nespresso déploie désormais une force de vente directe aux côtés de partenaires exclusifs. Une réorganisation qui coïncide avec l'arrivée d'une nouvelle gamme de machines destinées à attaquer le marché des PME.  [...] Ne vous attendez pas à voir George Clooney débarquer dans votre entreprise pour vous vendre la dernière machine à café Nespresso. l'acteur se contente de vanter la marque à la télévision et dans la presse Mais la visite d'un commercial de la société suisse, c'est tout à fait possible. Nespresso a, en effet, créé en début d'année une entité dédiée à l'activité B to B.   [...] Désormais, nous disposons en interne d'une vingtaine de vendeurs. Cette force de vente est surtout active en Île-de-France et dans l'Est de l'Hexagone. En parallèle, NBCS continue à travailler avec six partenaires distributeurs qui couvrent le reste du territoire. Il s'agit d'entités juridiques indépendantes mais en contrat exclusif avec NBCS et placées sous la responsabilité d'Emmanuel Mussault, directeur du développement chargé d'animer ce réseau de vente indirecte.  [...]

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Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Franck Bellaïche, Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte.  [...] Nommé Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte, Franck Bellaïche a, en 20 ans, acquis une solide expérience tant commerciale que marketing chez Ricoh France. Après avoir débuté sa carrière comme Ingénieur Commercial grands comptes, il est nommé à son premier poste d'encadrement comme Directeur des ventes IDF.  [...] Après 25 ans chez Ricoh, Stéphane Montagnac prend le poste de Directeur de la Business Line Publique. Issu d'un double parcours Ventes et Marketing, il a débuté comme Attaché Commercial avant de basculer dans l'univers de la Vente Indirecte où il occupera le poste de Directeur pendant 7 ans. Revenu à la Vente Directe en 2008, sa carrière s'oriente sur les Comptes Stratégiques pour développer les partenariats avec les Corporate Resellers.  [...]

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Laurent Piel, directeur commercial de la division Mobility de Hub One

Laurent Piel, directeur commercial de la division Mobility de Hub One

Hub One, groupe de services en technologies de l'information et de communication en environnements professionnels, vient de nommer Laurent Piel au poste de directeur commercial de la division Mobility.   [...] Fort d'une expérience de 22 ans en BtoB dans le monde des télécoms et des solutions IT, Laurent Piel, 46 ans, débute sa carrière chez SAFRAN en 1993 en tant qu'Ingénieur Commercial. À partir de 1997, il rejoint SFR pour créer notamment la division Marchés Publics. En 1999, il prend en charge le marketing de la vente indirecte chez CEGETEL puis évolue en tant que Key Account Manager à partir de 2002.  [...] En 2008, au moment de la fusion SFR-9TELECOM, il est nommé Directeur des ventes Grandes Entreprises.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

.. Le fournisseur ne doit pas hésiter à investir et pousser ses distributeurs à s'impliquer dans le plan de communication. Le réseau étant au plus proche des clients finaux, ces opérations sont essentielles dans le cadre de vente indirecte, insiste Antoine d'Oiron (Demos).  [...] L'attitude du directeur des ventes indirectes vis-à-vis de ses vendeurs, qui démarchent et animent le réseau, est différente de celle d'un directeur commercial avec sa force de vente. Un commercial chargé de visiter des distributeurs n'est pas dans une logique de vente agressive. Le manager channel doit donc l'aider à développer le softselling, soit une démarche de conseil plutôt que de commercial.  [...] Forte de ces renseignements, la société Bacula Systems, fonctionnant jusqu'alors suivant un modèle mixte, décide de miser uniquement sur la vente indirecte. Certains outils demeurent inchangés, comme les formations techniques certifiantes, les visites de l'équipe avant-vente de Bacula afin de transmettre les argumentaires et les techniques de ventes, les supports d'informations comme le guide de la vente.  [...]

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Nicolas Segons, Partner Manager Europe chez Wincor Nixdorf

Nicolas Segons, Partner Manager Europe chez Wincor Nixdorf

Nicolas Segons rejoint Wincor Nixdorf pour développer les ventes sur de nouveaux marchés. Ce dernier bénéficie d'une grande expérience dans la création et le développement des canaux de vente indirecte.  [...] Nicolas Segons a en effet créé, développé et animé les canaux de vente indirecte chez de nombreux acteurs majeurs comme Sonus Network, jusqu'en juillet dernier, mais aussi Motorola Solutions ou Spectra Physics.  [...] Nommé Partner Manager Europe, il reporte à Philippe Dauphin, vice-président Europe de Wincor Nixdorf pour le retail.   [...]

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Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

En vente indirecte, vous devez faire le maximum pour soutenir l'activité de vos revendeurs. Pour cela, de nombreux outils sont à votre disposition, dont l'e-commerce. Quels rôles devez-vous jouer Quel est le degré de liberté des points de vente Décryptage des meilleures stratégies à adopter pour servir au mieux votre réseau avec un outil devenu aujourd'hui incontournable.  [...] Attention aux abus. Anne-Cécile Martin, avocate du cabinet Fidal, rappelle que si le régime juridique encadrant l'usage de l'e-commerce dans la vente indirecte n'est pas totalement balisé, la Commission européenne prévoit toutefois plusieurs lignes directrices. Parmi les plus importantes, la liberté pourrevendeurs indépendants disposant d'un point de vente physique de monter un site e-commerce, le pouvoir, pour le fournisseur, de contrôler et d'influencer la stratégie de vente en ligne de son réseau et l'interdiction, pour lui, d'exiger plus de ses distributeurs pour les ventes en ligne qu'il ne le ferait pour des ventes physiques, précise Anne-Cécile Martin.  [...] Dans toute stratégie e-commerce mise en place dans le cadre de ventes indirectes, le maître mot est la cohérence.  [...] Retrouver sur la Toile vos offres présentées de différentes façons, avec des visuels de plus ou moins bonne qualité et à des prix parfois différents n'aidera pas les ventes de votre réseau.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur régional ?

Le directeur régional est généralement rattaché hiérarchiquement au directeur commercial ou au directeur national des ventes. Ce poste comprend plusieurs missions telles que la conception et la mise en oeuvre d'une politique commerciale régionale ainsi que le suivi des résultats de vente et le contrôle budgétaire.  [...] Dans le cas de la vente indirecte, le réseau de distribution n'existe pas. Il revient au directeur régional de définir les besoins de l'entreprise, de décider s'il vaut mieux travailler avec des grossistes, des revendeurs ou des distributeurs. Les différents chefs de ventes, de secteur ou les commerciaux qui sont en contact avec les distributeurs lui remontent régulièrement des comptes rendus d'activité.  [...] Mot clés. directeur général. Distribution. Fiches métiers. Vente directe. Vente indirecte. directeur. au revendeur. administrateur.  [...]

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