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Charge + Ventes + Vente indirecte


[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

Le responsable de zone export, aussi appelé cadre export, commercial export ou technico-commercial export a pour mission de développer les ventes de son entreprise dans une zone géographique plus ou moins étendue, située à l'étranger.  [...] La définition de la politique export de l'entreprise est en partie à la charge du responsable de zone export. Il définit notamment le plan de développement des ventes pour la zone géographique qu'il gère. Sur la base d'études concernant cet environnement concurrentiel, il apportera sa vision de la forme de vente, directe ou indirecte, à adopter.  [...] S'il s'agit de vente directe, il a des responsabilités commerciales importantes. Il a alors l'entière responsabilité de faire signer le bon de commande. S'il s'agit de vente indirecte (ce qui est le cas le plus courant), il sélectionne l'ensemble des distributeurs qui vendront les services ou les produits et met en valeur leurs qualités et les atouts qui les feront vendre.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Autre raison. la nécessité impérative de réduire les frais fixes. Le fournisseur d'électricité Direct Énergie a confié, par exemple, à une dizaine de commerciaux de l'agence de marketing opérationnel Circular la charge de prospecter ses clients. Démarrant notre activité, nous ne pouvions pas nous permettre financièrement de recruter et de former une force de vente interne, explique Thierry Roussel, directeur marketing de l'entreprise.  [...] Il convient, en outre, de bien coordonner les forces de vente internes et externes et de démontrer l'intérêt de faire appel à d'autres vendeurs, insiste-t-il. L'une des spécificités des entreprises dans le secteur du B to B est d'avoir différentes clientèles. Une société peut, ainsi, cibler les TPE et PME, les grands comptes, les artisans et les commerçants.  [...] La segmentation des tâches peut, également, s'opérer en établissant la différence entre ventes directe et indirecte. Les commerciaux internes conservent, par exemple, des missions de vente directe et la force de vente supplétive se charge de constituer ou d'étoffer le réseau de revendeurs. Nous intervenons souvent, précise Jean-Claude Montaudoin, pour démarcher les revendeurs, car les forces de vente internes de nos clients n'ont pas forcément le temps ou les compétences pour développer des argumentaires auprès de leurs distributeurs.  [...]

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Nespresso reprend en main sa distribution B to B

La division professionnelle de Nespresso déploie désormais une force de vente directe aux côtés de partenaires exclusifs. Une réorganisation qui coïncide avec l'arrivée d'une nouvelle gamme de machines destinées à attaquer le marché des PME.  [...] Ne vous attendez pas à voir George Clooney débarquer dans votre entreprise pour vous vendre la dernière machine à café Nespresso. l'acteur se contente de vanter la marque à la télévision et dans la presse Mais la visite d'un commercial de la société suisse, c'est tout à fait possible. Nespresso a, en effet, créé en début d'année une entité dédiée à l'activité B to B.   [...] Désormais, nous disposons en interne d'une vingtaine de vendeurs. Cette force de vente est surtout active en Île-de-France et dans l'Est de l'Hexagone. En parallèle, NBCS continue à travailler avec six partenaires distributeurs qui couvrent le reste du territoire. Il s'agit d'entités juridiques indépendantes mais en contrat exclusif avec NBCS et placées sous la responsabilité d'Emmanuel Mussault, directeur du développement chargé d'animer ce réseau de vente indirecte.  [...]

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Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Ricoh France réorganise sa direction générale des opérations commerciales

Franck Bellaïche, Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte.  [...] Nommé Directeur Délégué des Opérations Commerciales réseaux Comptes Régionaux/ Vertical Market Vente Indirecte, Franck Bellaïche a, en 20 ans, acquis une solide expérience tant commerciale que marketing chez Ricoh France. Après avoir débuté sa carrière comme Ingénieur Commercial grands comptes, il est nommé à son premier poste d'encadrement comme Directeur des ventes IDF.  [...] Après 25 ans chez Ricoh, Stéphane Montagnac prend le poste de Directeur de la Business Line Publique. Issu d'un double parcours Ventes et Marketing, il a débuté comme Attaché Commercial avant de basculer dans l'univers de la Vente Indirecte où il occupera le poste de Directeur pendant 7 ans. Revenu à la Vente Directe en 2008, sa carrière s'oriente sur les Comptes Stratégiques pour développer les partenariats avec les Corporate Resellers.  [...]

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Oracle met l'accent sur les PME

Juin 2005. Oracle fusionne avec l'éditeur PeopleSoft. Septembre 2005. Les équipes des deux entités se regroupent pour créer une force de vente dédiée aux PME au sein de la division Vente de progiciels applicatifs d'Oracle. Nous ciblons les entreprises entre 100 et 2000 employés, soit un potentiel de 15000 sociétés en France, explique Nicolas Mitonneau, directeur des ventes aux petites et moyennes entreprises chez Oracle.  [...] Une cible très hétéroclite et très dense pour laquelle nous disposions déjà d'un réseau de vente indirecte. Il nous fallait néanmoins non seulement l'étoffer mais aussi mieux l'encadrer pour booster nos résultats. Car Oracle détient déjà une part de marché de 10% sur ce segment de clientèle. Nous avons donc étoffé l'équipe interne en charge de l'animation du réseau de partenaires, précise Nicolas Mitonneau.  [...] Et pour les aider, le centre d'appels berlinois d'Oracle a créé une cellule de prospection consacrée à notre activité. Oracle compte aujourd'hui 400 clients PME et espère augmenter ce chiffre de façon très significative dans les trois années à venir.   [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

.. Le fournisseur ne doit pas hésiter à investir et pousser ses distributeurs à s'impliquer dans le plan de communication. Le réseau étant au plus proche des clients finaux, ces opérations sont essentielles dans le cadre de vente indirecte, insiste Antoine d'Oiron (Demos).  [...] L'attitude du directeur des ventes indirectes vis-à-vis de ses vendeurs, qui démarchent et animent le réseau, est différente de celle d'un directeur commercial avec sa force de vente. Un commercial chargé de visiter des distributeurs n'est pas dans une logique de vente agressive. Le manager channel doit donc l'aider à développer le softselling, soit une démarche de conseil plutôt que de commercial.  [...] Forte de ces renseignements, la société Bacula Systems, fonctionnant jusqu'alors suivant un modèle mixte, décide de miser uniquement sur la vente indirecte. Certains outils demeurent inchangés, comme les formations techniques certifiantes, les visites de l'équipe avant-vente de Bacula afin de transmettre les argumentaires et les techniques de ventes, les supports d'informations comme le guide de la vente.  [...]

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La vente, c'est simple comme un coup de fil ! <i>(Spécial 20 ans)</i>

Vendre par les centres d'appels, l'idée avait de quoi faire sourire il y a encore vingt ans, mais nombreuses sont aujourd'hui les entreprises qui se sont laissées tenter par l'aventure. La Redoute réalise, depuis un certain temps déjà, plus de 50 % de ses ventes par téléphone. Dell, le géant américain de la micro-informatique, a été un des pionniers de ce type de vente à distance, allant même jusqu'à se passer totalement d'une force de vente traditionnelle.  [...] Geneviève Geniès, directrice des ventes et de la télévente de NRG France Cela permet de développer notre présence sur le marché beaucoup plus rapidement Depuis septembre, NRG France, spécialiste des produits de bureautique, a développé, outre la vente directe, la vente indirecte et les grands comptes, un quatrième canal de vente.  [...] _ En 1981, le total des ventes téléphoniques des entreprises françaises s'élevait à 385 milliards d'euros (sources Union de la publicité directe). _ En 1982, Rank Xerox met en place un service de télé-prospection avec quatre télévendeuses réalisant, chacune, cinquante appels par demi-journée. _ La même année, Quelle et les 3 Suisses ouvrent leur premier centre d'appels, comprenant respectivement 32 et 71 positions.  [...]

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Donnez l'impulsion gagnante

Donnez l'impulsion gagnante

D'ailleurs, quand on interroge les cabinets de conseil  [...] ils confirment que le temps de la folie des grandeurs est bel et bien révolu. A les entendre, les cadeaux onéreux se font plus rares, au profit de compensations techniques et opérationnelles. Les industriels qui ont adopté une logique de vente indirecte proposent encore à leurs revendeurs des voyages exotiques à l'issue d'un challenge commercial.  [...] Mais, attention, la segmentation de son réseau ainsi que l'organisation qui en découle ne doivent pas rester figés pas dans le temps. La segmentation se fait a priori et a posteriori du partenariat. La certification des revendeurs - c'est-à-dire le statut que leur assigne le fournisseur en rapport avec leur surface financière ou les volumes de ventes réalisés - doit être vérifiée régulièrement et actualisée si les ventes augmentent ou baissent, par exemple, recommande Fabrice Spath, directeur associé d'Axandia, société spécialisée dans la vente indirecte.  [...] En effet, Fabrice Spath estime qu'un mode de vente indirect est difficile à initier et à pérenniser sans un lien de proximité entre distributeur et revendeur. Cela fait partie de la stimulation et de la motivation du réseau. Les visites aux revendeurs sont indispensables. On n'imagine pas qu'une équipe de commerciaux en site propre ne voie jamais son chef des ventes.  [...]

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Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Nous parvenons, en revanche, en travaillant avec eux, à faire un bilan des opérations et à avoir une visibilité sur les taux de retours, affirme Simon Mouyal. Beaucoup de sociétés continuent également de s'appuyer sur une force de vente propre pour garder le contact avec le client, alors qu'elles sont dans un modèle de vente indirecte.  [...] Les distributeurs et leurs clients ont pu découvrir les dernières innovations de la marque. Ce type d'événement nous permet de nouer un contact direct avec les clients de nos revendeurs. Autre outil utilisé par de nombreux acteurs disposant d'un réseau de vente indirecte. le centre ­d'appels, notamment utilisé chez Sage.  [...] Le porte-parole de Symantec prône également une stratégie de vente indirecte qui permet au fabricant d'occuper le terrain. Notre équipe de vingt commerciaux rend visite aux entreprises déjà clientes. C'est à cette occasion qu'ils leur proposent de nouveaux produits, puis transmettent le contact aux revendeurs qui se chargent de concrétiser la vente, explique Éric Beaurepaire.  [...]

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Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Accroître la mise en avant de ses produits chez ses revendeurs multimarques, telle est la mission de l'animateur de réseau. À la différence des commerciaux terrain, l'animateur de réseau n'est pas chargé de vendre aux distributeurs, mais de les aider à mieux vendre les produits de son entreprise, déclare Pierre Massiot, directeur des ventes indirectes d'NRG France.  [...] Chez West Modem, on est allé au bout de cette logique. Les trois animateurs de réseau, recrutés au mois de janvier, ont au moins dix années d'expérience de la vente indirecte. En outre, nous sommes allés les chercher chez nos grossistes, explique Cécile Heiselt. Pour nous, c'était l'assurance d'une parfaite connaissance de la région de la part des revendeurs.  [...] - Véritable consultant, l'animateur définit des offres sur mesure pour chaque point de vente et veille à l'application de ses propositions par les distributeurs. - Pour être crédible face aux revendeurs, l'animateur doit avoir une solide expérience de la vente indirecte, et faire preuve de qualités relationnelles indéniables.  [...]

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