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Chercheurs américains + Management + Forces de vente + Création + Valeur + Client


Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

récent de Nick Panagopoulos, enseignant-chercheur en marketing spécialisé en management des ventes à l'université d'Athènes, et de trois autres chercheurs américains pointe un certain nombre de manques dans le management des forces de vente et suggère des pistes de travail pour améliorer le rôle des commerciaux dans la création et le développement de la valeur client.  [...] Pourtant, on constate que le rôle de la force de vente reste encore très sous-estimé dans les plans stratégiques, pour lesquels la création de valeur durable et rentable est un but fondamental. Si l'on résume l'article de ces quatre chercheurs, il semble urgent de travailler sur trois axes.  [...] - Implanter en amont des actions interservices dans votre entreprise, pour partager la détection, la création et l'acquisition de valeur client avec tous ceux qui peuvent en être une source spécifique (marketing, logistique, flux financiers, chercheurs, techniciens, etc.).  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Comment la recherche en vente peut-elle vous aider à améliorer vos stratégies, vos relations client ou votre performance commerciale En vous aidant à poser les bonnes questions et à trouver les meilleures réponses, au plus haut niveau de décision. Ainsi, voici quelques années, deux chercheurs américains.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la chaire en Développement commercial du groupe ESC Clermont, il est membre actif d'organisations de chercheurs et de managers (GSSI, AFM, DCF, AMA, etc.). Il a publié, en 2011, Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).  [...] Voyez-vous souvent ces informations dans un plan marketing ou commercial Pour ma part, c'est très rare. Et pourtant, elles sont relativement simples à mettre en forme, et très porteuses de valeur. Elles signent votre intérêt sincère pour le client et pour son développement, et sont la marque des véritables experts.  [...]

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Management des connaissances: un nouveau challenge

Management des connaissances: un nouveau challenge

Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la Chaire en développement commercial du groupe ESC Clermont, il est membre actif d'organisations de chercheurs et de managers (GSSI, AFM, DCF, AMA, etc.). Il a publié en 2011 Management de la force de vente avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Editions Pearson).  [...] - Un community manager interne. le community management consiste à gérer la communauté des clients. Appliquons le même concept à la communauté des collaborateurs et à leur masse de connaissances. Le community manager est en charge de la création et surtout de l'animation de la communauté des collègues liés de près ou de loin à la relation client.  [...] Un chercheur, Dieter Hillairet, parle du management de la collaboration, pour inclure les clients surimpliqués et les collaborateurs de l'entreprise dans un tel processus.  [...]

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[Spécial USA] Remettre de l'humain dans l'activité commerciale

[Spécial USA] Remettre de l'humain dans l'activité commerciale

Les derniers travaux des chercheurs américains tendent à prouver que l'attention portée au management des équipes commerciales est plus vitale aujourd'hui que jamais, à l'heure où les relations avec les clients sont tissées d'infidélité, de complexité et d'incertitude. Les États-Unis n'échappent pas à cette tendance.  [...] D'autres chercheurs se penchent sur les effets du leadership et la façon dont les liens sociaux se créent dans les équipes commerciales, surtout lorsque l'on intègre de nouvelles recrues. Là aussi, il apparaît que le management transformationnel, qui laisse de la place à l'apprentissage par l'erreur pour permettre aux débutants d'apprendre et de grandir dans leur poste, se montre plus performant.  [...] L'implication affective des vendeurs est, en définitive, un ingrédient puissant dans la performance commerciale. Les études menées auprès des forces de vente américaines ces dernières années apportent des éléments tangibles à cette affirmation. C'est notamment par la qualité des interactions avec son manager, et par sa satisfaction à l'égard de son entreprise que le vendeur se sentira plus impliqué dans son métier.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Certains sont des ténors de la vente, des managers qui ont consacré toute leur carrière au management des forces de vente. D'autres sont des experts, passés maîtres dans l'art de la stratégie commerciale et de la motivation d'équipe. D'autres encore sont les nouveaux talents de la fonction commerciale, ceux qui s'illustrent dans le Top 3 des meilleurs vendeurs de leur société.  [...] Action Commerciale fête en 2009 son 300 e numéro. Depuis toutes ces années, le magazine de référence des managers commerciaux s'efforce de concilier deux impératifs. fournir à ses lecteurs des conseils pour améliorer leurs modes de management des forces de vente et leurs stratégies commerciales et être un magazine miroir d'une profession, témoignant de son quotidien.  [...] Depuis trois à quatre ans, nous assistons à la création de nombreuses chaires de vente dans les écoles de gestion et de commerce. Le retour en force de la fonction commerciale, soutenue par des professeurs chercheurs dans ces établissements, contribue à la revalorisation du métier de commercial. Pendant longtemps, la formation initiale des commerciaux était faible et la formation sur le terrain longue.  [...]

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[Spécial USA] Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux US

[Spécial USA] Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux US

Aux États-Unis, les forces de vente ont de réelles particularités. Turnover important, fort attrait pour l'argent et logique individualiste. trois caractéristiques avec lesquelles les managers américains doivent composer pour motiver leurs troupes. De quoi inspirer un directeur commercial français.  [...] Le taux de turnover moyen chez les commerciaux américains est de 25% (source. CSO Insight) et peut atteindre des sommets dans certains secteurs comme l'automobile qui enregistre des taux près de 40 % en 2015 selon la Nada (National automobile dealers association)... Dans ce contexte, motiver les forces de vente est un véritable défi outre-Atlantique.  [...] A contrario, les commerciaux européens privilégient quant à eux les opportunités de carrière (57 %), la rémunération n'arrivant qu'en troisième position (39%). Sans doute la liberté de ton et d'action vis-à-vis de l'argent observée aux États-Unis y est pour quelque chose. Si les Français restent réticents à divulguer le montant de leur salaire, les Américains n'ont en revanche aucun complexe à partager cette information.  [...]

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[Tribune] "La fonction commerciale, un exemple pour la Cité"

Qui dit client dit en fait valeur ajoutée. Les élèves pour l'enseignant, les contribuables pour l'Administration, les entreprises pour les chercheurs d'emploi, etc. sont autant de clients à servir au mieux pour atteindre ses propres objectifs.  [...] À la notion de client doit être rajoutée celle - souvent mal comprise - de concurrent. L'esprit commercial part du principe qu'en de nombreuses circonstances de la vie (et pas uniquement commerciales), nous sommes en concurrence de fait avec d'autres personnes. Cela n'a rien de négatif ou de dramatique en soi, mais signifie simplement que nous sommes en situation d'être comparés avec d'autres, que nous devons accepter cette comparaison et chercher à mettre en avant ce qui nous distingue positivement des autres.  [...] Car les valeurs de la fonction commerciale et de ses acteurs portent aujourd'hui leurs ramifications bien au-delà du seul monde commercial, au-delà même de l'univers de l'entreprise. Oui, ces valeurs sont aujourd'hui porteuses d'avenir pour la communauté des citoyens dans son ensemble. La raison en est sans doute que ce sont à la fois des valeurs de création durable de richesse et de lien, valeurs structurellement adaptées aux enjeux citoyens du monde actuel.  [...]

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Aux États-Unis, la vente est une science

Aux États-Unis, la vente est une science

Des huit ans passés à faire du porte-à-porte sur le sol américain, Ardavan Beigui, aujourd'hui VP sales de la start-up française Tinyclues, en a tiré de nombreuses leçons. Découvrez 4 témoignages de managers commerciaux sur leurs retours d'expériences de la vente aux USA.  [...] Aux USA, la reconnaissance et la valorisation régulière d'un employé face à ses pairs font partie du quotidien, constate-t-il. Au niveau managérial, les standards américains sont très éloignés des Français. Le management américain est positif, centré sur les forces sans s'appesantir sur les faiblesses, souligne Ardavan Beigui.  [...] Enfin, si la positive attitude américaine est difficilement exportable, à titre personnel, j'incite à être constant dans sa motivation. une bonne vente doit être célébrée mais il ne faut pas s'endormir sur ses lauriers. Un échec doit être analysé, mais show must go on.  [...]

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La vente, parent pauvre de la recherche ?

Peu de chercheurs français se sont penchés sur le management des vendeurs, l'organisation commerciale, les modes de distribution ou la négociation. Pourtant un certain intérêt renaît aujourd'hui, notamment à travers les chaires de vente, qui veulent associer recherche et entreprises. Tour d'horizon des travaux en cours.  [...] Nos thèmes actuels La négociation d'affaires, en collaboration avec l'EAP et d'autres écoles, et depuis 5 à 6 ans, la gestion des comptes-clés. Les USA ont une grande avance sur nous là-dessus. Nous l'approchons dans une logique de vente, de management de la relation client-fournisseur. Nous avons trois personnes dans l'équipe vente et négociation.  [...] À l'intérieur de la chaire, je dirais que l'on initie des thèmes de rencontres avec les entreprises, qui donnent lieu à des comptes-rendus, à une matière. je vous citerai la motivation, l'animation des équipes de vente, le pilotage aux résultats et/ou aux comportements. Un autre professeur, qui vient du domaine du conseil, travaille à l'Edhec sur l'analyse de la valeur client, qui est complètement à la croisée des chemins.  [...]

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La vente est-elle une profession?

La vente est-elle une profession?

Dans l'esprit de cette rubrique qui vise à partager les meilleurs travaux des chercheurs en management et en vente, je suis retombé sur un article du Journal of personal selling and sales management.  [...] Les tensions économiques renforcent le rôle de la fonction commerciale, mais peuvent aussi se révéler à double tranchant sur ce troisième critère. Plus que jamais le client est, en effet, en droit de se demander si le vendeur agit pour le bénéfice de celui-ci, de son entreprise ou pour lui-même. Bien sûr, idéalement, nous devrions toujours pouvoir répondre les trois.  [...] La Marmotte a eu pour vocation de représenter syndicalement les vendeurs, pour ceux qui s'en souviennent. Les agents commerciaux ont leur fédération, et les DCF, auxquels j'ai l'honneur d'appartenir, est une association loi 1901, visant plutôt les dirigeants commerciaux, mais ouverte aussi à d'autres métiers proches du commerce. Nous n'avons donc pas un Ordre des vendeurs.   [...]

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