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A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

A quelle fréquence faut-il fixer les objectifs ?

Le système de rémunération des commerciaux influence fortement leurs performances et les résultats de l'entreprise. Des chercheurs de la Harvard Business School montrent en quoi la fréquence des objectifs change leur comportement.  [...] Comment rémunérer ses commerciaux La question agite les directions commerciales et un certain nombre de chercheurs universitaires. Mais si la question des objectifs est au centre de ces réflexions, elle concerne plus souvent le montant à fixer. Des chercheurs de la Harvard Business School se sont pourtant penchés sur un autre aspect.  [...] Les chercheurs expliquent que des objectifs quotidiens permettent au vendeur de repartir de zéro tous les jours. s'il fait de mauvaises performances une journée, cela ne l'empêche aucunement d'atteindre ses objectifs le lendemain. Alors qu' avec des objectifs mensuels, les commerciaux à la traine les premiers jours risquent de se démotiver en fin de mois, sachant qu'ils n'ont aucune chance de faire leurs chiffres.  [...]

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Regards sur l'international

Regards sur l'international

Management. Vous n'avez pas l'étoffe d'un Jack Welch ou d'un Steve Jobs Qu'à cela ne tienne. Si vous suivez ces quelques conseils mis en avant par nos confrères de Business Week, vous pourrez marcher sur leurs traces. Selon des chercheurs d'Harvard et de l'Université de Caroline du Nord, les dirigeants introvertis peuvent s'en sortir, à la condition de raconter des histoires.  [...] Stratégie. Le client est-il toujours roi Pas si sûr. En tout cas, pas chez HCL Technologies. Dans une interview donnée à Strategy+Business, Vineet Nayar, directeur général de ce géant indien spécialisé dans les systèmes informatiques, explique sa stratégie. Celle-ci consiste tout simplement à considérer en priorité, non pas le client, mais le collaborateur.  [...] Technologie. D'ordinaire réservé aux films de science-fiction riches en effets spéciaux, l'hologramme pourrait devenir votre prochain allié pour réunir commerciaux ou clients lors de visioconférences. Des chercheurs de l'université d'Arizona planchent sur la question et ont d'ores et déjà mis au point une caméra retranscrivant des images holographiques, se renouvelant toutes les deux secondes.  [...]

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Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Le succès d'une vente est-il lié à la qualité du produit Très peu, si l'on en croit une étude menée par un chercheur en linguistique des ventes. Publiée dans la Harvard Business Review, l'étude liste six causes d'échec ou de succès d'une vente et les motivations complexes des acheteurs.  [...] Pourquoi un vendeur perd-il une vente La question agite les pensées de bien des directeurs commerciaux. Il y a une tendance à supposer que le commercial a échoué parce que son produit était inférieur d'une manière ou d'une autre, écrit Steve W. Martin, chercheur en linguistique de la vente, dans une étude publiée par la Harvard Business Review.  [...] Dans la plupart des industries, une entreprise est en position dominante, que ce soit par ses parts de marché, la qualité de ses produits, son budget marketing ou l'attractivité auprès des consommateurs. Les commerciaux des entreprises concurrentes partent donc a priori avec un handicap, mais l'étude de la Harvard Business Review révèle que les clients ne sont pas tous hypnotisés par le leader du marché.  [...]

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En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

La tendance gagne également le BtoB. Les acheteurs en BtoB ont lentement été conditionnés à recevoir le même traitement personnalisé que lorsqu'ils font du shopping sur Amazon, explique un article de la Harvard Business Review. Ils veulent être abordés avec des offres pertinentes au bon moment, pas quand cela arrange le commercial.  [...] Les entreprises qui ne comprennent pas l'intérêt de connaître réellement leurs prospects et leurs besoins risquent donc de perdre des ventes. Or, selon la Harvard Business Review, 80% des acheteurs BtoB sont persuadés que les commerciaux auxquels ils ont affaire ne comprennent rien à leur activité. De son côté, le site Sales Initiative note que 60% des acheteurs ont le sentiment que les commerciaux n'ont pas effectué suffisamment de recherches sur leur entreprise, voire qu'ils n'en ont effectué aucune.  [...] Pour la Harvard Business Review, le moyen le plus efficace de préparer ses entretiens est de mettre en place une stratégie de recherche d'informations assidue sur les réseaux sociaux. Cela permet d'accéder à des informations précieuses lors de la discussion, comme l'identité des personnes des décisionnaires - une information délicate à obtenir, note le magazine, puisque 6,8 personnes sont en moyenne impliquées dans le processus d'achat.  [...]

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Echos du web : relation client, collaborateurs en manque d'attention, pré-suasion, storytelling [semaine 23]

Echos du web : relation client, collaborateurs en manque d'attention, pré-suasion, storytelling [semaine 23]

Une bonne partie de l'acte de persuasion survient avant même que les gens sachent ce que vous vendez, affirme le psychologue Robert Cialdini dans le Los Angeles Times, qui cite plusieurs études pour confirmer ses propos. Pour développer cette compétence de pré-suasion, il suggère d'observer le milliardaire Warren Buffet.   [...] Ce dernier cherche ainsi à tisser un lien de confiance avec ses interlocuteurs, en affirmant par exemple dans sa lettre aux actionnaires de sa société Berkshire Hathaway en 2015 qu'il leur parle comme il parlerait aux membres de sa famille. Une manière de reconnaître ses erreurs... Même si cela parait contre-productif, en réalité, c'est suffisamment désarmant, pour donner ensuite envie de croire ce qu'il dit, note le psychologue dans un article du magazine Inc.  [...] Les managers aimeraient souvent passer plus de temps avec chacun des membres de leur équipe, mais certains collaborateurs semblent être en demande constante d'attention. Pour améliorer cette situation délicate, le Harvard Business Review suggère de commencer par déterminer ce qui provoque ce besoin constant d'attention, et analyser son propre comportement.  [...]

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Echos du web : baby boomers, expérience client, présentation de produits et compliments [semaine 18]

Echos du web : baby boomers, expérience client, présentation de produits et compliments [semaine 18]

La peur d'établir des contacts pour vendre est répandue chez les commerciaux, note le consultant américain Mark Hunter. Il donne dix conseils pour dépasser cette peur. Il insiste notamment sur la nécessité d' arrêter de vendre et commencer à construire des relations. En effet, pour vendre, il faut réellement chercher à connaître la personne, que ce soit sur des cycles longs ou courts.  [...] L'une des parties les plus difficiles du métier de manager, c'est de faire des retours, reconnait The Harvard Business Review. Le magazine américain cite une étude montrant que 44% des managers considèrent cette tâche comme difficile et stressante. 21% évitent de faire des critiques à leurs équipes.  [...] Le site de conseil dédié à la vente Top Sales World livre dans un de ses podcasts les conseils de la consultante Barbara Giamanco pour améliorer l'expérience d'achat du client, dès les premiers contacts. Des recherches montrent qu'une bonne expérience client augmente le montant de la transaction. Elle invite donc à se mettre à la place de son acheteur pour comprendre comment il reçoit nos sollicitations.  [...]

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Echos du web : budget, entonnoir, baisse des ventes et échec programmé [semaine 26]

Echos du web : budget, entonnoir, baisse des ventes et échec programmé [semaine 26]

Si certains pensent encore que ce qui fait la différence entre une vente et un échec réside dans la qualité d'un produit, la science leur donne tort. Une étude publiée dans la Harvard Business Review montre que les acheteurs évaluent de façon à peu près égale les caractéristiques de plusieurs produits en compétition.  [...] A lire sur Harvard Business Review. 6 Reasons Salespeople Win or Lose a Sale.  [...] Cette semaine, le site américain Entrepreneur explique comment mettre en place une approche rationnelle de l'entonnoir de vente. Il conseille d'identifier LE produit qui suscitera le plus de ventes, puis d'en déterminer quelques-uns qui peuvent être vendus en complément. Les commerciaux peuvent alors envoyer une séquence de mails, avec un message pour chaque produit, à quelques jours d'intervalle.   [...]

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Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

Et si la rémunération des commerciaux était plus une question de tradition que de logique et d'efficacité s'interroge le magazine américain Harvard Business Review. Il explique en effet que certaines entreprises commencent à revenir sur cette méthode de motivation. Et la recherche scientifique semble leur donner raison.  [...] Un groupe de chercheurs internationaux a étudié pendant trente ans ce qui motive les gens, notamment au travail. Ils en ont conclu que les récompenses liées à une performance fonctionnent bien pour des tâches répétitives.  [...] En revanche, dès qu'il s'agit de tâches complexes, qui demandent de la créativité, ce type de récompense deviendrait contre-productif. Or, la vente est passée d'un processus simple et assez répétitif à un cheminement complexe. Harvard Business Review met en avant l'exemple de l'entreprise de semi-conducteurs Microchip Technology, qui a dans les années 1990 remplacé le système de rémunération 60% de fixe, 40% de commission par un système à 90% de fixe et 10% liés aux résultats de l'entreprise, et non plus aux performances des vendeurs.  [...]

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Echos du web : Guerre des prix, social selling, intelligence artificielle... [semaine 22]

Echos du web : Guerre des prix, social selling, intelligence artificielle... [semaine 22]

Le magazine américain Harvard Business Review raconte l'histoire du gérant d'un magasin de Harley Davidson qui, en faisant appel à l'intelligence artificielle, a non seulement doublé ses ventes en un week-end et augmenté ses leads de 2000%, mais a également découvert des gisements qu'il ne soupçonnait pas.  [...] L'intelligence artificielle, nommée Albert, a identifié les caractéristiques des meilleurs vendeurs et prospects du magasin et a ensuite cherché sur les réseaux sociaux des profils présentant des caractéristiques similaires. Albert a ensuite orchestré une campagne marketing, à partir de contenus fournis par Harley Davidson, en testant, en fonction des caractéristiques des cibles, quelles combinaisons de visuels et de textes étaient le plus susceptibles de fonctionner sur chaque segment.  [...] A lire sur Harvard Business Review. How Harley-Davidson Used Artificial Intelligence to Increase New York Sales Leads by 2,930%.  [...]

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Echos du web : CRM, emailing, management et leadership [semaine 15]

Echos du web : CRM, emailing, management et leadership [semaine 15]

Une équipe de vente performante ne se résume pas à plusieurs commerciaux excellents. Le magazine américain The Entrepreneur explique que pour qu'elle soit efficace, la force de vente doit être composée de collaborateurs dotés de réelles qualités humaines. Celles-ci doivent être attentivement scrutées durant le recrutement, afin de s'assurer que les top performers seront respectueux entre eux et ne desserviront pas l'entreprise par une compétition malsaine.   [...] Lors d'un échange, le langage corporel est presque aussi important que la communication verbale. Pour les commerciaux, il est essentiel de savoir le maîtriser face à ses prospects. Le magazine américain Harvard Business Review a étudié la gestuelle de six leaders dans des domaines variés et propose, schémas à l'appui, de s'inspirer de leur attitude pour être plus confiant et efficace lors de ses présentations.  [...] L'ironie, c'est que ces commerciaux peuvent parfois avoir du succès, analyse le consultant. Jusqu'à ce que la situation économique se détériore, ou qu'un concurrent plus qualifié arrive sur le marché. Pour éviter d'être tributaires du hasard comme les écureuils, les directeurs commerciaux ont donc tout intérêt à mettre l'accent sur la formation continue de leurs équipes.   [...]

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