Votre recherche :

Chiffre d'affaires + Commerciaux + Entreprises


Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

81,3% des entreprises observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à un challenge commercial. Mais les directeurs commerciaux sont-ils systématiquement enclins à pratiquer ces opérations Retour d'expérience.  [...] Une large majorité des entreprises - 81,3% exactement - observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à la mise en place d'un challenge commercial (Source. étude annuelle Omyagué, salon du cadeau d'affaires, données 2012). L'efficacité de cet outil ne semble donc pas remise en cause.  [...] Toutefois, d'autres bénéfices que la hausse des ventes peuvent être attendus sur le long terme, dès lors que les commerciaux sont évalués sur leurs connaissances et leur savoir-faire. Une vision partagée par Francis Roche (ADP), Patrice Capelli (Humanis) et Sophie Vandriessche (Citrix), dont les entreprises respectives organisent des concours d'argumentation commerciale.  [...]

Lire la suite...

Quels sont les facteurs clés de la performance ?

Motiver ses commerciaux, fidéliser ses clients ou encore récompenser des partenaires, Groupe Up explore en infographie les bonnes pratiques des entreprises pour améliorer leur performance.  [...] augmentation du chiffre d'affaires dans 52% des cas et concrétisation des objectifs commerciaux chez 47% des entreprises.  [...] La motivation des équipes en interne est privilégiée par les entreprises questionnées (77%), devant la fidélisation des clients (47%) et l'animation des réseaux de distribution (44%). Côté mise en place de l'opération de motivation, les deux tiers des entreprises interrogées font appel à un prestataire externe.  [...]

Lire la suite...
[Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?

[Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levier de motivation?

Incentiver les commerciaux est une pratique commune pour les forces de vente, notamment au travers du variable. Mais qu'en est-il des challenges Comment en faire un élément de motivation Cinq managers commerciaux ont bien voulu livrer leur point de vue au cours d'une matinée d'échanges.  [...] 1 - Les challenges commerciaux, un outil incontournable 81,3% des entreprises observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à un challenge commercial. Mais les directeurs commerciaux sont-ils systématiquement enclins à pratiquer ces opérations Retour d'expérience. Lire.  [...] 2 - Quel type de challenge adopter Individuel ou collectif, le challenge peut prendre des formes très variées. Le choix du type de challenge se fera en fonction de l'objectif poursuivi, mais aussi de la culture de l'entreprise et du profil de la population commerciale visée. Lire.  [...]

Lire la suite...
La marge en tête des priorités commerciales

La marge en tête des priorités commerciales

Pour pérenniser leur entreprise, les directeurs commerciaux se focalisent sur la marge commerciale et sur la compétence de leurs commerciaux. D'après une enquête menée par la Cegos.  [...] Dans une conjoncture de compressions budgétaires, les directeurs commerciaux pensent avant tout à améliorer la marge commerciale et à assurer la montée en compétence de leurs commerciaux. C'est le constat dressé, en mai dernier, par la Cegos, société de formation qui a interrogé 274 entreprises de toutes tailles.  [...] Dans cette enquête, l'amélioration de la marge arrive en tête des priorités commerciale. Une action jugée prioritaire par 62 % des dirigeants commerciaux, devant la croissance du chiffre d'affaires et de la part du marché, retenues comme une priorité par 52 % d'entre eux. Les entreprises alternent les phases de développement de chiffre d'affaires avec celles d'amélioration de la marge, explique Yves Duranton, directeur des études à la Cegos.  [...]

Lire la suite...
Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Dossier : Nouvel entrant : comment aborder un marché

Alors que les coûts commerciaux atteignent généralement entre 5 et 15 % du chiffre d'affaires pour une entreprise en vitesse de croisière, le nouvel entrant fait sensiblement grimper ce taux. Précisément par manque de chiffre d'affaires. Il y a encore trois ans, l'opérateur de télécommunications alternatif Completel, nouvel entrant sur un marché très prisé, consacrait 50 % de son chiffre d'affaires aux coûts commerciaux (incluant les coûts salariaux, le marketing et les actions de communication).  [...] La fin du monopole de France Télécom a, en effet, provoqué la création de nombreuses sociétés présentant des offres aux particuliers ou aux entreprises, dont plusieurs ont connu des faillites retentissantes. Mais Completel a su tiré son épingle du jeu en se positionnant sur le marché B to B. Pour réussir, il faut bien connaître sa cible, segmenter les commerciaux par typologie de clientèle et mener le recrutement en faisant appel à une force de vente de haut niveau, estime Jérôme de Vitry, p-dg de Completel.  [...] Une étude de la Cegos, parue en 2002, souligne que la masse salariale des commerciaux pèse en moyenne 4,2 % du chiffre d'affaires des entreprises. Le reste des coûts commerciaux concerne les dépenses de fonctionnement (1,4 %). Sans oublier les dépenses externes (1,1 %), représentées notamment par le marketing direct.  [...]

Lire la suite...
Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista, président du Club Premier des DCF: «Le Club Premier est un «think tank» de la fonction commerciale»

Charles Battista - Le Club Premier est le rendez-vous des directeurs commerciaux des grandes entreprises. Il rassemble aujourd'hui 25 entreprises, qui représentent plus de 150 milliards d'euros de chiffre d'affaires. C'est un lieu de réflexion où chaque entreprise est exclusive dans son secteur d'activité.  [...] Le Club Premier est né en 2009, en pleine crise. Cette crise est complexe, sa forme et sa durée sont encore indéterminées, c'est pour cela qu'il était nécessaire de créer ce véritable think tank de la fonction commerciale, à l'organisation totalement novatrice et unique en son genre. Un espace de travail d'avant-garde qui permet aux directeurs commerciaux d'ouvrir de nouvelles perspectives, de donner une autre dimension à leur métier et de trouver des solutions pour faire face aux défis et aux enjeux spécifiques auxquels les entreprises sont confrontées.  [...] Enfin, chaque année, nous constatons que plus 80 000 postes commerciaux ne sont pas pourvus. Ce manque d'effectif est lié à une méconnaissance profonde de la fonction commerciale par nos jeunes. Les membres du Club Premier ont pour mission de valoriser la fonction et de donner envie aux meilleurs étudiants de s'y investir.  [...]

Lire la suite...
Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Commercial : quelles compétences sont les plus recherchées ?

Une première place qui s'explique par le regain d'activité des entreprises. Selon l'étude, les entreprises chercheraient à étoffer leurs forces commerciales pour profiter au maximum de la reprise. Qu'il s'agisse de conquérir de nouveaux marchés ou de développer ses parts de marché, les commerciaux sont indispensables.  [...] Le technico-commercial arrivent en 3ème position des métiers qui connaissent le plus de tension. Comme le commercial, le technico-commercial a vu les offres d'emploi en ligne progresser de 21 % en 2015 sur un an. La double expertise, technique et commerciale, est de plus en plus recherchée. Les entreprises ont en effet besoin de s'entourer d'experts techniques pouvant intervenir dans les démarches relatives à l'analyse des besoins du client et / ou dans l'accompagnement technique des profils purement commerciaux.  [...] Ce trio de tête dit en filigrane les priorités des entreprises. les profils commerciaux sont générateurs de chiffre d'affaires tandis que les experts informatiques sont capables d'accompagner les entreprises dans leur transformation digitale. Pour mener à bien ces projets, les recruteurs favorisent les compétences techniques, mais apprécient également les compétences en management d'équipe et en gestion de projet, déclare Christophe Bougeard, directeur général d'Expectra.  [...]

Lire la suite...

Fichiers B to B 4/4. Fichiers sectoriels ou enrichis par fonctions : pour cibler un public homogène

Pour viser un type de fonction dans un secteur en particulier, les entreprises peuvent se tourner vers les professionnels de la presse. Le groupe Action Commerciale, par exemple, loue son fichier, contenant 21 600 sociétés et 37 000 noms. pour l'essentiel, des dirigeants d'entreprise, directeurs généraux, directeurs commerciaux et autres décideurs de haut niveau.  [...] Constitué de 2 800 entreprises et organisations réalisant plus de 60 millions d'euros de chiffre d'affaires ou employant plus de 300 salariés, il donne le nom des décideurs. directeurs informatiques, directeurs des systèmes d'information, mais aussi directeurs généraux, commerciaux, des ressources humaines, etc.  [...] Quant à Harte-Hanks, autre spécialiste de ce créneau, il est connu pour sa Base technologique CI, qui contient plus de 118 000 établissements (sites ou adresses) et 500 000 contacts. Appréciée des entreprises commercialisant des solutions high tech en B to B, elle offre 200 critères de sélection, permettant un ciblage pointu.  [...]

Lire la suite...
Salon E-marketing : Smart data, la grande alliée de la prospection

Salon E-marketing : Smart data, la grande alliée de la prospection

Elle peut notamment servir lors de la prospection sortante par téléphone. C'est assez mal perçu et peu motivant, alors que pour les bons commerciaux cela peut être un jeu. Et la smart data peut remotiver les commerciaux, en produisant un taux de transformation des leads plus important. Au lieu de cibler l'ensemble des entreprises d'une certaine taille évoluant dans un certain secteur, les entreprises de smart data permettent d'affiner les recherches, pour ne retenir que les entreprises disposant d'un certain chiffre d'affaires ou d'un taux de croissance assuré, potentiellement intéressées par les points forts des produits ou services proposés.  [...] C-Radar propose également d'identifier les meilleurs prospects grâce à la smart data. L'outil, disponible en Saas, permet d'analyser le contenu de sites web et de réseaux sociaux de prospects potentiels, à partir de recherches sémantiques personnalisables par les commerciaux. En se basant sur les données de la plateforme Data Science, C-Radar détermine également un certain nombre d'éléments sur les entreprises visées.  [...] B-to-B ou B-to-C, portée internationale ou non... La solution propose un outil de segmentation du marché visé. A partir d'une entreprise analysée, il est possible de trouver les autres entreprises correspondant au même segment, qui sont donc des cibles potentielles pour les commerciaux.  [...]

Lire la suite...
Organiser sa stratégie multi-réseaux

Organiser sa stratégie multi-réseaux

Dans leur course au développement de chiffre d'affaires et de parts de marché, les entreprises ont adopté au cours de ces dix dernières années une stratégie d'attaque. la stratégie multi-réseaux. Aux directeurs commerciaux de déployer leur talent d'organisateur pour la mettre en oeuvre.  [...] En couvrant ainsi le damier de la distribution, réseaux de vente directs et indirects, les directions générales et commerciales des entreprises cherchent aujourd'hui à gagner la partie. Une partie vitale pour leur avenir car les enjeux sont conséquents. développer le chiffre d'affaires, accroître les marges et gagner des parts de marché.  [...] Cela permet également à l'entreprise de réduire les secteurs géographiques visités par ses vendeurs. Cependant, il faut avoir conscience qu'un tel système a un coût et nécessite de mettre en oeuvre de nombreuses formations. Gérard Aubin surenchérit. La structure de force de vente multi-canaux peut faire naître chez les commerciaux de l'entreprise un favoritisme pour certains distributeurs.  [...]

Lire la suite...