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Chiffre d'affaires + Critères + Répartition + Entreprise


Adaptez les challenges aux profils des commerciaux

Adaptez les challenges aux profils des commerciaux

Proposer un challenge à une force de vente interne permet de l'aider à atteindre ses objectifs et, si possible, à les dépasser. Plus la force de vente est importante en nombre de commerciaux, plus vous avez intérêt à la segmenter en deux ou trois familles pour organiser un challenge équitable. La segmentation peut émaner de la répartition des secteurs géographiques ou du chiffre d'affaires réalisé l'année précédente, par exemple.  [...] ). Vous devez travailler en collaboration avec eux en les interrogeant sur leurs désirs. A quel type de challenge souhaitent-ils participer Une opération basée sur le chiffre d'affaires ou sur des critères qualitatifs Quelle dotation leur semble cohérente Quelle répartition Vous pouvez par exemple leur confier la répartition des cadeaux dans leur propre entreprise.  [...] Pour construire une opération de motivation, il faut définir les règles du jeu, les critères de répartition des candidats et d'attribution des points, les façons d'animer le challenge et, la nature de la dotation. Chaque mécanique est unique, conçue sur mesure en fonction des objectifs définis au préalable et de la cible.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

Première règle pour réorganiser sa force de vente dans une optique de maîtrise des coûts. segmenter sa clientèle. Ce classement peut tenir compte de la taille des sociétés. les TPE et petites PME-PMI, dites de bas segment, et les grosses PME et grands comptes, qualifiés de haut segment. Selon le montant du chiffre d'affaires et de la marge brute réalisée, il est possible de déterminer le seuil au-dessous duquel une visite commerciale n'est pas rentable.  [...] Deuxième règle. préparer soigneusement le mode de contact adapté à chaque client. Confier à un centre d'appels une partie de l'activité permet aux commerciaux de se concentrer sur d'autres segments, à plus forte valeur ajoutée. Mais sous-traiter sa prospection, c'est aussi confier une part de son chiffre d'affaires.  [...] Segmenter sa clientèle selon des critères précis (potentiel de chiffre d'affaires ou chiffre d'affaires réalisé). Pour chaque segment de clientèle, définir les modes de contact à utiliser et établir leur fréquence. Multiplier les points de contact dans l'entreprise pour rassurer le client qui aura toujours un interlocuteur pour lui répondre.  [...]

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Identifiez les internautes qui surfent sur votre site

Identifiez les internautes qui surfent sur votre site

Même s'il ne laisse pas ses coordonnées, le visiteur d un site web laisse toujours une trace. l'adresse IP de son ordinateur. Smartline Systems propose de remonter à la source. Au travers de son outil Webleads Tracker, la société est capable d'identifier 60% des visiteurs de votre site internet. Une pratique tout à fait légale, affirme Hervé Gonay, dirigeant de Smartline Systems.   [...] Tous les 15 jours ou tous les mois, vous recevez un fichier Excel comprenant 15 critères, comme le nom de la société dont le salarié a visité votre site, l'adresse postale de l'entreprise, ses numéros Siren et Siret, son chiffre d'affaires, ses effectifs ou encore le degré d'intérêt du visiteur selon les critères que vous avez définis.  [...] Avec ces informations, vous pouvez vous lancer dans une campagne de prospection. Le prix de la solution dans sa version entreprise est de 300 euros HT par mois et de 25 euros HT par lead fourni.  [...]

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Renforcer le rôle commercial des techniciens

Renforcer le rôle commercial des techniciens

En complément de ces rencontres chez le client, pourquoi ne pas songer aussi à l'organisation de mini-séminaires, associant le commercial et le technicien, en binôme. Ce type d'événement, orienté produits et services, permet de partager une vision du marché et du positionnement des produits vendus. Le nombre de ces rendez-vous dépend de l'organisation commerciale de votre entreprise, mais pour que cela soit impactant, misez par exemple sur des rencontres trimestrielles.  [...] Ce sont autant d'occasions pour eux d'écouter des témoignages d' entreprises modèles sur le plan de la répartition produits/services dans l' entreprise. Il est intéressant de découvrir ensemble d'autres environnements, pour s'inspirer d'expériences ayant porté leurs fruits ailleurs. Des initiatives qui auront d'autant plus de poids si elles sont portées par la direction générale de votre entreprise, qui peut impulser la volonté de développer la part du chiffre d'affaires réalisée dans les services.  [...] Il est proposé systématiquement si l' entreprise cliente a souscrit un contrat de maintenance.  [...] être assuré. En revanche, il est en option dans le cadre d'une démarche purement commerciale. Toutefois, si le parc d'équipement à qualifier est trop important, ce questionnaire, pour des résultats plus concluants, peut être mené via Internet, dans le cadre d'une incentive visant à susciter les réponses des clients.  [...]

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Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Dans une entreprise idéale, un technicien disposerait d'une fiche sur le client qu'il va dépanner. Mais en plus de son adresse et de la description de son problème, il conviendrait d'ajouter, par exemple, qu'il est client depuis vingt ans, qu'il a un chiffre d'affaires dans l'entreprise de plus de 20 keuros, qu'il est sensible à la notion de coût, argumente François Ducrot.  [...] Partant du principe que l'entreprise n'a pas les moyens de fidéliser l'ensemble de son portefeuille clients, il conseille de le segmenter en fonction de sa réalité économique. son chiffre d'affaires dans votre portefeuille, le nombre de produits qu'il vous achète, sa fréquence d'achat, etc. Trois ou quatre critères suffisent.  [...] Commissionnés, ces derniers sont dès lors plus enclins à écouter les besoins des clients. De façon globale, un technicien perçoit beaucoup de choses en intervention sur le terrain. Il est donc pleinement capable de permettre aux commerciaux de décrocher de nouvelles affaires. Mais, pour cela, l'entreprise doit l'inciter à remonter l'information, suggère d'ailleurs François Ducrot (Sopra Business Consulting).  [...]

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Fidélisation B to B 3/5. Un marketing chirurgical pour une approche personnalisée

Fidélisation B to B 3/5. Un marketing chirurgical pour une approche personnalisée

Le préalable à toute action de fidélisation en B to B, par un marketing chirurgical, est de segmenter sa clientèle. Classique, direz-vous Oui, à cette différence que l'on ne se réfère pas à des critères quantitatifs du type chiffre d'affaires ou taille de l'entreprise. La segmentation doit s'effectuer selon les besoins du client et selon les thèmes auxquels on sait qu'il sera sensible, explique Pierre Morgat.  [...] Résultat. grâce à cette fidélisation ciblée sur un segment précis, Swiss escompte une progression de 10 % de son chiffre d'affaires. La personnalisation ne vient pas de l'outil ni de la manière dont on l'utilise, mais du message, qui doit être envoyé à la bonne personne et au bon moment, résume Benoît Hery.  [...] - Le véritable marketing one to one n'existe pas. il coûterait trop cher à une entreprise de formater des offres pour chaque client. - Pour un marketing personnalisé, il faut d'abord définir des segments de clientèle en fonction, non pas d'un critère quantitatif, mais des besoins de ces segments. - La personnalisation ne vient pas de l'outil, mais du message, qu'il s'agit d'envoyer au bon segment de clientèle au bon moment.  [...]

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Préparer ses entretiens de vente

Préparer ses entretiens de vente

Comment réussir à convaincre des clients difficiles La préparation de l'entretien est essentielle. Elle permet d'anticiper les erreurs et d'éviter les pièges le jour J. Pour ce faire, le manager doit mettre en place des actions individuelles et collectives régulières (mensuelles, par exemple) avec ses commerciaux.   [...] Si vous organisez des accompagnements d'appui, pour signer une affaire avec l'un de vos collaborateurs ou lui apporter votre soutien, vous devrez agir en vous positionnant à ses côtés et non au-dessus de lui. Lorsque l'objectif est la signature d'une affaire, vous n'êtes plus en situation d'évaluation, mais de répartition claire des rôles face au client.  [...] La présentation de l'entreprise doit durer au maximum cinq minutes. A bannir. l'historique approfondi de la société, les détails sur la stratégie, la répartition du chiffre d'affaires... susceptibles d'intéresser un nouveau collègue, mais pas un prospect. On retrouve pourtant cette pratique chez des commerciaux de haut niveau.  [...]

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Taillez-leur une rémunération à vos mesures

Taillez-leur une rémunération à vos mesures

La première raison la mutation de la distribution encourage les entreprises à revoir les critères sur lesquels elles avaient pour habitude d'indexer la partie variable de la rémunération. Le commercial, qui n'est plus considéré comme un simple rabatteur de chiffre d'affaires, est aussi attendu sur le qualitatif.  [...] faire remonter des informations, faire de la veille, ou proposer des démarches auprès de prescripteurs, explique Bernard Marty, consultant expert chez Hay Management Consultants. Même si cela est sans conséquence directe sur le chiffre d'affaires. Car l'entreprise a tout intérêt à faire de ces nouvelles missions des critères de rémunération.  [...] Quoi qu'il en soit, il est toujours plus prudent d'obtenir l'accord écrit de ses vendeurs. Autre tendance. les entreprises n'hésitent plus à intégrer des critères collectifs de calcul du variable, en intéressant chaque commercial aux résultats de sa région ou de son agence. Des critères collectifs qui se mesurent, pour l'essentiel, en termes quantitatifs (chiffre d'affaires, marge, etc.  [...]

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Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Solution 4 : modifier ses critères de performance | Dossier : 4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémun...

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse, insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Prenons un exemple. Imaginons le cas d'une entreprise qui commercialise des produits alimentaires qui, pour faire face à la hausse du prix des matières premières nécessaires à la fabrication, augmente d'autant ses tarifs. Dès lors, en ne prenant en compte que le chiffre d'affaires réalisé par le commercial et non la marge dégagée sur chaque vente réalisée, cette société se verrait contrainte de leur régler un salaire supérieur, sans que ces derniers aient accru leurs efforts de vente.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Encore faut-il que l'estimation de cette baisse d'activité n'excède pas un an, au risque de coûter trop cher à l'entreprise. Par exemple, vous pouvez prévoir de leur accorder ce bonus en contrepartie d'un minimum d'affaires signées et/ou d'un nombre de visites-prospects par semaine et/ou du maintien de leurs marges, voire en fonction du taux de fidélité de leurs clients.  [...] Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse.  [...] Imaginons le cas d'une entreprise qui commercialise des produits alimentaires qui, pour faire face à la hausse du prix des matières premières nécessaires à la fabrication, augmente d'autant ses tarifs. Dès lors, en ne prenant en compte que le chiffre d'affaires réalisé par le commercial et non la marge dégagée sur chaque vente réalisée, cette société se verrait contrainte de leur régler un salaire supérieur, sans que ces derniers aient accru leurs efforts de vente.  [...]

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