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Chiffre d'affaires + Externalisation + Commerciale


«Le marché de l'externalisation commerciale va se concentrer»

«Le marché de l'externalisation commerciale va se concentrer»

En rachetant B&W Marketing Group, la société SIG France, filiale du groupe allemand du même nom, s'impose désormais parmi les leaders du marché national de l'externalisation commerciale. Le nouvel ensemble pèse plus de 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. Georges Beaux, directeur général de SIG France, explique sa stratégie et ne cache pas ses ambitions.  [...] Près de 400 millions d'euros en 2006. Tel est le chiffre d'affaires du secteur de l'externalisation commerciale selon le Sorap, l'alliance des professionnels de l'action commerciale terrain. Près de 200 acteurs se partagent le marché et se divisent en trois catégories. les groupes leaders, réalisant un chiffre d'affaires de 40 à 50 millions d'euros (Ajilon, Circular, CPM ou le nouvel ensemble SIG).  [...] Il est essentiel de nous structurer face à nos clients, qui sont de grands groupes français et internationaux, eux-mêmes très bien organisés. Ils sont donc les premiers acteurs de la mutation du marché. Nos clients français nous mettent la pression sur les prix. Les acteurs de l'externalisation commerciale doivent donc se regrouper pour mutualiser leurs forces et réduire leurs coûts.  [...]

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« L'externalisation commerciale n'est plus un gros mot »

« L'externalisation commerciale n'est plus un gros mot »

l'animation commerciale, les forces de vente externalisées, et le merchandising. De quoi nous permettre de développer le volume du chiffre d'affaires des 35 membres du Sorap. Le but est d'afficher une croissance de 40 % sur les quatre ans à venir.  [...] Elle se porte bien et le volume du chiffre d'affaires de ses membres a ainsi augmenté de 50 % depuis une dizaine d'années et croît de façon régulière. Il a même tendance à se généraliser en termes de secteurs. L'externalisation commerciale ne concerne plus uniquement la grande distribution ou les secteurs high-tech, mais de plus en plus d'univers.  [...] L'externalisation n'est plus un gros mot et est vue comme quelque chose de stratégique pour des missions ponctuel les ou à long terme. Cela serait une erreur de ne pas recourir à l'externalisation une à deux fois par an. Le directeur commercial doit se poser la question de ce qu'il peut faire en interne et de ce qu'il doit confier à un spécialiste.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Satas, qui appartient au groupe Neopost, propose des solutions de traitement de courrier. Avec plus de 100 000 clients et un chiffre d'affaires de 109 millions d'euros en 2007, l'entreprise compte 350 collaborateurs, dont 160 à la direction commerciale.  [...] A sa création en 1959, le groupe industriel français spécialisé dans les structures de planchers et bâtiments s'appelait PPB. Il devient, en 1993, BDI, avant d'être renommé 10 ans plus tard KP1. Aujourd'hui, il réalise un chiffre d'affaires de 350 MEuros, compte 1 600 collaborateurs, 19 sites industriels et s'appuie sur une force de vente de 150 commerciaux.  [...] Spécialisée dans la conception d'huisseries en aluminium, Technal est une filiale du groupe norvëgien Hydro Building Systems. Avec 450 collaborateurs, dont 120 à la direction commerciale, l'entreprise a réalisé, en 2007, un chiffre d'affaires de 120 MEuros.  [...]

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Satisfaction clients 4/5 : Transmettez la culture client à tous vos collaborateurs

Satisfaction clients 4/5 : Transmettez la culture client à tous vos collaborateurs

Entre mars et octobre derniers, la société de conseil en formation CAA a formé 4 000 collaborateurs de Renault France Automobiles (RFA) à la commerciale attitude. Pas uniquement les commerciaux, mais aussi le personnel d'accueil et technique, en contact avec la clientèle. La plupart des collaborateurs ignorent qu'ils ont aussi un impact sur le chiffre d'affaires, explique Thierry Petrequin, chef de projet chez CAA.  [...] RFA souhaitait susciter, chez eux, l'envie de changer pour adopter une attitude d'écoute et de proposition systématique à la clientèle. Bien sûr, l'assistante commerciale ou l'hôtesse d'accueil ont moins de pouvoir que le commercial sur la réalisation du chiffre d'affaires. la force de vente reste le pilier de l'action commerciale de l'entreprise.  [...] Pour diffuser cette culture auprès des collaborateurs qui sont, de près ou de loin, en contact avec le client, la direction commerciale peut aussi leur concocter un challenge. Aujourd'hui, 20 à 30 % des opérations que nous mettons sur pied concernent d'autres populations que les commerciaux, note Guillaume de Bar, p-dg de l'agence Arizona.  [...]

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Würth récompense ses meilleurs commerciaux

Un système qu'il juge extrêmement efficace, sa première motivation étant son véhicule de fonction une BMW suivi de près par la prime annuelle et le sentiment d' être reconnu au sein de l'entreprise. Toutefois, avec un chiffre d'affaires de 4,6 millions de francs (700 000 euros environ) en 2000, ce commercial hors pair aimerait pouvoir gravir d'autres échelons dans la hiérarchie des Clubs.  [...] 2. L'heure du bilan. Chaque année se termine par un bilan des performances commerciales de chacun. outre le chiffre d'affaires, la direction commerciale prend en compte la qualité du travail. 3. La récompense. Les Meilleurs sont alors intronisés As, Élites ou Tops. Un As ayant consolidé son chiffre d'affaires peut entrer dans l'Élite, de même qu'un membre de l'Élite peut intégrer le Club des Tops.  [...] Attention, donc, à bien définir le ou les niveaux d'accès aux clubs. 2 La notion de chiffre d'affaires, de volume de vente, ne suffit pas à évaluer la performance commerciale. pour décider de l'accès d'un vendeur à un club, il convient de se livrer à une analyse qualitative de son travail. 3 La médiatisation du Club détermine, elle aussi, son succès.  [...]

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« J'entame cette nouvelle année avec un moral de vainqueur»

« J'entame cette nouvelle année avec un moral de vainqueur»

Afin de lutter contre la baisse du chiffre d'affaires courrier, Marc Pontet revoit l'organisation commerciale et fait le pari de confier de nouvelles missions à sa force de vente. Une stratégie payante.  [...] . Avec un chiffre d'affaires sur le courrier en chute de plus de 53 0 million s d'euros en 2009, difficile d'imaginer que Marc Pontet serait, deux ans plus tard, sur le podium des Trophées Action Commerciale. C'est pourtant bel et bien le cas. Le directeur général adjoint du Courrier en charge de la direction marketing et commerciale de La Poste vient effet de se voir décerner le trophée d'argent.  [...] C'est un très beau moment pour moi et pour les équipes commerciales de La Poste. Nous avons été confrontés à de grands défis. libéralisation du courrier, changements dans les usages de nos clients avec Internet..., se souvient-il. Et d'ajouter. Je reçois ce prix avec beaucoup de fierté pour moi et pour les équipes.  [...]

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Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top perf...

La performance commerciale a deux visages. Elle peut à la fois signifier un résultat remarquable ou, selon son sens anglo-saxon (to perform), refléter l'exécution et l'action en vue d'atteindre un objectif. Les entreprises qui performent innovent, changent et se structurent principalement pour assurer leur compétitivité.  [...] Pourtant, les domaines de la performance commerciale sont très vastes. Ils peuvent concerner la stratégie commerciale, l'organisation, les équipes en contact direct ou indirect avec le client, l'identification et le développement de marchés, la communication, les process commerciaux, les outils... Impossible, donc, de ne pas trouver son bonheur dans la mise en place d'un plan d'action pour développer sa performance commerciale et, a fortiori, son entreprise.  [...] La première étape est de budgéter annuellement une part de son chiffre d'affaires dédiée à ces actions commerciales. Suivant le secteur d'activité, 3 à 20 % du montant du chiffre d'affaires peut être nécessaire pour maintenir ou développer sa compétitivité. Une fois cette enveloppe constituée, il faut ensuite construire une stratégie commerciale qui permettra de planifier ses actions dans le temps.  [...]

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Brèves

Les outils de messagerie instantanée sont en passe de supplanter le mail dans l'univers professionnel. Les outils collaboratifs permettent d'échanger plus rapidement des documents entre salariés ou avec des clients, et cela en temps réel, explique Adam Young, consul tant spécialiste des NTIC. Les personnes nées avec MSN ou Yahoo.   [...] La recherche médicale ayant conduit à la disparition des lunettes correctives, il a dû, l'année dernière, réorienter sa stratégie... pour ne pas disparaître, comme nombre de ses concurrents. Il a donc pris le parti de se lancer dans les assurances médicales. Pour réussir ce nouveau défi, Eyeson a formé ses 500 animateurs de réseau à ses produits et fait de ses vendeurs en magasin des responsables d'agence.   [...] Résultat. un chiffre d'affaires en hausse de 75 % et une présence commerciale doublée dans l'Hexagone.  [...]

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Les pros de la tuile se disputent les toits de France

Les deux protagonistes majeurs de la tuile ont suivi la même stratégie de concentration. La fusion, en 1999, a apporté une grande souplesse dans notre organisation commerciale, analyse Jean-Noël Robelin. La nouvelle entité, créée à partir de cinq marques indépendantes, fait, dès l'origine, le choix de séparer toiture et structure en deux directions commerciales distinctes.  [...] Cette direction unique a renforcé l'action commerciale et permis une communication plus fluide. Les directeurs régionaux des ventes chapotent l'ensemble de nos activités, plaçant ici un délégué commercial en toiture, là un autre en structure, poursuit Patrick Destang. Une structure commerciale logique quand on sait que Terreal réalise 75 % de son chiffre d'affaires en toiture.  [...] (entité juridique réunissant Toiture et Structure) Chiffres d'affaires 2005. 450 millions d'euros. Le chiffre d'affaires a progressé de 28 % entre 2000 et 2005. Effectif. 1 796 collaborateurs, dont 120 commerciaux.  [...]

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Le pari comme fondement des objectifs de vente

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Parmi les moments-clés de l'année commerciale, celui de la fixation des objectifs individuels nécessite à la fois de l'ambition et du réalisme. La méthode du pari, encore peu répandue, convient aux entreprises qui souhaitent encourager leurs vendeurs à évaluer avec précision le chiffre d'affaires qu'ils vont atteindre.  [...] En fin de période, vous comparez les paris avec les ventes réelles. Chaque commercial perçoit alors une rémunération variable qui est fonction de son niveau de performance ainsi que de l'écart observé entre son pari et le niveau de son chiffre d'affaires réalisé. Plus l'écart est faible, plus sa prime est importante.  [...] Souvent abordée de prime abord avec scepticisme (le terme de pari laisse planer un sentiment d'approximation ou de chance), cette méthode doit être présentée avec le plus grand sérieux aux commerciaux, sans oublier de montrer que le chiffre d'affaires réalisé demeure le critère prédominant. Et, bien entendu, il faut mettre à disposition de tous le tableau qui détermine le montant des versements du bonus en fonction des paris et des réalisations.  [...]

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