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Chiffre d'affaires + Mise en place + Challenge commercial


Dossier | Les challenges commerciaux, un outil incontournable?

Dossier | Les challenges commerciaux, un outil incontournable?

81,3% des entreprises observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à un challenge commercial. Mais les directeurs commerciaux sont-ils systématiquement enclins à pratiquer ces opérations Retour d'expérience.  [...] Une large majorité des entreprises - 81,3% exactement - observent une hausse significative de leur chiffre d'affaires suite à la mise en place d'un challenge commercial (Source. étude annuelle Omyagué, salon du cadeau d'affaires, données 2012). L'efficacité de cet outil ne semble donc pas remise en cause.  [...] Cependant, cet outil n'est pas toujours perçu comme un passage obligé, loin de là. Par exemple, Acer France, spécialiste des PC et tablettes, n'a organisé son tout premier challenge commercial qu'en 2013, et ce dans un cadre bien particulier. Cette opération répondait à un besoin précis de l'entreprise, puisque la mise en place de notre challenge à destination des commerciaux fut le moyen d'atteindre une nouvelle cible de clientèle, explique Fabrice Massin, directeur marketing et communication d'Acer France.  [...]

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Quel salaire pour les commerciaux juniors ?

travail en binôme avec un senior, formation aux produits, aux méthodes et à la culture de l'entreprise, sans oublier la mise en place d'un système de rémunération adapté. En effet, rien de tel qu'un mauvais système, injuste et inapproprié, pour faire fuir un jeune commercial. C'est la raison pour laquelle les entreprises ont intérêt à leur concocter une rémunération bien adaptée à leur statut.  [...] Nous avons donc mis en place une progression de l'objectif au cours des six premiers mois. Le premier mois, l'objectif est symbolique. Au sixième mois, le commercial atteint le niveau normal de 62 000 euros de chiffre d'affaires mensuel. Institué sur trois mois, cette période de mise en route a été prolongée.  [...] Éric Rampi, directeur général de la société Earthcom-Networks, distributeur de périphériques sans fil Les juniors ont besoin de challenges L'équipe commerciale d'Earthcom-Networks est composée de cinq vendeurs, dont trois juniors. Ces derniers perçoivent un fixe de 1 500 euros et, à objectif atteint, un variable équivalent.  [...]

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Vie des sociétés

Naissance d'un distributeur exclusif d'outils d'impression et d'étiquetage.   [...] Spécialisée dans la mise en place de solutions informatiques (collecte de données, traçabilité, etc.), la société Interscan Systèmes vient de reprendre le fonds de commerce de Bopack Systèmes, spécialisée quant à elle dans la distribution d'étiqueteuses et d'imprimantes. Bopack Systèmes appartient au groupe Bopack, leader européen du secteur de l'étiquette adhésive qui compte quatre unités de production en France, comprenant 615 collaborateurs pour un chiffre d'affaires de 98 millions d'euros.  [...] Par cette opération, Interscan assure, depuis le 1er mai, la distribution exclusive de la gamme d'étiqueteuses et d'imprimantes à pose automatique de Bopack.   [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

Au-delà de ces leviers intimement liés au management, la motivation d''une équipe de commerciaux grands comptes peut également passer par des actions de type challenge. Un outil, toutefois, à utiliser avec modération. On motive davantage les équipes grands comptes par le management au quotidien, la fixation des objectifs ou encore le mode de rémunération que par des opérations ponctuelles de stimulation, déclare Hervé Fucks, directeur associé chez Everest.  [...] Une fois que la base existe (formation, gestion de carrière, rémunération, etc.), la direction commerciale peut, bien entendu, imaginer un challenge. Elle doit le faire en fonction du cycle de vente du produit, ou encore des spécificités du marché. conquête, fidélisation, marché en croissance ou, au contraire, en perte de vitesse, précise Catherine Pompeï, directrice marketing, développement et communication du groupe Everest.  [...] Une opération qui pourra mesurer la progression du chiffre d''affaires, l''évolution de la marge dans le cas d''un commercial comptes clés, elle peut être très vite mise à mal mais surtout les moyens et les actions mises en place pour atteindre l''objectif, indique Charles-Louis d''Utruy, directeur associé de K Motivation.  [...]

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Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Bien négocier les objectifs de ses commerciaux

Un commercial ayant ainsi dépassé son objectif en termes de chiffre d'affaires chez un client stratégique pourra se fixer comme nouvel axe de développement de déployer, chez ce même grand compte, une autre famille de produits. Demandez à chaque commercial de réfléchir à des objectifs quantitatifs et qualitatifs, et si possible, de les chiffrer.  [...] En règle générale, les objectifs de réalisation, dits quantitatifs et basés sur des critères facilement mesurables comme le chiffre d'affaires, les volumes de ventes ou la marge, prédominent encore. Les objectifs d'actions, dits qualitatifs - qualité de la relation client ou de l'animation commerciale - viennent en relais et aident le commercial à réaliser son chiffre d'affaires.  [...] Un à un, le manager décortique les historiques de ses commerciaux et essaie de chiffrer, pour chacun, les objectifs ad hoc, ni sous-évalués, ni surdimensionnés. Il planche également sur la définition d'un ou plusieurs objectifs collectifs comme par exemple la mise en place de nouveaux argumentaires commerciaux ou tout simplement la réalisation du chiffre d'affaires du service.  [...]

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Force de vente: une segmentation orientée clients

Force de vente: une segmentation orientée clients

le D pour la relation client qui débute, le C pour les clients que l'on connaît un peu, déjà, et qui sont en forte croissance, donc à potentiel, le M pour ceux qui sont matures et le V pour les clients vieillissants avec qui le business décroît. Selon le consultant, les efforts du commercial devront porter prioritairement sur les profils D et C, auxquels il consacrera plus de temps et d'attention pour développer le chiffre d'affaires et construire une relation durable.  [...] Gaëlle Menin-Urien observe par ailleurs la mise en place, de plus en plus courante, de forces de vente sédentaires qui interviennent en appui des commerciaux de terrain, lesquels peuvent alors se consacrer aux cibles à plus gros potentiel de chiffre d'affaires. (A lire aussi. Manutan dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire ).  [...] il risque d'ailleurs d'en profiter en arguant qu'il obtient telles facilités auprès de tel commercial, prévient Pascal Caudrelier. C'est pourquoi la segmentation par typologie de produits ne doit être mise en place que si elle correspond à la structure d'achat du client. (A lire aussi. Nutergia redéfinit les rôles de sa force de vente ).  [...]

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Salesforce veut convertir les petites entreprises au CRM

Salesforce veut convertir les petites entreprises au CRM

Deuxième témoignage mis en avant par Salesforce. Hesus. Cette dernière a investi le créneau de la digitalisation des processus du BTP, milieu peu technophile. Nous sommes ainsi vus comme de précurseurs de l'innovation, juge le directeur général Emmanuel Cazeneuve. Rapidement, l'entreprise s'est demandée comment industrialiser l'offre commerciale, alors que ses commerciaux en étaient encore aux fichiers Excel.  [...] Aux dires du directeur général, la mise en place d'un CRM a permis d'industrialiser et homogénéiser l'offre. Nous sommes convaincus que cela aide à se structurer à l'intérieur pour rayonner à l'extérieur, affirme-t-il. En effet, de nombreux documents, dont les devis, ont été homogénéisés et automatisés, ce qui permet aux commerciaux de passer plus de temps avec leurs clients, et à l'entreprise de croître rapidement - elle enregistre une croissance à deux chiffres depuis sa création en 2008 et son chiffre d'affaires s'élève en 2016 à 15 millions d'euros - sans augmenter massivement ses équipes.  [...] Et ils sont de plus en plus exigeants. Selon le responsable de Salesforce, 75% des clients estiment que vivre une expérience client unique est indispensable pour ne pas quitter une entreprise, et 80% exigent une réponse à leurs requêtes dans les six heures. Or, le fonctionnement en silo fait que les différents services de l'entreprise - commercial, recouvrement, relation client.  [...]

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Base de données : Une base de données intelligente

Il pourra lire ces résultats sur un tableau, un graphique en trois dimensions ou même une carte géographique. On peut pratiquement tout demander à un outil de business intelligence, dont l'utilisation est généralement partagée entre les directions commerciales et marketing. Un tel outil est en effet très intéressant pour élaborer des actions marketing et de terrain qui seront, dans un second temps, mises en place par la force de vente.  [...] proposer à ce client une remise de 5 % à partir de tel volume de chiffre d'affaires, exiger le paiement à 30 jours fin de mois, essayer de lui vendre tel produit, etc. Ici, un outil décisionnel de base constitue donc une précieuse aide à la vente, parfaitement utilisable par le commercial. C'est d'autant plus vrai lorsque les commerciaux sont peu qualifiés.  [...] la mise en place d'un système décisionnel et de directives leur permet de vendre sans avoir à prendre de décisions stratégiques. À l'inverse, des ingénieurs commerciaux ou des vendeurs de haut vol pourront se contenter d'une fiche statistique d'étude de chaque client. elle fera, par exemple, apparaître le chiffre d'affaires par produit, la marge moyenne, les volumes commandés selon des critères multiples, etc.  [...]

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Cartes et coffrets-cadeaux: faites plaisir en donnant du choix

Cartes et coffrets-cadeaux: faites plaisir en donnant du choix

Le premier challenger de Smartbox est Wonderbox, qui réalise désormais 15 % de son chiffre d'affaires en B to B. Nous avons mis en place une équipe dédiée aux entreprises, par secteurs d'affaires, pour des coffrets sur mesure, indique Michel Plasse, directeur commercial de Wonderbox. En coffrets standard, l'offre va de 29,90 à 550 euros.  [...] Le jeune challenger Dakota Box s'est lancé sur le marché du coffret-cadeau en 2007. La gamme comporte aujourd'hui une quarantaine de produits, avec des valeurs faciales allant de 29,90 à 359,90 euros. Notre spécificité est d'être une entreprise de petite taille, où tout est réalisé en interne. le suivi des demandes clients, les réservations ou les changements, explique Elodie Chauvin, directrice commerciale entreprises de Dakotabox.  [...] Enfin Kadéos, fournisseur connu pour sa carte-cadeau, propose un coffret avec quatre tarifs différents, de 500 à 6 000 euros. Le coffret-cadeau Compliments Passeport Voyages est résolument B to B, souligne Véronique Windal, directrice commerciale chez Kadéos. Très souple, ce produit permet, à partir d'un budget défini, de confier au prestataire l'élaboration d'un séjour de rêve sur mesure, avec un choix compris dans une douzaine de possibilités (capitales européennes, îles de la Méditerranée, etc.).  [...]

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Bureau mobile 2/4. Conduite du changement : comment vaincre les résistances

Dans l'univers de l'entreprise, tout changement suscite, a priori, la réticence des intéressés. A fortiori dans le monde de la vente, car les commerciaux estiment souvent que c'est leur relationnel qui leur permet de conclure des affaires, analyse Pierre-Yves Fumaroli, responsable avant-ventes chez Siebel, éditeur de logiciels de GRC (gestion de la relation client).  [...] Ils sont souvent dubitatifs quand on leur explique qu'une solution informatique va les aider dans leur travail. Et bien des commerciaux opposent un argument imparable quand on leur présente un projet d'informatisation. ils ont toujours atteint leurs objectifs sans l'aide du moindre logiciel, alors pourquoi changer D'autant que la mise en place de cet outil entraîne nécessairement et c'est l'un des objectifs une refonte des processus de vente.  [...] Pour cela, on peut mettre en place un système dans lequel le commercial entrera le nombre de visites quotidiennes effectuées, son chiffre d'affaires, les nouvelles sociétés prospectées, le taux de transformation en affaires, etc. Autant de renseignements auxquels lui seul aura accès, son manager ne disposant que de statistiques synthétiques.  [...]

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