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Chiffre d'affaires + Nouveaux clients + Nespresso


Rémunération des commerciaux

Et au-delà des primes ou des stock-options, les entreprises peuvent encore faire jouer le levier rémunération en revisitant son mode de calcul. En fonction du dosage entre fixe et variable, variable quantitatif (en fonction du chiffre d'affaires réalisé ou de la marge dégagée) ou qualitatif (lié à la collecte d'informations sur la concurrence, au démarchage de nouveaux clients, etc.  [...] Le fixe n'a pas évolué. Le variable dépend, lui, désormais, de trois indicateurs principaux. le chiffre d'affaires rapporté, la marge dégagée et le type de client, nouvellement démarché par le commercial, prescrit par l'extérieur ou existant. En fin de mois, le montant des commandes et non pas le montant encaissé est réparti sur les trois types de clients.  [...] Le chiffre d'affaires et la marge générés dans chacune des catégories déterminent un coefficient, qui est ensuite appliqué à respectivement 100 %, 50 % et 25 % du chiffre d'affaire réalisé avec les nouveaux clients, les clients prescrits et les clients existants. Des risques de subjectivité Non, la classification des clients est extrêmement précise, insiste le jeune pdg.  [...]

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La collecte de données selon Air France, MMA, Alain Afflelou

La collecte de données selon Air France, MMA, Alain Afflelou

Ces trois marques utilisent différemment la data pour acquérir de nouveaux clients et développer leur chiffre d'affaires.  [...] Pour y parvenir, MMA croise ses données internes avec des données externes. Par exemple, pour un professionnel, l'assureur cherche à connaître sa CSP, s'il a des employés, sa dynamique de chiffres d'affaires... Nous allons chercher un contexte. C'est une démarche très satisfaisante pour notre réseau car, elle lui permet de mieux préparer son rendez-vous et d'être pertinent, assure Fabrice Lecuyer.  [...] Dans le cas d'Air France, pas de points de vente à gérer. Sébastien Pialloux, e-acquisition manager, s'occupe exclusivement de la vente en ligne de billets qui représente un chiffre d'affaires de 2,5 milliards d'euros. Une vingtaine de personnes sont dédiées à l'acquisition de nouveaux clients via le search (SEO et SEM), le display, les comparateurs de prix, les e-mailings.  [...]

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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

L'opérateur Télécom Orange Business Services spécialiste des solutions numériques pour entreprises dote ses commerciaux de nouveaux postes de travail mobiles. Résultat de cette transformation digitale. un chiffre d'affaires en forte hausse mais aussi une proximité avec les clients. Explications.  [...] Le changement a porté ses fruits. OBS a vu son chiffre d'affaires grimper d'un tiers sur la vente de solutions clés comme la visioconférence, le cloud, la vente de tablettes ou le digital workspace.  [...] Orange Business Services mesure régulièrement l'avis de ses commerciaux dans le cadre du déploiement de leur nouvel environnement de travail. Un an après son lancement, 92% des vendeurs estiment avoir amélioré leur expérience client et renforcé l'image d'Orange. Les commerciaux consacrent 50% du temps de la visite à une présentation en côte à côte (pour montrer des contenus, ou faire appel à un expert à distance).  [...]

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Amabis lance un CRM en SaaS pour les TPE et les PME

Amabis lance un CRM en SaaS pour les TPE et les PME

Spécialisé dans la qualité de la donnée, Amabis lance une offre de gestion des relations clients dédiée aux TPE-PME. Cette offre en SaaS a pour objectif d'aider celles-ci à développer leur chiffres d'affaires en qualifiant au mieux leurs fichiers client.  [...] Une adresse erronée, un numéro de téléphone inexistant... Voilà le genre de désagrément propres à compromettre une conquête commerciale. Avec son offre de CRM dédiée aux TPE et aux PME, Amabis, fournisseur spécialisé dans la qualité de la donnée, propose d'éviter ce genre de scénario.   [...] Lancé fin 2014, cet outil, fonctionnant en mode SaaS, permet aux entreprises de centraliser leurs contacts, gérer leurs opportunités, animer leurs campagnes marketing afin de développer leur chiffre d'affaires en gagnant de nouveaux clients. Ses particularités. il propose la correction automatique d'adresses saisies manuellement et l' enrichissement téléphonique pour les prospects et clients présents dans l'annuaire.  [...]

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La Banque Postale embarque ses vendeurs sur la Route du Rhum

La Banque Postale embarque ses vendeurs sur la Route du Rhum

Elle n'a pas encore un an et déjà La Banque Postale s'offre le luxe d'accoler son nom à la célèbre transatlantique reliant Saint-Malo à la Guadeloupe qui devient La Route du Rhum-La Banque Postale. Un partenariat majeur pour la banque qui compte bien sur cette course, dans laquelle elle a investi 3 millions d'euros, pour asseoir sa notoriété auprès de ses clients.  [...] D'avril à décembre, le Challenge Grand Large, l'un des plus importants concours de toute l'histoire de La Poste, réunit donc près de 6 200 conseillers, chargés de clientèle ou conseillers clientèle, 1 000 chefs d'établissements vendeurs et 560 conseillers spécialisés en patrimoine. Ce n'est pas tant la mécanique, somme toute assez classique (quatre régates de deux mois pour motiver les vendeurs sur les produits maison) qui fait la particularité de ce défi que son ampleur, puisque ce sont au total plus de 8 000 commerciaux de France mais aussi des Dom qui y participent.  [...] Et en moyenne, 10 % de la force de vente est récompensée lors de chaque régate. Et les objectifs de la Banque Postale sont ambitieux puisqu'il s'agit de conquérir 2 millions de nouveaux clients et d'augmenter le chiffre d'affaires de 30 % d'ici 2010.  [...]

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Transformez votre site web en véritable levier de croissance

Transformez votre site web en véritable levier de croissance

Atteindre et séduire de nouveaux clients - parfois en dehors de votre cible traditionnelle - gagner en notoriété, proposer un complément de service innovant... Plus qu'une vitrine, votre site vous permet de développer votre activité et, partant, votre chiffre d'affaires.  [...] Au-delà de ces exigences techniques, votre site, véritable espace publicitaire, doit servir de catalyseur pour votre offre et coller au plus près des attentes de vos clients et prospects. une navigation intuitive et agréable, un contenu actualisé et à forte valeur ajoutée, des services supplémentaires et dématérialisés facilitent l'acte d'achat.  [...] Le simple fait d'afficher une offre claire et cohérente redirige plus de clients vers moi qu'auparavant, notamment depuis le site des pages jaunes où je suis référencée, affirme-t-elle. La dirigeante estime que donner un aperçu soigné et authentique de son commerce rassure les clients potentiels. On aime tous savoir où on va mettre les pieds, c'est donc plus vendeur d'avoir une identité visuelle et de donner des informations immédiates et précises, précise-t-elle.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] La fourchette de rémunération est située entre 40 000 et 60 000 euros pour un jeune cadre et entre 60 000 et 90 000 euros pour un cadre confirmé. Cette rémunération comprend une partie variable pouvant représenter un pourcentage significatif du total. Cette partie variable est calculée en fonction de la réalisation d'un certain nombre d'objectifs tels que le chiffre d'affaires total, la prospection et l'ouverture de nouveaux comptes ou encore la marge dégagée.  [...] La fidélisation des comptes existants est également une mission importante afin d'augmenter le chiffre d'affaires généré par les clients. Si de nouveaux interlocuteurs peuvent être identifiés chez les clients déjà connus, cela peut amener des occasions de déployer et de développer l'offre commerciale.  [...]

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Rémunération variable : 3 principes clés à respecter pour motiver plus sans dépenser plus !

Rémunération variable : 3 principes clés à respecter pour motiver plus sans dépenser plus !

Pour motiver vos employés, une règle essentielle. adopter la transparence. Par ailleurs, les employés disposant de toutes les informations relatives à l'indexation et au calcul de leur rémunération variable dés le départ participent plus volontiers à l'effort collectif. Vous pouvez améliorer la transparence liée au processus de rémunération de trois manières, notamment en.   [...] Une bonne pratique à suivre. vous pouvez organiser des réunions mensuelles de suivi du calcul de la rémunération variable. Elles précisent les critères à prendre en compte dans le calcul de cette dernière. Citons notamment la marge de l'entreprise, le chiffre d'affaires, le nombre de nouveaux clients, le nombre de leads.  [...] Les employés, connaissant et pouvant vérifier par eux-mêmes ces différents chiffres et surtout contrôler au moyen d' un simulateur combien ils peuvent gagner, seront naturellement plus promptes à jouer le jeu et enclins à atteindre ses objectifs. Cet outil permet de disposer du juste calcul à la fin de la période de performance.  [...]

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Faites du reporting votre meilleur atout de vente

Faites du reporting votre meilleur atout de vente

Rien ne sert de se lancer dans la conception d'un reporting sans avoir préalablement défini des objectifs ciblés (hausse du chiffre d'affaires, augmentation du nombre de nouveaux clients, conquête d'un nouveau marché...) ainsi que les usages que les commerciaux devront en faire. De là, découleront les indicateurs à privilégier.  [...] Quantité n'étant pas synonyme de performance, mieux vaut vous concentrer sur quelques-uns qui feront sens, entre huit et douze maximum. Cette sélection doit inclure des indicateurs quantitatifs (chiffre d'affaires, marge, nombre d'appels passés, de rendez-vous pris, nature du rendez-vous...) et qualitatifs (adresse e-mail, numéro de portable du client, informations sur sa satisfaction.  [...] Par ailleurs, le reporting peut également comporter une section optionnelle, incluant davantage les éléments quali (situation maritale et familiale du client, niveau de revenus...). Celle-ci servira non seulement au commercial à affiner son approche, mais également au manager à faire la différence entre un bon vendeur et un vendeur d'élite (lequel aura compris l'intérêt de délivrer ce type d'information tout en cumulant les meilleurs résultats), il aura ainsi un élément différenciant pour évaluer ses collaborateurs.  [...]

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Fidélisation 2/10. Au Paradis, les clients de ChateauOnline sont aux anges

Nous voulons garder nos clients les plus fidèles et prometteurs tout en augmentant le chiffre d'affaires et la marge que nous réalisons avec eux. Mais nous voulions proposer des formules plus innovantes que les classiques remises tarifaires. Ainsi, les happy few du Paradis accèdent-ils à des services à très forte valeur ajoutée et sont véritablement traités en hôtes de marque.  [...] Les nouveaux clients invités à l'essai Le Paradis est à l afois un moyen de fidéliser et un argument commercial à même d'intéresser de nouveaux clients. Le critère pour être membre étant le chiffre d'affaires annuel cumulé, il est impossible de savoir, avant de disposer d'un historique sur une année, quels sont les clients qui pourront en faire partie.  [...] C'est pourquoi ChateauOnline a mis en place un système de scoring. Toutes les commandes passées par de nouveaux clients sont décortiquées et analysées en fonction de critères (panier moyen d'achat, composition de la commande, navigation sur le site, etc). À chacun de ces critères correspondent des points attribués par comparaison avec les commandes des clients membres.  [...]

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