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Chiffre d'affaires + Potentiel + Client


Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

A profil différent, traitement spécifique. en effet, on ne fidélise pas de la même manière un compte-clé de type PME et un grand compte du CAC 40. De même, on ne peut pas traiter de façon identique un client qui affiche un volume de chiffre d'affaires important, et un autre qui représente un fort potentiel de développement.  [...] Fidéliser un client stratégique, c'est avant tout prendre en compte ses spécificités. Dans un premier temps, distinguez les clients stratégiques qui représentent un chiffre d'affaires important mais sans évolution, de ceux dont la part de marché est actuellement faible, mais avec un potentiel important, explique Philippe Morana, gérant de M Conseil, cabinet spécialisé dans le pilotage des activités commerciales.  [...] Les ressources spécifiques, humaines et matérielles, doivent être portées en priorité sur les clients représentant un fort potentiel de chiffre d'affaires, tandis que l'importance du client qui génère de gros volumes doit être relativisée si le potentiel n'est pas au rendez-vous. Attention toutefois.  [...]

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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Le circuit de visites débutera par les clients de niveau 4, ceux dont le chiffre d'affaires actuel et potentiel à court terme est le plus élevé, et s'étendra aux clients secondaires, puis aux prospects, précise-t-il. Un client de niveau 4 sera visité tous les mois, celui de niveau 3, une fois tous les deux mois, et celui de niveau 1, une fois par an.  [...] Le coût d'une rencontre est supérieur à 150 euros (1 000 francs), explique André Moutier, directeur de la division professionnelle. Nous voulions réduire ce montant pour faire face à nos concurrents. Rossignol a ainsi fait appel à René Moulinier, expert en conseil commercial, qui a d'abord évalué un nombre de visites à l'année en fonction du chiffre d'affaires réel et potentiel de chaque client.  [...] _ La visite client constitue un investissement à rentabiliser. _ Segmentez votre clientèle selon le chiffre d'affaires généré et/ou potentiel, la fréquence et le montant des commandes. _ Les forces de vente ont tendance à privilégier les visites à des clients fidèles, qui rassurent, mais les clients irréguliers ne doivent pas être oubliés.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

Première règle pour réorganiser sa force de vente dans une optique de maîtrise des coûts. segmenter sa clientèle. Ce classement peut tenir compte de la taille des sociétés. les TPE et petites PME-PMI, dites de bas segment, et les grosses PME et grands comptes, qualifiés de haut segment. Selon le montant du chiffre d'affaires et de la marge brute réalisée, il est possible de déterminer le seuil au-dessous duquel une visite commerciale n'est pas rentable.  [...] Deux cas de figure imposent une visite. lorsque le client génère un chiffre d'affaires important, et quand le produit est très technique et nécessite une démonstration pointue. Pour les prospects, il faut calculer le potentiel de chiffre d'affaires et déterminer leur importance, note Mickaël Amar, directeur général adjoint en charge du développement commercial chez Altedia Cogef, cabinet conseil.  [...] Segmenter sa clientèle selon des critères précis (potentiel de chiffre d'affaires ou chiffre d'affaires réalisé). Pour chaque segment de clientèle, définir les modes de contact à utiliser et établir leur fréquence. Multiplier les points de contact dans l'entreprise pour rassurer le client qui aura toujours un interlocuteur pour lui répondre.  [...]

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[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

[Bonnes feuilles] Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

Entrent dans cette catégorie le chiffre d'affaires courant ( Top Line ), le profit courant ( Bottom Line ), les prévisions de croissance, le risque financier et le potentiel d'acquisition d'un client par un autre.  [...] dans le meilleur des cas le profit est plus ou moins proportionnel au chiffre d'affaires et l'accroissement du chiffre d'affaires permet d'écraser les coûts fixes. Attention toutefois aux coûts de service et de développement commercial qui ne suivent pas la même règle. En effet, les gros clients peuvent devenir relativement coûteux, en relatif et même en net, notamment du fait de la complexité relationnelle et logistique inhérente à leur taille, ce qui est plus fréquent lorsqu'ils existent de longue date.  [...] - Potentiel de croissance. Exprimé en pourcentage de chiffre d'affaires ou de profit (ou encore d'unités vendues par catégories), le potentiel de croissance prend tout son sens dans une optique à long terme de la relation client. A ce titre, certains exemples sont fascinants. pensez à l'apparence au tournant du millénaire de cette petite startup née en 1998 et baptisée Google Le souvenir n'en est pas si loin.  [...]

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Quand les marques donnent des cours à leurs clients

Quand les marques donnent des cours à leurs clients

Former le client, c'est aussi générer du chiffre d'affaires tout en améliorant la qualité de la relation. Ces cours répondent à des objectifs commerciaux et stratégiques, explique Benoît Aubert, professeur de marketing à l'institut du capital client au sein de l'École de management de Grenoble. Chaque élève représente un prospect ou un client dont le potentiel peut être développé.  [...] Le traiteur Lenôtre affirme, en outre, répondre à la demande expresse de sa clientèle. Ces cours, qui se tiennent au Pavillon Élysée à Paris, représentent une excellente opportunité de faire découvrir le café, le restaurant et la boutique qui partagent ces prestigieux locaux. Car former ses clients permet aussi de créer du trafic sur le point de vente.  [...] Ces rencontres sont gratuites, les participants devant simplement apporter leurs fournitures. Fort de son succès, Truffaut compte renouveler cette initiative en 2005. Cela nous permet de faire plus ample connaissance avec nos clients fidèles et passionnés, et de compenser les moments où les vendeurs ne sont pas en mesure de leur accorder assez de temps, insiste Pascal Laforge, qui parle de ces ateliers comme étant le fruit d'une vraie politique d'entreprise.  [...]

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Étape 3: faire adhérer les commerciaux | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

À côté des critères de valeur, de pratiques, de besoins, d'autres notions sont à étudier. L'image du client peut être retenue comme critère, afin de valoriser le portefeuille, explique Samy Belaïd (EM Normandie). Un fabricant de produits alimentaires, s'il est présent dans une grande chaîne de magasins, va retirer un bénéfice d'image de ce référencement, une crédibilité, dont il pourra se servir pour argumenter auprès de ses prospects.  [...] Bien entendu, des critères basiques continuent d'être exploités en premier lieu, comme la localisation géographique, le secteur d'activité du client, sa nature (s'agit-il d'un client public ou privé, d'un particulier ou d'un professionnel). Ces critères permettent de ­ répartir la force de vente et de la spécialiser afin que le commercial s'adresse au client en se ­positionnant comme un expert, de sa profession, de son profil, etc.  [...] La segmentation repose, de toute façon, sur plusieurs critères associés entre eux, explique Laurent Carayon. Le fonctionnement se fait souvent par entonnoir. de l'information la plus générale (secteur d'activité du client) jusqu'à ­l'indicateur le plus pointu, par exemple son ­potentiel de chiffre d'affaires.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Aujourd'hui, les entreprises qui évoluent en business to business (B to B), sur le secteur de l'informatique, des télécoms, etc. adoptent aussi cette approche grands comptes. Si cajoler un client à très fort potentiel de chiffre d'affaires relève d'une stratégie globale, la mise en place de la structure n'en est pas moins décisive.  [...] Un chiffre d'affaires potentiellement significatif Mais d'abord, qu'est-ce qu'un grand compte Pour la majorité des entreprises, un grand compte est un client à très fort potentiel de CA, qu'il en ait ou non déjà fait la démonstration. Directeur adjoint des grands comptes chez Schneider Electric (cf.  [...] encadré), Serge Arnould résume parfaitement la définition qui tend à s'imposer. un grand compte est un client doté d'un chiffre d'affaires potentiellement significatif, qui nécessite une approche coordonnée, et pourrait s'engager dans des actions de coopération. En fait, explique Christian Bernard, les grands clients aspirent à réaliser des économies d'échelle substantielles grâce à un traitement global, mondial, de leur dossier.  [...]

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Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Ainsi, Philippe Prévoteaux, directeur commercial de la société Sosaca, qui commercialise des matériaux dédiés au bâtiment, réalise des tableaux croisés utiles à ses technico-commerciaux pour préparer leurs rendez-vous. Ces tableaux mettent en perspective le potentiel d'un client -que j'évalue en fonction de l'effectif de son entreprise- et le chiffre d'affaires que nous réalisons avec lui, explique-t-il.  [...] ) et préparer son discours. Là encore, vous pouvez fournir un certain nombre d'éléments à vos collaborateurs pour faciliter leur entrée en matière auprès du client. confiez-leur, par exemple, un bref historique de la société, ses chiffres-clés remis à jour régulièrement ou tout autre élément corporate qui pourrait les éclairer sur la conjoncture de l'entreprise.  [...] J'insiste pour que tous les commerciaux annoncent clairement le motif de leur présence dès leur arrivée chez le client, souligne Frédéric Chartier, expert en développement commercial. Être clair et direct permet d'adopter une gestuelle naturelle et donc facilite l'opération de séduction. C'est la posture qu'adopte Laurent Loison, technico-commercial dans la société Exo7, fabricant de produits pour le secteur du bâtiment.  [...]

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Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

La valeur d'un client est la notion la plus facile à établir. Combien vaut mon client à un instant T C'est malheureusement une vision statique des choses, qui ne donne aucun indice sur l'avenir, souligne Domenico Azzarello, associé chez Bain & Company, cabinet de conseil en stratégie. Le problème de cette méthode est qu' un client peut aujourd'hui être générateur de chiffre d'affaires sans que vous sachiez si demain il le sera encore.  [...] Un de nos clients, acteur dans le domaine de la santé, a été contraint de revoir sa segmentation clients pour répondre à l'évolution de son marché et aux contraintes réglementaires. Il travaillait jusqu'alors par région et a choisi de se focaliser sur le potentiel de chiffre d'affaires de ses clients.  [...] Et, plus encore que le potentiel du chiffre d'affaires, raisonnez sur la marge obtenue grâce à tel ou tel type de client, quitte à vous retirer de certains marchés non rentables, conclut Jacques-Olivier Bruzeau.  [...]

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Compétences 3/6. Des vendeurs capables de parler marketing

La force de vente se donne, en effet, les moyens de répondre à chaque profil de client en développant une offre spécifique, délaissant ainsi une approche axée exclusivement sur les prix. Le commercial qui possède une solide culture marketing va au-delà des besoins primaires de son client. Il doit donc être rompu aux méthodes d'analyse des besoins, indique Thierry Meiers.  [...] Pour Laurent Penhouët, le commercial doit, plus que jamais, faire vivre la base de données, et le rôle de l'entreprise est, ici, de formaliser cette démarche. Cette veille commerciale permet au service marketing de diffuser des informations analysées sur les clients et leur environnement. C'est un moyen, par exemple, de mieux évaluer le potentiel d'un client, qui peut se mesurer en chiffre d'affaires, mais pas seulement.  [...] Les étudiants abordent les processus d'achat, les méthodes de promotion et de stimulation de la demande dans les cours de marketing d'affaires, d'ECR (efficient consumer response) et de category management. Les futurs négociateurs doivent être à même de présenter une étude marketing à leurs clients, d'analyser un panel et les spécificités d'une offre par rapport au marché et à la concurrence, illustre Frank Azimont.  [...]

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