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Chiffre d'affaires + Reporting + Vente


Comment le road show de HP France rend ses revendeurs plus efficaces

Comment le road show de HP France rend ses revendeurs plus efficaces

Ce jeu de questions/réponses était une option incontournable pour HP car le constructeur tient à montrer sa considération pour les patrons de ces points de vente et souhaite leur apporter des réponses ciblées sur un mode interactif, ce qui ne peut être fait qu'avec un auditoire réduit. Certains partenaires présents profitent de l'opportunité pour demander des compléments d'informations techniques sur un nouveau produit, d'autres s'interrogent sur l'intérêt d'adresser de petits clients (les PME/PMI).  [...] Pour leur répondre, HP a rassemblé des interlocuteurs de choix. La présence d'Eric Darrou, directeur commercial pour les serveurs et le stockage ou encore celle d'Antoine Vivien, directeur général des solutions d'impression HP France, participent à mobiliser nos revendeurs et leurs équipes de vente sur ce type d'événement, confirme Marc Hia Balié, convaincu du bien-fondé de confronter les directions générales partenaires à des interlocuteurs HP intervenant plus rarement que les équipes opérationnelles dans le quotidien des revendeurs.  [...] Marc Hia Balié anime seul la convention en passant au crible bilan d'activité, concurrence, chiffre d'affaires et reporting de vente.  [...]

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LAUREATS 2010

LAUREATS 2010

Difficile de toucher et de bien connaître le client final dans un modèle de vente indirecte. Une situation que connaissait parfaitement Sika France, spécialisé dans les chapes autonivelantes, avant de faire appel aux services de l'agence Coup de Poing. Le professionnel du béton, qui ne vendait jamais en direct auprès des artisans, souhaitait les fidéliser, et développer son chiffre d'affaires.  [...] Afin de renforcer la relation entre Federal-Mogul, fabricant de pièces automobiles, et ses distributeurs, Manitoba Praxis a monté le Driving Success. Un site web, dédié à ces 200 revendeurs, qui les informe des gains sur le chiffre d'affaires réalisé, des promotions personnalisées ainsi que sur les informations produits.  [...] Afin de les y encourager, CPM orchestre un programme d'incentive, à l'image de ce qui se fait pour n'importe quelle force de vente. Au rythme de sa mission, chacune animatrice entrevoit la possibilité de remporter un challenge, avec primes financières et produits Coty Prestige à la clé. Régulièrement visitées par les équipes managériales de CPM et de Coty Prestige, les animatrices doivent effectuer des reportings hebdomadaires, portant sur les ventes réalisées ainsi que sur la qualité de leurs échanges client.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Avec un reporting hebdomadaire différent en fonction des territoires, difficile pour le directeur commercial de réaliser un état des lieux des affaires en cours ou passées. Sans compter que les prévisions sur les ventes à venir manquaient cruellement de rigueur. Jacques Couret a donc mis en place un reporting quotidien, au travers d'un nouveau logiciel, développé en interne et s'interfaçant avec la solution de CRM.  [...] Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...] A sa création en 1959, le groupe industriel français spécialisé dans les structures de planchers et bâtiments s'appelait PPB. Il devient, en 1993, BDI, avant d'être renommé 10 ans plus tard KP1. Aujourd'hui, il réalise un chiffre d'affaires de 350 MEuros, compte 1 600 collaborateurs, 19 sites industriels et s'appuie sur une force de vente de 150 commerciaux.  [...]

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Aubade : opération séduction vers la fine fleur de la distribution

Aubade : opération séduction vers la fine fleur de la distribution

Au-delà de sa force de vente, Aubade implique également le service administration des ventes, qui entretient des relations étroites avec les principaux clients, et notamment ceux qui réalisent plus de 20 % de leur chiffre d'affaires avec les gammes Aubade. Nous n'avons pas de démarche commerciale particulière à leur égard, mais nous les connaissons et entretenons avec eux des liens privilégiés, souligne Anne Pasquier.  [...] Les ventes de soutien gorge représentent 45 % du chiffre d'affaires d'Aubade. La marque, qui a osé la couleur dès 1963, puis lancé son premier sans-bretelles et son premier dos-nu en 1972, compte aujourd'hui six gammes (corbeille, plunge, seins-nus, sans-bretelles, armature et dos-nu). Parmi ses modèles mythiques les plus vendus, le Bahia et le Tulipe.  [...] 45 % du chiffre d'affaires est généré par la vente de slips. Aubade a lancé son premier bikini porte-jarretelles en 1975, son premier tanga en 1979, et son string Minimum, véritable poids plume (il ne pèse que 5 grammes.) en microfibres, en 2001. Aujourd'hui, la marque réalise 60 % de ses ventes avec ses modèles de tangas.  [...]

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Sage se réorganise pour attaquer le marché du CRM

Sage se réorganise pour attaquer le marché du CRM

Avec 60 personnes, dont une vingtaine de commerciaux, cette nouvelle division fonctionne comme une filiale à part entière. Aujourd'hui avec le rachat de KDP - acteur historique qui réalise 60% de son chiffre d'affaires via l'indirect - l'éditeur souhaite intensifier le volume d'affaires sur ce canal de vente.  [...] Notre ambition est de multiplier par trois ou quatre d'ici à la fin 2008 le nombre de contrats signés, tout en continuant à développer notre chiffre d'affaires en vente directe, explique Florence Méro, dg de la division Sage CRM Solution. Autrement dit. un chiffre d'affaires en croissance grâce au volume des ventes réalisée sur le secteur des petites entreprises et en valeur via des projets complexes pour les grands comptes.  [...] Répondre aux besoins des clients, via le modèle direct, sur des projets complexes est important, mais c'est sur le volume d'affaires traitées que l'on prend une position de leader, affirme la dg. Et pour cet objectif, notre réseau de revendeurs est primordial.  [...]

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La vente directe, un secteur en progression

La vente directe, un secteur en progression

La fédération a publié récemment les chiffres concernant l'Hexagone. En 2016, 4,28 milliards d'euros de chiffres d'affaires y ont été réalisés, ce qui représente une croissance annuelle de 3,8%. La vente directe emploie 671 920 personnes, en hausse de 4,9%, dont 40% en font leur activité principale, tandis que 30% sont en multi activité et 30% n'y trouvent qu'un complément de revenus.  [...] 40% des entreprises pratiquent à la fois la vente en réunion et la vente en face-à-face. Par ailleurs, la dématérialisation des bons de commande et des documents d'informations précontractuels (DIP) permet d'optimiser la gestion et la relation client. 54% des entreprises ont enregistré une forte hausse de leur chiffre d'affaires, et 48% ont vu leurs effectifs augmenter.  [...] Pour toutes ces raisons, les chefs d'entreprises en vente directe sont optimistes. 89% prévoient une hausse du chiffre d'affaires dans les trois à cinq ans, et autant envisagent une croissance des effectifs.  [...]

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La vente à domicile, un secteur en pleine croissance

La vente à domicile, un secteur en pleine croissance

Un taux de croissance de 4 %, dans le contexte actuel, ça fait rêver... C'est ce que devrait connaître le chiffre d'affaires du secteur de la vente à domicile, en 2013, selon une récente étude menée par le cabinet Xerfi. Les experts prévoient, par ailleurs, une progression de 3,5 % du chiffre d'affaires en 2012.  [...] Ces prévisions optimistes sont confortées par les données de la Fédération de la vente directe (FVD), qui annonce notamment un chiffre d'affaires de 3,7 milliards d'euros en 2011, ainsi que la création de 39 000 nouveaux emplois.  [...] Par ailleurs, le cabinet anticipe le besoin grandissant, pour les consommateurs de proximité, de lien social et de relation personnalisée avec le vendeur. De quoi favoriser la croissance de la vente directe. Enfin, de nombreuses entreprises du secteur élargissent leur offre ou montent en gamme, à l'instar de Tupperware avec des produits de plus en plus techniques.  [...]

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Schwarzkopf annonce la couleur : être le ?pro?du cheveu

Schwarzkopf annonce la couleur : être le ?pro?du cheveu

Ces équipes proposent deux types de produits. Les premiers, dits techniques, sont utilisés par les coiffeurs et représentent 65 % du chiffre d'affaires de la branche. Les seconds qui génèrent 35 % du chiffre d'affaires de Schwarzkopf Pro sont destinés à la vente de détail dans le salon, c'est-à-dire aux clients des coiffeurs.  [...] En moyenne, ils correspondent à peine à 3 ou 4 % du chiffre d'affaires total d'un salon en France. Le potentiel de croissance sur ces produits apparaît donc très important, analyse Thierry Paroche, directeur commercial de la branche professionnelle de Schwarzkopf. Nous souhaitons, dans les mois et années à venir, développer ces produits en mettant l'accent sur le merchandising dans les salons (publicité sur lieu de vente, annonces promotionnelles).  [...] La marque compte aussi cinq commerciaux grands comptes qui gèrent les clients propriétaires de plusieurs dizaines de salons (Saint-Algue, par exemple), qui représentent un quart du chiffre d'affaires de la branche professionnelle. Le deuxième axe de développement de Schwarzkopf Professional est d'ailleurs la prospection.  [...]

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Copie non conforme pour les pros de l'impression

Copie non conforme pour les pros de l'impression

Avec l'arrivée des appareils multifonctions, les deux acteurs ont dû réorienter leur stratégie pour conquérir ce nouveau marché. À tel point que, pour Ricoh, 80 % de son chiffre d'affaires issu de la vente de matériel est réalisé aujourd'hui par ces appareils. Chez Xerox, les multifonctions représentent à eux seuls près de 60 % du chiffre d'affaires.  [...] Pour ce qui est de leur stratégie de distribution, les deux sociétés, une fois encore, ont adopté des démarches opposées. Alors que Ricoh assure 85 % de son chiffre ­d'affaires en mode direct, avec une force de vente de 400 commerciaux, Xerox a fait le  [...] du modèle totalement indirect. Une décision depuis longtemps assumée par l'Américain sur les PME/PMI, mais étendue depuis trois ans et finalisée depuis neuf mois sur les grands comptes.  [...] Ils ne vendent plus au sens propre du terme, mais sont davantage dans une phase de conseil, explique Jacques-Édouard Gueden. Vingt d'entre eux couvrent le secteur des PME et une centaine s'occupe des grands comptes. En face, Ricoh aligne 110 commerciaux sur les PME et 144 sur les grands comptes. Tous deux ont fait le choix de surveiller de près les très grands comptes, lesquels représentent 15 % du chiffre d'affaires chez l'Américain, contre 36 % chez le Japonais.  [...]

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Spécial pilotage: Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité !

Spécial pilotage: Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité !

En utilisant un bon CRM, de nombreuses données peuvent être captées en temps réel et de manière optimisée, continue l'expert. Néanmoins, tous les indicateurs ne peuvent être renseignés automatiquement et l' intervention des commerciaux pour faire remonter les données est inévitable. C'est la raison pour laquelle il faut faire comprendre aux équipes que le reporting est un outil à leur service pour progresser et non un accessoire managérial pour leur mettre la pression.  [...] L'essence même d'un reporting, c'est d'aligner des indicateurs chiffrés. Mais il faut être en mesure  [...] qui permettront un travail de compréhension plus fin, précise Jean-Baptiste Mérel. En intégrant des nuances sur le ressenti du commercial par rapport à un prospect, une action commerciale, il est possible de dégager des tendances et de hiérarchiser les prospects et les clients, ce qui permet de faire le lien entre le reporting et le pilotage.  [...] Chiffre d'affaires, chiffre d'affaires prévisionnel, indicateurs variés en rapport avec le cycle de vente, chaque entreprise pourra composer son propre cocktail en fonction de ses spécificités. Le reporting ne doit pas se cantonner à des lignes et des colonnes de chiffres, il doit être visuel, intégrant des représentations graphiques des tendances, en mettant en place des jauges graphiques, continue l'expert.  [...]

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