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Cible + Professionnels + Marketing direct


VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

En effet, pour beaucoup de professionnels, seules les sociétés en B to C peuvent se lancer dans des campagnes de marketing direct très créatives utilisant de nombreux artifices pour dynamiser leur message. L'idée étant que les particuliers sont réceptifs à ce type de communication mais qu'il est risqué de faire de même lorsque l'on cible les mêmes personnes dans leur milieu professionnel.  [...] , affirme même José Miceli (Paradox). En tant que consommateurs, nous sommes confrontés en permanence à des messages percutants. Du coup, lorsque nous en recevons un sans aucune originalité dans le cadre de notre activité professionnelle, il paraît fade et ne retient pas notre attention. De même, un mailing papier classique ne franchit plus la barrière de la secrétaire, alors qu'un mailing original a plus de chances de parvenir à votre prospect, estime Alain Damond, directeur général de l'agence de marketing relationnel OlgilvyOne.  [...] Les réseaux en ligne sont une autre piste pour assurer un marketing direct différent. D'autant qu'avant de communiquer sur des réseaux professionnels comme Viadeo ou LinkedIn, ou des réseaux plus sociaux comme Facebook, il vous faut obtenir la permission du destinataire. Autrement dit, la personne accepte de devenir votre ami et d'entrer en contact avec vous.  [...]

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Fichiers B to B 1/4. Commerce et artisanat : les TPE, une cible très courtisée

Des micro-organisations qui ont des besoins assez homogènes en équipement et prestations de services (téléphonie, bureautique, fournitures et mobilier de bureau, informatique, terminaux de paiement, véhicules utilitaires, etc.) et qui, à ce titre, constituent une cible privilégiée pour les professionnels du marketing direct.  [...] Son principal atout Son niveau extrême de précision sur les activités (recueillies sur le mode déclaratif), autorisant une grande finesse de ciblage, indique Annie Madec, directrice marketing et communication de la filiale marketing direct de Wanadoo. À titre d'exemple, la rubrique commerce regroupe une soixantaine de sous-rubriques par spécialités, depuis alimentation générale jusqu'à vins et spiritueux.  [...] Une cible très convoitée par certains secteurs d'activité. les professionnels de l'aménagement de locaux commerciaux, par exemple. De son côté, le courtier Médiaprisme commercialise un fichier de créateurs d'entreprises. Il ne recense que les créations ex nihilo aucune reprise n'y est répertoriée et identifie donc, chaque mois, environ 8 000 jeunes pousses de très petite taille.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

Cette méthode, qui consiste à renvoyer des hommes sur le terrain après avoir expérimenté les nombreux moyens de prospection à distance que sont le téléphone, l'e-mail ou le courrier, est de plus en plus utilisée par les entreprises évoluant sur des marchés B to B. Ainsi, comme beaucoup de ses pairs, Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours, société de location longue durée de véhicules auprès d'une cible PME, s'est essayé au marketing direct.  [...] Et vous Etes-vous prêt, comme ces deux managers commerciaux, à remettre de l'humain dans vos relations avec vos prospects La question de base est de savoir si un vendeur n'est pas plus à même de susciter la confiance de son interlocuteur qu'un simple e-mail Pour Pierre Desmet, professeur de marketing direct à l'Essec et à Paris Dauphine, la réponse est claire.  [...] Voilà donc la solution Des équipes de prospecteurs qui peuvent s'appuyer au cas par cas sur les méthodes du marketing direct. Et non pas de vastes campagnes de MD sans aucun soutien terrain, comme on peut encore parfois le voir... Un point de vue d'ailleurs partagé par les professionnels du marketing direct.  [...]

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LES TROPHEES

LES TROPHEES

Les Trophées Action Commerciale récompensent chaque année les partenaires du développement commercial des entreprises françaises (agences de marketing direct, de motivation ou d'événement, organismes de formation et prestataires de forces de vente externalisées). Ces professionnels concourent dans sept catégories.  [...] motivation, animation de réseau externe, formation commerciale, outsourcing commercial, marketing terrain, marketing direct et événement d'entreprise. Ils ont envoyé un dossier détaillant une opération remarquable menée durant l'année. Après une première sélection réalisée par la rédaction d' Action Commerciale, le jury, composé de professionnels de la fonction vente et marketing, s'est réuni le 13 novembre dernier.  [...] Le succès de la dernière opération de Nespresso auprès des entreprises ne doit rien au beau George Clooney, mais plutôt à la mécanique de la campagne de marketing direct orchestrée par l'agence Lecaméléon. Cette dernière a ciblé deux populations différentes, mais déjà clientes de Nespresso. Ainsi, un premier mailing a été envoyé à 30 000 clients B to C qui pourraient être séduits par l'offre entreprises (professions libérales, patrons de PME.  [...]

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Nouveaux segments en point de mire

elle ne cible que le marché des particuliers. Jean-Jacques Lainé, son directeur commercial et marketing, nous explique comment dans l'interview ci-contre. Le potentiel de développement est si important que certains professionnels se prennent à espérer pour l'avenir un boom comparable à celui des téléphones portables.  [...] De quoi soutenir l'expansion de la télésurveillance, notamment auprès des semi-professionnels et des particuliers. Mais ces nouveaux marchés exigent aussi des opérateurs des stratégies commerciales bien adaptées. Et c'est souvent par l'intermédiaire de distributeurs ou de réseaux de prescripteurs (banques, compagnies d'assurance, mutuelles par exemple), qu'ils ont choisi de les aborder, afin de réduire les coûts.  [...] Nous avons pris une longueur d'avance en ciblant d'emblée le marché des particuliers, avec un service adapté et de qualité. Jean-Jacques Lainé, directeur général d'Europ Télésécurité. C'est un marché émergent, mais promis à une forte progression. À condition de proposer un produit adapté, et de rassurer les clients par un label de qualité, estime Jean-Jacques Lainé qui, avant de rejoindre la jeune entreprise, était directeur commercial et marketing dans le secteur de l'électronique grand public.  [...]

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Les présidents face à la vente

en interne, la force de vente existe désormais comme une profession à part entière, alors qu'elle était auparavant très dépendante de la direction de l'hôtel. Elle a aujourd'hui son école, son plan de carrière, son management propre avec un directeur commercial, ses objectifs, ses moyens. Nous faisons du marketing direct, ciblé, et de la télévente.  [...] Et qu'est-ce que convaincre, sinon vendre La culture d'entreprise ici est complètement commerciale. un peu comme pour la potion magique, on est tous tombés dedans quand on était petit. Chez Business Objects, les neuf dixièmes des directeurs généraux viennent du commercial ou du marketing, très peu de la finance ou des services.  [...] De fait, la voie royale chez Business Objects est celle de la vente, plus encore que le marketing. par exemple, mon successeur à la direction générale de Business Objects est l'ancien directeur commercial... Pour gérer une croissance supérieure à 45 % depuis trois ans, il est obligatoire d'accorder une importance maximale au commercial.  [...]

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Dossier 5 : PME-PMI : faites preuve de patience et de créativité

Avant de lancer une campagne de marketing direct, il faut travailler soigneusementla segmentation de la cible. Et choisir ses canaux en fonction du profil des prospects.  [...] Les PME-PMI constituent une cible extrêmement vaste et surtout d'une très grande diversité, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest, prestataire en marketing direct. C'est le premier problème auquel va être confrontée une entreprise qui vend à cette cible. Une PME, du point de vue statistique, se définit comme une entreprise de 10 à 500 salariés.  [...] Mais la segmentation selon la taille n'est pas suffisante pour mener à bien une opération de marketing direct. Il faut également travailler sur le fichier afin de déterminer les canaux retenus pour démarcher la cible, explique Benoît Roujou. Le fractionnement s'effectue ainsi selon un critère économique.  [...]

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Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Chez Sony, le lien de confiance soutient tout le dispositif de fidélisation, puisque l'industriel ne détient aucun fichier clients. Tout est dans les mains de nos revendeurs B to B, indique Frédéric Fauchère, directeur des ventes et de la distribution chez Sony France. Ce sont eux qui organisent leurs propres campagnes de marketing direct à l'intention de notre clientèle professionnelle.  [...] Nous disposons d'un SAV pour le grand public et les professionnels depuis toujours, relève Simon Mouyal (HP). Mais nous communiquons davantage en mass media qu'en marketing direct sur ces cibles clients. L'intérêt pour HP n'est donc pas ici d'orchestrer des campagnes de marketing direct, mais bel et bien d'être en contact avec la clientèle.  [...] Nous les informons des nouveautés de l'entreprise via une newsletter mensuelle envoyée à un million de particuliers. Nous organisons des campagnes de marketing direct une à deux fois par trimestre et invitons nos clients professionnels à des salons, liste Éric Beaurepaire, qui précise que le marketing direct représente de 20 à 25 % de ses dépenses totales en marketing.  [...]

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Le jury des Trophées 2007

Le jury des Trophées 2007

Les Managers commerciaux de l'année sont élus par les lecteurs d'Action Commerciale. Mais les Trophées Action Commerciale sont décernés par des professionnels de la vente et du marketing.  [...] Les Trophées Action Commerciale (TAC) récompensent chaque année les partenaires du développement commercial des entreprises (agences de marketing direct, de motivation ou d'événement, organismes de formation et prestataires en forces de vente). Ces professionnels concourent dans sept catégories. motivation, animation de réseau externe, formation commerciale, outsourcing commercial, marketing terrain, marketing direct et événement d'entreprise.  [...] Pour participer aux TAC 2007, ces prestataires ont envoyé un dossier de leur opération commerciale. Après une présélection réalisée par la rédaction, le jury, (professionnels de la vente et du marketing), s'est réuni le 13 novembre, jour où les candidats ont passé un grand oral. Le jury a désigné les lauréats que vous allez découvrir dans les pages suivantes.  [...]

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Mailing par fax : un bon rapport qualité/prix

De plus, un logiciel permet au client de suivre son opération à distance. Pour les professionnels du marketing direct, le fax fait partie aujourd'hui du plan média et vient le plus souvent en complément du mailing courrier, du catalogue ou des relances téléphoniques, explique Marc-Lionel Gatto, auteur de Marketing direct*, et qui précise que le parc de fax en France est estimé à plus de deux millions d'unités.  [...] C'est pourquoi il vaut mieux adresser son mailing à un public très bien ciblé. Tout en n'oubliant pas le droit des destinataires. ainsi, les abonnés à la liste Safran de France Telecom refusent toute diffusion publicitaire. Comme les autres médias de marketing direct, une campagne de fax mailing est optimisée par une utilisation fine de l'outil.  [...] Le ciblage des destinataires, la nature de l'information transmise, le choix de l'heure et de la date d'envoi, ou encore la personnalisation du message font toute la différence. *Pour plus d'informations. la nouvelle édition de l'ouvrage de Marc-Lionel Gatto, Marketing direct, paru aux éditions d'Organisation en juillet 1998, consacre un chapitre aux canaux de diffusion d'un message écrit, dont le fax mailing.  [...]

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