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[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain ?

[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain ?

[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain.   [...] Pour un manager commercial, l'accompagnement terrain de ses vendeurs est souvent problématique car il manque souvent de temps et d'habitude. Cette étape clé du management commercial est donc souvent bâclé. Est-ce votre cas Ce test va vous permettre de faire le point sur ce sujet.  [...] [Spécial USA] Remettre de l'humain dans l'activité commerciale.  [...]

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Les règles d'utilisation des adresses postales

Les règles d'utilisation des adresses postales

Les adresses postales n'ont pas subi les assauts réglementaires qui ont strictement encadré l'exploitation, à des fins de prospection commerciale, des adresses e-mail ou des numéros de téléphone et de télécopie. Cet outil de marketing direct historique bénéficie, en effet, d'une longue histoire. De plus, les entreprises concernées se sont depuis longtemps dotées de règles déontologiques, tels le code déontologique de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad), celui du Syndicat national de la communication directe (SNCD) ou celui de la Fédération européenne de marketing direct.  [...] Il a également la possibilité d'interdire la mise à disposition du public d'une partie des informations de cette base de données. L'entreprise qui souhaite exploiter, à des fins de prospection commerciale, les adresses postales figurant dans une telle base devra donc obtenir du propriétaire de la base une licence d'exploitation.  [...] Mot clés. Management commercial. Management. Organisation commerciale. Manager. Prospection.  [...]

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Faire appel à un agent commercial

Faire appel à un agent commercial

Professionnel expérimenté, bien implanté localement auprès des revendeurs et centrales d'achat, l'agent commercial apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un marché à l'international. Mode d'emploi pour recruter et manager ce partenaire commercial.  [...] L'agent commercial est souvent perçu comme une solution efficace et peu onéreuse pour se développer à l'étranger. Outre leur expérience du terrain et des acteurs de la distribution dans le pays à conquérir, ces professionnels de la vente coûtent en effet moins cher que des salariés à qui les entreprises doivent payer, en plus du salaire, les frais de déplacement et d'hôtel par exemple.  [...] Ce sont toutes ces informations qui le rassureront en lui montrant que votre entreprise est visible et crédible. C'est aussi en communiquant régulièrement avec lui que vous lui donnerez le sentiment de faire partie de la famille. Et pourquoi ne pas convier votre agent à des salons ou même à des réunions organisées pour tout votre réseau commercial.  [...]

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Comment manager ses équipes à distance

Comment manager ses équipes à distance

Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles, directrice générale du cabinet Lacroix-Sablayrolles spécialisé en conseil et stratégie. À condition, toutefois, de respecter les règles d'or suivantes.  [...] En complément de ces contacts téléphoniques, il convient de rencontrer individuellement chaque vendeur en l'accompagnant sur le terrain, toutes les six semaines environ, durant un à deux jours. C'est l'occasion d'échanges informels avec votre collaborateur. Cela vous permet également de voir votre poulain à l'oeuvre et de faire le point avec lui sur ses compétences et sur son business.   [...] Mot clés. vendeur. Management commercial. Organisation commerciale. Manager commercial. Manager.  [...]

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Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

entre instruments de pression, de séduction, de persuasion, nous en utilisons constamment toute une gamme large dans nos relations commerciales, ou managériales d'ailleurs.  [...] Comment sortir de cette impasse et faire que nos arguments ne soient pas que du verbiage face au client ou au prospect Comment donner un poids stratégique à l'argumentation commerciale.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la Chaire en développement commercial du groupe ESC Clermont, il est, par ailleurs, fondateur du Conseil scientifique des DCF. Il a publié en 2011 Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Editions Pearson).  [...]

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Pour bien déléguer, impliquez-vous!

Pour bien déléguer, impliquez-vous!

Pour nombre de managers, déléguer se résume souvent à faire faire. autrement dit à donner une directive à l'un de ses collaborateurs. Rien de plus. Une vision simpliste et erronée de ce véritable acte de management, qui est tout sauf synonyme de donner un ordre. il s'agit en effet d'impliquer votre collaborateur dans une mission nouvelle pour lui.  [...] Pour bien déléguer, le manager doit parfaitement connaître chacun de ses collaborateurs. avoir identifié ceux qui sont motivés et accomplissent avec brio leur mission est un prérequis. C'est à ceux-là que le manager va proposer et confier une tâche à valeur ajoutée. aux autres, ceux qui ne maîtrisent pas complètement leur mission, il faudra proposer autre chose, comme par exemple de suivre une formation.  [...] Jean-Michel Prat, manager de pôle au sein de l'unité marketing et commercial du groupe Cegos, en charge des formations commerciales et management commercial.  [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

.. Tous ces critères varient selon le profil  [...] de conquête. Il est donc essentiel de bien cerner vos propres objectifs et besoins pour identifier les clients stratégiques pour votre développement. Plus que jamais, clients et fournisseurs sont liés, le succès de l'un faisant la réussite de l'autre, affirme Frédéric Vendeuvre, directeur associé et cofondateur du cabinet Halifax Consulting, spécialisé dans le management commercial.  [...] Pour démontrer votre considération à votre compte- clé et ainsi percevoir ses signaux, positifs ou négatifs, rien de tel que de mettre en place une stratégie de présence. D'abord, communiquez et partagez avec votre client de façon régulière sur des points stratégiques et opérationnels, puis favorisez la connaissance et l'interaction des équipes en organisant des rencontres entre top management, commerciaux du terrain et techniciens.  [...] Un tel parrainage a aussi d'autres vertus. il permet d'accéder directement au top management lors d'un incident dans la vie du contrat, ou d'élaborer des échanges plus stratégiques qui dépassent l'univers à proprement parler du commercial. Par ailleurs, le client est flatté de côtoyer un interlocuteur de haut niveau, ce qui nous permet également, le plus souvent, d'approcher directement les décideurs, et d'identifier la bonne personne dans la chaîne de décision, ne manque pas d'ajouter Corinne Grapton.  [...]

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Faire appel à un agent commercial

Faire appel à un agent commercial

Mode d'emploi pour recruter et manager l'agent commercial. il apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un marché à l'international.  [...] Ce sera l'occasion de voir les clients et prospects à ses côtés, de vérifier son travail sur le terrain, et de se rendre compte des difficultés rencontrées. Si vous devez fortement vous impliquer pour contrôler votre interlocuteur, vous devrez produire autant d'énergie pour l'informer sur l'évolution de l'entreprise, des produits, des offres commerciales ou marketing, sur les événements (les salons par exemple), les campagnes de communication, etc.  [...] C'est aussi en communiquant régulièrement avec lui que vous lui donnerez le sentiment de faire partie de la famille. Et pourquoi ne pas convier votre agent à des salons ou même à des réunions organisées pour tout votre réseau commercial. Mais attention tout de même à ne pas trop dévoiler les secrets de la maison.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Pas de stratégie commerciale efficace sans connaissance précise de vos clients. Pourtant, sur le terrain, elle n'est pas aussi fine que souhaité... Pascal Brassier, titulaire de la chaire en Développement commercial de l'ESC Clermont, explique comment s'assurer d'une bonne connaissance des clients.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la chaire en Développement commercial du groupe ESC Clermont, il est membre actif d'organisations de chercheurs et de managers (GSSI, AFM, DCF, AMA, etc.). Il a publié, en 2011, Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).  [...] - en début de relation commerciale. valorisez le bénéfice acquis par le client grâce à votre collaboration (gain net en économie d'usage, en marge dégagée dans son activité, etc.). Il doit voir de manière forte le profit de cette nouvelle relation ou le coup de booster que votre solution apporte au lancement de son projet.  [...]

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Dormir pour mieux manager

Dormir pour mieux manager

Directeurs commerciaux, chefs des ventes...surveillez votre sommeil. Une étude montre l'impact de vos nuits sur votre management.  [...] Menée auprès de 88 managers, l'étude révèle que ce n'est pas le nombre d'heures passées dans les bras de Morphée qui importe, mais la qualité des nuits. Observés pendant deux semaines, les personnes dont le sommeil est le moins réparateur subissent des sautes d'humeur, et surtout montrent un comportement agressif vis-à-vis de leurs équipes, en les rabaissant publiquement par exemple.  [...] Mot clés. Management. Management commercial. Manager. Manager commercial. directeur. professionnel. Vente. directeur général. Promotion. Engagement.  [...]

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