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Clé + Management + Commercial


[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain ?

[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain.   [...] Pour un manager commercial, l'accompagnement terrain de ses vendeurs est souvent problématique car il manque souvent de temps et d'habitude. Cette étape clé du management commercial est donc souvent bâclé. Est-ce votre cas Ce test va vous permettre de faire le point sur ce sujet.  [...]

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Comment accélérer l'intégration des nouveaux commerciaux dans les PMI

Comment accélérer l'intégration des nouveaux commerciaux dans les PMI

Face aux enjeux des objectifs, les Directions commerciales on tendance à surestimer la montée en charge des nouveaux commerciaux. Les entreprises françaises considèrent le nouvel embauché comme un investissement lourd et sensé disposer de sa propre boite à outils. La méthodologie, quand il en a une n'est pas partagée avec le nouveau management, ce qui explique la lenteur de l'intégration.  [...] L'intégration des nouveaux embauchés peut-être avantageusement améliorée par une approche de coaching structurée du management commercial, ce qui implique la validation du processus de vente. Le processus de vente est la clé de voute de l'intégration, et le CRM prend alors toute son efficacité.  [...] Une bonne méthode de vente fait la synthèse des meilleures méthodologies anglo-saxonnes, mais doit s'adapter aux exigences du métier en relation avec l'outil CRM en place. Elle implique une acceptation et un transfert de compétence de l'équipe de Management commercial.  [...]

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Faire appel à un agent commercial

Faire appel à un agent commercial

Professionnel expérimenté, bien implanté localement auprès des revendeurs et centrales d'achat, l'agent commercial apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un marché à l'international. Mode d'emploi pour recruter et manager ce partenaire commercial.  [...] L'agent commercial est souvent perçu comme une solution efficace et peu onéreuse pour se développer à l'étranger. Outre leur expérience du terrain et des acteurs de la distribution dans le pays à conquérir, ces professionnels de la vente coûtent en effet moins cher que des salariés à qui les entreprises doivent payer, en plus du salaire, les frais de déplacement et d'hôtel par exemple.  [...] Ce sont toutes ces informations qui le rassureront en lui montrant que votre entreprise est visible et crédible. C'est aussi en communiquant régulièrement avec lui que vous lui donnerez le sentiment de faire partie de la famille. Et pourquoi ne pas convier votre agent à des salons ou même à des réunions organisées pour tout votre réseau commercial.  [...]

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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

C'est l'un des résultats de l'étude que Salesfactory, agence de conseils en marketing et développement commercial, a commandé à Segma, la junior entreprise du groupe ESC Clermont. 150 managers de Pme ont été interrogés, dont une vingtaine de directeurs commerciaux, dans le cadre d'une enquête téléphonique du 26 janvier au 10 février.  [...] Carrière Commerciale est le spécialiste du recrutement d'agents commerciaux et de VRP en France.  [...] Mode d'emploi pour recruter et manager l'agent commercial. il apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un  [...]

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Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

entre instruments de pression, de séduction, de persuasion, nous en utilisons constamment toute une gamme large dans nos relations commerciales, ou managériales d'ailleurs.  [...] Comment sortir de cette impasse et faire que nos arguments ne soient pas que du verbiage face au client ou au prospect Comment donner un poids stratégique à l'argumentation commerciale.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la Chaire en développement commercial du groupe ESC Clermont, il est, par ailleurs, fondateur du Conseil scientifique des DCF. Il a publié en 2011 Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Editions Pearson).  [...]

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Faire appel à un agent commercial

Faire appel à un agent commercial

Mode d'emploi pour recruter et manager l'agent commercial. il apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un marché à l'international.  [...] Ce sera l'occasion de voir les clients et prospects à ses côtés, de vérifier son travail sur le terrain, et de se rendre compte des difficultés rencontrées. Si vous devez fortement vous impliquer pour contrôler votre interlocuteur, vous devrez produire autant d'énergie pour l'informer sur l'évolution de l'entreprise, des produits, des offres commerciales ou marketing, sur les événements (les salons par exemple), les campagnes de communication, etc.  [...] C'est aussi en communiquant régulièrement avec lui que vous lui donnerez le sentiment de faire partie de la famille. Et pourquoi ne pas convier votre agent à des salons ou même à des réunions organisées pour tout votre réseau commercial. Mais attention tout de même à ne pas trop dévoiler les secrets de la maison.  [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

.. Tous ces critères varient selon le profil  [...] de conquête. Il est donc essentiel de bien cerner vos propres objectifs et besoins pour identifier les clients stratégiques pour votre développement. Plus que jamais, clients et fournisseurs sont liés, le succès de l'un faisant la réussite de l'autre, affirme Frédéric Vendeuvre, directeur associé et cofondateur du cabinet Halifax Consulting, spécialisé dans le management commercial.  [...] Pour démontrer votre considération à votre compte- clé et ainsi percevoir ses signaux, positifs ou négatifs, rien de tel que de mettre en place une stratégie de présence. D'abord, communiquez et partagez avec votre client de façon régulière sur des points stratégiques et opérationnels, puis favorisez la connaissance et l'interaction des équipes en organisant des rencontres entre top management, commerciaux du terrain et techniciens.  [...] Un tel parrainage a aussi d'autres vertus. il permet d'accéder directement au top management lors d'un incident dans la vie du contrat, ou d'élaborer des échanges plus stratégiques qui dépassent l'univers à proprement parler du commercial. Par ailleurs, le client est flatté de côtoyer un interlocuteur de haut niveau, ce qui nous permet également, le plus souvent, d'approcher directement les décideurs, et d'identifier la bonne personne dans la chaîne de décision, ne manque pas d'ajouter Corinne Grapton.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Pas de stratégie commerciale efficace sans connaissance précise de vos clients. Pourtant, sur le terrain, elle n'est pas aussi fine que souhaité... Pascal Brassier, titulaire de la chaire en Développement commercial de l'ESC Clermont, explique comment s'assurer d'une bonne connaissance des clients.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la chaire en Développement commercial du groupe ESC Clermont, il est membre actif d'organisations de chercheurs et de managers (GSSI, AFM, DCF, AMA, etc.). Il a publié, en 2011, Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).  [...] - en début de relation commerciale. valorisez le bénéfice acquis par le client grâce à votre collaboration (gain net en économie d'usage, en marge dégagée dans son activité, etc.). Il doit voir de manière forte le profit de cette nouvelle relation ou le coup de booster que votre solution apporte au lancement de son projet.  [...]

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Des commerciaux optimistes, mais un manque d'organisation

Une étude récente fait apparaître que si les forces de vente ont une vision globalement positive de leur environnement de travail, les organisations commerciales manquent de clarté et d'efficacité.  [...] Certaines bases essentielles de management commercial sont absentes et de nombreux mécanismes ne se révèlent pas performants. Les commerciaux ne se préoccupent pas des conséquences d'un mauvais management des ventes. Voici les deux constats sans appel de l'étude internationale menée par le cabinet de consultants et de formateurs en management Krauthammer, en partenariat avec l'ESC Clermont.  [...] Pourtant, les réponses aux questions font ressortir des tensions chez les commerciaux. cela arrive de temps en temps pour 34% d'entre eux, mais souvent, voire toujours, pour presque un vendeur sur dix. 20% des commerciaux estiment manquer toujours ou souvent de budget, de temps ou de personnel, et 31% d'entre eux avouent ne pas savoir clairement comment gérer leur temps.  [...]

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4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

L'objectif est que le vendeur ne se décrédibilise pas aux yeux de son client. Pensez, en outre, à mettre en place différents scenarii avec lui si vous l'accompagnez en rendez-vous, conseille Robert Moskovits, consultant au sein du cabinet de conseil opérationnel Club Travail d'Équipe (CTE), spécialisé dans le développement commercial.  [...] Celle-ci laisse de l'autonomie au commercial grand compte. Il sera alors plus performant et plus efficace seul face au grand compte, ajoute René Gonidec. En effet, l'accompagnement est plus pertinent en amont et en aval via des moyens concrets pour donner l'opportunité au manager de garder du recul et de ne pas être juge et partie.  [...] Nous anticipons ainsi sur son niveau de satisfaction globale. Une vigilance de tous les instants qui doit être l'apanage non seulement du top management de votre entreprise, mais aussi de vos gestionnaires de compte-clé ayant de l'expérience. Les relations entre un compte-clé et un fournisseur vont bien au-delà d'une simple relation commerciale, ajoute Éric de Bettignies (Advancy Conseil).  [...]

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