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[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain ?

[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain ?

[Test] Savez-vous accompagner vos vendeurs sur le terrain.   [...] Pour un manager commercial, l'accompagnement terrain de ses vendeurs est souvent problématique car il manque souvent de temps et d'habitude. Cette étape clé du management commercial est donc souvent bâclé. Est-ce votre cas Ce test va vous permettre de faire le point sur ce sujet.  [...]

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Faire appel à un agent commercial

Faire appel à un agent commercial

Professionnel expérimenté, bien implanté localement auprès des revendeurs et centrales d'achat, l'agent commercial apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un marché à l'international. Mode d'emploi pour recruter et manager ce partenaire commercial.  [...] L'agent commercial est souvent perçu comme une solution efficace et peu onéreuse pour se développer à l'étranger. Outre leur expérience du terrain et des acteurs de la distribution dans le pays à conquérir, ces professionnels de la vente coûtent en effet moins cher que des salariés à qui les entreprises doivent payer, en plus du salaire, les frais de déplacement et d'hôtel par exemple.  [...] Ce sont toutes ces informations qui le rassureront en lui montrant que votre entreprise est visible et crédible. C'est aussi en communiquant régulièrement avec lui que vous lui donnerez le sentiment de faire partie de la famille. Et pourquoi ne pas convier votre agent à des salons ou même à des réunions organisées pour tout votre réseau commercial.  [...]

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Dormir pour mieux manager

Dormir pour mieux manager

Directeurs commerciaux, chefs des ventes...surveillez votre sommeil. Une étude montre l'impact de vos nuits sur votre management.  [...] Manager, avez-vous bien dormi la nuit dernière Souciez-vous de la réponse, car les conséquences sont bien réelles. En effet, des chercheurs d'universités américaines, singapourienne et italienne ont montré que le sommeil des managers impacte directement leur capacité à mener leur équipe.  [...] Menée auprès de 88 managers, l'étude révèle que ce n'est pas le nombre d'heures passées dans les bras de Morphée qui importe, mais la qualité des nuits. Observés pendant deux semaines, les personnes dont le sommeil est le moins réparateur subissent des sautes d'humeur, et surtout montrent un comportement agressif vis-à-vis de leurs équipes, en les rabaissant publiquement par exemple.  [...]

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Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

entre instruments de pression, de séduction, de persuasion, nous en utilisons constamment toute une gamme large dans nos relations commerciales, ou managériales d'ailleurs.  [...] Comment sortir de cette impasse et faire que nos arguments ne soient pas que du verbiage face au client ou au prospect Comment donner un poids stratégique à l'argumentation commerciale.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la Chaire en développement commercial du groupe ESC Clermont, il est, par ailleurs, fondateur du Conseil scientifique des DCF. Il a publié en 2011 Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Editions Pearson).  [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

.. Tous ces critères varient selon le profil  [...] de conquête. Il est donc essentiel de bien cerner vos propres objectifs et besoins pour identifier les clients stratégiques pour votre développement. Plus que jamais, clients et fournisseurs sont liés, le succès de l'un faisant la réussite de l'autre, affirme Frédéric Vendeuvre, directeur associé et cofondateur du cabinet Halifax Consulting, spécialisé dans le management commercial.  [...] Pour démontrer votre considération à votre compte- clé et ainsi percevoir ses signaux, positifs ou négatifs, rien de tel que de mettre en place une stratégie de présence. D'abord, communiquez et partagez avec votre client de façon régulière sur des points stratégiques et opérationnels, puis favorisez la connaissance et l'interaction des équipes en organisant des rencontres entre top management, commerciaux du terrain et techniciens.  [...] Un tel parrainage a aussi d'autres vertus. il permet d'accéder directement au top management lors d'un incident dans la vie du contrat, ou d'élaborer des échanges plus stratégiques qui dépassent l'univers à proprement parler du commercial. Par ailleurs, le client est flatté de côtoyer un interlocuteur de haut niveau, ce qui nous permet également, le plus souvent, d'approcher directement les décideurs, et d'identifier la bonne personne dans la chaîne de décision, ne manque pas d'ajouter Corinne Grapton.  [...]

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Faire appel à un agent commercial

Faire appel à un agent commercial

Mode d'emploi pour recruter et manager l'agent commercial. il apparaît comme la clé d'entrée pour les entreprises qui veulent conquérir un marché à l'international.  [...] Ce sera l'occasion de voir les clients et prospects à ses côtés, de vérifier son travail sur le terrain, et de se rendre compte des difficultés rencontrées. Si vous devez fortement vous impliquer pour contrôler votre interlocuteur, vous devrez produire autant d'énergie pour l'informer sur l'évolution de l'entreprise, des produits, des offres commerciales ou marketing, sur les événements (les salons par exemple), les campagnes de communication, etc.  [...] C'est aussi en communiquant régulièrement avec lui que vous lui donnerez le sentiment de faire partie de la famille. Et pourquoi ne pas convier votre agent à des salons ou même à des réunions organisées pour tout votre réseau commercial. Mais attention tout de même à ne pas trop dévoiler les secrets de la maison.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Pas de stratégie commerciale efficace sans connaissance précise de vos clients. Pourtant, sur le terrain, elle n'est pas aussi fine que souhaité... Pascal Brassier, titulaire de la chaire en Développement commercial de l'ESC Clermont, explique comment s'assurer d'une bonne connaissance des clients.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la chaire en Développement commercial du groupe ESC Clermont, il est membre actif d'organisations de chercheurs et de managers (GSSI, AFM, DCF, AMA, etc.). Il a publié, en 2011, Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).  [...] - en début de relation commerciale. valorisez le bénéfice acquis par le client grâce à votre collaboration (gain net en économie d'usage, en marge dégagée dans son activité, etc.). Il doit voir de manière forte le profit de cette nouvelle relation ou le coup de booster que votre solution apporte au lancement de son projet.  [...]

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4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

L'objectif est que le vendeur ne se décrédibilise pas aux yeux de son client. Pensez, en outre, à mettre en place différents scenarii avec lui si vous l'accompagnez en rendez-vous, conseille Robert Moskovits, consultant au sein du cabinet de conseil opérationnel Club Travail d'Équipe (CTE), spécialisé dans le développement commercial.  [...] Celle-ci laisse de l'autonomie au commercial grand compte. Il sera alors plus performant et plus efficace seul face au grand compte, ajoute René Gonidec. En effet, l'accompagnement est plus pertinent en amont et en aval via des moyens concrets pour donner l'opportunité au manager de garder du recul et de ne pas être juge et partie.  [...] Nous anticipons ainsi sur son niveau de satisfaction globale. Une vigilance de tous les instants qui doit être l'apanage non seulement du top management de votre entreprise, mais aussi de vos gestionnaires de compte-clé ayant de l'expérience. Les relations entre un compte-clé et un fournisseur vont bien au-delà d'une simple relation commerciale, ajoute Éric de Bettignies (Advancy Conseil).  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Outil de management par excellence, le challenge commercial, pour être efficace, doit vivre. Une mécanique bien huilée ne suffit pas. Ces concours n'ont en effet de valeur que si votre force de vente y participe activement. La balle est alors dans votre camp. à vous de rendre opération attractive.  [...] L'implication des managers est la pierre angulaire d'une bonne animation. Celle du directeur commercial bien entendu, mais également celle des managers intermédiaires. directeurs régionaux, chefs des ventes... Le challenge commercial est l'outil de management par excellence. Ce serait un non-sens qu'ils n'en soient pas les principaux moteurs, insiste Roland Deponge (Coup de poing), Pendant ces opérations, les managers font avant tout office d'animateurs.  [...] Si les directeurs commerciaux s'appuient sur un management de proximité pour soutenir les challenges, ce n'est pas le seul élément d'animation. Celle-ci passe aussi par des opérations de communication classiques. affichage des résultats intermédiaires dans l'open space, rappel des règles et de l'avancée de chacun en réunion commerciale du lundi, envoi de mails et de newsletters toutes les semaines, puis quotidiennement en fin de challenge pour faire monter la pression et lancer le sprint final.  [...]

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De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

Interview de Thomas Decroix, directeur des forces de vente pour la France de Mondelez International, groupe né en 2012 de la scission de Kraft. Il nous explique la stratégie de développement du groupe dans l'Hexagone. Issu d'Action commerciale N°336 - Novembre 2013.  [...] 2 - Une nouvelle organisation pour les commerciaux de Mondelez International Connexions entre les différents métiers, formation des managers, ponts entre les lignes de produits... Comment s'organise la force de vente chez Mondelez International Lire.  [...] 4 - Mondelez. politique de recrutement et projets de développement Quelle est la stratégie de recrutement et quels sont les projets de développement pour renforcer l'efficacité commerciale de Mondelez International Lire.  [...]

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