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Comment déterminer le potentiel de vos clients

Comment déterminer le potentiel de vos clients

Quel manager n'a pas, un jour, vu débarquer dans son bureau un de ses commerciaux, le sourire aux lèvres, fier comme Artaban, lui assurant qu'il a un client qui a du potentiel Simple affaire d'intuition ou réelle analyse mathématique et stratégique Une chose est sûre, il apparaît périlleux de miser uniquement sur le bon flair de vos collaborateurs pour assurer le développement commercial de votre société.  [...] Car quel que soit votre business, les caractéristiques d'un client qui achète ou achètera sont toujours les mêmes. Par exemple, si vous fabriquez des imprimantes, le nombre d'ordinateurs chez votre client sera l'un des paramètres à prendre en compte. Car selon le nombre et la qualité des postes informatiques, vous pourrez en déduire s'il aura besoin de nouveau matériel ou non.  [...] Pour recueillir et centraliser ce type d'informations, vous pouvez envoyer, par exemple, un e-mail à vos commerciaux tous les six mois contenant trois questions sur le potentiel de leurs clients. Organisez également avec eux des rendez-vous téléphoniques tous les trois à quatre mois. Pendant dix minutes, posez-leur quelques questions-clés sur leur portefeuille.  [...]

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Carré Bleu Marine dans Second Life!

Carré Bleu Marine, l'agence d'événements du groupe DDB, vient de s'implanter sur l'île paradisiaque Harmonia de Second Life. Les raisons qui ont décidé la direction de l'agence à investir ce nouveau territoire d'expression sont multiples. L'événementiel est un marché en pleine évolution, constate Jean-Marc Danna, directeur général stratégie & création de l'agence.  [...] Sur Second Life, nous allons apprendre à être créatif d'une autre manière. Nous avons aussi ouvert une galerie d'art. Un bon moyen de rencontrer de nouveaux talents. On peut tout à fait imaginer que demain Carré Bleu Marine fasse travailler, pour une convention commerciale, un artiste rencontré sur Second Life.  [...] Mot clés. événement. commercialisation. marché. directeur de société. Stratégie. programme informatique.  [...]

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Stratégie Océan Bleu, ou comment créer de nouveaux espaces stratégiques

Stratégie Océan Bleu, ou comment créer de nouveaux espaces stratégiques

Or, vendre n'est pas la même chose qu'écouter avec humilité et sonder profondément l'esprit du client pour découvrir quels sont ses points de contrainte, de frustration et de pénibilité face au produit ou au service en question. Ce genre d'échanges diffère de l'argumentaire commercial classique, mais permet de comprendre comment réaliser un saut de valeur pour se démarquer de la concurrence.  [...] Stratégie Océan Bleu, ou Comment créer de nouveaux espaces stratégiques. Par W. Chan Kim et Renée Mauborgne. Éditions Pearson, février 2015, 316 pages, 33 ¬.  [...] Mot clés. stratégie. Fidélisation. Fidélisation client. Organisation commerciale. Performance commerciale. Prospection. Stratégie commerciale.  [...]

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De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

Interview de Thomas Decroix, directeur des forces de vente pour la France de Mondelez International, groupe né en 2012 de la scission de Kraft. Il nous explique la stratégie de développement du groupe dans l'Hexagone. Issu d'Action commerciale N°336 - Novembre 2013.  [...] 4 - Mondelez. politique de recrutement et projets de développement Quelle est la stratégie de recrutement et quels sont les projets de développement pour renforcer l'efficacité commerciale de Mondelez International Lire.  [...] Mot clés. Danone. Organisation commerciale. Vente. Stratégie commerciale. Etats-unis. Force de vente. Management commercial.  [...]

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«Nous avons gagné Air France en découvrant ses besoins cachés»

«Nous avons gagné Air France en découvrant ses besoins cachés»

De plus, si NRG, via sa marque Nashuatec, est bien connu des services généraux d'Air France, historiquement chargés d'acheter les photocopieurs, la société ne l'est pas du tout des services informatiques, qui sont aux commandes de cet appel d'offres. Bref, face à un projet qui semble taillé pour le prestataire déjà dans la place, et n'ayant aucune légitimité aux yeux des décisionnaires, NRG aurait pu s'avouer vaincu d'avance.  [...] Clem Garvey apprend alors que le transporteur est confronté à un problème. la loi obligeant les entreprises à employer au moins 6% de travailleurs handicapés vient d'évoluer. Désormais, l'ensemble du personnel navigant commercial (PNC), soit les hôtesses et les stewards de la compagnie, doit être comptabilisé dans le calcul du pourcentage de salariés handicapés.  [...] Et il arrive au bon moment pour prouver à nos équipes que la nouvelle organisation commerciale, qui vise à faire travailler tous les services en mode projet, est payante. Avec ce contrat, nous leur montrons qu'ensemble nous sommes capables d'accomplir des miracles.  [...]

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Comment Delta Plus relance son business en temps de crise

Comment Delta Plus relance son business en temps de crise

Constatant que, dans ce contexte difficile, les commerciaux de nos clients avaient du mal à vendre nos produits, nous avons fait évoluer notre organisation commerciale afin d'aller chercher du business, d'en amener à nos clients distributeurs et d'asseoir la notoriété et la légitimité de notre marque, explique le manager.  [...] Les 110 commerciaux terrain de Delta Plus (dont 10 en France) sont ainsi chargés de visiter, en plus de leurs clients distributeurs, leurs clients finaux (10 000 points de vente en Europe dont 3000 en France). Pour leur libérer du temps, leurs tournées sont repensées, moyennant un travail de segmentation réalisé en amont avec un prestataire extérieur, le cabinet Kestio spécialisé dans la relation client et performance commerciale.  [...] Pour réussir, Hervé Zipper mise sur des formations sur la façon d'adresser différemment une nouvelle cible d'interlocuteurs, et sur un partage de bonnes pratiques lors des séminaires commerciaux.  [...]

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Legrand signe son plus audacieux lancement commercial depuis dix ans

Legrand signe son plus audacieux lancement commercial depuis dix ans

Un investissement de 10 millions d'euros en trois ans. Une campagne publicitaire de 1 000 spots TV... Legrand n'a pas lésiné sur les moyens pour le lancement de sa gamme d'interrupteurs électriques Céliane. Il s'agit de son plus gros budget accordé à un lancement produit depuis 1 0 ans. L'investissement du projet de refonte de notre activité Appareillage - auquel appartient la gamme Céliane - se chiffre à 100 millions d'euros, explique Gérard Pelletier, directeur commercial de Legrand.  [...] L'enjeu de ce projet est considérable, puisqu'il concerne 25% de notre CA. En amont de cette campagne de communication lancée le 15 octobre, l'électricien a sensibilisé plus de 100000 clients distributeurs, installateurs et prescripteurs, en leur envoyant un mailing. La marque a effectué, en début d'année, un road show dans 200 villes et touché environ 10000 professionnels.   [...] Mot clés. Stratégie commerciale. investissement. euro. projet. au revendeur.  [...]

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Dell débute l'année en passant à l'indirect

Dell débute l'année en passant à l'indirect

Depuis le début du mois, les ordinateurs Dell sont distribués dans tous les magasins Carrefour de France, de Belgique et d'Espagne. Une révolution pour Dell, le chantre de la vente directe. Mais ce n'est pas une surprise puisqu'il y a un an, le fabricant d'ordinateurs a rendu public son changement de stratégie qu'il concrétise aujourd'hui.  [...] Les partenaires certifiés bénéficieront d'un fonds marketing, d'opérations de motivation, de démonstrations produits et d'options de financement pour leurs clients. Tous disposeront d'un accès au site www.dell.com/partner, d'un logo et d'outils de signalisation mettant en avant leur partenariat avec Dell.   [...] Mot clés. programme. Vente directe. Magasin. Espagne. Stratégie commerciale. Dell.  [...]

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Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Mot clés. Directeur commercial. Stratégie commerciale. Tablette. vente. Cross canal.  [...]

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AD Avenue facilite l'e-mailing

AD Avenue facilite l'e-mailing

AD Avenue, agence de conseil en stratégie digitale, lance une plateforme de gestion de campagne e-mailing pour aider les petites entreprises à mieux prospecter.  [...] Réussir sa campagne d'e-mailing est l'une des bases d'une prospection commerciale performante. Pour accompagner les petites entreprises dans cette démarche, AD Avenue, agence de conseil en stratégie digitale basée à Strasbourg, lance une plateforme de gestion de campagnes e-mailing.  [...] Mot clés. campagne. réseau des contacts. e-mail. stratégie. E-mailing. Marketing. Prospection commerciale. Strasbourg. Iphone.  [...]

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