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Client + Commande + Commercial


Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Une information précieuse lorsque le client conditionne une commande à une date de livraison. Le commercial a également accès à un ensemble de documents techniques, de fiches de prix, de grilles de remises, etc., autant d'informations qui lui permettent d'établir un devis ou une commande. Des documents qu'il remettra au client dans deux cas précis.  [...] Elle poursuit. Il en va pour le bon de commande comme pour le devis. Toute la préparation de ces documents se fait pendant la visite puis, bien souvent, le commercial envoie le document finalisé par sa boîte aux lettres électroniques. Et Michel Doric d'ajouter. L'élaboration du devis ou de la commande avec le client pendant la visite permet, en outre, d'accélérer le processus de vente.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande y compris importante par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...] En effet, l'informatique permet de faire du cross-selling, c'est-à-dire des ventes croisées. le commercial propose à son client des produits complémentaires de ceux qu'il achète traditionnellement. Exemple. il achète un vidéoprojecteur, proposez-lui l'écran qui va avec. Cela peut paraître évident, mais sur de nombreuses références et sur une grosse commande, seul un outil informatique permet de le faire.  [...]

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Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

Dossier Salons professionnels : rentabilisez votre investissement 2/3

C'est alors que le commercial peut prendre le relais. Cependant, les visiteurs doivent être répartis de manière précise entre les différents types de commerciaux. le commercial junior accueillera plutôt le prospect, le commercial expérimenté le client régulier qui souhaite passer une commande sur le stand.  [...] Le commercial doit donc avant tout prendre le temps de les en remercier tout en leur proposant de s'isoler dans un espace du stand spécifiquement prévu à cet effet. Si la plupart des entreprises souhaitent rentabiliser au maximum leur investissement salon en engrangeant un maximum de commandes, il faut plutôt envisager cet instant privilégié comme un bon moyen de prendre des contacts et d'examiner les problématiques de clients, avant de leur proposer un rendez-vous ultérieur et de concrétiser alors la vente.  [...] S'il sent que le prospect est un client sérieux et intéressé, rien ne l'empêche de prendre un rendez-vous sur le champ. Les entreprises doivent donc former leurs commerciaux à ce type d'entretien et de discours commercial, auxquels ils sont peu habitués. Quel que soit le but recherché lors du salon (prospection, prise de contact, prise de commande, etc.  [...]

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Les commerciaux d'Insight au d'un «vis ma vie»

Les commerciaux d'Insight au d'un «vis ma vie»

Par exemple, si le commercial n'exige pas de son client qu'il remplisse, dès le début, l'intégralité de son bon de commande, cela ralentira le travail de nos acheteurs vis-à-vis des fournisseurs, souligne Magali Dolo Higgins-Casey, responsable formation pour la France. En revanche, si le commercial le sait en amont, il fera davantage attention.  [...] Ainsi, après avoir découvert le service Achats, Olivier s'immerge au sein du département Administration des ventes puis du Recouvrement. A chaque fois, une fiche de travail permet au binôme ainsi formé de n'oublier aucune des activités-clés. Comme Olivier, une dizaine de commerciaux ont participé à ce projet-pilote sur le site de Vélizy (Yvelines).  [...] Sur le même modèle, le service commercial a accueilli à son tour, durant quelques heures, un administrateur des ventes et un acheteur. Toutefois, cette initiative répond mieux aux impératifs de formation des commerciaux, qui composent près de la moitié des effectifs d'Insight, soit 60 personnes sur 130, et dont les volumes de recrutement annuels sont les plus significatifs.  [...]

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Dossier 1: Innelec Multimédia : les premiers pas d'une PME vers la SFA

Dossier 1: Innelec Multimédia : les premiers pas d'une PME vers la SFA

La commande était alors ressaisie informatiquement. Le commercial transmettait également au service après vente une liste détaillée des retours. La procédure était longue et nous déplorions parfois des erreurs, ce qui entraînait des tensions regrettables avec les clients.  [...] La première version de la solution a permis d'automatiser les commandes et les retours. une fois dans le rayon, le commercial scanne le code-barres correspondant au produit pour lequel il veut passer une commande ou un bon de retour. Il enregistre les volumes et laisse une trace écrite de la commande et des retours au client grâce à son imprimante.  [...] Au cours de cette première année d'existence, la solution & Commando a connu deux évolutions. Pour commencer, une liaison avec le service grands comptes a été mise en place, permettant au commercial d'avoir en mémoire la gamme des produits à référencer chez chacun de ses clients. Une fois qu'il a identifié l'état du stock chez son client, le commercial terrain le rapproche de la collection type disponible sur son micro-ordinateur pour en déduire les commandes et retours.  [...]

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Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Des campagnes de marketing direct dont les commerciaux sont les initiateurs et qui renvoient les clients vers le site marchand pour toute commande. Ces indications vont également servir à faciliter la navigation du client sur le site. Dès que celui-ci se connecte sur www.inmac-wstore.fr, les gammes de produits qui l'intéressent le plus (et que les commerciaux ont identifiées lors des rendez-vous) sont mises en avant sur le site.  [...] L'espace ressemble à un site internet classique avec une trentaine de références, dont le prix est affiché, à ceci près qu'une fois la commande validée, le client ne paie pas en ligne. Un commercial de Sun prend alors le relais par téléphone dans les 24 heures afin de valider avec lui sa commande. Un procédé qui diffère du site américain, où le client peut commander et payer en ligne sans aucune intervention d'un commercial.  [...] Dans le cadre d'une vente simple, CTMS envoie alors un devis par mail ou par courrier et reçoit un bon de commande en retour. Pour les grands comptes qui veulent commander de grosses quantités, rendez-vous est pris avec un commercial de la société pour traiter l'affaire en face-à-face. Nous disposons de gammes de produits très vastes.  [...]

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Plus de productivité commerciale au quotidien

Plus de productivité commerciale au quotidien

Le principal métier des commerciaux est la vente. Cependant, aussi polyvalente qu'elle peut l'être, la force de vente est souvent submergée par des tâches administratives chronophages. la prospection téléphonique, l'étude des opportunités, la préparation des rendez-vous commerciaux, les visites clients, la remontée des informations terrain dans la base de données (rapports de visite, mise à jour de la fiche prospect/client), etc.  [...] Seulement 10 % du temps de travail d'un commercial est dédié à la vente active et encore autant à la prospection, comme l'étude de Proudfoot Consulting le confirme. Ces chiffres révélateurs préoccupent davantage les directeurs commerciaux qui cherchent à optimiser la productivité de la flotte commerciale et maximiser sa présence en clientèle.  [...] Fonctionnalité clé de SwingBusiness, la prise de commande est géré de A à Z. A l'aide d'un catalogue de produits interactif, la force commerciale peut valoriser les produits et accéder directement à la saisie de commande. Grâce à la mise à jour automatique des stocks et des tarifs, le commercial gagne en autonomie et en crédibilité face à son client.  [...]

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Bureau mobile 3/4. Téléphonie : le mobile à l'heure du multi-usage

Le commercial peut donc rester connecté aussi longtemps qu'il le souhaite, et seuls les transferts de données devront être payés par l'entreprise. Résultat. plus de mauvaise surprise. Le service commercial, qui connaît le volume moyen d'un e-mail ou d'un historique client, peut prévoir ses frais de fonctionnement à l'avance, et donc mieux les maîtriser.  [...] En visite chez un client, le commercial peut, par exemple, établir un devis et passer une commande en temps réel, après avoir pris connaissance des stocks disponibles, illustre Gwenhaël Stéphant, directeur commercial de Coriolis, spécialiste des solutions professionnelles liées à la téléphonie mobile.  [...] Non seulement il peut accéder aux données de l'entreprise, mais il peut les traiter facilement, comme il le ferait à son poste de travail. L'inconvénient Le relatif inconfort de cette association, qui oblige le commercial à transporter deux terminaux. En outre, les ordinateurs portables confèrent un certain formalisme à la visite client, le commercial devant faire patienter son client pendant la mise en route du PC.  [...]

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Et si vous équipiez   vos commerciaux   d'un fax mobile?

Et si vous équipiez vos commerciaux d'un fax mobile?

La société Possio délivre une nouvelle version de son fax mobile capable de supporter tous types d'abonnements de téléphonie mobile et de terminaux communicants.   [...] Le M70 permet alors d'envoyer des fax en situation de nomadisme en y connectant son terminal (téléphone mobile, PDA, etc.), mais aussi de recevoir et d'imprimer des SMS, ou des e-mails. Le M70 offre ainsi la possibilité de transmettre la commande d'un client avec sa signature au siège, évitant ainsi au commercial des allées et venues inutiles.  [...] Un avantage qui lui permet de rester dans la course face aux services de fax disponibles sur Internet ou de concurrencer les terminaux capables d'envoyer du texte à l'image d'un BlackBerry. Léger (moins d'un kilogramme), compact, très simple d'utilisation, le M70 est commercialisé au prix de 690 euros HT.  [...]

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B to B : Peut-on tout vendre sur le Web ?

B to B : Peut-on tout vendre sur le Web ?

Un contact commercial était nécessaire. Depuis fin janvier, un internaute peut désormais télécharger le contrat sur le site, le remplir et le retourner par La Poste une fois signé. Désormais, le client, s'il le souhaite, peut tout à fait passer commande en direct sans l'intervention d'un de nos commerciaux ou d'un conseiller téléphonique souligne Isabelle Torres, chargée de la communication de Maileva.  [...] Le document revêt alors une valeur juridique, ce qui n'est pas le cas d'un simple bon de commande. Olivier Demilly reconnaît toutefois une limite à ce procédé. Il est délicat d'exiger une telle garantie lors du premier échange commercial avec un client * Ce service est attaché à une personne et facturé 80 euros HT par an.  [...] Les vendeurs ont très bien compris que le Web pouvait assurer la prise de commande à leur place, mais qu'en revanche l'aspect humain restait essentiel pour apporter du conseil et consolider toute relation commerciale avec un client. Afin que leurs commissions ne soient pas amoindries, les commerciaux sont aussi rétribués sur les ventes réalisées via Internet.  [...]

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