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Client + Commercial + écoute


Quels traits de caractère sont essentiels pour être un bon commercial ?

Quels traits de caractère sont essentiels pour être un bon commercial ?

Parmi 20 items proposés, les étudiants décrivent en priorité leur caractère par le goût du risque (69 % d'entre eux), l'intégrité (caractéristique d'une génération Y en quête de sens) à 59 %, l'audace et l'aisance relationnelle (à égalité à 51 %). Pour exercer une fonction commerciale, ils soulignent l'importance d'avoir des facilités à communiquer (71 %), le sens de l'écoute (70 %), de l'audace (65 %) et de l'aisance relationnelle (58 %).  [...] Ils ont bien intégré le fait que le commercial est tout autant tourné vers l'écoute et la compréhension des besoins de son client que porté sur la communication, souligne l'enseignant-chercheur.  [...] Je rejoins tout à fait farfalla, le commercial d'antant qui mettait le pied dans la porte, est bien révolu, Identifier le besoin du client passe par l'écoute, et non plus par une argumentation pré-établie et systématisée. Les relations s'entendent gagnant/gagnant et non plus il faut que lui vende ma came.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Une information précieuse lorsque le client conditionne une commande à une date de livraison. Le commercial a également accès à un ensemble de documents techniques, de fiches de prix, de grilles de remises, etc., autant d'informations qui lui permettent d'établir un devis ou une commande. Des documents qu'il remettra au client dans deux cas précis.  [...] L'outil informatique constitue une aide formidable, mais seulement si son possesseur le maîtrise parfaitement. L'essentiel demeure la capacité du commercial à écouter son client. Tout ce qui pourrait troubler cette écoute doit être écarté. Et tout ce qui peut l'enrichir, être plébiscité.  [...] , directeur commercial chez Carrard, du groupe Vebego, spécialisé dans la propreté Mal utilisé, l'outil informatique peut gâcher un rendez-vous Pour utiliser l'outil en clientèle, il faut parfaitement le maîtriser. La priorité c'est que le commercial soit disponible et à l'écoute du client. L'outil ne doit en aucun cas troubler cette écoute, explique François Labeste, qui a conduit le projet d'informatisation de la force de vente de l'ensemble du groupe Vebego.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Or, qui dit relation client dit également informatisation des forces de vente, avec tout ce que cela suppose de maniement de l'outil informatique et de travail de reporting. Le commercial, explique Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels, est celui qui connaît le mieux son client, et c'est donc lui qui doit être placé au centre de toute gestion de relation client.  [...] Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l' écoute des attentes de leurs clients.  [...] L'ordinateur est uniquement là pour simplifier des tâches basiques, ce qui permet alors au commercial de se concentrer sur la vente et d'être beaucoup plus à l' écoute de ses clients. On automatise des tâches simples pour redonner du temps au vendeur. S'il est entendu que le commercial reste l'interlocuteur privilégié du client surtout en B to B, qu'en  [...] on peut se poser la question tant les entreprises semblent s'engouffrer dans la brèche du multicanal en donnant de multiples points d'entrée au client.  [...]

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Où sont passés les dircos ?

Où sont passés les dircos ?

Directeur du business development, sales director, business operations director Les intitulés de fonctions d'encadrement commercial se multiplient. S'agit-il d'une simple traduction du terme directeur commercial dans la langue de Shakespeare ou bien faut-il y voir une raison plus profonde liée à l'évolution de la vente.  [...] Il y a environ dix ans, le marketing a cessé d'être seulement stratégique pour devenir plus opérationnel. Parallèlement, toutes les fonctions de l'entreprise ont été invitées à se mettre à l'écoute du client. c'est à cette époque qu'est née l'idée utopique du client roi. Le directeur commercial a vu une partie de ses attributions lui échapper, l'organisation de la fonction vente a été chamboulée.  [...] Dominique D'Oliveira, directeur associé et responsable du pôle développement commercial de la Cogef (organisation commerciale). Des intitulés apparaissent autour de la fonction commerciale et ce n'est pas fini. De très nombreux métiers vont continuer à émerger. Dans les grands groupes, la direction commerciale, présente au comité exécutif, demeure une fonction à part entière dont le rôle est de définir la stratégie commerciale, d'analyser le portefeuille clients, de manager ses équipes sur le terrain.  [...]

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Trois questions à... Asher, meilleur commercial 2013

Trois questions à... Asher, meilleur commercial 2013

Énormément de contacts, de sollicitations, et surtout la possibilité d' évoluer vers un poste plus important que celui que j'avais au moment du concours. J'ai également été invité à intervenir lors d'une convention d'entreprise. Sur le plan personnel, c'est une grande satisfaction d'avoir été jugé le meilleur, car un commercial vit toujours dans le doute.  [...] Un commercial développant une telle capacité d'écoute active qu'il est capable de terminer les phrases de ses clients. Le meilleur vendeur est celui pour lequel le client se dit. Il m'a écouté et m'a compris. Selon moi, c'est également une personne qui réagit au bon moment, qui sait faire preuve d'une grande capacité de synthèse mais aussi d'anticipation quant aux objections qui vont lui être amenées.  [...] Le concours est ouvert à tout commercial en activité - Inscriptions en ligne jusqu'au 11 octobre 2014 - 30000 euros de cadeaux à gagner.  [...]

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[Test] Vos binômes de vendeurs forment-ils un "couple" efficace?

[Test] Vos binômes de vendeurs forment-ils un "couple" efficace?

L'activité économique très tendue en 2009 risque de pousser les managers commerciaux à réorganiser leurs forces de vente. En effet, les difficultés du marché, la volatilité des clients, les variations incessantes des prix vont obliger à chercher de nouvelles pistes pour fidéliser les clients existants et transformer les prospects.  [...] Pour cela, il est important de créer, d'animer et de motiver les équipes proches du client, pour qu'elles soient capables d'être à l'écoute, d'avoir une réactivité très forte, etc. Seul un binôme réunissant un commercial au téléphone et un commercial terrain va pouvoir répondre pleinement à ces attentes diverses et variées.  [...] Si vous accompagnez votre vendeur terrain en clientèle, de la même manière, passez également du temps en double écoute avec votre commercial téléphone. Et dans les deux cas, n'oubliez pas le débriefing.  [...]

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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

Celles-ci doivent être adaptées aux besoins. C'est pourquoi les commerciaux se doivent de développer une certaine intelligence émotionnelle. Par l'écoute et l'empathie, le commercial se met à la place de son client. Il cherche à comprendre ses émotions, ses envies et ses problèmes pour y trouver des solutions adéquates.  [...] Cela permet au commercial de décoder les messages implicites du client. Il est constamment à la recherche de signes qui lui permettront de comprendre au mieux les besoins. La relation commercial - client repose donc sur l'échange. Dès la première rencontre, une relation de confiance doit s'instaurer.  [...] L'abnégation est une grande qualité qui fait la force du commercial. Un commercial doit donc disposer d'un mental à toute épreuve et de qualités relationnelles très fortes pour pouvoir se transposer à la place de son client et atteindre ses objectifs.  [...]

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Le traitement des objections

Le traitement des objections

- Le client se sent accueilli par le commercial qui l'écoute avec intérêt sans manifester de signe de contradiction non-verbale. Il apprécie aussi le fait que la réponse du commercial ne soit pas immédiatement prête. En ne se faisant pas couper la parole par un Je sais ce que vous vous dites, il peut avoir tendance à croire que sa remarque est originale et intelligente.  [...] - Très souvent, avant même que le commercial ne parle, le client se sent invité par ce silence d'écoute à reprendre spontanément la parole pour développer son objection et émettre des éléments la rendant plus facile à traiter par la suite.  [...] En partant d'un principe de base en communication selon lequel nous ne sommes pas télépathes, le commercial évitera de faire des présupposés erronés concernant la raison pour laquelle le client émet une objection. Il posera donc des questions ouvertes afin de découvrir les fondements de l'objection à traiter. Plusieurs intérêts à cette démarche.  [...]

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Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Spécialiste de ce qu'il appelle le closing c'est-à-dire l'art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable et auteur d'un ouvrage sur le sujet (à paraître à la rentrée aux Éditions d'Organisation), Pascal Py est très attaché au travail fourni en amont. Pour bien préparer leurs forces de vente à ce moment crucial de l'acte commercial, explique-t-il, les ma-nagers doivent tout d'abord les former à la compréhension du processus psychologique qui fera passer le client du non, privilégié dans notre éducation, au oui.  [...] C'est ce que la Cegos nomme, pour sa part, l'écoute active. Il s'agit de tout mettre en oeuvre afin de cerner ce que désire vraiment le client, témoigne Guillaume Huot, directeur des formations inter-entreprises (secteurs marketing et commercial) à la Cegos. Pour y parvenir, ce dernier conseille d' éviter de calquer ses propres modèles d'interprétation sur le discours d'autrui, et même de travailler sur les techniques d'écoute.  [...] Ce qu'il faut retenir 1) L'apprentissage du closing doit associer exposés théoriques, simulations (si possibles filmées) suivies de debriefing, et enfin coaching des débutants par des commerciaux confirmés. 2) Pour former à la conclusion, travailler, en premier lieu, sur l' écoute active du client. comprendre ses besoins pour mieux le séduire.  [...]

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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme

), qu'il doivent mobiliser au profit de l'entreprise cliente. Il s'agit de mailler un compte pour pouvoir proposer une offre sur mesure, explique Thierry Meiers. La mission du commercial grands comptes est d'élaborer une offre spécifique pour son client, il va donc devoir passer d'une notion de vente de produits à une notion de vente de services.  [...] Cela implique que le responsable comptes clés réunisse plusieurs compétences spécifiques. D'abord, il doit posséder une bonne capacité d'écoute, d'analyse et de diagnostic des besoins du client. Cela va bien au-delà du simple recueil de l'information, affirme Thierry Meiers. Un commercial classique doit satisfaire une demande primaire, le commercial grands comptes doit d'abord comprendre la stratégie du client, la problématique de son métier, son environnement, pour être en mesure de dresser un diagnostic de ses besoins latents.  [...] C'est ce que confirme Lionel Blouin, directeur grands comptes chez Guilbert. Nous exigeons de nos commerciaux comptes clés une compétence commerciale forte, qui se traduit par une grande capacité d'écoute et d'analyse. Ils doivent comprendre les stratégies de leurs clients pour leur apporter des solutions plus que des produits.  [...]

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