Votre recherche :

Client + Commercial + Rôle


Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Le commercial reste le contact privilégié du client. Loin d'amenuiser son importance, l'outil informatique renforce son rôle dans une stratégie de gestion de la relation client.  [...] Pourtant, aujourd'hui, force est de constater que tout ne passe plus par le commercial. le client habitué à acheter certains produits va recommander aisément par Internet ou en téléphonant au centre d'appels. En apparence, le commercial voit alors son rôle diminuer. Mais, en réalité, c'est le nombre de contacts inutiles qui décroît, tandis que le nombre de rendez-vous à forte valeur ajoutée, c'est-à-dire qui génèrent effectivement des ventes nouvelles et importantes, tend, lui, à augmenter.  [...] L'informatisation des forces de vente permet en effet de mieux cerner les besoins du client, en amont de la visite du commercial, de mieux le conseiller pendant le face-à-face et de mieux suivre ses attentes après la vente. Si l'on définit le CRM comme un moyen de générer plus de business rentable, alors, à l'évidence, le commercial y joue de plus en plus un rôle central, affirme Philippe Nieuwbourg.  [...]

Lire la suite...
Sachez répondre au stress de vos commerciaux

Sachez répondre au stress de vos commerciaux

Pour Zahir Yanat, responsable du département ressources humaines à l'École de management de Bordeaux, il faut s'inscrire dans une véritable relation d'aide vis-à-vis des collaborateurs soumis à des pressions dans leur environnement professionnel. Le métier de commercial étant par nature stressant, il est de votre devoir de comprendre la source du stress qui accable vos commerciaux.  [...] Vous jouerez le rôle de filtre en gérant les pressions externes. Hervé Bloch, directeur commercial de l'éditeur de logiciels Nexint, a ainsi pris le parti d'aider ses commerciaux lors de négociations stressantes. À leur demande, je les accompagne lors des rendez-vous les plus angoissants. Mais mon rôle se limite à faire le point avec eux avant de rencontrer le client ou le prospect.  [...] Mais, outre le dialogue et l'attention portée à vos vendeurs, il est un levier décisif pour combattre le stress. la rémunération. Un commercial rétribué avec un variable très élevé sera forcément plus stressé qu'un autre disposant d'un fixe important. Un manager qui dit chouchouter ses vendeurs et qui les paie ainsi est un menteur.  [...]

Lire la suite...
Les 3 facettes du vendeur de demain

Les 3 facettes du vendeur de demain

Quel vendeur ne s'est jamais retrouvé face à un client qui connaissait presque mieux son offre que lui Internet a rendu ce paradoxe possible... D'où la nécessité pour le commercial de revoir sa façon d'interagir avec le client afin de lui apporter une véritable valeur ajoutée.  [...] Internet est une mine d'informations... Le client peut en disposer à sa guise. Il est plus difficile, plus laborieux de les trier. C'est là que le commercial a un rôle à jouer. le vendeur doit jouer un rôle d'étuve. prendre le meilleur de la substance, autrement dit, éditer et trier l'information - disponible à la fois en ligne et en magasin - pour la rendre la plus pertinente possible pour le client, explique Pascal Brassier, maître de conférences en marketing, vente et négociation à l'Ecole universitaire de management de l'Université d'Auvergne.  [...] le commercial a un rôle de conseil et d'accompagnant vers la décision. Les bases restent inchangées. connaissance du produit, réelle écoute, réponse adaptée. Ensuite, tout dépend de quel type de client vous recherchez. Lancez des miettes de pains, vous n'attraperez que des pigeons.  [...]

Lire la suite...
Mooc : être un commercial BtoB à l'ère 2.0

Mooc : être un commercial BtoB à l'ère 2.0

Au programme du Mooc Comportement du commercial BtoB à l'ère 2.0 organisé par iaelyon - Université Jean Moulin, renforcer les compétences de ses forces de vente mais aussi actualiser ses méthodes dans un contexte fortement concurrentiel et face à un acheteur qui s'est professionnalisé.  [...] Parmi les points abordés, pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement, être en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise, savoir conclure en rassurant son client, ou encore être capable d'entretenir la relation grâce aux outils numériques. Le Mooc amène les participants à endosser le rôle d'un commercial grâce à un jeu en réalité alternée.  [...] Le comportement du commercial 2.0 doit avant tout refléter la société dans laquelle il évolue. ouvert, communicant, curieux et éthique.  [...]

Lire la suite...
Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Améliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...] Le manager explique quoi corriger puis fait une démonstration en jouant le rôle du commercial et en demandant à son collaborateur de jouer le rôle du prospect. Puis ce dernier s'entraîne à dérouler la première étape de l'entretien commercial face à son manager qui joue à nouveau le rôle du prospect.  [...]

Lire la suite...
Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Pourtant, l'évolution du management et des processus de ventes, la diversité même des activités commerciales, sans parler des difficultés de leur mise en place et de leur bonne gestion, n'incitent-elles pas à revoir cette méthode pour le moins monolithique Et si ces seules primes n'étaient pas la clé de la motivation et du succès commerciales, comme le soutien Dan Pink dans la science de la motivation En effet, répondre à des appels d'offres de nos jours requiert le plus souvent l'intervention d'un grand nombre de collaborateurs.  [...] Certains salariés ont parfois tendance à l'oublier, mais la clientèle n'appartient à personne, sauf à l'entreprise. Et si l'outil interne de gestion commerciale est bien rempli, un client peut être suivi par un autre commercial. Souvent aussi, pour faciliter une vente, il peut être intéressant de former un duo, chacun dans son rôle.  [...] Dans notre entreprise, nous avons mis en place un modèle mixte. une partie de la commission est consacrée aux commerciaux qui sont intervenus directement sur la vente et l'autre partie est partagée avec toute l'équipe. Le meilleur commercial a touché deux fois plus de commissions que le moins performant.  [...]

Lire la suite...
Quand le digital bouleverse le proposal management

Quand le digital bouleverse le proposal management

Le commercial a un rôle dans la connaissance client. Plus il renseigne le CRM avec des informations qualifiées, plus il fournit aux directions du proposal management d'éléments pertinents pour élaborer une proposition commerciale percutante. Il a également un rôle de conseil client par rapport aux besoins exprimés et peut donner sa vision du juste prix.  [...] Le rôle du proposal management est dans la mise en forme qualitative des propositions et dans la création de liens entre les différentes communautés (commerciaux, marketing, chefs produit, etc.) pour élaborer le meilleur document possible. Permettant ainsi au commercial de se recentrer sur son coeur de métier.  [...] Pour autant, il existe des axes de progrès pour les commerciaux. Ceux-ci agissent principalement comme des révélateurs des besoins des clients et ont tendance à proposer beaucoup de sur-mesure pour satisfaire à ces besoins. Or le sur-mesure n'est pas rentable, il est possible mais doit s'inscrire dans une véritable logique marketing.  [...]

Lire la suite...
Accompagnez vos commerciaux sur le terrain

Accompagnez vos commerciaux sur le terrain

évitez de faire sentir au commercial qu'il s'agit d'un client trop important pour le laisser seul, car il se sentira dévalorisé. Essayez plutôt de déterminer en amont avec vos vendeurs les visites pour lesquelles ils se sentent à l'aise et celles pour lesquelles ils souhaiteraient particulièrement bénéficier de votre appui.  [...] Avant le rendez-vous, définissez avec votre commercial le rôle de chacun. qui prend la parole en premier allez-vous intervenir à quel moment de l'entretien et sur quel sujet Etablissez un plan, sans pour autant imposer quoi que ce soit. Au contraire, restez ouvert à ses suggestions. Demandez-lui comment il se sent par rapport au client, quelle est sa stratégie d'approche.  [...] .. De plus, vos interventions lors de l'entretien doivent être mesurées. En effet, dès que vous prendrez la parole, votre commercial aura du mal à la reprendre. Insistez auprès de lui sur ce point. Si je prends la main, seras-tu capable de la reprendre ensuite Le commercial reste, quoi qu'il arrive, l'interlocuteur direct et vous ne devez pas le déposséder de ce rôle, surtout devant le client.  [...]

Lire la suite...
«En période d'inflation, il faut aider les vendeurs à gagner en pédagogie»

«En période d'inflation, il faut aider les vendeurs à gagner en pédagogie»

Or, toute une génération de commerciaux n'a connu que des baisses de prix ou des hausses très raisonnables. Le secteur des produits high-tech dont je suis issu (NDLR. Guillaume Le Royer a travaillé chez LG) en est un parfait exemple. Les commerciaux ont du mal à expliquer à leurs clients les hausses de prix de leurs produits, alors que ces derniers sont habitués à voir les prix chuter d'année en année comparés aux prestations technologiques qui, elles, en parallèle, augmentent.  [...] Nous sommes aujourd'hui dans l'accompagnement du client. Mais nous ne sommes pas obligés d'aller jusqu'à demander au client d'être en empathie avec le commercial. Cependant, le commercial doit devenir un véritable conseil vis-à-vis des acheteurs. quand faut-il acheter A quel prix C'est en adoptant ce rôle qu'il va pouvoir déjouer le piège de l'inflation des tarifs face aux clients.  [...] Est-il urgent de réagir Commercialement, il y a évidemment des opportunités. l'argument commercial achetez maintenant parce ça augmente est une réalité prouvée et vérifiée. L'argent que l'on a aujourd'hui n'aura pas le même poids dans six mois.  [...]

Lire la suite...
Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Marketing automatisé : remettre le commercial au centre

Alors que la pression du marketing s'automatise, que le client devient autonome... Quels rôles pour le commercial en BtoB Et pourquoi, il est nécessaire de casser les silos entre le marketing et la vente. Le point avec Eric Baudart, Directeur de la communication de Ricoh France.  [...] Au marketing d'assurer la présence de la marque à toutes ces étapes en produisant les études de cas, les livres blancs ou les présentations vidéos qui pousseront le prospect à prendre contact. A priori, le commercial B2B est le grand perdant de cette évolution des comportements d'achats. Le client aurait en théorie moins besoin de lui, et son rôle pourrait être réduit à sa seule mission de clôture du deal, à la signature du contrat.  [...] Il convient d'abord de couper court à l'idée reçue selon laquelle l'automatisation du marketing appelle mécaniquement une réduction du rôle du commercial à la seule phase de signature. Car rien n'est plus faux sauf à persister dans un fonctionnement en silo totalement inadapté à une relation client personnalisée.  [...]

Lire la suite...