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Client + Commercial + Visite


Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Les autres outils, tels que le téléphone, viennent en complément. La visite client est donc indispensable, mais elle a aussi un prix. C'est le moyen de commercialisation le plus coûteux, entre 80 et 180 euros (500 et 1 200 francs), affirme Francis Kaufmann, directeur associé de CAA, cabinet de conseil et de formation en développement commercial, management et communication.  [...] C'est de la schizophrénie pure et simple. Il appartient donc au commercial de se prendre en main et d'élaborer son circuit de visite en collaboration avec son manager. Et, pour savoir si le moment est opportun, inutile de se lancer dans des calculs compliqués. Si votre commercial a suffisamment laissé s'exprimer votre client, il saura quand il peut se permettre de le déranger.  [...] Le rôle du commercial sera avant tout de bien connaître son client, de l'écouter et de tisser avec lui une relation de confiance. Pour René Moulinier, il n'est donc pas saugrenu de demander à son client combien de fois il souhaite être visité. Par ailleurs, dès que l'on vend à une entreprise importante, on a affaire à de nombreux interlocuteurs, l'acheteur en titre, le directeur financier ou encore la personne chargée de la stratégie, ajoute-t-il.  [...]

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Bureau mobile 3/4. Téléphonie : le mobile à l'heure du multi-usage

Le commercial peut donc rester connecté aussi longtemps qu'il le souhaite, et seuls les transferts de données devront être payés par l'entreprise. Résultat. plus de mauvaise surprise. Le service commercial, qui connaît le volume moyen d'un e-mail ou d'un historique client, peut prévoir ses frais de fonctionnement à l'avance, et donc mieux les maîtriser.  [...] En visite chez un client, le commercial peut, par exemple, établir un devis et passer une commande en temps réel, après avoir pris connaissance des stocks disponibles, illustre Gwenhaël Stéphant, directeur commercial de Coriolis, spécialiste des solutions professionnelles liées à la téléphonie mobile.  [...] Non seulement il peut accéder aux données de l'entreprise, mais il peut les traiter facilement, comme il le ferait à son poste de travail. L'inconvénient Le relatif inconfort de cette association, qui oblige le commercial à transporter deux terminaux. En outre, les ordinateurs portables confèrent un certain formalisme à la visite client, le commercial devant faire patienter son client pendant la mise en route du PC.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande y compris importante par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...] L'informatisation des forces de vente permet en effet de mieux cerner les besoins du client, en amont de la visite du commercial, de mieux le conseiller pendant le face-à-face et de mieux suivre ses attentes après la vente. Si l'on définit le CRM comme un moyen de générer plus de business rentable, alors, à l'évidence, le commercial y joue de plus en plus un rôle central, affirme Philippe Nieuwbourg.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Parce que le système est mis à jour quotidiennement, les commerciaux bénéficient d'informations fraîches, qui leur permettent de disposer d'une photographie de leur client et de ses besoins juste avant la visite. Auparavant, avec les fiches papier, ce n'était, évidemment, pas le cas. le commercial notait sur sa fiche un bref compte-rendu de sa dernière visite, qui pouvait remonter à plusieurs mois, et se rendait chez son client sans savoir si, entre-temps, celui-ci avait bien  [...] crédibilité de l'entreprise, car, pour un client, le commercial est son représentant et, à ce titre, est censé être informé de ce qui s'y passe. Ce cas est extrême, mais l'outil informatique permet surtout de bien préparer une visite, parce que l'historique contenu dans la machine constitue un précieux reflet des besoins du client.  [...] Historique des commandes sur plusieurs années, factures réglées et en cours, et comptes-rendus des dernières visites sont le minimum des informations à inclure  [...] les différents contrats qui lient le client au service après-vente et, surtout, l'historique des interactions de ce client avec l'ensemble des services de l'entreprise S'il a téléphoné au centre d'appels, il est essentiel que la date, l'objet et le résultat de cet appel figurent dans la base du commercial. Idem pour le Web.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Le suivi de la visite est le parent pauvre du rendez-vous commercial, affirme Thang Dao, directeur général d'Inlist, spécialiste des solutions de suivi d'activité marketing et commerciale. Les forces de vente estiment, à tort, qu'une fois la visite achevée, il ne leur reste plus qu'à attendre la décision du client.  [...] Sur 450 visites effectuées, la direction commerciale peut, par exemple, cibler le nombre de clients demandeurs de nouveaux produits, puis mener les actions qui s'imposent, comme l'envoi d'une plaquette de présentation détaillée.  [...] - Les comptes-rendus de visite permettent d'organiser les informations sur le client. - Le commercial s'aidera de son logiciel pour constituer un tableau récapitulatif de son portefeuille. - La direction commerciale pourra alors prévoir des simulations de ventes. - Après la vente, la business intelligence permet d'évaluer le degré de viabilité d'une affaire.  [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

En effet, passer du temps avec ses commerciaux crée une certaine complicité et les motive car ils sont écoutés et suivis. Accompagner un commercial sur le terrain, c'est lui refléter sa propre image, analyse Nathalie Georges, dirigeante de l'agence NG Coaching. Le débriefing qui suit une visite client à laquelle vous avez assisté va lui permettre d'avoir du recul sur son travail.  [...] La visite terrain se déroule en trois temps. la préparation, le face-à-face avec le client, et le suivi du commercial ou le débriefing. Le mot-clé de la préparation est la clarté, indique Francis Kaufmann. Il s'agit, en effet, de définir précisément le rôle des parties en présence ainsi que l'objectif de chaque visite prévue dans la journée.  [...] Une fois le face-à-face avec le client commencé, attention à ne pas vous faire commercial à la place du commercial. Cette attitude est très démotivante car c'est au vendeur de mener la danse. Après tout vous êtes sur son terrain, avec son client. À vous de vous faire oublier, précise Olivier Carré, directeur de l'agence Activation Conseil.  [...]

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La visite client a-t-elle de l'avenir ?

Un tel ratio est impossible, mais toute la question est de savoir comment s'en rapprocher. C'est la préparation de la visite qui le permet. Quand le client a été identifié, qualifié, renseigné, le commercial qui se déplace se rapproche de l'idéal fixé. Ce rôle de préparation, de conquête est très bien pris en charge par le centre d'appels, en relation avec une banque de données rigoureusement tenue à jour.  [...] au contraire, il renaît Michaël Amar est le directeur général associé de Cogef Développement. Cette société de conseil intervient notamment dans le pilotage de l'action commerciale. Avec internet, ce n'est plus le commercial qui va voir le client, mais l'inverse. La tendance historique est à la raréfaction de la visite commerciale.  [...] Une action valorisée Le métier du commercial sortira valorisé de cette mutation en cours. C'est l'idée que défend Bernard Caïazzo (cf. ci-dessus) pour lequel les jeunes diplômés au sortir des écoles de commerce devraient retrouver le chemin de la vente. Demain, ils ne craindront plus les échecs. Grâce aux outils technologiques utilisés en amont de la visite, ils pourront frapper en plein coeur des attentes du client.  [...]

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Le terminal mobile, l'allié du commercial en rayon

Le terminal mobile, l'allié du commercial en rayon

Autre avantage des terminaux mobiles, la facilité de connexion et de navigation... sur les sites internet de ses distributeurs. Surfer sur les pages drives de mes clients, comme Leclerc Drive ou Chronodrive est la première chose que j'ai faite quand j'ai été équipé d'un smartphone, affirme un commercial de chez Lotus.  [...] Dans le prolongement de sa visite à son client, le commercial peut aussi être missionné par le marketing pour mener des enquêtes. Grâce à son équipement, il peut flasher des données ou bien prendre des photos. Et faire remonter le tout instantanément. Depuis juin, nous sommes équipés d'iPhone 5, et nous prenons en photo les innovations de nos concurrents que nous envoyons directement sur notre forum, témoigne le commercial de chez Lotus.  [...] À la fin de sa tournée, le commercial n'a plus qu'à réaliser ensuite son compte rendu. Là aussi, la technologie embarquée sur ces outils, comme la reconnaissance vocale, facilite la démarche. Dans sa voiture, il peut ainsi dicter, par exemple, son rapport, qui est automatiquement retranscrit à l'écrit et envoyé par SMS ou par e-mail à son directeur, relève Emmanuelle Olivié-Paul (Markess).  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Une information précieuse lorsque le client conditionne une commande à une date de livraison. Le commercial a également accès à un ensemble de documents techniques, de fiches de prix, de grilles de remises, etc., autant d'informations qui lui permettent d'établir un devis ou une commande. Des documents qu'il remettra au client dans deux cas précis.  [...] Elle poursuit. Il en va pour le bon de commande comme pour le devis. Toute la préparation de ces documents se fait pendant la visite puis, bien souvent, le commercial envoie le document finalisé par sa boîte aux lettres électroniques. Et Michel Doric d'ajouter. L'élaboration du devis ou de la commande avec le client pendant la visite permet, en outre, d'accélérer le processus de vente.  [...] Le commercial pourra, en effet, réaliser très facilement un devis ou une commande pendant la visite du client sur la base de produits simples. Pour Michel Doric, de Selligent, le cas de figure le plus intéressant reste celui de la vente sophistiquée, qui nécessite un véritable travail de recherche et de discussion entre le commercial et son client, pour trouver la solution commerciale adaptée.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Imaginons un commercial qui doit rendre visite à un client le lendemain. pour préparer sa vente, il se connecte au siège de son entreprise via un intranet, par exemple, et grâce aux informations qu'il voit apparaître sur son écran, il possède tous les éléments pour préparer sa vente en connaissance de cause.  [...] La veille d'une visite, le vendeur entre sur son ordinateur le nom du client, et là, sur un seul écran, il visualise des informations aussi diverses et cruciales que les retards de paiement de ce client, il peut aussi visualiser le portefeuille produit et il peut l'analyser. Mieux. en un seul clic de souris, le commercial voit les différents points de contact du client avec l'entreprise depuis sa dernière visite.  [...] En clair. avoir informatisé tous les services de l'entreprise (de la comptabilité au commercial en passant par la logistique) et mis en place un système reliant entre elles toutes ces informations afin que quiconque en ait besoin puisse les consulter depuis son Cette préparation optimale de la visite client n'est possible que si l'entreprise a préalablement investi dans un système d'information, une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client).  [...]

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