Votre recherche :

Client + Conclusion + Affaire


Réunions multimédias : Contacter ses clients par visioconférence

La réunion virtuelle constitue un excellent moyen d'effectuer une présentation, à plusieurs intervenants, des produits et services. Ce n'est qu'après ce premier contact que l'entreprise et son futur client peuvent décider de se rencontrer physiquement, si les deux parties sont a priori intéressées et s'engagent vers la conclusion d'une affaire.  [...] Car, Patrice de Boisvilliers le reconnaît, le face-à-face, à un moment donné, est nécessaire. On ne peut tout traiter par visioconférence. En dernier ressort, il faut rencontrer le client, déjeuner avec lui, discuter de vive voix. Ainsi, avec son client de l'île de la Réunion, cet ingénieur commercial sait qu'il ne fera pas l'économie d'un déplacement.  [...] Elle marque les esprits, ce qui est important lorsqu'un impact émotionnel est recherché. Enfin, la visioconférence peut se révéler très utile lorsque l'entreprise souhaite animer un réseau externe de revendeurs ou régler un problème urgent avec un client. Un client vous appelle et se plaint de ne pouvoir faire fonctionner une machine, explique Muriel Prost.  [...]

Lire la suite...

Focus : formations commerciales 2/5

Par fondamentaux de la vente, on entend les techniques de bases, qui vont de la découverte des besoins du client jusqu'à la conclusion d'une affaire, en passant par l'argumentation, le traitement des objections, etc. Ces formations s'adressent prioritairement à des commerciaux juniors une cible en perte de vitesse compte tenu de l'amélioration du niveau de formation initial ou à des collaborateurs en réorientation professionnelle.  [...] Aux entreprises qui recherchent une formation destinée à des commerciaux en front office (comme dans le secteur bancaire, par exemple), Docendi propose un stage Accueil client de deux jours. Une formation qui, comme toutes celles proposées par cet organisme, comprend un avant et un après formation, sur le site Docendi.  [...] Les ingénieurs de ventes, âgés de 25 à 32 ans et de formation technique, vivent généralement chez Alstom leur première expérience professionnelle. Quant aux assistantes, elles disposent d'un niveau BTS. Au programme de ce stage. présentation, argumentation, écoute du client, conclusion, etc. Pour certains, la première journée était une redite.  [...]

Lire la suite...

Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Et c'est là le deuxième intérêt des logiciels de SFA. l'analyse de la visite. Le commercial a la possibilité, par exemple, de créer un tableau récapitulatif de son portefeuille clients. Cette phase stratégique du suivi permet de savoir à peu près combien d'affaires peuvent être gagnées. Le tableau récapitulatif du portefeuille du commercial doit comporter des éléments tels que le degré de concurrence ou la durée de négociation estimée, ajoute Jean Charles.  [...] Cette technologie, appelée aussi business intelligence, servira, par exemple, au directeur commercial à savoir à quel moment relancer le client ou, au contraire, à abandonner une affaire trop longue à se conclure.  [...] - Les comptes-rendus de visite permettent d'organiser les informations sur le client. - Le commercial s'aidera de son logiciel pour constituer un tableau récapitulatif de son portefeuille. - La direction commerciale pourra alors prévoir des simulations de ventes. - Après la vente, la business intelligence permet d'évaluer le degré de viabilité d'une affaire.  [...]

Lire la suite...
L'expérience client, moteur de la croissance du chiffre d'affaires

L'expérience client, moteur de la croissance du chiffre d'affaires

Si la plupart des marques se targuent de placer le client au coeur de leurs stratégies, la plupart d'entre elles considèrent encore la relation client comme un centre de coûts. C'est pour tordre le cou à cette idée reçue que Forrester vient de publier un rapport intitulé L'expérience client, moteur de la croissance du chiffre d'affaire.  [...] De nombreuses études prouvent que les consommateurs qui vivent une meilleure expérience client restent fidèles à la marque, la recommandent et dépensent plus, rapporte Harley Manning, directeur de recherche à la Customer Experience Practice de Forrester et co-auteur de ce rapport, dont l'objectif était d'étudier, sur une longue période, les concurrents de différents secteurs d'activités afin de montrer que les entreprises qui offrent une meilleure expérience client connaissent également une plus forte croissance de leur chiffre d'affaires.  [...] En conclusion de ce rapport, Harley Manning conseille à chaque entreprise de voir quels sont les liens, chez elles et sur leur marché, entre expérience client et croissance du chiffre d'affaires. Car, nous l'avons vu, cela dépend du niveau des concurrents en la matière ou encore de la possibilité du client de zapper facilement d'une marque à une autre.  [...]

Lire la suite...
Revue de presse internationale

Revue de presse internationale

Stratégie - Faire signer un contrat grâce à quelques mots magiques... Vous y croyez Harvey Mackay, oui. Cet homme d'affaires américain réputé raconte comment un simple n'est-ce pas glissé en fin de phrase contribuerait à doper vos ventes... La technique consiste à habituer votre client à être d'accord avec vous.  [...] .. Mais attention. Cette stratégie n'est valable que si vous l'entamez suffisamment tôt avant de conclure votre affaire. Avant que votre client ait pris l'habitude de vous répondre oui, armez-vous de patience.  [...] En plus de détendre ses adeptes, le yoga et autres techniques de méditation accroîtrait la concentration, les performances professionnelles et la satisfaction client. A raison de quelques dizaines de minutes par jour, des résultats seraient visibles dès deux mois, au sein de l'entreprise. Certaines sociétés ont déjà franchi le pas en Espagne ainsi qu'aux Etats-Unis.  [...]

Lire la suite...
Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Tout client tente de s'échapper au moment de conclure, reprend Pascal Py. Afin d'entraîner son interlocuteur dans un cheminement logique qui le mènera à coup sûr au oui, l'expert préconise la méthode des conclusions tests. Le directeur commercial doit recenser, avec son équipe, des formules de conclusion partielle qui serviront de ballons d'essai avant la conclusion finale.  [...] Reste que le vendeur doit, à un moment ou à un autre, passer de la dernière conclusion test à la signature. C'est au vendeur qu'incombe cette lourde tâche, affirme, sans l'ombre d'une hésitation, Pierre Verocaï. Un avis que partage Marc Rebière. Nous incitons vivement nos commerciaux à prendre en charge cette étape, faute de quoi le client sera tenté de remettre à plus tard la prise de décision.  [...] Ce qu'il faut retenir 1) L'apprentissage du closing doit associer exposés théoriques, simulations (si possibles filmées) suivies de debriefing, et enfin coaching des débutants par des commerciaux confirmés. 2) Pour former à la conclusion, travailler, en premier lieu, sur l' écoute active du client. comprendre ses besoins pour mieux le séduire.  [...]

Lire la suite...
Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Six mois après son adoption, l'outil semble faire l'unanimité. Au début, ils ont redouté d'hériter d'un surcroît de travail, reconnaît François Moreau. Mais cela n'a duré que le temps de la prise en main. Aujourd'hui, tous affirment que l'informatique les aide au quotidien. Ils peuvent ainsi travailler chez un client ou à leur domicile, sans avoir à revenir au bureau en fin de journée.  [...] Aujourd'hui, je peux extraire en temps réel les données qui m'intéressent et voir quels sont les nouveaux projets détectés, les affaires signées ou celles qui traînent un peu. C'est un outil de pilotage. si je constate qu'un client hésite pour signer, j'essaie de comprendre si c'est lié à un problème de prix, de reformulation, de conclusion de la part du vendeur.  [...] Après quelques mois d'utilisation, de nouveaux besoins se sont fait sentir. L'éditeur va ainsi enrichir l'historique client à l'aide d'informations supplémentaires (le numéro d'abonnement ou de Siret, etc.). Les fonctions donnant accès au suivi des affaires seront elles aussi enrichies. Et, le logiciel étant entré dans les moeurs, une fonction de saisie des commandes va être déployée, qui permettra aux vendeurs d'enregistrer les commandes en direct chez leurs clients et de les transmettre au siège de l'entreprise.  [...]

Lire la suite...

La peur de conclure et les moyens d'y remédier

Quel que soit le type de vente, le commercial est toujours confronté au moment fatidique et tant redouté de la conclusion. Tout à coup, de conseiller il devient le demandeur. Le moment est d'ailleurs difficile à vivre tant pour le vendeur que pour le client. Le premier, qui vient de déployer toute son énergie pour convaincre, craint de s'entendre dire non.  [...] Il lui faut de la technique, bien sûr, mais surtout une grande capacité à comprendre l'autre. Des techniques qui font leurs preuves Les jalons sont posés. Le client comme le commercial sont dans un état d'esprit positif et le moment est venu de passer à la conclusion. Pour l'amorcer, le commercial a, à sa portée, différentes techniques.  [...] Il s'agit peut-être du moment magique où le client est prêt à basculer. 5. Ne pas croire à l'échec parce que le client a dit non. Il ne s'agit peut-être que d'un non provisoire. Poser alors des questions ouvertes pour faire redémarrer l'entretien. 6. Résumer les éléments reconnus comme positifs par le client de façon à le faire acquiescer et amorcer logiquement la conclusion.  [...]

Lire la suite...

Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

L'acheteur est un vendeur dans son entreprise, l'interface entre celle-ci et les fournisseurs. C'est aussi un gestionnaire, et un acteur multidisciplinaire. Les liaisons avec les autres fonctions de l'entreprise sont de nature variable et créent un tissu relationnel permanent. L'acheteur joue souvent le rôle de coordinateur pour aboutir à la conclusion d'un accord.  [...] Pour ce faire, il met en oeuvre une structure d'entretien articulée autour de nombreuses étapes. Les différentes étapes du contact Toute vente en général passe par une prise de contact suivie de la découverte des besoins du client puis de l'argumentation et du traitement des objections éventuelles. S'il y parvient, le vendeur pourra alors passer à la conclusion de la vente.  [...] En phase de découverte, le vendeur doit maîtriser parfaitement les techniques de questionnement, plus encore qu'en face-à-face, car il ne dispose d'aucune indication visuelle qui pourrait faciliter le traitement des objections. L'argumentation, elle, doit aboutir au plus vite à la conclusion. Une conclusion franche, réellement formulée, qu'on ne pourra pas éviter en glissant par exemple le bon de commande devant le client.  [...]

Lire la suite...
Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Pour comprendre les raisons de cet échec, il faut revenir quelques mois en arrière, courant 2004. La direction des ventes, consciente de la nécessité de faire évoluer les missions et la façon de travailler de ses commerciaux, prend alors contact avec la direction informatique d'Altadis. Tout naturellement, la décision de changer le système de gestion de la relation client (CRM) est actée.  [...] Aujourd'hui, Eliot se présente comme un portail pour les 130 utilisateurs, qui ont des profils très différents puisqu'il s'agit aussi bien de l'encadrement commercial que des vendeurs terrain et de leurs assistantes, ou encore des services appels d'offres, administration des ventes ou exploitation. En se connectant, ils ont accès à la base clients ainsi que, via une interface web, aux données stockées dans le système d'information SAP, qui continue à fonctionner en parallèle (chiffre d'affaires, historique, marge dégagée.  [...] l'intégration. Alors que nombre d'éditeurs passent le relais à une société pour installer le logiciel chez leur client, Selligent assure lui-même ce travail. Je ne voulais pas choisir un éditeur qui, une fois l'affaire conclue, se contente de transmettre le dossier à un autre acteur, s'exclame Xavier Prud'homme qui souhaitait garder un contact étroit avec l'éditeur.  [...]

Lire la suite...