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Client + Cross selling + Commercial


"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

L'utilisation des objets connectés permettrait aux entreprises d'ajuster leur stratégie commerciale. C'est du moins ce qu'assure Giles House, directeur marketing et commercial de CallidusCloud, éditeur américain de logiciels de performance commerciale en mode cloud. Explication.  [...] Les vendeurs de copieurs l'ont bien compris, intégrant à leur produit une connexion exemptant le client de passer manuellement commande auprès du commercial pour la recharge des consommables. Que devient dès lors le métier de vendeur Cette automatisation des ventes entame-t-elle le pouvoir de fidélisation du client Quid des missions d'up selling et de cross selling du commercial En réalité, ces nouvelles technologies auront un impact sur les ventes dites de faible valeur, laissant davantage de temps au commercial pour se consacrer aux actions à forte valeur ajoutée.  [...] Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel, créant ainsi un Internet des ventes. En effet, chaque vendeur génère des quantités considérables de données au cours du processus de vente sans le savoir, à chacune de ses interactions avec le client. Si toutes ces informations sont collectées et analysées en direct depuis des objets connectés portés par le commercial, les stratégies commerciales des entreprises s'en trouveront optimisées.  [...]

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Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Depuis 2014, le retailer équipe sa force de vente d'un bouton connecté. le Theatro Wearable Computer. Un badge à porter sur sa chemise ou sa veste, contenant un seul bouton. En l'actionnant, le commercial est directement mis en relation avec un ou plusieurs collègues tout en gardant les mains libres.  [...] Les vendeurs ainsi équipés ont accès aux données du CRM et aux informations sur leurs clients sans avoir à regarder un écran d'ordinateur. Tout en discutant et en regardant son client, le commercial peut prendre en photo des pièces justificatives rien qu'avec les lunettes, et ainsi travailler sur le dossier de son client, mais aussi suivre un argumentaire commercial et même développer le cross selling.  [...] Tous ne partagent pas cet enthousiasme. Ainsi, pour Guillaume Roques (Salesforce), l'avenir des lunettes connectées chez les commerciaux n'est pas certain. Bien qu'elles offrent l'avantage de leur laisser les mains libres, les lunettes sont relativement imposantes et créent une intrusion dans la relation vendeur-client.  [...]

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Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Organiser efficacement sa force de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pour Hubert Faucher (Essec), l'intérêt de cette pratique n'est plus à démontrer. Elle permet une meilleure capitalisation de l'information, et surtout d'instaurer une relation de confiance entre le client et le commercial, qui le fidélisera d'autant plus facilement. En outre, les chances de cross selling sont largement accrues, avec à la clé une augmentation du chiffre d'affaires.  [...] Les résultats de l'enquête montrent, par ailleurs, qu' une spécialisation des commerciaux par produit est à proscrire. Cela revient à multiplier les interlocuteurs commerciaux pour le client, ce qui rend plus difficile l'opportunité de ventes croisées, souligne Hubert Faucher.  [...] Par ailleurs, les sociétés tricolores semblent avoir cumulé du retard en termes de processus commercial. Seules 4 % d'entre elles disposent d'une description détaillée de celui-ci, et très peu misent sur le travail en équipe. Certains décalages s'expliquent par une différence culturelle. Il est de notoriété publique que les entreprises américaines sont bien plus performantes et réactives en matière de communication client, donne pour exemple Eric Stevens, professeur de marketing à l'Essca.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Le commercial au centre de la relation client Malheureusement oui, lance Philippe Nieuwbourg, consultant spécialiste du CRM, avec un brin de provocation. Malheureusement, car un certain nombre de commerciaux se sentent bien dans l'acte de vente, mais n'aiment pas assurer ensuite l'enrichissement de la base de données ni les questions de satisfaction du client.  [...] Or, qui dit relation client dit également informatisation des forces de vente, avec tout ce que cela suppose de maniement de l'outil informatique et de travail de reporting. Le commercial, explique Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels, est celui qui connaît le mieux son client, et c'est donc lui qui doit être placé au centre de toute gestion de relation client.  [...] En effet, l'informatique permet de faire du cross-selling, c'est-à-dire des ventes croisées. le commercial propose à son client des produits complémentaires de ceux qu'il achète traditionnellement. Exemple. il achète un vidéoprojecteur, proposez-lui l'écran qui va avec. Cela peut paraître évident, mais sur de nombreuses références et sur une grosse commande, seul un outil informatique permet de le faire.  [...]

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Techniques de vente : la vente croisée

Techniques de vente : la vente croisée

Cross-selling, partenariat, synergie, recommandation, croisement commercial, autant de noms ou d'expressions qui renvoient à l'idée de vente croisée sans pour autant la définir. Mais que l'on parle de cette technique marketing à l'intérieur d'une même entreprise, d'un même groupe ou entre des sociétés distinctes, le principe reste identique.  [...] Et de d'évoquer l'exemple des opérateurs GSM, qui utilisent des systèmes de traitement prédictif de l'information (analyse des critères de consommation, de types d'abonnement) pour gérer le turn-over des clients. Ceux-ci sont classifiés en fonction de leur propension à quitter l'opérateur. les plus fragiles, statistiquement, peuvent être ainsi isolés pour des actions de cross-selling ciblées.  [...] Et pour inciter les commerciaux à s'investir dans le cross-selling, une rémunération motivante s'impose. un pourcentage supplémentaire sur la vente signée, par exemple. Enfin dernier point mais pas des moindres, assurez vous de la viabilité et de la pertinence du protocole juridique qui sera mis en place entre les deux marques.  [...]

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5 initiatives originales pour booster les ventes

5 initiatives originales pour booster les ventes

Diaporama 5 initiatives originales pour booster les ventes.   [...] Pour donner un coup de pouce à leur chiffre d'affaires, certaines sociétés n'hésitent pas à miser sur des stratégies de vente originales. Découvrez une sélection de cinq initiatives repérées par la rédaction d'Action Commerciale au cours des derniers mois.  [...] Afin de développer le cross selling entre ses multiples activités, Bosch a opéré un décloisonnement de ses business units. Partage des contacts, stands communs sur les salons (voir photo), outils pour échanger entre forces de vente... Dorénavant, les équipes commerciales travaillent ensemble pour répondre à un même client et collaborent en mode projet.  [...]

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Chez Manuloc, la fidélisation devient l'affaire des commerciaux

Chez Manuloc, la fidélisation devient l'affaire des commerciaux

Manuloc, fournisseur de chariots élévateurs, initie les rendez-vous client entre commerciaux et techniciens après-vente pour renforcer la proximité avec ses clients.  [...] Renforcer la proximité avec ses clients tout en développant le cross selling. Voilà l'objectif de Manuloc, fournisseur européen de chariots élévateurs et autres solutions de manutention, en faisant évoluer son approche client. Depuis le mois de septembre dernier, les quarante commerciaux du groupe sont en effet associés aux entretiens après-vente des techniciens d'exploitation, dont la mission est de faire vivre dans le temps les contrats que les vendeurs signent, généralement sur cinq ans.  [...] Auparavant, le contrat, une fois signé, passait à l'exploitation. Les clients n'avaient plus forcément de raison de voir un commercial. Ce nouveau process vise ainsi à remettre de la proximité entre nos clients et l'entreprise, explique Nicolas Alliot, directeur général adjoint de Manuloc, à l'origine de ce changement.  [...]

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10 indicateurs pour mesurer sa relation client

De plus en plus, les conseillers en relation client sont chargés de réaliser des ventes. Up-selling, cross-selling... Il s'agit de mesurer leur efficacité dans ce domaine également. Le taux de transformation devient donc un indicateur à suivre pour toutes les directions de la relation client.  [...]

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[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

Polyvalent, le CRM est incontournable au sein des forces de vente... surtout à un moment où la personnalisation des contacts avec les prospects et client est la condition indispensable pour faire la différence avec la concurrence. Explications avec Guillaume Doré, directeur commercial d'Eudonet.  [...] A l'évidence, il est également plus aisé de vendre à un client avec lequel une relation de proximité et de confiance est établie. connaître son activité et ses besoins permet de réaliser des ventes additionnelles (cross-selling) et des montées en gamme (up-selling).  [...] Le CRM est le meilleur outil pour enrichir les données clients et les exploiter de manière pertinente, lorsqu'il est parfaitement adapté aux usages d'une force de vente nomade, agile et tout terrain. Les équipes commerciales ont ainsi accès aux informations clés, notamment celles en provenance des autres services engagés dans la relation.  [...]

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Comment Sodexo encourage la transmission de leads

Comment Sodexo encourage la transmission de leads

Pour beaucoup de commerciaux, pas question de partager leurs in formations client avec leurs collègues. Une fâcheuse habitude qui ne fait pas l'affaire des entreprises. Ainsi, pour favoriser le développement de son business, Sodexo Solutions de Motivation a décidé de lutter contre ces comportements. Le fournisseur de services de restauration et de motivation pour les entreprises a en effet mis en place un challenge destiné à favoriser la transmission de leads entre ses différentes business units.  [...] Ce challenge visait à encourager les synergies et le partage d'informations entre nos forces de vente respectivement dédiées aux comités d'entreprise, aux directeurs commerciaux et marketing et aux DRH afin de faciliter le cross selling, explique Jérôme Lemouchoux, directeur commercial de Sodexo Solutions de Motivation.  [...] Entré depuis septembre 2012 dans sa deuxième édition, ce challenge de dix mois repose sur une mécanique simple. Lorsqu'ils détectent le besoin d'un client sur des offres annexes aux leurs, les commerciaux rentrent l'information dans une plateforme dédiée au challenge, qui se charge de la transmettre à la bonne personne.  [...]

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