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Client + Document + Commercial


Focus3 : Les outils de présentation à distance, une tendance qui a de l'avenir

Autre outil de plus en plus utilisé par les forces commerciales. la webconférence, ou dataconférence. Ainsi, Arkadin propose des services de webconférence qui permettent, entre autres, à un commercial de travailler à distance avec son client sur un document partagé (type Word, PowerPoint, etc.). Concrètement, le vendeur donne rendez-vous à son client sur un site Internet dédié et sécurisé.  [...] Le client a alors accès au même document que le commercial. Celui-ci peut l'annoter et le modifier à loisir pour souligner un point important de son argumentaire ou accompagner sa démonstration. Il a également la possibilité de passer la main à son client pour qu'à son tour il intervienne sur le document partagé.  [...] Celui-ci est composé de textes, d'images ou de vidéos, et est hébergé sur un serveur central chez le prestataire. Le commercial n'a plus qu'à donner rendez-vous à son prospect sur le site erdv.com pour dérouler le scénario. En contact par téléphone, il peut faire défiler les pages du document, surligner une partie ou laisser son client intervenir.  [...]

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Rédiger une proposition commerciale efficace

Rédiger une proposition commerciale efficace

Une propal réussie reflète la discussion que le commercial a eue avec son client. Pour ce faire, le vendeur doit parvenir à cerner, lors de l'entretien, l'ensemble des besoins de son prospect pour lui expliquer comment son produit ou son entreprise pourra y répondre. Le document doit donc être personnalisé et ne comporter que les éléments sur lesquels le commercial et le prospect sont tombés d'accord.  [...] Enfin, le temps passé à rédiger une proposition dépend de l'importance de la vente. Mais il serait faux de croire qu'une proposition commerciale doit absolument être volumineuse. Une seule page peut suffire. Elle peut même être rédigée en direct face au client qui validera ainsi ses besoins. Une fois établi, ce document pourra également servir au vendeur pour son débriefing face à son n +1.  [...] Comment être certain qu'une proposition commerciale est suffisamment personnalisée et ciblée Commencez par remplacer le nom de votre client par un autre. Si, à la lecture, votre document tient toujours la route, c'est qu'il n'est pas assez personnalisé. Autre test, demandez-vous en quoi votre propal est différente de celle que peut faire votre concurrent direct Si ce dernier peut avancer les mêmes arguments, cela signifie que vous n'avez pas assez mis en avant vos avantages compétitifs.  [...]

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Préparer un entretien commercial en mode projet

Préparer un entretien commercial en mode projet

Pour faciliter ce travail, encouragez l'usage par votre commercial et l'équipe projet d'outils collaboratifs tels que ceux mis à disposition sur les intranets, qui leur permettront d'échanger des informations et des documents. Ces outils rendent les relations plus fluides et plus rapides au sein de l'équipe projet et permettent de conserver une trace des échanges.  [...] Grâce à ce partage, le commercial pourra élaborer le document sur lequel il s'appuiera lors de la rencontre avec le client.  [...] A la fin de cette entrevue, les membres de l'équipe projet remettent un document cosigné au client. Cela donnera du poids à votre proposition commerciale, tout en montrant à ce dernier la considération qui lui est accordée.  [...]

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Open Bee favorise l'accès à l'information des commerciaux terrain

Open Bee favorise l'accès à l'information des commerciaux terrain

Les commerciaux doivent plus que jamais accéder à leurs informations lorsqu'ils sont sur le terrain. C'est pour cela qu'Open Bee, éditeur de solutions de gestion électronique de documents (GED), améliore son application mobile. Outre une ergonomie plus moderne, l'application, proposée comme module optionnel dans la plateforme de GED Open Bee Portal, autorise désormais l'accès aux documents via un smartphone ou une tablette.  [...] Open Bee Mobile rend ainsi possible la consultation à distance des documents de gestion commerciale (devis, commandes, factures, etc.) classés et archivés dans la plateforme. Le but est de faire gagner du temps aux commerciaux terrain tout en leur permettant d'améliorer leurs rendez-vous client en ayant toutes leurs informations à portée de main.  [...] Autre nouveauté, la possibilité pour le commercial de faire signer son client directement sur l'écran de sa tablette. Le document ainsi signé est ensuite refondu avec le PDF original de façon à optimiser davantage la gestion des dossiers. L'offre commence à 13 euros HT par mois et par utilisateur. Mais, le coût total dépend du nombre de personnes utilisant la solution, de la durée de l'engagement et des options choisies.  [...]

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Dossier 4 :La panoplie du commercial nomade se perfectionne

Dossier 4 :La panoplie du commercial nomade se perfectionne

Des outils qui peuvent aussi bien être utilisés avec un PDA qu'avec un PC portable grâce à des connexions sans fil (Wi-Fi, Bluetooth) et qui permettent d'imprimer chez le client devis, bon de commande ou tout autre document commercial.  [...] Pour assurer une présentation commerciale chez son client, le vendeur peut s'équiper d'un vidéoprojecteur qui, lui aussi, a subi une belle cure d'amincissement depuis quelques années. Aujourd'hui, les ultraportables pèsent moins d'un kilo et sont très compacts. Ils n'offrent pas la même qualité de projection qu'un vidéoprojecteur sédentaire beaucoup plus puissant.  [...] Voilà un gadget à la James Bond aujourd'hui accessible à tous. Le stylo numérique permet de prendre des notes manuscrites, sur un papier spécial tramé, et de transcrire en un seul clic ce texte en fichier numérique. Un commercial peut ainsi réaliser un schéma technique devant son client tout en sachant que ces informations seront téléchargées rapidement sur son PC ou sur son PDA pour une conservation numérique, un transfert par mail ou par liaison Bluetooth sur son téléphone mobile pour un envoi immédiat.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Le commercial au centre de la relation client Malheureusement oui, lance Philippe Nieuwbourg, consultant spécialiste du CRM, avec un brin de provocation. Malheureusement, car un certain nombre de commerciaux se sentent bien dans l'acte de vente, mais n'aiment pas assurer ensuite l'enrichissement de la base de données ni les questions de satisfaction du client.  [...] Or, qui dit relation client dit également informatisation des forces de vente, avec tout ce que cela suppose de maniement de l'outil informatique et de travail de reporting. Le commercial, explique Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels, est celui qui connaît le mieux son client, et c'est donc lui qui doit être placé au centre de toute gestion de relation client.  [...] Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Sans oublier que cet outil apporte un véritable plus à la relation commerciale. Il est finalement le tout premier contact direct entre le vendeur et son futur client. La première chose que vend le commercial est sa voix, sa sincérité. La vente, c'est avant tout une relation humaine, rappelle Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial.  [...] Une fois ces outils mis en place, il s'agit d'aider vos vendeurs à se les approprier. Ce qui peut passer par un travail en commun lors des sessions d'appels de prospection. Pourquoi, en effet, ne pas miser sur le collectif Ecouter ses collègues permet d'échanger des bonnes pratiques tout en aiguisant son esprit critique, révèle Daniel Fatoux, dirigeant de VIP Attitudes, société de conseil en vente, négociation, relation client et management commercial.  [...] Pour faciliter le déroulement du rendez-vous téléphonique, un script constitue une bonne option. A condition d'être correctement utilisé, met en garde Daniel Fatoux, dirigeant de VIP Attitudes, société de conseil en ventes, négociation, relation client et management commercial. Inspiré des centres d'appels, ce document doit, dans votre entreprise, être construit collectivement au cours d'une réunion commerciale.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dossier Informatisation des commerciaux 3/6 - Pendant la visite : plus de réactivité à la demande

Dans un autre registre, l'informatique nomade permet de présenter au client l'étendue de la gamme des produits à travers un catalogue électronique. Un catalogue qui offre l'avantage d'être modifié et ajusté à volonté. Un changement de prix Une nouvelle option La mise à jour est faite en un clic. Au-delà de la présentation des produits, le commercial peut connaître le niveau de stocks et en déduire les délais de livraison.  [...] Une information précieuse lorsque le client conditionne une commande à une date de livraison. Le commercial a également accès à un ensemble de documents techniques, de fiches de prix, de grilles de remises, etc., autant d'informations qui lui permettent d'établir un devis ou une commande. Des documents qu'il remettra au client dans deux cas précis.  [...] Elle poursuit. Il en va pour le bon de commande comme pour le devis. Toute la préparation de ces documents se fait pendant la visite puis, bien souvent, le commercial envoie le document finalisé par sa boîte aux lettres électroniques. Et Michel Doric d'ajouter. L'élaboration du devis ou de la commande avec le client pendant la visite permet, en outre, d'accélérer le processus de vente.  [...]

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Optimisez la période d'essai de votre commercial

Optimisez la période d'essai de votre commercial

Elle vous sera utile pour noter toutes vos observations après les moments-clés passés en compagnie du commercial (réunion d'équipe, visite client, entretien...). Remplissez cette grille en attribuant une note par compétence, de 0 à 5. Vous pouvez également distribuer ce document à d'autres collaborateurs susceptibles de pouvoir évaluer les compétences du candidat.  [...] Emmenez votre recrue à vos rendez-vous. Tout au long de la période d'essai, accentuez les accompagnements terrain avec votre nouveau vendeur. Essayez au maximum de lui faire expérimenter l'ensemble des types de visites qu'il devra assurer. nouveaux clients, comptes de longue date et prospects. Pour votre commercial, ces rendez-vous seront, dans un premier temps, l'occasion d'observer.  [...] Après chaque visite client ou prospect, faites un débriefing avec lui. C'est l'occasion de l'écouter, de recueillir son ressenti, afin de déterminer où il est à l'aise et où il éprouve des difficultés. Mais ne vous attendez pas à ce qu'il soit performant dès les premières semaines. Bien entendu, tout dépend de la complexité de l'offre que vous commercialisez, et si le cycle des ventes est long ou court.  [...]

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La recommandation, une carte à jouer ?

La recommandation, une carte à jouer ?

Cette définition de Philippe Beaupré, consultant à la division marketing et commerciale de la Cegos, montre combien la recommandation est à manier avec subtilité. Sélectionner un client satisfait, au carnet d'adresses bien garni, attendre le moment idéal pour lancer la demande et enfin surmonter les réticences, exige du doigté.  [...] À la demande du commercial, le client peut accepter que ces personnes soient contactées de sa part. La démarche commerciale démarre une dizaine de jours après l'autorisation pour ne pas brusquer les interlocuteurs. Le groupe, qui se fait un point d'honneur à ne pas prendre de noms à l'arraché, songe à aller plus loin avec un document navette.  [...] Pourtant, le client peut se sentir valorisé par cette démarche. C'est vrai que le commercial n'est pas à l'aise avec la recommandation, car il a l'impression de rentrer dans la vie intime de son client, commente Florence Lenfant, responsable de la formation pour Ronéo, filiale du groupe hollandais Samas spécialisé dans le mobilier et l'aménagement de bureau.  [...]

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