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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Parmi les nombreux modes de contact entre l'entreprise et son client (e-mail, courrier, téléphone), la visite demeure le nec plus ultra en matière de relation commerciale. La machine ne remplacera jamais la rencontre entre deux personnes. Le contact visuel direct, les expressions du visage et les postures du corps sont des éléments essentiels, explique René Moulinier, expert en conseil commercial.  [...] Francis Kaufmann conseille, dans un premier temps, de se poser trois questions essentielles, qu'il résume par une expression, les 3 P. quel est le potentiel de mon client quels sont ses projets à court terme quelle est actuellement ma participation dans son entreprise Il ne peut y avoir de visite sans objectif, insiste-t-il.  [...] Le rôle du commercial sera avant tout de bien connaître son client, de l'écouter et de tisser avec lui une relation de confiance. Pour René Moulinier, il n'est donc pas saugrenu de demander à son client combien de fois il souhaite être visité. Par ailleurs, dès que l'on vend à une entreprise importante, on a affaire à de nombreux interlocuteurs, l'acheteur en titre, le directeur financier ou encore la personne chargée de la stratégie, ajoute-t-il.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Imaginons un commercial qui doit rendre visite à un client le lendemain. pour préparer sa vente, il se connecte au siège de son entreprise via un intranet, par exemple, et grâce aux informations qu'il voit apparaître sur son écran, il possède tous les éléments pour préparer sa vente en connaissance de cause.  [...] La veille d'une visite, le vendeur entre sur son ordinateur le nom du client, et là, sur un seul écran, il visualise des informations aussi diverses et cruciales que les retards de paiement de ce client, il peut aussi visualiser le portefeuille produit et il peut l'analyser. Mieux. en un seul clic de souris, le commercial voit les différents points de contact du client avec l'entreprise depuis sa dernière visite.  [...] est-ce qu'il a fait une demande de renseignement au call center et sur quel produit, a-t-il visité le site internet et demandé un devis, etc. Cela permet à l'évidence d'optimiser la visite client en affinant la stratégie de vente.Cette préparation optimale de la visite client n'est possible que si l'entreprise a préalablement investi dans un système d'information, une stratégie CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client).  [...]

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Les nouveautés du Mondial 2008 arrivent dans les entreprises

Les nouveautés du Mondial 2008 arrivent dans les entreprises

1 Equiper vos commerciaux terrain d'un véhicule leur permettant d'aller en visite client demeure un incontournable et ce, quelle que soit la taille de l' entreprise. Selon le baromètre 2007 de l'Observatoire du véhicule d' entreprise (voir le graphique ci-contre), les sociétés de moins de 10 salariés comme celles en ayant plus de 1000, ont quasiment la même proportion de véhicules destinés aux commerciaux.  [...] Bref, que votre parc soit géré par un prestataire en location longue durée ou directement par votre société, vous devez veiller à le maintenir à niveau pour que vos forces de vente disposent en permanence de voitures qui flattent leur égo et véhiculent une bonne image de l' entreprise. A l'occasion du Mondial de l'automobile  [...] constructeurs ont dévoilé un certain nombre de nouveaux modèles, toujours plus séduisants, confortables, sûrs et écologiques.  [...] Mais la véritable nouveauté du Mondial 2008 pour le constructeur français c'est le C3 Picasso. Ce petit monospace ludique et très habitable a aussi des allures de SUV haut perché. Bref, une sorte d'hydride inclassable qui va en surprendre plus d'un. Petite voiture familiale, le C3 Picasso peut trouver sa place dans une flotte d' entreprise, grâce à la générosité de son habitacle dont le coffre, banquette arrière rabattue, peut offrir 1 500 litres.  [...]

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Matériel high-tech 1/3. Téléphones mobiles : un GPRS, sinon rien !

La mobilité des applications informatiques intéresse fortement les directions commerciales des entreprises. Les forces de vente sont, en effet, directement visées par les applications, qui vont de l'accès à l'agenda électronique à la consultation et à l'envoi d'e-mails, en passant par la connexion à l'intranet de l'entreprise, ou même à Internet.  [...] Compte tenu de la taille de l'écran et du clavier des appareils associés au téléphone portable, l'accès aux informations et l'échange de données est facile. Il devient à la fois pratique et facile de consulter, lors d'une visite client, l'intranet de l'entreprise ou d'envoyer un e-mail à son responsable de région.  [...] Pour faciliter la vie au quotidien de vos collaborateurs nomades, ils proposent des chargeurs de voyage ultracompacts, des kits de voiture amplifiés, Bluetooth et même une petite lampe torche à fixer au téléphone. Mais il ne faut pas se leurrer. L'essentiel, pour les professionnels, n'est pas là. Leur objectif principal doit être de trouver un distributeur capable de proposer une solution globale, cohérente et complète, explique Pascal Rialland, directeur général de la Business unit SFR entreprises.  [...]

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La détection de projets : simple comme un coup de fil !

La détection de projets : simple comme un coup de fil !

Une visite client coûte cinq à dix fois plus cher qu'un contact téléphonique, affirme Jean Reignier. Confier la prospection à une entreprise spécialisée permet donc, mathématiquement, d'augmenter la productivité de la force de vente. Directeur marketing chez Dell Computer, Yann Lebreton confirme. Nous avons dix téléopérateurs qui prospectent en permanence pour nous, et j'estime que cette action génère 10 % de notre chiffre d'affaires chaque trimestre.  [...] il faut donc s'assurer de leur formation. Leur demander de connaître les produits et services de l'entreprise est un minimum. Par ailleurs, l'élaboration des questionnaires de détection doit se faire en étroite collaboration. si le prestataire de marketing téléphonique sait comment poser les questions, l'entreprise cliente sait, quant à elle, quelles questions elle veut poser.  [...] En effet, il est bien plus long et difficile de réussir à coincer un directeur informatique dix minutes au téléphone que la personne en charge des approvisionnements bureautiques du service comptabilité Sophie de Menthon, chez Multilignes Conseil, affirme qu'il faut au minimum prévoir 60 000 francs pour une petite opération de marketing téléphonique, ce qui en fait donc un outil relativement cher et encore assez peu abordable pour une entreprise dont la force de vente ne dépasserait pas une dizaine de commerciaux.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Dans leur voiture, juste avant une visite, nos commerciaux allument leur ordinateur de poche et consultent les données relatives au client qu'ils vont démarcher, relate Martin Lorang, responsable informatique de Batifer, une entreprise de vente de ferrures à destination des  [...] un entretien de son objectif premier, la vente. Il y va également de la crédibilité de l' entreprise, car, pour un client, le commercial est son représentant et, à ce titre, est censé être informé de ce qui s'y passe. Ce cas est extrême, mais l'outil informatique permet surtout de bien préparer une visite, parce que l'historique contenu dans la machine constitue un précieux reflet des besoins du client.  [...] Historique des commandes sur plusieurs années, factures réglées et en cours, et comptes-rendus des dernières visites sont le minimum des informations à inclure dans la base. Il est cependant recommandé d'aller plus loin dans la précision. Pourquoi ne pas y faire figurer, également, les différents contrats qui lient le client au service après-vente et, surtout, l'historique des interactions de ce client avec l'ensemble des services de l' entreprise S'il a téléphoné au centre d'appels, il est essentiel que la date, l'objet et le résultat de cet appel figurent dans la base du commercial. Idem pour le Web.  [...]

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La visite client a-t-elle de l'avenir ?

Les marchés qui se situent entre ces deux extrêmes ceux qui reposent sur des clients de tailles très variables sont plus disposés à réduire et à concentrer le nombre des visites sur les clients importants. L'entreprise peut, par exemple, toucher les petits clients par le biais d'un centre d'appels. À une condition toutefois.  [...] L'entreprise doit faire un mix entre téléphone, e-mail, marketing direct et visite. Cette dernière reste d'ailleurs stratégique, notamment dans les pays latins. L a visite client va-t-elle disparaître Non, clairement non. Je pense que l'avenir n'est pas à moins de visites, mais à mieux de visites. Certes, le nombre d'acheteurs de l'Hexagone sur internet a doublé en six mois, mais les alternatives au face-à-face client/fournisseur ont leurs limites.  [...] L'entreprise doit, en fait, faire un mix entre les visites, le téléphone, le marketing direct, les e-mails, en fonction du chiffre d'affaires réalisé avec son client, mais également en fonction de sa valeur stratégique, c'est-à-dire du potentiel de marge à réaliser. La visite reste donc stratégique, notamment dans les pays latins.  [...]

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Bureau mobile 3/4. Téléphonie : le mobile à l'heure du multi-usage

En témoigne la multiplication des offres entreprises développées par SFR, Orange et Bouygues Télécom, qui se sont dotés d'un département dédié aux clients entreprises. Avec deux objectifs. donner aux sociétés les moyens de maîtriser les coûts liés à la téléphonie mobile, grâce à des abonnements toujours plus flexibles, et permettre aux populations nomades de gagner en efficacité.  [...] Le commercial peut donc rester connecté aussi longtemps qu'il le souhaite, et seuls les transferts de données devront être payés par l'entreprise. Résultat. plus de mauvaise surprise. Le service commercial, qui connaît le volume moyen d'un e-mail ou d'un historique client, peut prévoir ses frais de fonctionnement à l'avance, et donc mieux les maîtriser.  [...] Non seulement il peut accéder aux données de l'entreprise, mais il peut les traiter facilement, comme il le ferait à son poste de travail. L'inconvénient Le relatif inconfort de cette association, qui oblige le commercial à transporter deux terminaux. En outre, les ordinateurs portables confèrent un certain formalisme à la visite client, le commercial devant faire patienter son client pendant la mise en route du PC.  [...]

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pour réduire les frais de déplacements

pour réduire les frais de déplacements

Chez Arkadin, l'assistance dispose d'une console de pilotage et intervient au cas par cas, en faisant entrer un membre qui ne disposerait pas, là où il se trouve, d'un téléphone à touche lui permettant de saisir les codes exigés par exemple. Chaque pays où nous commercialisons le service dispose de son call center, les téléopérateurs parlent donc la même langue que l'entreprise utilisatrice indique Stéphane Maupetit.  [...] ajouter le moins de kilomètres à la tournée et garantir une date la plus proche possible. Car, indique Patrick Chauvel il n'est pas question de faire attendre le client. Dans leur planning, les commerciaux peuvent attribuer une notion de fréquence à leurs visites en fixant un espacement temporel et ajouter les disponibilités des entreprises.  [...] Une solution dédiée aux forces de vente itinérantes DriveMeTo Business, est commercialisée sous forme d'abonnement, 45 euros HT par mois pour un engagement de 36 mois (ou 1,50 euro HT par mission sans engagement). Ce système, relié au CRM, propose automatiquement aux commerciaux la visite d'un client ou prospect déterminée par sa proximité géographique, son historique de visite et la stratégie marketing de son entreprise.  [...]

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Get+ ou comment identifier les visiteurs anonymes BtoB d'un site internet

Get+ ou comment identifier les visiteurs anonymes BtoB d'un site internet

Comment capter de la donnée client sans que ce même client ne remplisse jamais de questionnaire en ligne Ou comment pour une entreprise opérant sur un segment B2B, peut-elle identifier les internautes qui viennent surfer anonymement sur son site, et transformer ces curieux en clients.  [...] Partant de là, nous allons dresser une liste de sociétés, en écartant celles qui ne sont pas pertinentes pour notre client, poursuit Philippe Guihéneuc. Place ensuite à l'analyse du parcours de la visite du site Internet de l'entreprise cliente et abonnée au service Get+, pour déduire de potentiels profils de décideurs et de contacts.  [...] A noter, la CNIL approuve ces techniques de tracking à partir du moment où l'internaute a exprimé son accord pour participer à des mesures d'audience. Tout internaute qui se connecte aux sites de Get+ ou de Kiloutou à partir d'un poste d'entreprise verra donc s'afficher le message suivant. En poursuivant votre navigation, vous acceptez l'utilisation de cookies qui permettront notamment de vous offrir contenus, services, et publicités liées à vos centres d'intérêt.  [...]

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