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Rater le renouvellement d'un contrat en cinq leçons

Rater le renouvellement d'un contrat en cinq leçons

Il est également utile de faire partager au client de nouvelles applications possibles de la solution vendue, par le biais de témoignages d'autres utilisateurs, par exemple. Tout ce qui crée de la valeur ajoutée pour le client et peut lui être utile au quotidien est bénéfique.  [...] Chaque contrat signé doit bénéficier d'une gestion fluide, tant dans la facturation que le service après-vente ou dans la livraison. En cela, le CRM est l'outil idéal, car il permet non seulement de rentrer les données client à la signature du contrat et d'en suivre l'évolution, mais aussi et surtout de programmer des alertes qui permettront de réagir avant l'issue du contrat et de bâtir un argumentaire solide, propre à conduire à son renouvellement.  [...] Un travail de subtilité qui implique de nouer des relations avec les personnes-clés en interne, chez le client. Si tel prescripteur a bataillé pour imposer votre solution au détriment d'une autre concurrente, confortez-le dans son choix en pointant les bénéfices, il n'en sera que mieux armé pour vous défendre lors du renouvellement du contrat.  [...]

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[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?

[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?

Si une nouvelle solution est à développer, constituez une équipe commune avec votre client pour co-construire la solution.  [...] Impliquez également l'équipe du client dans tout ce que votre équipe fait pour lui. Si une nouvelle solution est à développer, constituez - si possible - une équipe commune entre la sienne et la vôtre pour co-construire ensemble la solution. Je dis si possible, car il existe des secteurs, tels que les administrations publiques, pour lesquels il est interdit d'avoir des contacts avec de potentiels fournisseurs durant la phase de l'appel d'offres.  [...] Par ailleurs, quel que soit le secteur considéré, le client garde toujours le contrôle sur le degré d'implication qu'il souhaite accorder. Les avantages d'une co-construction de la solution sont nombreux. Élaborer une solution doit, en général, répondre à un cahier des charges, requiert du temps, nécessite des données, doit combler des non-dits.  [...]

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Les agences en ligne cherchent à décoller

Pour l'heure, en France, il existe moins de mille entreprises qui utilisent les services d'agences de voyages virtuelles, remarque Pierre-Emmanuel Tetaz, directeur commercial d'Etaponline.fr, qui propose aux sociétés de gérer leurs ordres de mission et leurs notes de frais en ligne. Mais, avec l'arrivée récente de nouveaux services, comme la réservation des billets de train, ce chiffre devrait croître rapidement.   [...] Chez Egencia.fr, récemment remodelé afin d'offrir de nouvelles fonctionnalités, on a même investi dans une solution CRM permettant le suivi personnalisé de chaque client, quel que soit le canal utilisé. Autant de petit plus qui devraient finir par attirer, un jour, l'attention des PME comme des grands groupes.  [...] Egencia, de son côté, facture un abonnement qui varie de 70 à 150 euros par trimestre, et prélève une commission de 7 % sur le prix des billets. Quant à Carlson Wagonlit Travel, ses clients traditionnels peuvent bénéficier des services d'un portail dédié aux réservations en ligne. Le prix de la solution est calculé en fonction du nombre de modules et du nombre de voyageurs qui l'utilisent chaque mois.  [...]

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Découvrez les qualités de l'ingénieur d'affaires

Découvrez les qualités de l'ingénieur d'affaires

17 Quand un nouveau client veut acheter une solution dont je sais qu'elle ne lui est pas nécessaire, mais qui me permet d'augmenter ma marge.  [...] Vous savez questionner vos clients et traduire leurs souhaits en spécificités techniques. Vous cherchez à vous démarquer en créant des solutions uniques et à forte valeur ajoutée. Vous vous attachez à impliquer votre client dans ses choix.  [...] Votre expérience et vos références sur des projets similaires vous permettent d'anticiper des problématiques nouvelles pour votre client. Il s'agit de susciter une réflexion avec lui et de construire ensemble une solution qui lui convienne.  [...]

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Cartes carburant: le point sur ce que proposent les acteurs

Cartes carburant: le point sur ce que proposent les acteurs

Ce déploiement de services associés à une carte de paiement des carburants est également la voie suivie par Total, qui poursuit le développement de son offre Total Wash (800 stations proposent le lavage) et les partenariats dans ses stations-service avec Carglass, Speedy ou La Grande Récré. Mais le leader en France des cartes pétrolières avec deux millions de porteurs vient de franchir une nouvelle étape enproposant désormais son offre GR Analytics.  [...] Ainsi, les 120000 entreprises clientes de Total GR Online vont pouvoir accéder à l'espace client GR Analytics et à un nouvel outil de gestion de flotte. Cette solution de gestion de flotte développée avec le spécialiste ERCG permet en effet de gérer les cartes carburant et télébadges et intègre en plus de nouvelles fonctionnalités.  [...] De leur côté, TomTom Telematics et Shell ont noué un partenariat afin d'offrir aux entreprises une solution complète de gestion du carburant. TomTom Telematics intègre désormais les données d'euroShell Cards à sa plateforme Webfleet, rendant ainsi les transactions de carburant et les informations sur la gestion du carburant accessibles aux flottes d'entreprise depuis un système unique.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Une série d'outils, du datawarehouse aux solutions des centres d'appels et à internet, viennent conforter cette approche. Management de la relation client. Cette expression, que l'on surprend sur toutes les lèvres, met l'eau à la bouche des directions commerciales. Cette nouvelle quête du Graal version an 2000 démarre par la connaissance (que l'entreprise souhaite désormais intime) de ses clients, et perdure jusqu'à la notion de  [...] qui voit sa cote grandement monter au sein de tous les marchés.  [...] en amont avec un meilleur ciblage et une meilleure préparation à la vente, comme lors du face à face avec le client grâce à des outils d'aide à la vente. Ce qui signifie une évolution des compétences pour intégrer l'utilisation des nouvelles technologies, et de nouvelles méthodes de travail. 4. La dimension du service Pour prolonger la relation au-delà de l'acte d'achat, l'offre s'accompagne d'un ensemble de services fidélisants de plus en plus personnalisés.  [...] Les nouveaux compagnons high-tech des commerciaux Les nouvelles technologies offrent au commercial des outils très performants pour préparer la vente, l'aider lors du face à face avec le client et lui permettre d'avoir un suivi de l'activité. Mais tout est question de mesure. l'équipement et la gestion de ces solutions informatiques coûtent d'autant plus cher qu'elles sont lourdes.  [...]

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Le traitement des réclamations et litiges

Le traitement des réclamations et litiges

Si possible, explorez les solutions envisageables avec le client. Sinon, engagez-vous personnellement ( je ) à le rappeler en fixant un délai précis et court (en fin de journée, le lendemain avant midi).  [...] Le client attend avant tout une visibilité et une solution opérationnelle rapidement, même si cette solution est provisoire.  [...] L'assertivité repose sur des croyances positives sur vous, votre client et la situation. vous avez chacun des droits, des besoins et des contraintes, et il est possible de trouver un compromis acceptable pour les deux parties. Elle consiste à rechercher activement des solutions plutôt que des coupables.  [...]

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La check-list des bonnes questions

La check-list des bonnes questions

La check-list des bonnes questions a pour but, au-delà de la demande ou du besoin apparent, de cerner le client de façon large et d'enrichir l'approche commerciale. L'objectif est de trouver les leviers pour proposer des solutions et une argumentation différenciantes, voire de déceler des opportunités nouvelles.  [...] Elle peut aussi s'utiliser pour redonner un nouveau souffle à la relation avec un client récurrent, afin d'éviter de tomber dans une routine de visites minimalistes.  [...] Les questions fermées. elles sont utiles essentiellement pour valider une hypothèse ou obtenir une validation de la part du client. Avez-vous déjà expérimenté ce type de service.  [...]

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La synthèse de l'offre écrite

La synthèse de l'offre écrite

La synthèse personnalisée est le résumé de la valeur ajoutée de la solution proposée au client. Elle accompagne l'offre écrite, et doit être placée visiblement avant le descriptif détaillé de la solution. Elle se compose de.  [...] Un corps principal comprenant le résumé des besoins, motivations et enjeux du client, pour qu'il se sente compris. et les bénéfices de la solution proposée en lien avec ces besoins et enjeux.  [...] Dans le corps de votre synthèse, rappelez les besoins et enjeux du client, et explicitez de quelle manière vous y répondez en valorisant pour chaque solution apportée le bénéfice pour le client. Mettez en avant vos avantages concurrentiels.  [...]

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La reformulation-implication

La reformulation-implication

Elle consiste à demander au client son accord de principe pour inclure une variante ou une prestation complémentaire dans l'offre qui lui sera remise.  [...] Pour les offres qui requièrent un processus d'élaboration complexe, vous pouvez contacter plusieurs fois votre client pour lui soumettre vos nouvelles idées.  [...] Pour les ventes à processus long, cette méthode peut être employée plusieurs fois pour soumettre de nouvelles idées au client et maintenir un lien dans la durée.  [...]

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