Votre recherche :

Client + Raisons + Commercial


Les nouvelles voies de la motivation 1/4

commerciaux et, désormais, les nouvelles technologies sont omniprésentes Motiver, c'est donner de bonnes raisons d'agir, explique Philippe Gabilliet, professeur à l'ESCP-EAP. La méthode qui consiste à motiver un commercial est d'ailleurs assez voisine de l'approche marketing client. Dans les deux cas, il s'agit de proposer un avantage à une population donnée une promotion dans le cas du marketing externe, une dotation dans le cas de la stimulation des commerciaux, sur une durée courte, en échange d'un effort supplémentaire.  [...] l'achat dans le premier cas, la vente d'un produit donné dans le second. Toutefois, la motivation ne peut, aujourd'hui, se résumer à cela. Il faut désormais donner au commercial de bonnes raisons de bien traiter le client, de collecter et de rentrer dans la base de données un maximum d'informations pertinentes, d'être fidèle à l'entreprise, etc.  [...] Il n'est bien entendu pas question de retirer aux managers commerciaux leur pouvoir de décision sur les actions de motivation. mais pour être efficiente aujourd'hui, et encore plus demain, la motivation doit rallier autour d'elle non plus une, mais plusieurs compétences. Bref, être abordée comme un projet global d'entreprise.  [...]

Lire la suite...

Logistique: Quand David ose affronter Goliath

Depuis cinq ans que j'occupe ce poste, aucun client majeur ne nous a quittés pour des raisons de qualité de service., se félicite Bruno Mandrin, directeur commercial et marketing de Geodis. Et pour encore mieux fidéliser, le logisticien mise sur le suivi des clients. Le commercial reste toujours l'unique interface auprès de son client.  [...] La société peut donc se permettre d'avoir une équipe commerciale moins importante que celle de son concurrent. une quinzaine de commerciaux seniors et 50 chargés de relation clients, contre 90 pour Geodis. Au final, moins de clients à démarcher et à fidéliser, mais des projets complexes à très forte valeur ajoutée Si Geodis est, lui aussi, très présent auprès des grands comptes, il l'est également auprès de sociétés de plus petite taille.  [...] Nous assurons aussi bien des prestations de 500 euros par mois comme de plusieurs millions, commente Bruno Mandrin. Pour le Français, le marché des PME ne doit pas être négligé, notamment parce que la concurrence y est moins forte que pour les grands comptes. Ayant plus de clients que son rival (500, contre 150 pour DHL Solutions), la société compte une flotte de commerciaux plus importante (400 au total en France, mais 90 pour la logistique).  [...]

Lire la suite...

En cas d'impayés, faut-il sanctionner le vendeur ?

Les raisons qui poussent un client à refuser une facture sont nombreuses. Pour autant, est-ce de la responsabilité du commercial à l'origine de la vente Et surtout, doit-il en supporter les conséquences.  [...] Avec des solutions vendues entre 75 000 et 150 000 euros, la société Kxen, spécialiste des logiciels d'analyse prédictive, vise essentiellement les grands comptes. En raison même du profil de sociétés clientes, les quinze commerciaux de l'entreprise sont assez peu souvent confrontés à des impayés. Nos clients ont généralement les reins solides, et les factures non payées sont plutôt rares, confie Roger Haddad, fondateur et gérant de Kxen.  [...] Si cela venait toutefois à arriver, il faudrait avant tout déterminer la cause de ce problème. Si le client ne paie pas pour des raisons strictement financières, le commercial n'est pas tenu pour responsable, car il n'a commis aucune faute. Il garde donc sa commission sur la vente, qui compte pour moitié dans son système de rémunération.  [...]

Lire la suite...
« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

Quelles sont les raisons qui incitent un client à acheter tel produit ou service Quels sont les facteurs qui vont influer sur son choix Aujourd'hui encore, de nombreux commerciaux investissent essentiellement sur le savoir vendre au détriment d'une recherche approfondie de ce qui motive l'acte d'achat.  [...] Les raisons en sont multiples, mais malgré tout impardonnables pour tout commercial désireux de conquérir de nouveaux marchés tout comme pour celui souhaitant fidéliser ses clients sur le long terme. Qu'est-ce qui pousse un client à acheter ce produit/service Comment s'assurer que ce prospect sera intéressé et sensible à tel ou tel argument Comment anticiper les objections pour mieux y répondre En quoi ce produit est exactement celui qu'il lui faut Peu de commerciaux s'interrogent sur ces aspects.  [...] Cette phase de découverte, préparée et bien orchestrée, permettra au commercial d'identifier précisément les raisons objectives et subjectives qui amèneront l'acheteur à valider son offre et à déterminer le produit/service qui correspondra le mieux aux besoins décelés, qu'ils soient fonctionnels, rationnels ou psychologiques.  [...]

Lire la suite...

Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Dans une telle organisation, le commercial n'est pas du tout au coeur de la relation client, il en est même carrément exclu, car l'information circule à sens unique. C'est pourquoi, désormais, les sociétés de conseil en matière de CRM insistent sur la nécessité pour les entreprises de doter leurs commerciaux d'un outil informatique véritablement orienté client.  [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande y compris importante par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client.  [...] En effet, l'informatique permet de faire du cross-selling, c'est-à-dire des ventes croisées. le commercial propose à son client des produits complémentaires de ceux qu'il achète traditionnellement. Exemple. il achète un vidéoprojecteur, proposez-lui l'écran qui va avec. Cela peut paraître évident, mais sur de nombreuses références et sur une grosse commande, seul un outil informatique permet de le faire.  [...]

Lire la suite...
Revue de presse internationale

Revue de presse internationale

Vente. Pourquoi tel client n'a pas acheté mon produit C'est la question que doit se poser tout bon commercial. Vous vous dîtes. c'est pourtant le meilleur du marché, mon prix est compétitif, j'ai déroulé ma présentation... Autant d'arguments qui pourtant n'ont pas séduit vos clients. Le blog de Bob Sullivan passe en revue les raisons de cet échec.  [...] Le consultant part d'une étude réalisée par un organisme de formation Rain Group. Ainsi selon 200 acheteurs américains, ils estiment que les commerciaux ne les écoutent pas (38 %), ne comprennent pas leurs besoins (30 %), ne répondent pas à temps (30 %), parlent de trop (25 %)... et la liste des griefs est encore longue. De quoi, peut-être, se remettre en question.  [...] Stratégie. Vendre via un réseau de distribution distend toute relation directe, et donc privilégiée, avec son client. Mais tout n'est pas perdu. Des producteurs de produits alimentaires ont trouvé une solution. Grâce au QR code (code-barres spécifique) disposé sur les emballages, le client peut, depuis son smartphone, être redirigé vers un site de recueil d'informations, où il est invité à laisser un commentaire sur le produit.  [...]

Lire la suite...

Dossier 3 : Initiez vos vendeurs à la ?culture prospect ?

Confier au même commercial la prospection et la fidélisation permet de maintenir un lien continu essentiel dans la relation avec un client, affirme Julien Lever, consultant et manager au sein du groupe Altedia, conseil en management. La grande majorité des entreprises choisissent, en effet, aujourd'hui de mettre une pincée de prospection dans le portefeuille de chacun de leurs commerciaux, ceci pour des raisons essentiellement liées à la gestion de la relation clients.  [...] Les directions commerciales ont donc tout intérêt à ménager du temps à leurs commerciaux pour partir à la conquête de nouveaux clients. Malheureusement, il existe de nombreux freins à cette démarche. En effet, la prospection n'a souvent pas bonne réputation auprès de vendeurs à qui l'on vante depuis des années les valeurs de la fidélisation clients.  [...] La carotte financière reste une valeur sûre pour motiver une population de commerciaux. Certaines directions commerciales vont même jusqu'à doubler les primes liées aux objectifs d'acquisition de nouveaux clients. Et plus les objectifs sont clairs et bien présentés, plus on accroît les chances que les vendeurs adhèrent et prospectent efficacement.  [...]

Lire la suite...

Après un échec, soignez le débriefing

Face à cette situation, vous devez aider vos commerciaux à se réinvestir dans d'autres missions. Pour cela, il est indispensable que vous organisiez un débriefing avec les protagonistes de la négociation. Qu'il soit individuel ou collectif, il permet de comprendre les raisons de l'échec. Attention à ne pas le transformer en tribunal révolutionnaire pour couper des têtes, prévient René Moulinier, consultant en entreprise et auteur de Vendre aux grands comptes*.  [...] Il s'agit donc plus d'analyser les raisons de l'échec que de trouver un coupable. Anaïs de Montjoye, consultante pour le cabinet Acyan, spécialisé dans la gestion et la prévention des crises, préconise d'impliquer tous les services liés à cet échec et pas seulement les commerciaux. La raison Éviter que chaque service ne se renvoie la faute.  [...] Pour autant, le manager explique qu'il ne s'agit pas de punir le commercial ou de le harceler sur ses mauvais résultats. L'objectif premier est de comprendre la raison de cet échec. Il m'est même déjà arrivé de contacter un client pour lui demander les raisons de son refus afin de comprendre l'insuccès de mon commercial.  [...]

Lire la suite...
Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Le but Tenter d'évaluer si le commercial connaît des difficultés en raison de facteurs externes, comme un contexte concurrentiel difficile ou le départ d'un gros client. Ou bien si les raisons viennent de son comportement et de ses compétences. Il va ensuite convier son collaborateur à un entretien individuel et, selon la situation dans lequel ce dernier se trouve, lui demander de préparer cette entrevue.  [...] Si le commercial a des problèmes de ressources il ne dispose pas d'un stock de produits nécessaire pour livrer ses clients ou il est concurrencé par une nouvelle enseigne mais qu'il est motivé et actif sur le terrain, le manager va lui demander d'identifier les raisons de son semi-échec et de réfléchir à des solutions, explique Antoine Cochet, directeur du segment ret ai l chez Mercuri International.  [...] En effet, les raisons qui ont conduit votre poulain à cette situation sont vraisemblablement multiples. Enfin, n'oubliez pas que son efficacité peut aussi être altérée par l'arrivée d'événements personnels heureux ou malheureux. naissance d'un enfant, divorce, décès d'un proche. C'est en discutant avec un commercial que j'ai appris qu'il se faisait construire une maison.  [...]

Lire la suite...
Focus : formations commerciales 5/5

Focus : formations commerciales 5/5

Nous le conseillons à des commerciaux qui ne sont pas très à l'aise, qu'ils soient débutants ou nantis d'une première expérience, explique Sophie Bolloré, présidente de Docendi. Mercuri propose également un stage de trois jours nommé Optimiser son relationnel client. Ce stage, précise le formateur, s'adresse à des commerciaux, ingénieurs commerciaux ou technico-commerciaux disposant d'une expérience poussée de la vente.  [...] Un commercial doit savoir analyser les raisons d'une réussite ou d'un échec face à un client. C'est l'objectif de ce stage, qui lui permet de concevoir une nouvelle façon de travailler son relationnel, ex-plique Georges Nikakis. La Cegos propose, de son côté, également pendant trois jours, la formation S'affirmer face aux clients difficiles.  [...] Sabine Albin, DRH de Servantès, SSII spécialisée dans le développement d'applicatifs de gestion et la création de sites Internet et intranet À l'issue de cette formation, nos commerciaux ont affiné leur relation client. Les dix commerciaux de Servantès ont suivi, cette année, une formation au développement personnel, reposant sur la méthode de la process communication management (PCM).  [...]

Lire la suite...