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Client + Stratégie commerciale + Vente indirecte


Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans l'informatique

Bio. Vonny Gamot est une directrice commerciale accomplie. Aujourd'hui en charge de la direction commerciale Grand Public et Opérateurs de Microsoft France, cette diplômée de l'ESC Dijon a d'abord démarré sa carrière en tant que commerciale terrain chez Procter & Gamble. Une première expérience formatrice, qui sera le début d'une longue carrière.  [...] Elle poursuit en tant que commerciale, dans les logiciels chez Iri Scan, puis dans le milieu des données chez Consodata, où elle devient manager pour la première fois. En 2001, sa carrière prend une tournure internationale, en devenant directrice Emea Retail chez Lexmark, où elle gravit les échelons jusqu'à diriger la division Produits Grand Public.  [...] Cette férue de sports de glisse intègre ensuite Polaroïd à des postes d'envergure similaire, et prendra ensuite la direction commerciale puis marketing chez Symantec. Toujours dans cette logique de stratégie commerciale en vente indirecte, elle oeuvre désormais au développement de marques comme Office, XBox ou encore Surface, par le biais de synergies avec les partenaires commerciaux où l'objectif est que chacun profite de la croissance.  [...]

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Score se lance dans la vente indirecte

Score, éditeur de solutions CRM, définit sa nouvelle politique de distribution par la mise en place d'un réseau de partenaires.   [...] Score, éditeur de solutions CRM, renforce sa stratégie de conquête commerciale par la mise en place d'une politique de vente indirecte. Pour asseoir sa notoriété, l'entreprise a choisi de diversifier sa distribution via un réseau de SSII. Elle leur propose trois niveaux de partenariat. Les prescripteurs mettent en relation le prospect avec l'équipe commerciale de Score et perçoivent une commission sur le prix de la licence vendue.  [...] Les apporteurs d'affaires, après avoir apporté un investissement et reçu une formation de base, s'engagent plus fortement auprès de l'éditeur et reçoivent une commission supérieure à celle des prescripteurs. Enfin, les intégrateurs avec un investissement identique à celui des apporteurs d'affaires mais avec une formation plus approfondie, bénéficient du même montant de commission, auquel s'ajoutent des revenus complémentaires liés à l'intégration.  [...]

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Nouvelle politique commerciale pour la division télévente de NRG France

Parallèlement à ses trois autres canaux de distribution (vente directe, vente indirecte et grands comptes), NRG adopte une nouvelle politique commerciale pour sa division télévente. Jusqu'à présent considéré comme un simple canal de distribution supplémentaire, ce département devient aujourd'hui, une structure à part entière, avec ses propres outils (boutique Internet, extranet client, etc.  [...] ), et ses objectifs. Ce nouveau canal de distribution, dirigé par Geneviève Saint-Genieis, a pour mission de développer les ventes de matériel d'impression et de séduire les grands comptes et les comptes régionaux en corrélation avec la force de vente terrain. Mais la division télévente devra également assurer la gestion de la relation client.  [...] La télévente est aujourd'hui, un métier en pleine expansion, enfin reconnu par les professionnels du commerce, explique Geneviève Saint-Genieis.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] On attend du commercial grands comptes une véritable étude de son client et de son environnement, confirme Charles-Benoît Heidsieck, responsable du pôle études d'Open Step (Orga Consultants). Et Thierry Meiers de renchérir. Il doit s'imprégner de la stratégie de son client et l'intégrer à sa propre stratégie.  [...] Des accords que la force de vente terrain aura pour mission de relayer localement, au quotidien. Car mettre en place une structure grands comptes, ce n'est pas seulement suivre une tendance globale mais, bien sûr, jouer la carte de la rentabilité. En adoptant cette stratégie commerciale avec ses plus grands clients, l'entreprise va exploiter 100 % du potentiel de chacun, conclut le porte-parole d'Open-Step.  [...]

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Stratégie commerciale 2/5. E-commerce : un premier pas vers la vente directe à moindre coût

Dans ces conditions, comment se fait-il que le phénomène de désintermédiation, promis à l'époque de l'émergence du Web, ne soit pas plus marqué aujourd'hui En effet, force est de constater que peu d'entreprises ont effectivement mis en place une stratégie de vente directe sur leur marché naturel. C'est assez logique, explique Bertrand Bathelot, professeur à l'ESC Amiens et fondateur du site Abc-netmarketing.  [...] Mais, le principal frein, aujourd'hui, aux stratégies de vente directe sur le Net est la taille du marché de l'e-commerce. C'est ce que confirme Stéphane Bruyère, le directeur général de la branche professionnelle de Nespresso, qui vend des machines à café et des capsules de café aux entreprises. Nous avons mis en place un site marchand sur lequel nous proposons la vente de capsules.  [...] Il s'agit également d'une clientèle professionnelle, des PME qui n'ont pas de politique bien définie en matière de voyages d'affaires auprès d'une agence, parce que leurs besoins sont restreints. Internet nous permet de proposer à ces clients potentiels un canal de vente adapté. L'e-business peut, en outre, se révéler une stratégie commerciale gagnante de manière plus indirecte.  [...]

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[Trophées Action Co 2016] Qui sera le manager commercial 2016 ?

[Trophées Action Co 2016] Qui sera le manager commercial 2016 ?

Publié par Laurent Bailliard le 19 oct. 2016. Mis à jour le 7 déc. 2016 à 13.06.   [...] Pour cette 27 ème édition du manager commercial de l'année, Action Co a sélectionné 10 projets portés par des managers commerciaux. Découvrez l'ensemble des opérations sélectionnées pour 2016.  [...] La rédaction d'Action Co a sélectionné cette année encore 10 projets menés sur l'année 2015-2016 par 10 managers commerciaux d'exception dans le cadres des Trophées Action Co. Omnicanal, relation client, réorganisation de force de vente, digitalisation, conquête client, nouvelle stratégie commerciale.  [...]

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L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

Le téléphone est le miroir de l'entreprise, dit Sophie de Menthon, pdg de Multilignes, agence prestataire en télémarketing. Ce média si familier compte désormais dans la stratégie commerciale. Un coup de fil donné à bon escient capte l'attention du client ou du prospect. À grande échelle, les centres d'appels ont pour mission de prospecter comme de fidéliser.  [...] Télévente, qualification de fichier-prise de rendez-vous, suivi de campagne marketing direct, service client, et information constituent des applications du téléphone au service de la vente.Ne quittez pas, un opérateur va vous parler. Comment ignorer aujourd'hui les centres d'appels Omnipré-sents ausi bien dans le cadre privé que professionnel, ils sont au coeur de la stratégie commerciale des entreprises.  [...] De la vente à l'information client -Définir les missions d'un centre d'appels. Quoi de commun entre le groupe Xerox, l'éditeur juridique Lamy et le vépéciste Quelle Rien, sinon la volonté de placer le centre d'appels au coeur de leur stratégie commerciale.En effet, chacune de ces entreprises axe ses efforts sur l'une au moins des cinq grandes missions des plates-formes.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients à tout moment

L'informatisation des forces de vente sert, en amont, à anticiper les besoins des clients, pendant la visite, à simplifier la relation commerciale et, après, à analyser l'activité. Un élément clé de la stratégie de gestion de la relation client.  [...] À la fois base de contacts et mémoire de la relation client, l'outil informatique permet au commercial de bien préparer sa visite sur le terrain. L'objectif. donner à la force de vente une information récente pour lui permettre de mieux anticiper les besoins de ses clients. 2 -.  [...] Le suivi de la visite et le reporting sont des éléments essentiels de la réussite commerciale d'une entreprise. L'informatique permet au vendeur d'effectuer ces tâches rapidement et précisément, et au manager, d'analyser l'activité de ses équipes. 4 -.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

C'est dans l'assimilation de la formation et le  [...] au cours de laquelle sont détaillés les produits, l'entreprise, sa stratégie commerciale, ses méthodes et conditions de vente, ainsi que son marché et la concurrence.  [...] Les facettes de la vente par téléphone Certaines entreprises ne jurent que par elle, certaines l'intègrent à une stratégie commerciale incluant d'autres canaux de vente. En conquête ou en fidélisation, en appels entrants ou en appels sortants, en B to B ou en B to C. la télévente s'utilise a priori tous azimuts.  [...] Mais au-delà de cet apparent fourre-tout, la vente directe par téléphone s'exerce sous des formes différentes selon l'offre, la cible ou encore l'objectif visé. Première considération. la place occupée par la télévente dans la stratégie commerciale globale. Il faut distinguer la vente par téléphone comme unique canal de commercialisation d'un produit ou d'une marque, qui confère au télévendeur le pouvoir et l'obligation de conclure par une commande ferme, de la vente par téléphone insérée dans une chaîne commerciale faisant intervenir du mailing ou de la vente en face-à-face par exemple, et où le téléphone se situe en amont ou en aval d'un certain nombre d'autres contacts avec le prospect ou le client, analyse Corinne Detroyat, présidente de la société Euro RSCG Téléaction.  [...]

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Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Délivrer des solutions d'encaissement à la grande distribution, ça Wincor Nixdorf sait le faire. Mais le fabricant de caisses enregistreuses (qui commercialise également des distributeurs aux banques) décide aujourd'hui d'étoffer sa stratégie commerciale, en adressant les commerces de proximité en Europe.  [...] Pour ce faire, nous ne disposons pas d'une capillarité commerciale suffisante. Aussi, nous nous lançons dans la vente indirecte, au moyen de revendeurs, explique Nicolas Segons, Partner manager Europe pour le retail, un poste nouvellement créé pour soutenir cette stratégie. Le réseau de revendeurs sera constitués d'éditeurs logiciels et d'éditeurs intégrateurs, afin de proposer des solutions comme le paiement sans contact, les tablettes mobiles d'encaissement ou encore les appareils de retour de monnaie automatique, à destination des commerces de proximité.  [...] Mais la vente indirecte ne s'improvise pas. Afin de nous préparer au mieux à ce virage stratégique, nous avons mis en place des tables-rondes et des séances de formation sur le sujet, précise Nicolas Segons. L'objectif de Wincor Nixdorf. que 15 à 20% de son chiffre d'affaires soit réalisé par la vente indirecte aux commerces du retail, d'ici à 2017.  [...]

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