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Client + Stratégie commerciale + Vente indirecte


Sales Leaders 2017: Les managers commerciaux dans l'informatique

Bio. Vonny Gamot est une directrice commerciale accomplie. Aujourd'hui en charge de la direction commerciale Grand Public et Opérateurs de Microsoft France, cette diplômée de l'ESC Dijon a d'abord démarré sa carrière en tant que commerciale terrain chez Procter & Gamble. Une première expérience formatrice, qui sera le début d'une longue carrière.  [...] Elle poursuit en tant que commerciale, dans les logiciels chez Iri Scan, puis dans le milieu des données chez Consodata, où elle devient manager pour la première fois. En 2001, sa carrière prend une tournure internationale, en devenant directrice Emea Retail chez Lexmark, où elle gravit les échelons jusqu'à diriger la division Produits Grand Public.  [...] Cette férue de sports de glisse intègre ensuite Polaroïd à des postes d'envergure similaire, et prendra ensuite la direction commerciale puis marketing chez Symantec. Toujours dans cette logique de stratégie commerciale en vente indirecte, elle oeuvre désormais au développement de marques comme Office, XBox ou encore Surface, par le biais de synergies avec les partenaires commerciaux où l'objectif est que chacun profite de la croissance.  [...]

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Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes

Or, identifier les grands comptes n'est qu'une première étape pour l'entreprise. Il lui faut, ensuite, les classer selon une segmentation clairement définie. La répartition des grands clients va être la traduction concrète de la stratégie commerciale développée par l'entreprise, analyse le consultant.  [...] On attend du commercial grands comptes une véritable étude de son client et de son environnement, confirme Charles-Benoît Heidsieck, responsable du pôle études d'Open Step (Orga Consultants). Et Thierry Meiers de renchérir. Il doit s'imprégner de la stratégie de son client et l'intégrer à sa propre stratégie.  [...] Des accords que la force de vente terrain aura pour mission de relayer localement, au quotidien. Car mettre en place une structure grands comptes, ce n'est pas seulement suivre une tendance globale mais, bien sûr, jouer la carte de la rentabilité. En adoptant cette stratégie commerciale avec ses plus grands clients, l'entreprise va exploiter 100 % du potentiel de chacun, conclut le porte-parole d'Open-Step.  [...]

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Stratégie commerciale 2/5. E-commerce : un premier pas vers la vente directe à moindre coût

Dans ces conditions, comment se fait-il que le phénomène de désintermédiation, promis à l'époque de l'émergence du Web, ne soit pas plus marqué aujourd'hui En effet, force est de constater que peu d'entreprises ont effectivement mis en place une stratégie de vente directe sur leur marché naturel. C'est assez logique, explique Bertrand Bathelot, professeur à l'ESC Amiens et fondateur du site Abc-netmarketing.  [...] Mais, le principal frein, aujourd'hui, aux stratégies de vente directe sur le Net est la taille du marché de l'e-commerce. C'est ce que confirme Stéphane Bruyère, le directeur général de la branche professionnelle de Nespresso, qui vend des machines à café et des capsules de café aux entreprises. Nous avons mis en place un site marchand sur lequel nous proposons la vente de capsules.  [...] Il s'agit également d'une clientèle professionnelle, des PME qui n'ont pas de politique bien définie en matière de voyages d'affaires auprès d'une agence, parce que leurs besoins sont restreints. Internet nous permet de proposer à ces clients potentiels un canal de vente adapté. L'e-business peut, en outre, se révéler une stratégie commerciale gagnante de manière plus indirecte.  [...]

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[Trophées Action Co 2016] Qui sera le manager commercial 2016 ?

[Trophées Action Co 2016] Qui sera le manager commercial 2016 ?

Pour cette 27 ème édition du manager commercial de l'année, Action Co a sélectionné 10 projets portés par des managers commerciaux. Découvrez l'ensemble des opérations sélectionnées pour 2016.  [...] La rédaction d'Action Co a sélectionné cette année encore 10 projets menés sur l'année 2015-2016 par 10 managers commerciaux d'exception dans le cadres des Trophées Action Co. Omnicanal, relation client, réorganisation de force de vente, digitalisation, conquête client, nouvelle stratégie commerciale.  [...] Emmanuelle Bahuaud, la directrice commerciale, marketing et communication d'Intersport.  [...]

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L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

L'arme téléphone. Centre d'appels : gardez le contact avec votre client

Le téléphone est le miroir de l'entreprise, dit Sophie de Menthon, pdg de Multilignes, agence prestataire en télémarketing. Ce média si familier compte désormais dans la stratégie commerciale. Un coup de fil donné à bon escient capte l'attention du client ou du prospect. À grande échelle, les centres d'appels ont pour mission de prospecter comme de fidéliser.  [...] Télévente, qualification de fichier-prise de rendez-vous, suivi de campagne marketing direct, service client, et information constituent des applications du téléphone au service de la vente.Ne quittez pas, un opérateur va vous parler. Comment ignorer aujourd'hui les centres d'appels Omnipré-sents ausi bien dans le cadre privé que professionnel, ils sont au coeur de la stratégie commerciale des entreprises.  [...] De la vente à l'information client -Définir les missions d'un centre d'appels. Quoi de commun entre le groupe Xerox, l'éditeur juridique Lamy et le vépéciste Quelle Rien, sinon la volonté de placer le centre d'appels au coeur de leur stratégie commerciale.En effet, chacune de ces entreprises axe ses efforts sur l'une au moins des cinq grandes missions des plates-formes.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients  à tout moment

Dossier Informatisation des commerciaux 1/6 : Tout sur vos clients à tout moment

L'informatisation des forces de vente sert, en amont, à anticiper les besoins des clients, pendant la visite, à simplifier la relation commerciale et, après, à analyser l'activité. Un élément clé de la stratégie de gestion de la relation client.  [...] À la fois base de contacts et mémoire de la relation client, l'outil informatique permet au commercial de bien préparer sa visite sur le terrain. L'objectif. donner à la force de vente une information récente pour lui permettre de mieux anticiper les besoins de ses clients. 2 -.  [...] Le suivi de la visite et le reporting sont des éléments essentiels de la réussite commerciale d'une entreprise. L'informatique permet au vendeur d'effectuer ces tâches rapidement et précisément, et au manager, d'analyser l'activité de ses équipes. 4 -.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

C'est dans l'assimilation de la formation et le  [...] au cours de laquelle sont détaillés les produits, l'entreprise, sa stratégie commerciale, ses méthodes et conditions de vente, ainsi que son marché et la concurrence.  [...] Les facettes de la vente par téléphone Certaines entreprises ne jurent que par elle, certaines l'intègrent à une stratégie commerciale incluant d'autres canaux de vente. En conquête ou en fidélisation, en appels entrants ou en appels sortants, en B to B ou en B to C. la télévente s'utilise a priori tous azimuts.  [...] Mais au-delà de cet apparent fourre-tout, la vente directe par téléphone s'exerce sous des formes différentes selon l'offre, la cible ou encore l'objectif visé. Première considération. la place occupée par la télévente dans la stratégie commerciale globale. Il faut distinguer la vente par téléphone comme unique canal de commercialisation d'un produit ou d'une marque, qui confère au télévendeur le pouvoir et l'obligation de conclure par une commande ferme, de la vente par téléphone insérée dans une chaîne commerciale faisant intervenir du mailing ou de la vente en face-à-face par exemple, et où le téléphone se situe en amont ou en aval d'un certain nombre d'autres contacts avec le prospect ou le client, analyse Corinne Detroyat, présidente de la société Euro RSCG Téléaction.  [...]

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Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Wincor Nixdorf se tourne vers le retail

Délivrer des solutions d'encaissement à la grande distribution, ça Wincor Nixdorf sait le faire. Mais le fabricant de caisses enregistreuses (qui commercialise également des distributeurs aux banques) décide aujourd'hui d'étoffer sa stratégie commerciale, en adressant les commerces de proximité en Europe.  [...] Pour ce faire, nous ne disposons pas d'une capillarité commerciale suffisante. Aussi, nous nous lançons dans la vente indirecte, au moyen de revendeurs, explique Nicolas Segons, Partner manager Europe pour le retail, un poste nouvellement créé pour soutenir cette stratégie. Le réseau de revendeurs sera constitués d'éditeurs logiciels et d'éditeurs intégrateurs, afin de proposer des solutions comme le paiement sans contact, les tablettes mobiles d'encaissement ou encore les appareils de retour de monnaie automatique, à destination des commerces de proximité.  [...] Mais la vente indirecte ne s'improvise pas. Afin de nous préparer au mieux à ce virage stratégique, nous avons mis en place des tables-rondes et des séances de formation sur le sujet, précise Nicolas Segons. L'objectif de Wincor Nixdorf. que 15 à 20% de son chiffre d'affaires soit réalisé par la vente indirecte aux commerces du retail, d'ici à 2017.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

. Ainsi, l'un des principaux facteurs de réussite dans la vente indirecte est la présence du fournisseur auprès de son réseau. Et cela passe notamment par les animations commerciales. Même si vos partenaires disposent de budgets limités, ils s'engagent véritablement dès lors que leur fournisseur leur accorde le temps nécessaire, explique Corinne Berthaud, fondatrice de Xyles Conseil, agence en stratégie commerciale spécialisée dans la vente indirecte.  [...] Cette pratique est rentable lorsque la force de vente totale de votre réseau compte au moins 500 commerciaux, souligne Antoine d'Oiron, consultant en formation au management et en vente indirecte pour Demos.  [...] Nous souhaitions répondre aux attentes de nos partenaires et les aider à améliorer leurs performances commerciales, explique le directeur commercial et marketing Emea de l'entreprise. Cet audit nous a permis de définir des axes d'amélioration pour notre stratégie d'animation de réseau, mais il nous a également fait réfléchir sur notre politique de vente globale.  [...]

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Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Avant de réfléchir à intégrer de nouvelles solutions  [...] de votre système d'information, dans votre CRM déjà fonctionnel si vous ne disposez pas déjà de toutes les données nécessaires pour servir votre stratégie commerciale omnicanale Florent Ribaut, business manager CRM & BI pour eFrontech (société de conseil et intégrateur spécialisé, accompagnant la mise en oeuvre de solutions digitales au service de la relation client et de l'intelligence des données) rappelle que la vocation même du CRM, c'est de centraliser toutes les informations liées à la relation commerciale avec le client.  [...] .. Dans le cadre d'une stratégie omnicanale, il convient de travailler dans la granularité. Les volumes globaux n'offrent pas de renseignements suffisants et ne permettent pas de prendre les décisions nécessaires pour optimiser les ventes. Nous assistons à un phénomène de convergence entre l'avant- vente et l'après-vente, explique Fabien Comtet, président et fondateur de Kestio (société de conseil et formation en efficacité commerciale, Expérience client, CRM et Digital).  [...] Négliger les interactions avec le client après la vente, c'est se couper d'informations essentielles pour comprendre les attentes du client et adapter les stratégies commerciales. Mais Nessim Makhloufi va encore plus loin et considère qu'il faut savoir, en amont de la relation commerciale, ce que le consommateur recherche.  [...]

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