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Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal

Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal

Parmi les 526 entreprises BtoB interrogées, 75% d'entre elles estiment que leur plateforme e-commerce doit offrir un support pour l'ensemble des canaux de vente, mais aussi aider à adresser les clients internationaux (74%) ainsi que contribuer au développement des ventes croisées, des ventes de substitution ou de montée en gamme.  [...] Mais il existe encore quelques craintes de la part des acteurs BtoB. Tout d'abord, 44% d'entre eux estiment qu'il existe une barrière technique à gérer l'ensemble des canaux de vente. Par ailleurs, 42% des entreprises BtoB considèrent que la difficulté sera de partager et d'analyser les données clients entre les différents canaux de vente et les pays.  [...] Pour 40%, le succès de l'implémentation d'une stratégie omnicanal est limité dans le cas d'un modèle de vente indirecte, que ce soit par partenaires revendeurs, franchisés ou commerces de gros. 36% pensent encore que le multicanal entrera en conflit avec les autres canaux de vente. Enfin, 31% de ces sociétés s'attendent à une résistance de la part de leurs employés ou du management.  [...]

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[Success Story] Chocolaterie Monbana, de l'ombre à la lumière

Lancer un réseau de vente B to C aurait pu créer des frictions auprès des clients professionnels. Pour éviter ce faux pas, la direction a mis l'accent sur la différenciation entre les deux canaux de vente. Chaque réseau commercialise ses produits spécifiques, insiste Laurent Perrier, directeur réseau Monbana.  [...] À la tête des franchises et des succursales depuis septembre 2014, le manager explique. Pour le grand public, nous avons opté pour la variété en proposant la gamme la plus large possible, répondant à toute utilisation. dégustation, cuisine, dessert... Cette stratégie de diversification est aussi un moyen de nous distinguer par rapport à la concurrence, affirme-t-il.   [...] Toutefois, cela n'empêche pas les deux filières de travailler main dans la main.   [...]

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[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Mais si on écoute bien les commerciaux, l'angle de vue est tout autre. Dans leur majorité, ils reconnaissent l'utilité des techniques de vente. Mais de l'autre, ils émettent des doutes sur leur application terrain. J'ai bien aimé la méthode ABCD, mais je me demande si elle est efficace dans la vraie vie entendons-nous souvent.  [...] Il ne s'agit pas simplement un problème de forme. Une communication stéréotypée signale instantanément au client une vente stéréotypée, qui ne le prend pas vraiment en compte. pas d'écoute, une offre inadaptée. Donc classement sans suite.  [...] L'apprentissage de la vente doit, par expérience, accentuer autant le pourquoi que le comment et le quoi. Le pourquoi, c'est la compréhension de la politique commerciale. choix des cibles, canaux de vente, proposition de valeur. Ce sont aussi les modèles sous-jacents aux techniques. principes d'impact et d'influence, processus de décision des clients à l'oeuvre dans la vente.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Passer à une approche multicanal permet de jouer la carte de la complémentarité, donc de toucher davantage de clients et de zones géographiques. Bref, de démultiplier les cibles intermédiaires et finales., lance David Azoulay, directeur général de David Azoulay Conseil, conseil en diagnostic des forces de vente et réseaux de distribution.  [...] La contrepartie Des situations complexes et délicates à gérer, dues au risque d'interconnexion, voire de concurrence, entre les canaux. Une première question s'impose. à quels canaux affecter sa force de vente Tout dépend de la taille de ses clients, répond David Azoulay. Une entreprise qui a de très gros clients pourra orienter une partie de sa force de vente vers son activité grands comptes et une deuxième vers les revendeurs.  [...] _ Pour éviter tout risque de concurrence entre les canaux, pensez à définir clairement les cibles et les objectifs de chacun d'entre eux. _ Établissez un diagnostic précis de chacun de vos vendeurs, basé sur sa connaissance du produit, son expérience, et sa motivation. _ Le plan de formation à la vente indirecte doit être rapide et immédiatement suivi d'applications terrain.  [...]

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Wine and Bubbles se matérialise

Le site Internet Wine and Bubbles (ex Château Champagne) de vente de vin, ouvre une boutique traditionnelle, à Paris.  [...] Le site Internet Wine and Bubbles (ex Château Champagne) de vente de vin, développe une activité de commerce traditionnel. Le site a, en effet, ouvert une boutique à Paris. L'objectif est de créer une synergie entre les deux canaux de vente, off et on line. Partant du constat qu'il existe des freins au commerce électronique de vin, la société a décidé de proposer un nouvel espace à ses clients.  [...] Les internautes pourront désormais commander en ligne puis se rendre à la boutique pour payer et emporter leurs vins. Un espace dégustation y est aussi proposé.   [...]

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Animation réseau :

ADI, constructeur d'écrans informatiques, a mis en place une opération de marketing direct visant à répertorier ses revendeurs, à travers toute la France.   [...] ADI, constructeur d'écrans informatiques, a mis en place une opération de marketing direct visant à répertorier ses revendeurs, à travers toute la France. En mettant en ligne la liste de ses points de vente français, ADI, fabricant d'écrans informatiques, entend fidéliser ses revendeurs en leur apportant un soutien actif.  [...] L'objectif est aussi d'élargir les canaux de vente en identifiant de nouveaux détaillants. Concrètement, les revendeurs d'ADI devraient bénéficier de contacts clients et d'outils marketing tels que de la documentation, de la PLV, d'informations diverses ainsi que d'une offre spéciale pour le matériel de démonstration.  [...]

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Fidélisation accrue pour VVF Vacances

VVF Vacances a enregistré une progression annuelle de fidélisation clients de 5% et une augmentation de près de neuf millions d'euros de chiffre d'affaires, depuis le déploiement de Siebel Call Center. Cette solution a ainsi permis au voyagiste français de synchroniser les opérations de l'ensemble de ses canaux de vente, de marketing et de service.  [...] Plus de 100 agents du centre d'appels de VVF Vacances disposent aujourd'hui, d'un accès immédiat au profil complet et actualisé en temps réel de chaque client, y compris les courriers et mailings qu'il a reçus. De même, VVF Vacances entend cibler plus efficacement ses campagnes de télévente et de marketing direct sur des segments géographiques et démographiques spécifiques, grâce à une liste précise de ses prospects.  [...] En renforçant notre connaissance du client sur les différents canaux, nous pouvons concentrer nos ressources sur nos clients les plus importants et améliorer l'efficacité et le ciblage de nos campagnes, explique Patrick Métivier, directeur des opérations commerciales de VVF Vacances. Cela se traduit par un meilleur service et une augmentation des ventes.  [...]

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Legallais : Loïc Adriaenssens capitalise sur les 10 ans de la marque

Legallais : Loïc Adriaenssens capitalise sur les 10 ans de la marque

Celle-ci consiste à proposer aux clients des offres commerciales sur les produits de la marque. Chaque mois, les promotions mises en avant évoluent, mais une constante demeure. rester accessible et cohérent depuis l'ensemble des quatre canaux de vente, le centre d'appel (160 commerciaux), les magasins, le site web et la force de vente terrain (250 personnes).  [...] Si notre démarche omnicanale existe depuis plusieurs années, maintenant, cette opération nous a permis de l'asseoir encore davantage, et de prouver à nos clients qu'ils peuvent switcher d'un canal de vente à l'autre à leur guise. À nous d'assurer derrière., insiste le directeur commercial.  [...] Cette stratégie met donc en avant la gamme Legallais sur l'ensemble des canaux, y compris la force de vente terrain. Celle-ci a ainsi vu ses objectifs de rémunération modifiés en ce sens. Toutefois, afin de garantir la non-concurrence entre les canaux, le système récompense le commercial, même si la vente a été réalisée sur le web ou en magasin.  [...]

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L'essor des stratégies multi-canaux

Yvan Defert, directeur associé au cabinet spécialisé en management des réseaux de vente et distribution PR3. Les pressions concurrentielles, la volonté d'ouverture à la totalité des niches clients même les petites cibles, et de couverture de l'ensemble de son potentiel expliquent les stratégies multi-canaux.  [...] Pour moi, la question à se poser est qui sont les clients-cibles Je vois à l'oeuvre deux tendances, contradictoires. une tendance générale à la vente indirecte, moins coûteuse et plus souple. La vente directe est alors souvent réservée aux grands comptes. Et une autre tendance, totalement inverse, dans laquelle l'industriel, n'ayant pas su gérer ses canaux de distribution indirecte, veut reprendre le pouvoir.  [...] Une stratégie multi-canaux veut forcément dire un impact bien au-delà de la fonction marketing et commerciale, cela touche la chaîne logistique, le traitement des réclamations et le service client. Il est indispensable de revoir l'organisation, de créer un mode de fonctionnement et une structure dédiée comme pour la VPC ou les call centers.  [...]

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Retail's Big show : l'omnicanal, un enjeu-clé pour faire décoller ses ventes

Retail's Big show : l'omnicanal, un enjeu-clé pour faire décoller ses ventes

Le Retail's Big Show s'est achevé le 16 janvier avec son lot de conférences, très orientées commerce omnicanal. Pour les experts, c'est une évidence. Les commerçants doivent utiliser les différents canaux pour maximiser l'expérience d'achat de leurs clients et booster leurs ventes.  [...] Comment le commerce traditionnel doit-il se réinventer pour répondre aux attentes actuelles et à venir des consommateurs connectés Car le smartphone va amplifier le changement de comportement des clients dans les années à venir. C'est à Alison Paul de Deloitte, leader du secteur de la vente au détail aux Etats-Unis, de noter que le commerce online et offline ne seront plus jamais deux canaux différents, mais tendent vers une grande convergence.  [...] Wendy Liebmann, présidente et fondatrice de WSL Strategic Retail, cabinet de conseil spécialisé en stratégie pour les réseaux, encourage les réseaux à ré-imaginer aussi l'organisation de leurs points de vente à terme. Sans affirmer que l'exemple de la dernière boutique Burberry à Londres est la solution, elle félicite l'enseigne d'avoir cassé les codes habituels pour essayer une nouvelle génération de point de vente pour leur enseigne.  [...]

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