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Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal

Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal

Parmi les 526 entreprises BtoB interrogées, 75% d'entre elles estiment que leur plateforme e-commerce doit offrir un support pour l'ensemble des canaux de vente, mais aussi aider à adresser les clients internationaux (74%) ainsi que contribuer au développement des ventes croisées, des ventes de substitution ou de montée en gamme.  [...] Mais il existe encore quelques craintes de la part des acteurs BtoB. Tout d'abord, 44% d'entre eux estiment qu'il existe une barrière technique à gérer l'ensemble des canaux de vente. Par ailleurs, 42% des entreprises BtoB considèrent que la difficulté sera de partager et d'analyser les données clients entre les différents canaux de vente et les pays.  [...] Pour 40%, le succès de l'implémentation d'une stratégie omnicanal est limité dans le cas d'un modèle de vente indirecte, que ce soit par partenaires revendeurs, franchisés ou commerces de gros. 36% pensent encore que le multicanal entrera en conflit avec les autres canaux de vente. Enfin, 31% de ces sociétés s'attendent à une résistance de la part de leurs employés ou du management.  [...]

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[Success Story] Chocolaterie Monbana, de l'ombre à la lumière

Lancer un réseau de vente B to C aurait pu créer des frictions auprès des clients professionnels. Pour éviter ce faux pas, la direction a mis l'accent sur la différenciation entre les deux canaux de vente. Chaque réseau commercialise ses produits spécifiques, insiste Laurent Perrier, directeur réseau Monbana.  [...] À la tête des franchises et des succursales depuis septembre 2014, le manager explique. Pour le grand public, nous avons opté pour la variété en proposant la gamme la plus large possible, répondant à toute utilisation. dégustation, cuisine, dessert... Cette stratégie de diversification est aussi un moyen de nous distinguer par rapport à la concurrence, affirme-t-il.   [...] Toutefois, cela n'empêche pas les deux filières de travailler main dans la main.   [...]

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[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Mais si on écoute bien les commerciaux, l'angle de vue est tout autre. Dans leur majorité, ils reconnaissent l'utilité des techniques de vente. Mais de l'autre, ils émettent des doutes sur leur application terrain. J'ai bien aimé la méthode ABCD, mais je me demande si elle est efficace dans la vraie vie entendons-nous souvent.  [...] Il ne s'agit pas simplement un problème de forme. Une communication stéréotypée signale instantanément au client une vente stéréotypée, qui ne le prend pas vraiment en compte. pas d'écoute, une offre inadaptée. Donc classement sans suite.  [...] L'apprentissage de la vente doit, par expérience, accentuer autant le pourquoi que le comment et le quoi. Le pourquoi, c'est la compréhension de la politique commerciale. choix des cibles, canaux de vente, proposition de valeur. Ce sont aussi les modèles sous-jacents aux techniques. principes d'impact et d'influence, processus de décision des clients à l'oeuvre dans la vente.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Passer à une approche multicanal permet de jouer la carte de la complémentarité, donc de toucher davantage de clients et de zones géographiques. Bref, de démultiplier les cibles intermédiaires et finales., lance David Azoulay, directeur général de David Azoulay Conseil, conseil en diagnostic des forces de vente et réseaux de distribution.  [...] La contrepartie Des situations complexes et délicates à gérer, dues au risque d'interconnexion, voire de concurrence, entre les canaux. Une première question s'impose. à quels canaux affecter sa force de vente Tout dépend de la taille de ses clients, répond David Azoulay. Une entreprise qui a de très gros clients pourra orienter une partie de sa force de vente vers son activité grands comptes et une deuxième vers les revendeurs.  [...] _ Pour éviter tout risque de concurrence entre les canaux, pensez à définir clairement les cibles et les objectifs de chacun d'entre eux. _ Établissez un diagnostic précis de chacun de vos vendeurs, basé sur sa connaissance du produit, son expérience, et sa motivation. _ Le plan de formation à la vente indirecte doit être rapide et immédiatement suivi d'applications terrain.  [...]

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Legallais : Loïc Adriaenssens capitalise sur les 10 ans de la marque

Legallais : Loïc Adriaenssens capitalise sur les 10 ans de la marque

Celle-ci consiste à proposer aux clients des offres commerciales sur les produits de la marque. Chaque mois, les promotions mises en avant évoluent, mais une constante demeure. rester accessible et cohérent depuis l'ensemble des quatre canaux de vente, le centre d'appel (160 commerciaux), les magasins, le site web et la force de vente terrain (250 personnes).  [...] Si notre démarche omnicanale existe depuis plusieurs années, maintenant, cette opération nous a permis de l'asseoir encore davantage, et de prouver à nos clients qu'ils peuvent switcher d'un canal de vente à l'autre à leur guise. À nous d'assurer derrière., insiste le directeur commercial.  [...] Cette stratégie met donc en avant la gamme Legallais sur l'ensemble des canaux, y compris la force de vente terrain. Celle-ci a ainsi vu ses objectifs de rémunération modifiés en ce sens. Toutefois, afin de garantir la non-concurrence entre les canaux, le système récompense le commercial, même si la vente a été réalisée sur le web ou en magasin.  [...]

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L'essor des stratégies multi-canaux

Yvan Defert, directeur associé au cabinet spécialisé en management des réseaux de vente et distribution PR3. Les pressions concurrentielles, la volonté d'ouverture à la totalité des niches clients même les petites cibles, et de couverture de l'ensemble de son potentiel expliquent les stratégies multi-canaux.  [...] Pour moi, la question à se poser est qui sont les clients-cibles Je vois à l'oeuvre deux tendances, contradictoires. une tendance générale à la vente indirecte, moins coûteuse et plus souple. La vente directe est alors souvent réservée aux grands comptes. Et une autre tendance, totalement inverse, dans laquelle l'industriel, n'ayant pas su gérer ses canaux de distribution indirecte, veut reprendre le pouvoir.  [...] Une stratégie multi-canaux veut forcément dire un impact bien au-delà de la fonction marketing et commerciale, cela touche la chaîne logistique, le traitement des réclamations et le service client. Il est indispensable de revoir l'organisation, de créer un mode de fonctionnement et une structure dédiée comme pour la VPC ou les call centers.  [...]

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Retail's Big show : l'omnicanal, un enjeu-clé pour faire décoller ses ventes

Retail's Big show : l'omnicanal, un enjeu-clé pour faire décoller ses ventes

Le Retail's Big Show s'est achevé le 16 janvier avec son lot de conférences, très orientées commerce omnicanal. Pour les experts, c'est une évidence. Les commerçants doivent utiliser les différents canaux pour maximiser l'expérience d'achat de leurs clients et booster leurs ventes.  [...] Comment le commerce traditionnel doit-il se réinventer pour répondre aux attentes actuelles et à venir des consommateurs connectés Car le smartphone va amplifier le changement de comportement des clients dans les années à venir. C'est à Alison Paul de Deloitte, leader du secteur de la vente au détail aux Etats-Unis, de noter que le commerce online et offline ne seront plus jamais deux canaux différents, mais tendent vers une grande convergence.  [...] Wendy Liebmann, présidente et fondatrice de WSL Strategic Retail, cabinet de conseil spécialisé en stratégie pour les réseaux, encourage les réseaux à ré-imaginer aussi l'organisation de leurs points de vente à terme. Sans affirmer que l'exemple de la dernière boutique Burberry à Londres est la solution, elle félicite l'enseigne d'avoir cassé les codes habituels pour essayer une nouvelle génération de point de vente pour leur enseigne.  [...]

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Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Concrètement, Dell distribue et vend tous ses produits et services directement à ses clients par trois canaux. la vente directe en face-à-face, la télévente et l'e-commerce. À chacun de ces canaux est affectée une typologie de clientèle. Ainsi, la force de vente terrain a un rôle de prospection de nouveaux clients B to B et de suivi de la relation commerciale avec les grands comptes.  [...] Comme nous vendons nous-mêmes à tous nos clients, nous les connaissons tous très bien. Cette connaissance nous permet d'affecter à chacun les ressources nécessaires. En clair, Dell peut mixer et optimiser les différents canaux de vente selon la profitabilité et les besoins de sa clientèle. Mais le modèle de vente directe a une limite importante.  [...] Une entreprise qui choisit d'avoir un réseau de revendeurs dispose, quant à elle, de commerciaux établis qui, potentiellement, peuvent vendre du jour au lendemain à des clients qu'ils connaissent déjà. Ce n'est pas notre cas et c'est ce qui explique une croissance relativement lente et étalée sur plusieurs années, car nous ne bénéficions pas de l'effet démultiplicateur de l'indirect.  [...]

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Les entreprises BtoB en retard sur l'expérience client

Accenture Strategy identifie trois groupes d'entreprises BtoB - Leaders, Suiveurs et Retardataires - en fonction de leur capacité à concevoir et mettre en oeuvre une expérience client de qualité, et du taux de croissance annuelle de leur chiffre d'affaires. 23% des entreprises se situent dans la catégorie des Leaders, tandis que de nombreuses entreprises retardataires ont grossi les rangs de la catégorie des Suiveurs qui représente désormais 57% des entreprises (contre 48% en 2014).  [...] Il y a une nette distinction entre les entreprises Leaders et les Suiveurs en matière d'expérience client BtoB, explique Fabrice Marque Les Suiveurs tentent de se différencier de la concurrence, mais n'aboutissent qu'à une performance moyenne. Or il est dangereux d'évoluer ainsi en milieu de tableau dans le contexte actuel.  [...] Les Leaders envisagent le service après-vente comme une part essentielle du cycle de vie du client, et ils investissent non seulement dans les nouvelles technologies digitales, mais aussi dans les canaux traditionnels pour leur relation client. Ils ont en effet compris la nécessité d'une approche multicanal pour toucher l'ensemble de leurs clients BtoB régulièrement et de façon cohérente.  [...]

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Évaluer votre relation clients

Recevoir des diagnostics sur la relation clients via Internet, tel est le pari du site diagnosticcrm.com. Cette initiative émane de la Commission les Métiers du CRM du Syndicat national de la communication directe (SNCD), d'Atos Worldline, Astril, Café CRM, Soft Computing et de la société Kxen. Un questionnaire d'une quarantaine de questions articulé autour de six thèmes majeurs (organisation, vente, marketing, canaux de contacts, base de données, pilotage) oriente le responsable dans sa démarche d'autoévaluation.  [...] À partir des réponses, sont identifiés les points forts, les faiblesses et les améliorations à apporter au projet. Un diagnostic précis est alors proposé gratuitement ainsi que les experts spécialisés.   [...]

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