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Clients + Chiffre d'affaires + Club


Fidélisation : Des privilèges pour l'élite des clients

Depuis qu'il a atteint l'âge de la maturité, l'Internet ne cesse de réinventer ce qui existe depuis longtemps dans la vie réelle. Ainsi, les clubs commencent à faire leur apparition sur la Toile. Le principe. donner à des clients triés sur le volet en fonction du chiffre d'affaires qu'ils génèrent la possibilité de faire partie d'un club donnant droit à des avantages.  [...] Les clubs réservés aux bons clients fonctionnent bien en B to C, mais ils sont aussi très adaptés au B to B. Le répartiteur pharmaceutique OCP a ainsi décliné, sur le Web, le club OCP, qui existe depuis une dizaine d'années. Un seul critère pour en faire partie. que le pharmacien choisisse OCP comme fournisseur principal, c'est-à-dire qu'il réalise plus de 50 % de son chiffre d'affaires avec l'entreprise.  [...] Le pari semble être réussi pour le site, qui a déjà généré 50 000 euros de chiffre d'affaires supplémentaire grâce à l'espace VIP (sur un chiffre d'affaires global de 2 millions d'euros cette année). Cela sécurise le business tout en faisant plaisir au noyau dur de nos meilleurs clients.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Dans cette logique, Pascal Py conseille de diviser les clients et prospects en quatre groupes selon un ratio comparant le chiffre d'affaires généré au regard du nombre de visites effectuées. Une tactique employée chez Dimension Data, fournisseur de solutions et de services informatiques. La société divise ses comptes en trois groupes.  [...] les stratégiques - qui génèrent un gros chiffre d'affaires -, sont des entreprises présentes à l'international et qui achètent l'ensemble des offres de Dimension Data. Nous savons que nous travaillerons à long terme avec ces clients. Nous employons donc tous les moyens nécessaires pour pérenniser cette relation, explique Eric Martin, directeur commercial de Dimension Data France, qui compte aujourd'hui une quinzaine de clients stratégiques sur les soixante-dix qui font partie de son plan d'actions commerciales.  [...] Affranchissez-vous également des idées toutes faites telles que la loi des 20/80 (20% de vos clients réalisent 80% de votre chiffre d'affaires). Pascal Py évoque à ce sujet une étude réalisée par la Caisse d'Epargne il y a quelques années révélant que 20% de son chiffre d'affaires était généré par 56% de ses clients.  [...]

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La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

Par exemple, il sera plus profitable d'établir des relations en face-à-face régulières avec des acheteurs dans des grandes entreprises et de se contenter de relations à distance, ou du moins beaucoup moins fréquentes, avec des clients au sein de PME. Les premiers, qui contribuent fortement au chiffre d'affaires, justifient un investissement humain et financier plus important que la myriade de petits clients au sein des PME.  [...] D'ailleurs, Laurent Ghesquier joue un rôle-clé dans la politique de fidélisation entreprise de Kompass, puisqu'une de ses missions consiste à tout savoir de ses clients. qui sont-ils Quels sont leurs effectifs Leur chiffre d'affaires Identifier les hommes et leurs fonctions respectives... Autant d'informations qui permettront à Kompass de construire de nouveaux partenariats qui fidéliseront encore un peu plus ses clients.  [...] Impossible pour ReadSoft de ne pas fidéliser ses clients. Il en va même de sa survie. Car si l'éditeur vend une première fois son logiciel de numérisation de documents, il doit ensuite, chaque année, parvenir à renouveler son contrat de maintenance avec ses clients. Et comme celui-ci représente désormais un quart de son chiffre d'affaires, on comprend tout l'enjeu de la fidélisation pour cette PME suédoise.  [...]

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Chèque Déjeuner et Sodexho abattent leurs cartes

Chèque Déjeuner et Sodexho abattent leurs cartes

À tel point que la coopérative revendique 65 % de parts de marché sur le secteur des collectivités territoriales et des organismes de Sécurité sociale. De fait, Chèque Déjeuner réalise 30 % de son chiffre d'affaires dans le secteur public, contre 20 % pour Sodexho Chèques et Cartes de Services. Avec un turnover de moins de 5 %, ce dernier souhaite, lui aussi, soigner sa fibre sociale et pratique une forte politique de promotion.  [...] La stratégie diffère légèrement chez Sodexho Chèques et Cartes de Services. Si elle s'appuie également sur des télévendeurs quatre dédiés uniquement aux appels entrants, elle demande à ses 31 commerciaux de voir l'ensemble de leurs clients au moins une fois par an. Une mission qui peut s'avérer difficile surtout pour une société davantage positionnée sur les PME (60 % du chiffre d'affaires) que sur les grands comptes alors qu'elle aligne quasiment le même nombre de commerciaux que son concurrent.  [...] La coopérative, dont le chiffre d'affaires est réalisé pour près de la moitié par ses autres titres et par le développement de services, capitalise sur ses clients et souhaite leur faire adopter l'ensemble de ses offres. C'est la raison pour laquelle, elle a lancé, il y a un an, un vaste programme de fidélisation autour d'un club baptisé Déjeunissime.  [...]

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Prendre soin de ses clients sans se ruiner

Prendre soin de ses clients sans se ruiner

publi-news.fr. Considéré comme un actif à protéger, le parc de clients, et en particulier le segment des meilleurs clients, devient naturellement prioritaire, en période de crise économique, dans les choix d'allocations des ressources marketing et commerciales. Pour autant, et en dépit de la peur d'une baisse possible du chiffre d'affaires, il n'est pas envisageable de faire payer la crise au client en lui imposant une fidélisation agressive, qui le rendrait captif d'un programme par exemple, ou qui ne serait pas suffisamment qualitative.  [...] Autre façon de fidéliser vos clients. leur proposer des services à valeur ajoutée pour leur permettre de développer à la fois leurs réseaux et leur chiffre d'affaires. Pour cela, les communautés de clients sont très appréciées. petit déjeuner, table ronde,  [...] ces rendez-vous en les organisant au sein de vos locaux, plutôt que dans des hôtels haut de gamme par exemple.  [...] Et ce n'est pas la crise de ces dernières années qui a amélioré ces conditions. Pourtant, Regus pourrait bien avoir trouvé une solution... Le fournisseur d'espaces de travail a lancé en mars dernier un service de networking en ligne, BusinessLink. Nous souhaitons désormais fidéliser nos clients en leur permettant d'échanger entre eux pour développer leur chiffre d'affaires, ambitionne Frédéric Bleuse, directeur général de Regus France.  [...]

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Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

Visite commerciale : réservez-la aux clients les plus rentables

le potentiel des clients, le chiffre d'affaires qu'ils génèrent, la fréquence et le montant de leurs commandes. René Moulinier conseille, par exemple, de segmenter la clientèle par volume de chiffre d'affaires en numérotant chaque catégorie homogène de 1 à 4. petits, moyens, intermédiaires et importants.  [...] Le circuit de visites débutera par les clients de niveau 4, ceux dont le chiffre d'affaires actuel et potentiel à court terme est le plus élevé, et s'étendra aux clients secondaires, puis aux prospects, précise-t-il. Un client de niveau 4 sera visité tous les mois, celui de niveau 3, une fois tous les deux mois, et celui de niveau 1, une fois par an.  [...] _ La visite client constitue un investissement à rentabiliser. _ Segmentez votre clientèle selon le chiffre d'affaires généré et/ou potentiel, la fréquence et le montant des commandes. _ Les forces de vente ont tendance à privilégier les visites à des clients fidèles, qui rassurent, mais les clients irréguliers ne doivent pas être oubliés.  [...]

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Würth récompense ses meilleurs commerciaux

Premier cercle d'excellence. le Club des As réunit une centaine de vendeurs ayant totalisé un chiffre d'affaires d'au moins 2,2 millions de francs (335 388 euros). Puis vient le Club de l'Élite, réservé à la quarantaine de vendeurs émérites qui ont atteint les 2,6 millions de francs (396 367 euros), suivi du Club des Tops, qui réunit les éléments les plus brillants, ceux qui ont passé le cap des 3,3 millions de francs (503 082 euros) de chiffre d'affaires.  [...] Un système qu'il juge extrêmement efficace,  [...] de fonction une BMW suivi de près par la prime annuelle et le sentiment d' être reconnu au sein de l'entreprise. Toutefois, avec un chiffre d'affaires de 4,6 millions de francs (700 000 euros environ) en 2000, ce commercial hors pair aimerait pouvoir gravir d'autres échelons dans la hiérarchie des Clubs.  [...] 2. L'heure du bilan. Chaque année se termine par un bilan des performances commerciales de chacun. outre le chiffre d'affaires, la direction commerciale prend en compte la qualité du travail. 3. La récompense. Les Meilleurs sont alors intronisés As, Élites ou Tops. Un As ayant consolidé son chiffre d'affaires peut entrer dans l'Élite, de même qu'un membre de l'Élite peut intégrer le Club des Tops.  [...]

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Le CLE déploie un incentive sur mesure adressé à tous ses clients et prospects

Le CLE déploie un incentive sur mesure adressé à tous ses clients et prospects

Nous avons travaillé différemment avec l'agence RHINOS qui a activement participé à l'élaboration du cahier des charges. De notre réflexion commune est née une plateforme web comprenant des outils de suivi du chiffre d'affaires et le catalogue cadeaux en ligne pour récompenser nos clients professionnels.  [...] Plusieurs modalités de promotions et d'actions commerciales s'offraient au CLE. Mais le vecteur décisif demeurait l'affinage et le ciblage clients. Il était capital de booster le chiffre d'affaires auprès des prospects et de nos clients déjà en portefeuille. Le premier contact avec RHINOS s'est fait via un échange avec leur Responsable Commercial.  [...] Nous voulions atteindre les 5 millions d'euros. nous en avons enregistré plus de 7. En ce qui concerne les clients captifs, le chiffre d'affaires à réaliser s'élevait à 10 millions d'euros. nous l'avons dépassé de 3 millions d'euros. Et, ce, sur la période du 1 er mars 2008 au 28 février 2009.  [...]

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Votez pour élire le manager commercial 2008...

Votez pour élire le manager commercial 2008...

Afin d'augmenter la productivité de sa force de vente, Jacques Couret a mis en place un process management permettant d'utiliser au mieux l'outil CRM. Résultat. plus de visites clients et un chiffre d'affaires qui décolle.  [...] Résultat. le reporting quotidien a permis de servir les clients plus vite. Nous sommes passés de 22 à 11 jours pour traiter une commande. Et la rigueur exigée pour la définition du chiffre d'affaires prévisionnel pousse les commerciaux à tenir leurs prévisions. Ainsi, leurs visites de prospects ou clients sont passées de 5 000 à 6 000 par mois, ce qui s'est traduit par une croissance de 15% du chiffre d'affaires de l'activité mise sous plis en 2007.  [...] Satas, qui appartient au groupe Neopost, propose des solutions de traitement de courrier. Avec plus de 100 000 clients et un chiffre d'affaires de 109 millions d'euros en 2007, l'entreprise compte 350 collaborateurs, dont 160 à la direction commerciale.  [...]

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Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Pour opérer une segmentation au sein de son fichier clients, le critère le plus répandu reste le quantitatif. prise en compte du chiffre d'affaires réalisé avec le client ou encore de sa rentabilité. Cette approche client par la valeur est couramment utilisée mais reste insuffisante, prévient Gilles Mounissens, directeur associé du cabinet CAA Conseil & Formation.  [...] Par ailleurs, le fait d'appréhender les clients uniquement par le chiffre d'affaires réalisé s'avère dangereux. cette approche peut entraîner une sursollicitation de la part des vendeurs qui auront tendance à aller vers ces vaches à lait. C'est pourquoi il est préconisé de croiser la valeur actuelle des clients avec leur potentiel afin d'obtenir des groupes.  [...] Il s'agit d'une technique appelée matrice ABC croisée, explique Raphaëlle Jourdan. En ordonnée, vous retenez le critère du chiffre d'affaires réalisé à l'instant T, ce qui permet déjà de créer trois groupes. clients importants, moyens et petits. Puis en abscisse, il y a ces trois mêmes groupes à fort, moyen et petit potentiel.  [...]

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