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Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value

L'objectif de la segmentation est d'établir des groupes de clients ayant des besoins similaires, pour accroître l'efficacité des activités Marketing et Commerciales. En effet, la Valeur Vie Client n'est pertinente que si elle se rapporte à des groupes de clients et non à la clientèle dans son ensemble.  [...] Les segments clients peuvent être identifiés en fonction des secteurs d'activités ou du chiffre d'affaires, selon la nature de l'entreprise et le type de clientèle existante. Identifier des segments avec une Valeur Vie Client élevée permet de classer les comptes à cibler par ordre de priorité, de prioriser la stratégie marketing et d'investir plus de budget dans l'acquisition de nouveaux clients.  [...] La Valeur Vie Client permet de bénéficier d'informations précieuses sur le cycle de vie de chaque client, sa rentabilité, les meilleures actions marketing et commerciales à lui proposer et le potentiel qu'il recèle à chaque étape de la relation client. Grâce à ces informations, les Directeurs Marketing et Commerciaux sont en mesure de prioriser les segments clients à contacter en priorité, le budget à investir pour chaque action et, par relation de similarité (ou look-alike ), en déduire à quel moment le client risque de churner ou serait prêt à acheter un nouveau produit.  [...]

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Fidélisation accrue pour VVF Vacances

VVF Vacances a enregistré une progression annuelle de fidélisation clients de 5% et une augmentation de près de neuf millions d'euros de chiffre d'affaires, depuis le déploiement de Siebel Call Center. Cette solution a ainsi permis au voyagiste français de synchroniser les opérations de l'ensemble de ses canaux de vente, de marketing et de service.  [...] Plus de 100 agents du centre d'appels de VVF Vacances disposent aujourd'hui, d'un accès immédiat au profil complet et actualisé en temps réel de chaque client, y compris les courriers et mailings qu'il a reçus. De même, VVF Vacances entend cibler plus efficacement ses campagnes de télévente et de marketing direct sur des segments géographiques et démographiques spécifiques, grâce à une liste précise de ses prospects.  [...] En renforçant notre connaissance du client sur les différents canaux, nous pouvons concentrer nos ressources sur nos clients les plus importants et améliorer l'efficacité et le ciblage de nos campagnes, explique Patrick Métivier, directeur des opérations commerciales de VVF Vacances. Cela se traduit par un meilleur service et une augmentation des ventes.  [...]

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Prospection commerciale: 5 conseils pour choisir sa solution de génération de leads

Prospection commerciale: 5 conseils pour choisir sa solution de génération de leads

- comment se déroule le processus de gestion des leads dans l'entreprise. à quel moment le lead est-il sous la responsabilité du marketing et à partir de quel moment le commercial prend-il la main sur le lead Comment la conversion du contact, du statut 'lead' au statut 'client', est-elle trackée Quels sont les taux de conversion entre les différentes phases.  [...] Il ne faut pas perdre de vue que sur 9 millions d'entreprises françaises (base SIREN, SIRET), seul 1,3 million ont déclaré leur chiffre d'affaires sur les dernières années. Se contenter de cette information, c'est se couper d'une large frange de vos clients potentiels, explique Thibaut du Cleuziou, directeur marketing de C-Radar.  [...] Pour ce spécialiste du marketing prédictif, la solution de génération de leads doit, par conséquent, proposer de très nombreux critères de détection et offrir un large panel de personnalisation. L'entreprise doit pouvoir appliquer tous les filtres qu'elle juge nécessaire afin de détecter les opportunités les plus prometteuses pour faciliter le travail des commerciaux.  [...]

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Xerox lance un nouveau programme pour recruter des revendeurs

Ce nouveau programme propose d'agréer d'autres revendeurs, y compris ceux ciblant les segments grandes entreprises. Les revendeurs agréés bénéficieront du soutien de Xerox concernant la formation (stages et e-learning), le support marketing et l'aide à la vente, notamment grâce à Purchasing Portal, un portail donnant accès aux stocks des grossistes et à Smart Centre, l'extranet dédié aux revendeurs proposant de la documentation produits, des argumentaires, etc.  [...] Il donne également accès à des remises et à un support marketing. Les revendeurs souhaitant intégrer le programme Xerox doivent répondre à des critères stricts tels que le profil de l'entreprise, un chiffre d'affaires minimum ou encore un nombre suffisant de commerciaux formés et certifiés Xerox, aptes à conseiller leurs clients concernant la gamme de solutions Xerox Office.  [...] Ce programme est conçu pour établir des relations fructueuses et durables, d'une part avec nos revendeurs, mais également entre ces derniers et leurs propres clients. La simplification de nos réseaux de distribution et de revente facilite nos relations avec nos clients et nos partenaires, conclut Cees van Doorn.  [...]

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Le secteur public à la (re)conquête de ses clients

De plus, la pression de l'ouverture à la concurrence privée les pousse à briser un tabou. celui de la rentabilité, du marketing et du commercial. Et voilà France Télécom qui baisse ses tarifs, La Poste qui accueille ses clients avec le sourire, EDF qui interroge ses clients sur leurs attentes, la SNCF qui mise sur une stratégie multicanal, etc.  [...] Ces clients, qui représentent 20 % du nombre total de voyageurs, génèrent, à eux seuls, 50 % du chiffre d'affaires. Ce sont donc eux que l'on bichonne et que l'on soigne en priorité. Nous leur envoyons des newsletters personnalisées par courrier et, bientôt, chacune de ces cibles disposera d'un site Web spécifiique, explique Sylvie Latour, directrice marketing grandes lignes.  [...] À cette époque, nous avons mis en place une nouvelle gamme tarifaire, avec la volonté de nous adresser à différents marchés, différents types de clients, avec des attentes spécifiques. La SNCF est alors entrée dans l'ère du commercial et du marketing.  [...]

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Réveillez vos clients

Si l'on en croit Yann Claeyssen, Anthony Deydier et Yves Riquet, auteurs d'un ouvrage sur le marketing direct multicanal*, rares sont les managers qui ont réellement conscience qu' une entreprise perd en moyenne 20 à 40 % de ses clients chaque année. Et les conséquences sont considérables, tant sur le chiffre d'affaires qu'en termes d'image de marque.  [...] D'autant que cet acte coûte bien moins cher que de recruter un nouveau client. Il garantit, en effet, des taux de retour trois à quatre fois plus élevés en moyenne, toujours selon les auteurs du livre Le Marketing direct multicanal. Les entreprises ont donc tout intérêt à les réveiller. Mais tous vos anciens acheteurs n'ont pas le même potentiel.  [...] Mais que la relance se fasse par courrier ou par téléphone, une règle essentielle est à respecter. attirer l'attention du client par une offre attractive et inédite. En effet, se rappeler au bon souvenir d'un ancien client nécessite de trouver une justification à ce regain d'intérêt. Les arguments marketing traditionnels, utilisés habituellement en conquête, ne suffisent pas, prévient Thierry Vallaud, directeur des études d'Arvato, agence de marketing direct.  [...]

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Dopez vos campagnes marketing grâce à la géolocalisation

Dopez vos campagnes marketing grâce à la géolocalisation

Relayant une campagne d'affichage et de spots radio pour promouvoir l'Audi A3 Design Edition, une campagne d'emailing ciblé géographiquement a été orchestrée, en janvier 2008, par le constructeur allemand. Nous voulions avant tout créer du trafic dans nos showrooms, explique Frédéric Roche, responsable marketing au sein d'Audi France.  [...] A l'intérieur de la zone définie par le logiciel du prestataire Géoconcept, 345000 ISA ont ainsi été distribués. Si les outils de géolocalisation trouvent pleinement leur mesure en amont de l'opération marketing pour affiner le ciblage, ils permettent aussi de visualiser sur une carte le bilan de l'opération.  [...] Le géomarketing permet d'agir sur des prospects ou clients en fonction de leur localisation. Les outils marketing (mailing, e-mailing, téléphone, etc.] peuvent ainsi toucher des consommateurs selon leur appartenance ou non à une zone déterminée. Selon l'Institut d'analyse géographique, le géomarketing se fonde principalement sur des systèmes d'information géographique (SIG], permettant de travailler en mettant en relation les informations habituellement utilisées en marketing (nombre de salariés, secteur d'activité, chiffre d'affaires dans le cas d'une campagne B to B] avec le positionnement géographique des entreprises visées.  [...]

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Selectour s'essaie à la vente privée

Selectour s'essaie à la vente privée

Dans le cadre de sa stratégie cross canal, l'agence de voyage Selectour Afat s'associe au site vente-privée.com. Un partenariat mis en place pour asseoir la notoriété de l'agence mais aussi pour attirer des clients vers les points de vente du groupe.  [...] Plus que jamais, l'agence de voyage souhaite profiter des nouvelles pratiques des consommateurs et de la caisse de résonance de vente-privée.com pour entraîner les clients vers ses points de vente physiques. L'objectif est donc clair. créer du trafic dans les points de vente et séduire de nouveaux clients.  [...] Cette opération s'inscrit dans une volonté de développement de notre chiffre d'affaires mais surtout dans une vraie logique de notoriété. C'est pour nous l'occasion d'asseoir notre notoriété auprès de nos clients mais aussi de nous faire connaitre auprès des web friendly en les amenant à se déplacer en agences physiques, explique Edouard Roux de Lusignan, Directeur Ecommerce et Marketing de Selectour.  [...]

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Les managers commerciaux 2005

Pour ma part, j'avoue avoir apprécié la soirée de remise des prix. Ce fut l'occasion de rencontrer d'autres managers vente et marketing, et de discuter métier avec eux. Aujourd'hui, surtout par manque de temps, je ne fais pas partie d'un club ou d'un réseau regroupant d'autres managers de la fonction commerciale.  [...] ) sont tellement performants que l'on doit considérer un vendeur comme le chef d'une petite business unit capable de gérer l'ensemble des facteurs vente, marketing et relation clients de sa zone d'activité. Je ne demande pas uniquement à mes équipes de vendre. J'attends qu'elles puissent optimiser leur chiffre d'affaires, en actionnant tous les leviers que les technologies et les nouvelles méthodes commerciales mettent à leur disposition.  [...] J'irais même plus loin, en disant que, pour moi, les trois piliers de mon métier sont. la vente, évidemment, le marketing, pour disposer d'une vision prospective du marché, mais aussi le service clients, qui est un formidable écho du terrain dont le directeur commercial ne peut plus se passer.  [...]

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Les entreprises BtoB en retard sur l'expérience client

Les entreprises BtoB en retard sur l'expérience client

Ils attachent une plus grande importance aux initiatives de partenariat et au suivi de la performance pour assurer une expérience client optimale. On observe notamment que 51% des Leaders (29% des Suiveurs) ont mis en place des programmes de gestion des fournisseurs faisant intervenir plusieurs partenaires externes.  [...] Accenture a mené une enquête en ligne auprès de plus de 1 350 responsables de services des ventes ou de service client. Vice-présidents, directeurs et cadres supérieurs au sein de fonctions ventes et services, évoluant dans 16 secteurs d'activité et dans 10 pays (États-Unis, Royaume-Uni, Allemagne, France, Italie, Espagne, Japon, Brésil, Chine et Corée du Sud) ont été interrogés.  [...] L'enquête a cherché à analyser la portée, l'échelle et la performance des initiatives des entreprises BtoB visant à proposer une expérience client différenciée sur l'ensemble des points d'interaction avec leurs clients (vente, marketing et service). Elle a été réalisée en février et mars 2015. Les répondants représentent des entreprises de 10 pays et de 16 secteurs d'activité, dont la grande majorité affiche un chiffre d'affaires annuel supérieur à un milliard de dollars.  [...]

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