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Comment Delta Plus relance son business en temps de crise

Comment Delta Plus relance son business en temps de crise

Dg Europe du groupe industriel Delta Plus, Hervé Zipper décide, face à la crise, de partir à la rencontre des clients de ses distributeurs et de faire évoluer la façon de travailler de ses commerciaux. Retour d'expérience.  [...] Constatant que, dans ce contexte difficile, les commerciaux de nos clients avaient du mal à vendre nos produits, nous avons fait évoluer notre organisation commerciale afin d'aller chercher du business, d'en amener à nos clients distributeurs et d'asseoir la notoriété et la légitimité de notre marque, explique le manager.  [...] Les 110 commerciaux terrain de Delta Plus (dont 10 en France) sont ainsi chargés de visiter, en plus de leurs clients distributeurs, leurs clients finaux (10 000 points de vente en Europe dont 3000 en France). Pour leur libérer du temps, leurs tournées sont repensées, moyennant un travail de segmentation réalisé en amont avec un prestataire extérieur, le cabinet Kestio spécialisé dans la relation client et performance commerciale.  [...]

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Performance digitale : les retailers français dans le top 10 européen

Performance digitale : les retailers français dans le top 10 européen

Jolie performance des retailers français dans le classement européen de l'adaptation au digital, avec en numéro 1 la Fnac. Un classement réalisé par le cabinet américain spécialisé dans la business intelligence L2.   [...] Dans le classement des distributeurs européens ayant le mieux intégré le digital à leur stratégie du cabinet américain L2 - Digital IQ Index. Retail Europe 2016 -, le numéro 1 est Français. La Fnac arrive en tête pour la bonne intégration des avis clients, une application mobile performante ou la mise en avant des partenariats commerciaux.  [...] L'Allemand Media Markt (2 e ) et l'Espagnol El Corte Inglés (3 e ), Darty (6 e ), Carrefour (9 e ) et Auchan (10 e ) sont également dans le Top 10. Un classement sur la base de quatre critères principaux. le site e-commerce, la stratégie de marketing digital, la présence sur les réseaux sociaux et la stratégie mobile parmi 58 enseignes européennes.  [...]

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Attention, le niveau d'exigence monte !

Attention, le niveau d'exigence monte !

On voit réapparaître des mots comme fidélité, loyauté, engagement, implication dans l'entreprise. Le métier est devenu plus adulte. Patrick Thill,directeur des ressources humaines de Würth France, supervise le recrutement, l'intégration et la formation des vendeurs. Leader mondial sur le marché des pièces et produits de fixation, Würth France a doublé ses effectifs commerciaux en quatre ans et compte aujourd'hui 1 500 vendeurs.  [...] je te fais combien de remise, mais on négocie des contrats. La palette des possibles est donc devenue plus attirante. Mais nous sommes quantitativement en pénurie d'acteurs commerciaux sur le terrain. C'est donc une sacrée opportunité pour ceux qui ont du punch. C'est pourquoi les stages sont une très bonne façon de voir ce que va donner un gamin.  [...] Il s'agit là d'une nouveauté introduite dans le cadre d'un plan de réorganisation de l'entreprise. À ce titre, nous demandons aujourd'hui à nos commerciaux des capacités accrues de travail en équipe. Nous attendons également d'eux qu'ils prennent des risques. ils doivent se demander comment vraiment changer les choses chez les clients, en l'occurrence des distributeurs.  [...]

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Vendeur coach, le nouveau profil des commerciaux?

Vendeur coach, le nouveau profil des commerciaux?

Tous les commerciaux sont-ils encore là pour vendre, ou leur rôle est-il maintenant de coacher leurs distributeurs, leurs clients, et même d'autres vendeurs Les directeurs commerciaux de La Poste Mobile, Assurant et Biotronik ont débattu de ce sujet lors du premier Salon du Management.  [...] Le commercial adopte de plus en plus un rôle de conseiller. Dans certaines situations, la vente peut même devenir une partie marginale de son activité, et le commercial se sert alors de son expertise pour coacher distributeurs et clients. Ceci peut être valable aussi bien en BtoB qu'en BtoC et même en BtoBtoC, comme l'a montré une table ronde organisée par Devop lors du Salon du management de Paris.  [...] Pour y répondre, les distributeurs (GMS, GSS) tendent à déspécialiser leur force de vente, qui doit maintenant être polyvalente sur l'ensemble des rayons, notamment pour être capable de traiter rapidement la demande des clients. Face à cela, les fournisseurs doivent donc spécialiser leurs équipes commerciales, assure Christophe Pouget, afin d'accompagner les vendeurs des distributeurs.  [...]

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International : comment se faire accompagner?

International : comment se faire accompagner?

En France, CCI International est le service des chambres de commerce et d'industrie dédié au développement à l'international des entreprises tricolores. Ce sont quelque 400 conseillers à travers la France qui sensibilisent, informent et conseillent sur les marchés à l' export, recherchent des financements, aident à la prospection, de façon collective ou individuelle, et pour exposer sur des salons internationaux.  [...] Le 1 er janvier 2015, Ubifrance et l'AFII ont fusionné, donnant naissance à Business France (1 500 personnes dans 70 pays), qui est, notamment, chargée d'appuyer les entreprises françaises à l'export et d'attirer les investissements étrangers en France. L'ambition de Business France est d' être le bras armé du développement commercial des entreprises françaises à l'international, souligne Henri Baissas, directeur général délégué export de Business France.  [...] Les collaborateurs de Business France sont à même d' identifier les partenaires commerciaux adaptés (clients, distributeurs, fournisseurs...), de les contacter et d'organiser des rendez-vous d'affaires. Dans le cadre d'opérations collectives, par exemple, en aménageant un stand clés en main sur le pavillon France d'un salon international ou en organisant un programme d'affaires entre acheteurs et fournisseurs ciblé sur un secteur d'activité.  [...]

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Alcatel lance un outil d'aide à la vente pour son réseau

Alcatel lance un outil d'aide à la vente pour son réseau

Alcatel-Lucent Enterprise propose à ses distributeurs le SMB Sales Assistant, un coup de pouce online pour les aider à élaborer des propositions commerciales.  [...] Commerciaux et distributeurs d' Alcatel-Lucent Enterprise sont désormais mieux outillés pour démarcher les PME. Le spécialiste des solutions de communication pour entreprises vient de développer un outil d'aide à la vente pour ses forces de vente, leur permettant d'élaborer plus facilement des propositions commerciales.  [...] Depuis leur Smartphone ou leur tablette, les commerciaux et les distributeurs partagent désormais avec leurs clients des fiches-produits, des indications tarifaires, des offres complémentaires, et ce en quatre langues différentes.  [...]

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«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

Marc Ouayoun a pris la direction commerciale de Porsche France il y a deux ans. Nous avons suivi ce passionné d'automobile pendant une journée et constaté que sa priorité est la satisfaction de ses premiers clients. les distributeurs de la marque.  [...] Plus qu'un nouvel outil d'aide à la vente, c'est pour Porsche un service supplémentaire accordé à ses clients. L'appartenance à la marque est l'un des axes stratégiques du constructeur, qui encourage d'ailleurs sa trentaine de distributeurs à créer des événements clients au niveau régional (il existe une vingtaine de clubs Porsche officiels en France, qui comptent près de 7 000 membres).  [...] Tous ont une préoccupation commune. la satisfaction du réseau de distributeurs de Porsche. Ce sont nos premiers clients, assure Marc Ouayoun. Nous formons une famille. Je connais personnellement chacun des 30 patrons de points de vente et mes responsables des ventes connaissent chacun de leurs 60 commerciaux.  [...]

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Sony Music transmet en rythme

Sony Music transmet en rythme

Ré-ac-ti-vi-té. Tel est le maître mot de la force de vente Sony Music qui transmet les commandes de CD, de cassettes et de vidéo musicales par GSM data. La livraison aux distributeurs est garantie en un maximum de 24 heures.  [...] Le cahier des charges En 1995, Sony Music dote ses commerciaux de solutions GSM data par France Télécom EGT, afin de transmettre les commandes des distributeurs. L'opérateur et son client ont, depuis, constamment amélioré la solution. Par exemple, la carte PCMCIA est désormais bi-standard (l'utilisateur peut passer alternativement du réseau mobile au réseau fixe).  [...] Arrêt sur images 1. Objectif rapidité. Certains distributeurs commandent les articles au fil des exigences de leurs propres clients. Il est important que les commerciaux transmettent rapidement les informations au service logistique. En 1995, le projet SCS parie sur les nouvelles technologies pour relever le défi de la rapidité.  [...]

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Réussir sa campagne marketing avec le road show

Réussir sa campagne marketing avec le road show

Pour aller à la rencontre de vos clients ou distributeurs, rien ne vaut le road show. Mais cet événement, qui permet aux commerciaux de s'adresser en direct à des contacts qualifiés en nombre, doit être minutieusement préparé. Dans ce dossier 5 clés essentielles pour réussir son road show.  [...] Vous lancez un nouveau produit Un nouveau service à valeur ajoutée Vous avez racheté un concurrent et modifié votre offre Toute actualité commerciale de l'entreprise est propice à l'organisation d'un road show. Ce salon itinérant permet en effet de rencontrer vos différents publics (clients, clients de vos clients, prescripteurs, prospects, distributeurs.  [...] Le road show ne doit pas être un événement piloté uniquement par la direction générale ou commerciale. Chaque entité régionale, chaque commercial doit se sentir concerné par la tournée, et donc y participer. Car, une fois n'est pas coutume, l'entreprise fait venir les clients ou prospects en masse vers les commerciaux.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Le rôle du vendeur devient plus qualitatif, et ne se mesure plus en termes de commandes ou de chiffre d'affaires. La part du variable qui a pu atteindre parfois 30 % dans la grande distribution, a aujourd'hui été ramenée entre 10 et 20 % en général, précise Bernard Marty. Les pratiques selon les secteurs Selon l'APEC, dans le B to B, le variable représente en moyenne 12 % de la rémunération des technico-commerciaux (vente de matières premières de base et de produits semi-oeuvrés), contre 22 à 35 % de celle des ingénieurs commerciaux (22 % pour les biens d'équipement, 35 % pour le matériel de bureau).  [...] Elle monte, en revanche, à 61 % dans la bureautique. L'enquête 1998 d'Action Commerciale révélait également que, lorsque les clients sont des distributeurs, le variable s'élève à seulement 14 % pour les technico-commerciaux, ou à 23 % en moyenne dans la grande distribution (contre 15 % pour les produits alimentaires consommés hors foyer).  [...] La part variable est souvent plus importante quand le commercial travaille avec des distributeurs spécialisés. 27 % dans des secteurs comme la parfumerie, l'édition, l'habillement, ou 32 % dans l'équipement de la maison par exemple. Enfin, lorsque la force de vente s'adresse directement aux particuliers, la part variable reste forte.  [...]

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