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Clients + Entreprise + Recrutement


Parrainage. Faites de vos clients des prescripteurs en or

Ces clients fidèles font économiser à l'entreprise le coût classique d'un recrutement. il faut donc les soigner en leur offrant une récompense gratifiante, souligne la directrice de Meura.  [...] Il peut être minime comme très élevé. Parfois, il frôle les 10 %., note Rodrigue Kurudz (RJK Nouveaux Mondes). Tout dépend du secteur d'activité de l'entreprise, du produit mis en avant et du traitement réservé au parrain. Une chose est sûre. le parrainage est rentable. Cette méthode réduit de deux à trois fois le coût d'un recrutement classique, et ce malgré les dépenses liées aux récompenses, confirme la directrice générale de Meura.  [...] Frédéric Joly Boscher, directeur marketing de Chèques et Cartes de Services (Sodexho) Du recrutement à moindre coût Depuis six mois, chaque bénéficiaire d'un carnet de Chèque-Restaurant peut parrainer l'entreprise de son choix pour le compte de la Sodexho, société éditrice de ces titres de paiement. On a tous, dans nos relations, un ami qui vient de créer son entreprise, un copain dont l'épouse est responsable de paie ou directrice des ressources humaines, lance Frédéric Joly Boscher.  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

au-delà de son objectif en terme de chiffre d'affaires, l'entreprise doit inviter le candidat à y collaborer. Souvent, les entreprises ont un projet, mais elles ne se rendent pas compte qu'il n'est pas approprié par le personnel. Être vrai L'autre règle d'or lors du recrutement, selon Philippe Cirier, c'est de prévenir le candidat des points forts comme des faiblesses du poste à pourvoir.  [...] Il faut être vrai avec lui dès le départ. Chantal Gentilhomme, pdg de la société du même nom, spécialisée dans le conseil en ressources humaines, abonde dans ce sens. pour fidéliser ses bons commerciaux, il faut partir sur de bonnes bases. Lors de la préparation du recrutement, l'entreprise doit donc définir avec précision le contenu de la tâche du fait de l'historique des relations avec les clients.  [...] Le recruteur doit parler vrai avec les candidats et aborder les points forts et les faiblesses du poste. L'entreprise doit éviter de donner des garanties et des assurances dans le vague. Il est important d'impliquer très tôt l'encadrement dans le processus de recrutement. Le mode de rémunération doit permettre d'aplanir les fluctuations liées aux cycles de vente.  [...]

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Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Sur l'aspect performance de l'individu L'entreprise doit agir très tôt. Chez Kaptech, nous nous attachons, lors du recrutement des commerciaux, à sélectionner des candidats compétents, qui connaissent et habitent le secteur qu'ils seront amenés à couvrir. C'est indispensable pour développer une véritable approche de proximité avec les clients, garante d'une bonne performance commerciale, explique Stéphane Berretti, directeur général de la distribution.  [...] Au-delà du recrutement, l'entreprise peut, et même doit, accroître le niveau de compétence du collaborateur afin d'augmenter sa performance, par le biais de la formation. Une préoccupation de premier plan dans l'esprit de tout manager, à plus forte raison dans le secteur des télécommunications, où les produits évoluent sans cesse.  [...] La stratégie peut également consister à retenir les clients existants et à leur vendre plus. Dans ce cas de figure, la gestion de la relation client est effectivement essentielle, tout comme le service après-vente. L'entreprise peut enfin choisir de s'étendre, c'est-à-dire de vendre de nouveaux produits à ses clients existants.  [...]

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Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

Un commercial, comment ça marche Dans 80 % des cas, répond Félix Comby, p-dg de Versus Systems, société éditrice de logiciels de ressources humaines, les bons vendeurs possèdent deux dominantes comportementales. ils sont orientés à la fois vers les autres et vers leurs propres résultats. Ce portrait-robot, Versus Systems l'a bâti au fil de ans, en réalisant une analyse comportementale de vendeurs issus de nombreuses entreprises.  [...] Des réflexes enseignés sur les bancs de l'école, ce qui explique que les entreprises recrutent désormais des commerciaux titulaires d'un diplôme bac + 2, au minimum.  [...] Pour elle, l'ennemi du commercial des temps nouveaux est la lassitude. Les bons commerciaux sont à la fois opportunistes et réactifs. Autre phénomène observé au cours des entretiens de recrutement. Les candidats sont de plus en plus soucieux des moyens et notamment des fichiers clients et prospects que l'entreprise met à leur disposition.  [...]

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Dossier Animation 3/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Dossier Animation 3/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Portrait-robot du client Technal. une entreprise artisanale de 5 à 15 salariés dans laquelle le président-fondateur génère plus de la moitié du business. Thierry Céré, directeur du département Delta Services, de Technal, le sait bien. les très petites entreprises sont peu armées pour faire face à leurs besoins en recrutement.  [...] De plus, l'entreprise négocie, pour le compte de ses clients, des tarifs groupés d'annonces dans la presse ou sur les sites de recrutement. Elle se charge aussi de la rédaction des annonces collectives et de leur diffusion sur ses propres supports (bourse interne de l'emploi ou site corporate). Enfin, Steelcase transmet à ses concessionnaires toutes les candidatures spontanées concernant leur région.  [...] Enfin, recruter pour son réseau, c'est aussi mettre un pied chez ses revendeurs. en les aidant à bâtir leur propre force de vente, l'entreprise peut influencer les recrutements en privilégiant un profil type. Par de telles pratiques, le fournisseur s'offre une garantie supplémentaire de qualité, note Philippe Sgroi, consultant en recrutement à la Cegos.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. L' entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre aux besoins des clients, observe Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, centre d'entraînement à la vente.  [...] Si les entreprises ont tant de mal à recruter, c'est peut-être aussi qu'elles se sont mis des oeillères... et et n'ouvrent pas assez le spectre de leurs recrutements. Il s'agit pour les directeurs commerciaux de ne pas rester dans les cibles prioritairement établies. Ne pensez plus en termes de profils, mais de compétences, suggère Lionel Deshors, fondateur et dirigeant de CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales et la distribution.  [...] Axa recrute chaque année plusieurs centaines de commerciaux. Un vrai challenge pour l'assureur. Pour plus d'efficacité, l' entreprise est en train de faire évoluer ses  [...] chez nous. Nous travaillons actuellement sur des outils de big data pour repérer les meilleurs profils, confie Jean-François Garin, directeur commercial d'Axa.  [...]

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Echos du web : scripts, appels d'offre, recrutement et status quo [semaine 21]

Echos du web : scripts, appels d'offre, recrutement et status quo [semaine 21]

Pour recruter des commerciaux performants, innovants, créatifs, hors du commun, une entreprise doit elle-même être attractive aux yeux des candidats, avance la consultante Colleen Francis sur son site Engage Selling. Or, trop d'entreprises se fient encore à de vieilles méthodes usées. Résultat Les mêmes CVs fatigués et ennuyeux continuent d'affluer.  [...] La consultante donne plusieurs conseils pour trouver de nouvelles sources de recrutement, et notamment celui-ci. Allez parler à vos clients, et demandez-leur avec qui, parmi leurs fournisseurs, ils aiment travailler. Si ces commerciaux sont appréciés, leur entreprise n'y est probablement pas étrangère.  [...] peut-être a-t-elle un processus de recrutement innovant et interactif, une politique salariale attractive, ou une culture d'entreprise agréable. De quoi s'en inspirer pour ses prochains recrutements.  [...]

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Ressembler à son client : un plus pour vendre

Ressembler à son client : un plus pour vendre

Le processus de vente est souvent très long, argumente-t-il, d'autant que notre panier moyen se situe autour de 10 000 euros. Les rendez-vous durent généralement longtemps Commerciaux et clients ont donc plutôt intérêt à se comprendre. C'est pourquoi Waterair a mis en place une politique de recrutement pour le moins originale.  [...] Les seniors veulent être compris Face à une clientèle senior de plus en plus importante, les entreprises commencent à se demander s'il est pertinent de recruter des commerciaux à l'image de leurs clients. Ainsi, la Caisse d'Épargne ou La Poste ont placé des seniors derrière les guichets, lors du passage à l'euro, afin de faciliter la communication avec leurs clients de tous âges.  [...] _ Pour adapter le profil de ses commerciaux à ses clients, l'entreprise devra recueillir des données comportementales sur ses clients ou ses prospects. D'où la nécessité d'impliquer le marketing. _ Il ne s'agit pas de faire de vos commerciaux des sosies de vos clients. En revanche, lors du recrutement, vous pourrez privilégier les candidatures de commerciaux partageant les mêmes modes de vie et les mêmes passions.  [...]

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Et si je me mettais au recrutement ?

Pourtant, s'il abandonne l'encadrement d'équipe, renonce le plus souvent aux actions de longue haleine et découvre chaque jour de nouvelles entreprises, de nouvelles cultures et de nouveaux secteurs, le consultant est bel et bien un commercial dans l'âme. Nous sommes avant tout des vendeurs., s'exclame Didier Thomassin, devenu consultant au sein du cabinet de recrutement Mercuri Urval après avoir fait ses premières armes dans la formation des commerciaux (Axa, Bouygues), puis occupé dix ans le poste de directeur commercial et marketing d'une entreprise d'équipement de la maison.  [...] C'est pourquoi la plupart des cabinets intègrent leurs entrants grâce à une période transitoire durant laquelle le consultant débutant est coaché par un senior. Chaque nouveau consultant est épaulé durant un mois par un expert en recrutement, présent depuis au moins cinq ans dans l'entreprise, relate Stéphane Grenon, qui a rejoint le cabinet Kreno après avoir occupé diverses fonctions de middle management dans l'industrie agro-alimentaire.  [...] J'y ai appris l'écoute du client et la vision stratégique de l'entreprise. Je cherche à comprendre en profondeur les problématiques de mes clients, quitte à leur proposer, au final, une stratégie de recrutement différente de celle qu'ils avaient envisagés initialement. Mon métier consiste à décoder les mots et à comprendre quelle réalité ils dissimulent.  [...]

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Débat. Pour ou contre la cooptation ?

Débat. Pour ou contre la cooptation ?

Enfin, la cooptation incite l'entreprise à s'ouvrir aux candidatures atypiques. L'entreprise reçoit ainsi des postulants qui n'auraient sans doute même pas franchi la porte du cabinet de recrutement, explique Pascal de Longeville, directeur associé du cabinet Eos Conseil. De fait, un quinquagénaire dont la candidature aurait sans doute été écartée au cours d'un processus classique de recrutement peut séduire l'entreprise et, finalement, être retenu.  [...] Économique, fiable, efficace, la cooptation semble remporter tous les suffrages. Cependant, les experts émettent de fortes réserves quant à l'emploi exclusif de ce canal de recrutement. La cooptation doit s'inscrire dans la politique générale de l'entreprise, au même titre que les leviers classiques, met en garde Emmanuel de Prémont, associé du cabinet de conseil en ressources humaines Finaxim.  [...] Sans quoi, l'entreprise se priverait des conseils d'un cabinet de recrutement et, par conséquent, de l'expertise de ses consultants. Demander le concours des collaborateurs pour dénicher la perle rare est une chose, renchérit Pascal de Longeville, d'Eos Conseil. Encore faut-il, au préalable, avoir dimensionné précisément le poste à pourvoir et défini clairement les contours du profil à recruter.  [...]

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