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Ces entreprises qui fidélisent leurs clients via l'abonnement

Ces entreprises qui fidélisent leurs clients via l'abonnement

Comment fidéliser des clients réputés de plus en plus volages Un nombre croissant d'entreprises a recours à l'abonnement. Lors de la conférence Subscribed, organisée par Zuora, SNCF, Bic et Royal Canins ont présenté leur stratégie de développement via des plateformes numériques de souscription.  [...] Plus besoin d'acheter. le sens de la propriété privée est désormais obsolète. Après tout, pourquoi acheter un DVD quand on peut accéder à tous les films pour un montant fixe par Netflix. C'est en tous cas ce qu'affirme en substance le président de Zuora, Marc Diouane. L'entreprise, qui commercialise des solutions de gestion des abonnements, organisait une journée de témoignages d'entreprises qui, en plus de la vente classique, proposent une solution de souscription, en complément ou en remplacement de l'achat, afin de fidéliser la clientèle.  [...] Pour faire face à la concurrence de services tels que Blablacar ou les bus longue distance, qui ciblent notamment les jeunes, la SNCF a mis en place un système d'abonnement. Il fallait, comme ces entreprises, offrir un budget maîtrisé et la possibilité de voyager sans planifier le trajet très longtemps à l'avance.  [...]

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"Churn": passer à la vitesse supérieure grâce à l'approche prédictive

"Churn": passer à la vitesse supérieure grâce à l'approche prédictive

Placée au coeur des préoccupations des entreprises depuis plusieurs années, la problématique du churn est aujourd'hui plus complexe qu'avant. De nombreux facteurs rendent les clients plus volatiles. concurrence et consommateurs favorisés par l'environnement juridique (Loi Hamon sur la consommation), augmentation des canaux de vente, diversification des motivations d'achat, etc.  [...] Certaines entreprises proposent systématiquement à leurs clients de souscrire à leurs services via un système d'enregistrement, tel qu'un abonnement, un programme de fidélité ou encore un parrainage. La détection de l'attrition est alors simplifiée. on parle de churn quand un client annule son abonnement, et la base de données clients permet ainsi d'identifier le churner.  [...] Mais les entreprises doivent aussi s'intéresser au comportement général de leurs clients en ligne, notamment sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche. quelles sont leurs préférences, leurs centres d'intérêt Quelle est leur opinion sur les programmes d'abonnement ou de fidélité appliqués par les concurrents, et que l'on peut détecter via les avis sur les moteurs de recherche Quelles réticences expriment-ils sur les réseaux sociaux Ou encore, des personnes appartenant à leur réseau expriment-elles des avis négatifs sur la marque ou ses services.  [...]

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Primagaz mise sur la signature électronique

Primagaz mise sur la signature électronique

Des contrats signés non plus à la main mais électroniquement, voilà ce que propose Primagaz à ses clients. Outre une réduction des coûts, le gain de temps permettrait de revoir les missions des commerciaux. Explications.  [...] 48 heures. C'est aujourd'hui le délai de traitement pour un contrat d'abonnement signé électroniquement chez Primagaz. Un véritable gain de temps, assure Richard Montaudon, responsable des applications relation client de Primagaz qui estime que la durée de traitement pour des contrats non dématérialisés est de l'ordre de 15 jours à un mois.  [...] Cela fait maintenant plus d'un an que l'opérateur public pour la distribution de gaz en réseau, offre la possibilité à ses clients qu'ils soient des particuliers ou des entreprises d'utiliser la signature électronique pour ses contrats d'abonnement.  [...]

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Élection du manager commercial de l'année : Catherine Cormerais / Editions Lamy

Élection du manager commercial de l'année : Catherine Cormerais / Editions Lamy

Seule maison d'édition B to B à avoir un centre d'appels et des commerciaux de terrain, Lamy a réussi sa modernisation. clients et vendeurs sont Satisfaits. L édition juridique a une particularité. elle se vend en direct auprès des entreprises et pas en librairie. Catherine Cormerais, la directrice commerciale des Éditions Lamy, a donc les mêmes impératifs que n'importe quel manager d'une entreprise classique.  [...] Nous vendons de l'abonnement et des mises à jour sous forme de livres, de CD-Rom, ou par le biais d'Internet. Nous avons donc besoin de recruter des clients avocats, experts comptables, administrations, responsables d'entreprises, etc. et de les fidéliser. Pour cela, elle mène, depuis deux ans, un lourd projet de gestion de la relation client, qui a trouvé son point d'orgue voici quelques mois, avec la création d'un véritable centre d'appels.  [...] Après un BTS de commerce international, Catherine Cormerais débute sa carrière à la Société internationale de télécommunications aéronautiques, où elle entre en tant qu'agent d'approvisionnement, avant de devenir responsable du service des achats. Elle devient ensuite responsable du service clients de Racal Datacom de 1983 à 1993.  [...]

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Comment affronter la concurrence par la disruption?

Comment affronter la concurrence par la disruption?

De l'autre côté, les entreprises qui gagnent la course obtiennent une position plus forte qu'avant. Microsoft est toujours dominant depuis trente ans, Blablacar va vraisemblablement accentuer sa domination du covoiturage, Spotify a acquis 20 millions d'abonnés en un an. La concurrence se durcit, en partie à cause de la course à l'innovation, et se ralentit en même temps, car la demande augmente, et la différenciation croissante tempère la concurrence.  [...] Cela a été le cas avec DollarShaveClub, une entreprise qui envoie tous les mois par la poste des recharges de lames de rasoir à ses clients, via un abonnement. Gillette a mis trois ans à réagir en lançant son propre modèle d'abonnement. Cet exemple rappelle que l'innovation ne se limite pas à la technique.  [...] Entre les fabricants de chaussures de ski, les fabricants de fixation et les fabricants de ski, il y a une réelle interdépendance. De plus en plus, la concurrence ne se fait plus entre entreprises seules, mais écosystème contre écosystème. C'est ce que font des firmes comme Google, qui rachète ou s'allie à des entreprises dont les innovations pourraient le menacer et arrive à fédérer de nombreuses entreprises autour de lui.  [...]

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L'abonnement : une stratégie commerciale imbattable pour les PME ?

L'abonnement : une stratégie commerciale imbattable pour les PME ?

Zuora, start-up licorne (valorisée à plus d'un milliard de dollars) californienne et plate-forme de gestion des abonnements pour les entreprises, s'est taillée la part du lion sur le marché et a levé plus de 240 millions de dollars depuis sa création en 2007. Concrètement, la start-up modélise des formats commerciaux à l'abonnement pour les entreprises.  [...] L'abonnement est l'assurance d'une relation plus pérenne avec ses clients, et réduit les risques de fraudes grâce à des solutions de micro-paiement bénéficiant d'une sécurisation de niveau bancaire, détaille le dirigeant. Dans un futur proche, on peut imaginer un client qui entre dans une boutique et repart avec son objet sans être passé par la caisse, car déjà abonné aux produits de la marque, à l'instar d'un service.  [...] Reste aux entreprises à établir des formules ou packs séduisants. Royal Canin, par exemple, a décidé de proposer une offre d'abonnement pour la livraison des aliments pour chiens et chats en estimant que leurs besoins allaient être récurrents. La commande, elle, peut être modifiée par le propriétaire en fonction des besoins de son animal de compagnie (compléments alimentaires ou objectifs de réduction du poids.  [...]

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Quand HP réussit sa mutation vers la vente contractuelle

Quand HP réussit sa mutation vers la vente contractuelle

Depuis dix ans, notre profession vit une mutation, due à la suppression des frontières entre le monde du copieur et celui de l'imprimante, à la généralisation de la numérisation des documents, etc. Pour rester compétitif, il faut donc créer et entretenir un lien pérenne avec le client, qui passe par l'apport de solutions.  [...] Elle est essentiellement interne, mais nous faisons aussi appel à des formateurs extérieurs. Car les compétences attendues sont multiples. un commercial doit savoir parler technique, juridique, finances et rencontrer de nombreux interlocuteurs différents chez le client. Nous avons même eu des cas de discussion avec le contrôleur de gestion du client, pour le convaincre de l'intérêt de la location de nos solutions.  [...] Mais au final, la vente contractuelle se révèle gratifiante pour le commercial. Elle valorise ses talents de meneur de projet et de partenaire du client à long terme et augmente aussi son employabilité.  [...]

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Un nouveau bureau de poste virtuel

Un nouveau bureau de poste virtuel

Sur le fond, l'offre Flydoc ressemble à celle de sa rivale Maileva. Le principe. vous composez un mailing sur votre ordinateur et Esker se charge de l'imprimer et de l'envoyer à vos contacts. Toutefois, sur la forme, quelques différences apparaissent. Côté technique d'abord. La solution Flydoc nécessite le téléchargement d'un module appelé imprimante virtuelle alors que Maileva propose l'accès de son service en ligne.   [...] Ensuite, le coût. La filiale de La Poste dispose de trois types d'abonnement (250 euros, 600 euros et 12 000 euros) donnant accès à des prix préférentiels. L'offre d'Esker est, elle, sans abonnement pour des prix légèrement plus bas. Nous ne souhaitons pas contraindre nos clients à devoir s'engager sur le long terme.  [...] Nous avons donc tout intérêt à être performant, car le client peut cesser du jour au lendemain d'utiliser nos services, déclare Éric Thomas, directeur de l'offre Flydoc. Ainsi, ce dernier facture ses services 0,36 euro la première page en couleur contre 0,55 à 0,39 pour la filiale de La Poste, qui ne parvient à être compétitif avec Esker qu'à partir de 60 000 pages par mois.  [...]

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Les 10 clés de succès de l'expérience client selon Forrester

Les 10 clés de succès de l'expérience client selon Forrester

En 2016, le niveau et la qualité des expériences personnalisées seront des éléments déterminants pour gagner en réputation et en part de marché. Les entreprises qui réussiront seront celles qui sauront tirer parti des systèmes d'analyse et d'exploitation des données pour générer de l'intelligence client permettant de gérer les relations avec les clients de façon à la fois réactive et prédictive.  [...] L'expérience client est directement liée à la croissance de l' entreprise. de petits efforts tactiques dans le domaine vont l'impacter directement. Les directeurs marketing doivent donc conduire le changement pour transformer des expériences de qualité en croissance. Les entreprises qui mènent la transformation de leurs opérations pour offrir à leurs clients des expériences personnalisées et à forte valeur  [...] contentent de mettre en oeuvre des actions tactiques et ponctuelles pour l'expérience client.  [...] Désormais, les programmes de fidélisation vont de plus en plus impliquer les clients et ne seront plus simplement faits pour eux. Les clients veulent customiser les produits, voire même participer à leur conception grâce aux technologies d'impression 3D, et cela change la donne. Les entreprises qui trouvent les moyens de faire participer leurs clients à la définition de leur marque et à la conception de leurs produits vont expérimenter de nouveaux et puissants niveaux d'affinité.  [...]

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Ciel : Philippe Leroy change les modalités de vente de ses logiciels

Ciel : Philippe Leroy change les modalités de vente de ses logiciels

Pour coller aux attentes de ses clients, Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel, revoit la commercialisation de ses progiciels en optant pour une logique d'abonnement. Un choix qui impacte toute la force de vente.  [...] En période d'instabilité, les entreprises recherchent avant tout la souplesse. C'est aussi ce que Ciel constate chez ses clients via une étude de satisfaction réalisée en septembre 2012, qui révèle que 76 % d'entre eux sont intéressés par une offre sans engagement. C'est sur ce constat que les offres Flex voient le jour.  [...] au lieu d'acheter une licence représentant un investissement important, le client souscrit un abonnement mensuel et sans engagement de durée, tout en bénéficiant de services. Malgré une attente de nos clients pour ce type de conditions, amener les forces de vente - directe et indirecte -, à vendre un nouveau produit n'est jamais simple.  [...]

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