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Portrait de Pro : Les maîtres du déplacement

Portrait de Pro : Les maîtres du déplacement

Chaque employé a aujourd'hui la possibilité de travailler de la manière qui lui convient le mieux. Certains préfèrent conserver leurs habitudes, d'autres veulent exploiter les dernières innovations technologiques. Quoiqu'il en soit, chacun doit disposer de l'environnement adapté à ses besoins.   [...] Ces professionnels qui enchaînent les déplacements ont besoin de pouvoir accéder aux données, aux programmes et à leurs collaborateurs en permanence.   [...] Karim Bousedra est en charge du Marketing Dell pour les solutions de poste de travail. Avant son passage au Marketing, il a été chef des ventes pour la France et l'Europe du sud dans différents segments clients. Spécialiste de l'évolution des postes de travail, et notamment de la mobilité, il en suit et décrypte les nouveaux usages et leurs impacts sur les entreprises françaises.  [...]

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Optimiser ses frais d'hôtellerie grâce aux HBT : l'exemple de Aigle International

Optimiser ses frais d'hôtellerie grâce aux HBT : l'exemple de Aigle International

Un créneau sur lequel surfe également HRS, autre acteur majeur du secteur. Nous avons créé, il y a deux ans, une offre business intelligence dédiée à l'analyse des données voyages pour le compte de nos clients, indique Emmanuel Ebray, managing director de HRS France. Notre offre est de restituer, décortiquer, consolider et benchmarker, via des outils de tracking, toutes les informations utiles afin d'aider les entreprises à avoir une meilleure visibilité et, finalement, de maîtriser ce poste de dépenses.  [...] Grâce à cette finesse d'analyse, l'éditeur peut ainsi produire des rapports statistiques aussi pointus que personnalisés. Par exemple, nous sommes capables d'analyser sur demande les économies manquées par tel client sur telle destination, au regard du coût moyen de la nuitée ou en privilégiant tel hôtel à tel autre, poursuit Emmanuel Ebray.  [...] , développe le managing director. Un moyen de reprendre la main sur des données stratégiques d'autant plus essentielles pour bien calibrer son programme hôtel. En effet, sans de tels reportings, impossible pour le travel manager d'évaluer les besoins de son entreprise, et ainsi, de renégocier de manière ad hoc les tarifs auprès de ses fournisseurs d'une année sur l'autre, conclut Emmanuel Ebray.  [...]

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Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

Au vu de l'importance du digital dans les entreprises, il m'a semblé nécessaire d'utiliser les réseaux sociaux professionnels dans nos démarches commerciales en complément des ventes traditionnelles, explique Myriam Nessali, directrice de l'animation des ventes clients entreprises de La Poste.  [...] Le Groupe demande alors à ces commerciaux de créer des profils business, en leur payant des comptes premium, et les initie à Sales Navigator, l'outil de prospection B to B de LinkedIn. De plus en plus de clients googlisent nos commerciaux avant un rendez-vous. Aussi, il est important qu'ils puissent tomber sur des profils percutants, avec une photo professionnelle, qui mettent en valeur nos solutions.  [...] Je m'attendais à ce que les trentenaires soient les plus impliqués et j'ai été surprise de constater que les cinquantenaires sont les plus actifs, analyse la directrice de La Poste. Face à l'engouement des commerciaux, l'entreprise a élargi, en avril 2015, l'initiative à Viadeo -en complément de LinkedIn- pour l'ensemble de sa force de vente en Province, toujours sur la base du volontariat.  [...]

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Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

Si le statut hors norme des commerciaux a longtemps été préservé, les directions veulent désormais en finir avec cette VRPéisation qui génère des électrons libres. Les entreprises ont compris que le seul moyen de disposer d'une force de vente impliquée était de l'intégrer au coeur même du projet de l'entreprise.  [...] Une fois que la décision est prise, un choix cornélien demeure. le manager va-t-il se consacrer au management ou conserver une partie de son portefeuille clients La plupart des directions optent pour un management intermédiaire hybride, à la fois chef de file et apporteur d'affaires. Je comprends le souci des entreprises qui veulent, dans un premier temps du moins, amortir les frais liés au poste de manager et qui, pour cela, maintiennent une partie de son portefeuille clients, assure Michaël Amar.  [...] Mais je pense que rapidement, l'entreprise doit assumer le poste de manager. À maintenir ces deux casquettes, le manager risque de se focaliser sur ses clients au détriment de son véritable rôle de manager. accompagnement terrain des vendeurs, coaching, formation très opérationnelle, négociation ou la conclusion de vente en double, définition et le contrôle des objectifs, etc.  [...]

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Laurent Piel, directeur commercial de la division Mobility de Hub One

Laurent Piel, directeur commercial de la division Mobility de Hub One

Hub One, groupe de services en technologies de l'information et de communication en environnements professionnels, vient de nommer Laurent Piel au poste de directeur commercial de la division Mobility.  [...] Fort d'une expérience de 22 ans en BtoB dans le monde des télécoms et des solutions IT, Laurent Piel, 46 ans, débute sa carrière chez SAFRAN en 1993 en tant qu'Ingénieur Commercial. À partir de 1997, il rejoint SFR pour créer notamment la division Marchés Publics. En 1999, il prend en charge le marketing de la vente indirecte chez CEGETEL puis évolue en tant que Key Account Manager à partir de 2002.   [...] C'est en 2004 qu'il retrouve SFR en tant qu'Alliance Manager dans une mission de business développement autour des applications mobiles. Laurent Piel est ensuite promu au poste de Sales Manager pour développer, avec son équipe, un portefeuille clients constitué d'entreprises publiques et privées de plus de 500 salariés.  [...]

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Trouvez de l'or en «base»

Trouvez de l'or en «base»

Alors que l'Insee peut vous fournir, à un instant donné, un panorama précis des entreprises françaises, La Poste peut, quant à elle, à tout moment, vous indiquer leur localisation géographique. Pour une qualification optimale des adresses de vos clients et prospects, La Poste SNA (Service national de l'adresse) propose deux bases de données, l'une géographique et l'autre nominative.  [...] Pour une prospection efficace, il apparaît nécessaire que les entreprises puissent atteindre leurs clients et prospects, quel que soit le canal utilisé. Acxiom, fournisseur de données, est aussi spécialisé dans leur enrichissement et leur traitement, via le nettoyage, la déduplication et la mise à jour de celles-ci.  [...] Les entreprises peuvent donc faire appel à ce prestataire pour acquérir des adresses e-mail et compléter leurs bases, afin d'interagir avec leurs clients via un nouveau canal. Il faut compter 1,50 à 2,50 Euros HT par e-mail acheté. Cette offre B to B est proposée dans le cadre d'une licence d'utilisation acquise par le client pour 24 mois.  [...]

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Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

L'entreprise a récemment fait évoluer son offre, et plus particulièrement les outils qu'elles proposent à ses clients, des entreprises du BtoB ou BtoBtoC pour la plupart ( Lafarge, Nespresso, La Poste...).  [...] Pour ses clients commercialisant leurs offres par réseau de distribution, Invalio propose une nouvelle version de l'Exchange Analysis Model. Désormais automatisé, l'EAM permet d'évaluer la qualité de la relation entre un industriel et ses revendeurs à grande échelle, là où auparavant les analyses ne portaient que sur un échantillon de points de vente.  [...] De même, les outils d'évaluation des commerciaux et des managers commerciaux sont automatisés, et online. Une nécessité car beaucoup de nos clients sont présents dans plusieurs pays, et souhaitent harmoniser leurs pratiques commerciales, explique Philippe Boucher.  [...]

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Olivier Baudin, directeur commercial chez Kyocera Document Solutions

Olivier Baudin, directeur commercial chez Kyocera Document Solutions.   [...] Fort d'une expérience de plus de 20 ans chez différents éditeurs et intégrateurs de logiciels, dans des fonctions de management commercial, Olivier Baudin rejoint aujourd'hui Kyocera Document Solutions au poste de directeur commercial. Il a débuté sa carrière chez Sage, où il a occupé pendant 19 ans différents postes de management commercial et de direction commerciale, dans des business models directs et indirects.  [...] Il a ensuite occupé la fonction de directeur commercial France de la division moyennes et grandes entreprises de Sage. Depuis 2013, Olivier Baudin occupait le poste de directeur commercial chez Prodware (intégrateur et hébergeur de solutions de gestion), où il proposait une offre de logiciels de gestion à un portefeuille et une cible clients mid market.  [...]

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Patricia Molenaar, vice-présidente de la division commerciale & marketing d'ADP France

Patricia Molenaar, vice-présidente de la division commerciale & marketing d'ADP France

ADP annonce la nomination de Patricia Molenaar au poste de vice-présidente de la division commerciale et marketing pour la France. Après 26 ans dans le management et la vente, elle aura pour mission de développer les activités d'ADP sur le marché français, avec des acquisitions de clients dans tous les segments (petites, moyennes et grandes entreprises).  [...] Elle rapporte à David Foskett, Senior Vice-Président Sales chez ADP. Diplômée de l'Université américaine Florida Southern College, elle a démarré sa carrièredans les services commerciaux chez Wallace Computer Services. Après une deuxième expérience au même poste, elle devient Program Development Manager chez Esselte Meto USA, puis directrice générale des acquisitions chez Electronic Label Technology et Principal Owner de MSDC.  [...] Elle poursuit ensuite sa carrière en Europe, d'abord comme directrice commerciale senior au sein de la région EMEA pour Oracle, puis chez Lexmark, avant de rejoindre ADP en avril 2015comme Vice-President Sales Global Enterprise. Pour cette dernière mission, elle avait notamment la responsabilité des ventes pour trois pays. l'Espagne, la Suisse et la Pologne.   [...]

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Motiver quand les affaires reprennent 2/4

Cette dimension est bien perçue par les entreprises et les participants. Certes, l'option citoyenne ou écologique existe depuis plusieurs années. Mais les entreprises y sont de plus en plus réceptives. Il convient, toutefois, de nuancer ce propos. si une touche d'humanitaire tente les entreprises, le tout humanitaire a, en revanche, encore du mal à convaincre.  [...] Certaines entreprises s'y sont pourtant aventurées. C'est le cas de La Poste, qui a mené, dès 1999, une opération intitulée Qualibase 99. Le but était d'encourager les 280 équipes de la force de vente courrier entreprise à mettre à jour la base de données des clients et prospects afin d'optimiser les opérations de marketing direct.  [...] Donner, sinon une chance à tout le monde, du moins ouvrir l'accès au gain. Il s'agit d'une véritable tendance. Si les entreprises étaient, hier, relativement élitistes dans l'attribution des récompenses, qui ne concernaient que 10 à 30 % des participants, elles se montrent aujourd'hui plus généreuses, récompensant le tiers, voire un peu plus, des concurrents.  [...]

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