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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Afin que votre projet de mise à jour de votre sectorisation réussisse pleinement, vous devez prendre en compte les problématiques humaines des uns et des autres. temps de travail de chaque commercial, lieu d'habitation, contraintes particulières... Mais il ne s'agit pas de sonder chaque élément de votre force de vente et de leur demander quels clients et quelles zones géographiques ils préfèrent.  [...] Par ailleurs, chaque commercial de votre force de vente doit disposer des mêmes chances d'atteindre ses objectifs. Il ne s'agit pas d'attribuer à chaque commercial un portefeuille de 10 clients chacun ou de découper un territoire en zones géographiques de mêmes tailles, mais de déterminer un nombre de clients et prospects afin que chaque vendeur ait un chiffre d'affaires potentiel comparable.  [...] Alors que généralement toute modification des zones commerciales est toujours un sujet délicat à mener, le projet a été reçu avec soulagement par la force de vente. Les commerciaux sont plutôt favorables à faire moins de route et passer plus de temps avec leurs clients, souligne la directrice commerciale.  [...]

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Factofrance cible les très grands comptes

Factofrance prend un virage stratégique en se lançant sur le marché des très grands groupes. La société d'affacturage a mis sur pied une offre spécialisée pour répondre aux besoins de financements des entreprises qui ont un chiffre d'affaires compris entre 40 et 800 millions d'euros. Une cellule dédiée composée de quatre ingénieurs d'affaires et de trois commerciaux sédentaires a été créée.  [...] Après avoir repéré les forts potentiels au sein de sa force de vente, Factofrance a sélectionné des ingénieurs commerciaux capables de se muer en de véritables ingénieurs ­d'affaires. Avec ces clients, dont les besoins sont parfois très complexes, il ne suffit plus d'une simple visite pour assurer la vente, souligne Arnaud Le Prince, directeur commercial de Factofrance.  [...] Il s'agit de cycles de vente très longs qui requièrent un travail minutieux. C'est pourquoi nous avons choisi des profils plutôt seniors et adapté la rémunération et les systèmes de challenges à leur activité spécifique. Cette équipe, baptisée CLES (Corporate Large Entreprises Sales) et opérationnelle depuis début octobre, présente la particularité de travailler à la fois en vente directe et indirecte, alors que ces deux réseaux sont, dans l'entreprise, traditionnellement investis par deux forces de vente.  [...]

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[Success Story] Delta Dore, le Breton aux grandes ambitions

Si 90 % de nos clients revendeurs et installateurs sont fidèles d'année en année, c'est le fruit du travail de notre force de vente, se félicite Éric Chenu, directeur commercial de Delta Dore. Les enseignes renouvellent leurs accords, et les 10 % d'évaporation sont le fait des départs en retraite des artisans ou des fermetures d'entreprises.  [...] Particulièrement impliquée auprès des clients, la force de vente domotique a subi un traitement de choc ces cinq dernières années, dans le but d'améliorer sa connaissance des différentes typologies de clientèle et pour une meilleure efficacité au travail. Nous avons mis en place un CRM, redécoupé les zones géographiques et les portefeuilles clients, et introduit une part de qualitatif dans la rémunération des commerciaux, fondée notamment sur l'organisation de réunions avec les installateurs, explique le manager.  [...] Des changements bénéfiques, expliqués à grand renfort de pédagogie et plutôt bien acceptés puisque l'équipe ne connaît pas de turnover. Un atout pour aborder les prochains défis. avec le rachat en mars dernier de la start-up domotique Lifedomus, Delta Dore aborde désormais le circuit des intégrateurs spécialisés multimédia et home cinéma.   [...]

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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Modifier en profondeur la force de vente au point de bouleverser portefeuilles clients, rémunération et discours commercial... Autant d'actions qui ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale et qui permettent au directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France de se hisser à la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] .. Or, pour tenir un tel discours, il est nécessaire de revoir la segmentation clients et le redécoupage de la force de vente. Celle-ci comportait jusqu'alors deux niveaux. les attachés commerciaux et les responsables grands comptes. Désormais, elle en intègre six, en fonction de la typologie des annonceurs.  [...] Stéphane Kusic est titulaire d'une maîtrise de gestion et d'un master de vente et négociation commerciale. Après ses débuts au sein du groupe Unilever en tant que responsable de réseau enseignes jusqu'en 1997, il entre chez Orange au poste de responsable des clients nationaux, puis de directeur des ventes chez France Télécom Mobiles Liban jusqu'en 2002.  [...]

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Réorganiser sa force de vente

Réorganiser sa force de vente

De quelles compétences ai-je besoin pour répondre aux attentes de mes clients C'est l'une des questions essentielles que vous devez vous poser afin de réorganiser votre force de vente. Pour y répondre, collaborez avec votre service des ressources humaines pour évaluer les compétences de vos commerciaux.  [...] votre restructuration, prenez le temps de la tester sur une zone ou un segment de clientèle. Choisissez par exemple une zone dans laquelle les clients vous sont fidèles. A défaut de la prendre vous-même en charge, confiez-en la responsabilité à un responsable de secteur ou à un animateur commercial. L'idée est à la fois de valider le projet et de faciliter son appropriation par l'ensemble de la force de vente.  [...] Les évolutions apportées à l'organisation de votre force de vente sont de nature à créer, chez vos commerciaux, des situations d'insatisfaction fondées sur un sentiment d'injustice. Ne les négligez pas et donnez-vous les moyens de combattre ce mécontentement. Par exemple, pour les clients transférés dans le portefeuille d'un autre commercial, mutualisez l'intéressement.  [...]

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Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Quelle que soit l'option retenue, l'audit commercial doit observer quelques grands points de diagnostic. D'abord, il faut étudier la performance relationnelle des commerciaux. Il s'agit d'étudier les comportements de chaque membre de la force de vente, notamment leurs relations avec les clients. Il faut également évaluer la mise en oeuvre des nouvelles offres commerciales par les vendeurs.  [...] à quelle vitesse s'approprient-ils et diffusent-ils les nouveaux produits ou services Pour évaluer ce type d'action, la force de vente sera évaluée dans ses missions de terrain. Il est important de porter un regard sur chaque commercial, car de bons résultats globaux peuvent cacher des disparités importantes dans les performances individuelles.  [...] Ensuite, la démarche consiste à écouter par le biais d'entretiens. directeur commercial, chef des ventes, commerciaux et clients. Généralement tous les acteurs connexes à l'équipe commerciale peuvent en donner une analyse subjective certes, mais intéressante. En fait, réaliser un audit commercial revient à avoir une vision kaléidoscopique de ses forces de vente.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Avec l'informatisation de sa force de vente, la PME bretonne a mené une véritable révolution. Il a fallu repenser notre façon de travailler, assure Jean-François Quiviger, son responsable commercial. Les pouvoirs publics nous demandent de plus en plus d'avoir un rôle de conseil auprès de nos clients.  [...] ..) et de connaître en temps réel l'état des stocks. Les commerciaux sont ainsi capables d'informer leurs clients sur les commandes en cours. En réduisant le temps de saisie, ils peuvent consacrer plus de temps à l'acte de vente en conseillant bien nos clients, assure le responsable commercial de Legall Frères.  [...] L'entreprise s'assure ainsi que ses futures recrues seront à l'aise pour passer leurs journées en rendez-vous clients, loin du siège. On ne fait pas une force de vente nomade uniquement en l'équipant avec des outils technologiques, s'exclame Brice Bonnaigue. Avant tout, il faut s'assurer que les commerciaux possèdent réellement le profil de vendeurs terrain.  [...]

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Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Yvelise Lebon, directrice France de Mercuri International, remarque que bien souvent, chez ses clients, les méthodes utilisées par les champions de la force de vente ne sont pas écrites. Autrement dit, elles sont difficilement accessibles aux autres commerciaux. Il existe pourtant plusieurs moyens de communiquer les meilleures techniques de vente, autres que l'écrit.  [...] C'est notamment le cas de la société Eurotoll, spécialisée dans les systèmes de télépéage, et dont la force de vente, composée d'une trentaine de commerciaux, pratique au quotidien la vente en équipe. Nos commerciaux grands comptes pilotent les vendeurs régionaux. Ils préparent des rendez-vous client ensemble et les assurent conjointement, révèle Christophe Mahé, directeur commercial et marketing d'Eurotoll.  [...] Par ailleurs, le service commercial travaille au quotidien avec le marketing et la direction clientèle. Nous gérons plus de 10 000 clients en direct. Au vu de la taille de notre force de vente, nous ne pourrions pas satisfaire l'ensemble de notre clientèle sans cette organisation en équipe, assure Christophe Mahé.  [...]

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Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

Au troisième essai, même échec. Il y a fort à parier qu'Éric abandonne rapidement ce porte-à-porte téléphonique pour retourner à son portefeuille de clients. Prospecter par téléphone, c'est un métier., s'exclame Antoine Grebin, directeur commercial d'e-sama, société spécialisée dans le télémarketing.  [...] L'idée est alors de fournir à chaque commercial le nombre d'occasions de vente dont il a besoin pour réaliser ses objectifs, explicite Yves Clero, fondateur de Marketing Lab. Les agents de la société Gan Assurances peuvent ainsi compter sur les téléopérateurs de leur région pour les mettre en contact avec des clients potentiels.  [...] Carlos Goncalves, directeur commercial de Keljob, société spécialisée dans le recrutement en ligne Le centre d'appels nous a permis de toucher un nouveau marché Jusqu'à présent, 95 % de nos clients étaient des grands comptes travaillés en direct par notre force de vente, lance Carlos Goncalves, directeur commercial de Keljob.  [...]

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Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Et ces précieuses informations recueillies par le commercial n'iront pas se perdre dans d'immenses bases de données, comme il est courant de le voir. Ces données très stratégiques sont automatiquement transmises au service marketing, qui orchestre des campagnes d'e-mailing très personnalisées en fonction des besoins des clients détectés par la force de vente, précise Alain Soundirarassou, responsable e-commerce de Inmac Wstore.  [...] Si le Web peut être un fabuleux outil de prospection et même de fidélisation, il est toutefois difficile d'établir une véritable relation client uniquement via ce canal. La force de vente terrain permet à Inmac Wstore de pallier cette faiblesse. Car c'est uniquement parce que le commercial a pu tisser des liens étroits avec ses clients qu'il est en mesure d'obtenir des informations permettant au marketing de construire une relation en ligne efficace.  [...] Le commercial va construire l'offre avec le client et l'adapter à ses exigences et à ses particularités. Internet ne peut pas se substituer aux commerciaux car il s'agit là d'une vente complexe qui demande un traitement humain. Ainsi, plus les ventes simples, sans valeur ajoutée, seront réalisées via le Web, et plus les commerciaux auront du temps à consacrer aux clients importants.  [...]

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