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Clients + Profils + Commerciaux


[Interview] Comment Raja emballe ses clients

Ma mission, depuis ma nomination en janvier 2014, est d' accompagner les patrons de filiales et leurs directeurs commerciaux dans la construction de leurs plans d'action commerciale en leur délivrant des informations sur ces bonnes pratiques, les secteurs les plus porteurs ou encore les types de produits et services particulièrement adaptés à l'activité de ces derniers.  [...] Je poursuis la structuration de la force de vente, entamée il y a trois ans. Les commerciaux sont 25 sur le terrain aujourd'hui, contre 16 auparavant. J'ai beaucoup travaillé sur les profils, les parcours d'intégration, ainsi que sur la taille des secteurs et des portefeuilles clients. J'ai souhaité des ­commerciaux ­expérimentés.  [...] Les commerciaux sédentaires, eux, sont en double écoute pendant leur première semaine avant de prendre un client au téléphone. Par ailleurs, nous mettons en place d'autres actions comme la remise de books de bienvenue, du tutorat, de la formation via un organisme extérieur.  [...]

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La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

Plus diplômés, mieux formés aux nouvelles technologies et bénéficiant souvent d'un coaching individuel. tel est le profil des commerciaux qui ressort du baromètre de la fonction commerciale 2007.  [...] La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients. Les entreprises recherchent désormais des personnalités, ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques.  [...] Le baromètre des DGF s'est également penché sur le système de rémunération des commerciaux. Leur part de variable a progressé de 38% sur les cinq dernières années. Et cette évolution devrait se poursuivre... Pour ce qui est de sa composition, l'enquête souligne une certaine fidélité aux traditions. Si certains systèmes de rémunération variable sophistiqués se développent, les deux formules de base (commissions et primes) gardent la faveur de l'immense majorité des entreprises.  [...]

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Social selling: la nécessaire cohésion entre commerciaux et marketers

Social selling: la nécessaire cohésion entre commerciaux et marketers

L'idée étant dans un deuxième temps d'intégrer ces différents interlocuteurs au profil intéressant dans le CRM des commerciaux. Grâce à ce travail précis de scoring, on identifie la population d'acteurs véritablement susceptibles de devenir des clients. Le lien avec le travail du commercial réside dans un prolongement que celui-ci effectuera dans la phase suivante destinée à parfaire la qualification des profils.  [...] Dans cette optique, les solutions de rapprochement entre marketers et commerciaux que représentent les outils d'Account Based Marketing peuvent être un recours précieux. Ils permettent de concentrer le budget marketing sur les comptes en ligne les plus déterminants. Il s'agit d'engager ces acteurs identifiés dans une forme de cercle vertueux leur offrant une visibilité importante et répétée, souligne Jean-Yves Simon, VP Produits chez Azalead Software.  [...] Certaines statistiques de LinkedIn Sales Solutions soulignent que les leaders du social selling qui mettent en oeuvre ce type d'approche créent 45 % d'opportunités en plus. Enfin, la plupart des experts invitent le top management à s'impliquer dans une telle démarche dans laquelle le marketing représente un soutien actif facilitant le travail des commerciaux et la réalisation de leurs objectifs.  [...]

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Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

Le cabinet explique que la clé de la réussite, est de traiter ses commerciaux de la même façon que ses clients. il faut connaître les caractéristiques des meilleurs pour rechercher des profils similaires. Pourtant, les trois quarts des managers commerciaux avouent baser leur recrutement sur l'intuition.  [...] Mais l'étude de McKinsey ne démontre pas qu'il y aurait des traits de personnalité communs à tous les excellents commerciaux quels que soient l'entreprise et le secteur. Au contraire, les responsables commerciaux cherchent à savoir quel est le portrait robot du top performers dans leur entreprise. ils peuvent être convaincants, déterminés et doués pour convertir les objections en opportunités dans une compagnie d'assurance, plutôt aptes à discuter de business et de la compatibilité du produit avec les besoins du client dans une entreprise de télécoms.  [...] Se concentrer sur ces caractéristiques permet à certains directeurs commerciaux d'ouvrir les yeux et de transformer radicalement le processus de recrutement. Ainsi, un responsable des ventes interrogé par McKinsey s'est rendu compte que 40% de ses nouvelles recrues avaient un profil correspondant aux vendeurs les moins performants, et que que seuls 10% avaient le profil pour être des top performers dans cette entreprise.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. L'entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre aux besoins des clients, observe Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de  [...] de mal à recruter, c'est peut-être aussi qu'elles se sont mis des oeillères... et et n'ouvrent pas assez le spectre de leurs recrutements. Il s'agit pour les directeurs commerciaux de ne pas rester dans les cibles prioritairement établies. Ne pensez plus en termes de profils, mais de compétences, suggère Lionel Deshors, fondateur et dirigeant de CCLD Recrutement, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales et la distribution.  [...] Axa recrute chaque année plusieurs centaines de commerciaux. Un vrai challenge pour l'assureur. Pour plus d'efficacité, l'entreprise est en train de faire évoluer ses méthodes. Auparavant, nous examinions en priorité les candidatures des personnes qui postulaient chez nous. Nous travaillons actuellement sur des outils de big data pour repérer les meilleurs profils, confie Jean-François Garin, directeur commercial d'Axa.  [...]

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Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

Au vu de l'importance du digital dans les entreprises, il m'a semblé nécessaire d'utiliser les réseaux sociaux professionnels dans nos démarches commerciales en complément des ventes traditionnelles, explique Myriam Nessali, directrice de l'animation des ventes clients entreprises de La Poste.  [...] Le Groupe demande alors à ces commerciaux de créer des profils business, en leur payant des comptes premium, et les initie à Sales Navigator, l'outil de prospection B to B de LinkedIn. De plus en plus de clients googlisent nos commerciaux avant un rendez-vous. Aussi, il est important qu'ils puissent tomber sur des profils percutants, avec une photo professionnelle, qui mettent en valeur nos solutions.  [...] A cela s'ajoute, que près d'un tiers de leurs commerciaux ont été contactés par des prospects ou des clients afin d'obtenir des informations sur nos offres ou pour solliciter un rendez-vous.  [...]

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CCLD Recrutement structure son offre

CCLD Recrutement structure son offre

Spécialisé dans le recrutement des profils commerciaux, le cabinet CCLD étoffe son offre en proposant aux entreprises un accompagnement global, depuis l'évaluation des besoins RH à l'intégration des nouveaux candidats.  [...] CCLD recrutement élargit son offre aux entreprises, en proposant un accompagnement plus complet autour du recrutement de commerciaux.  [...] Par ailleurs, CCLD entend aider ses clients dans la formation de leurs profils commerciaux nouveaux entrants, par le biais de la mise en place d'une école de vente, de l'accompagnement à l'intégration ou encore du coaching des managers.  [...]

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Quel ROI pour votre CRM ?

L'entreprise utilisait un fichier Excel avant d'adopter la solution proposée par LMB, ce qui explique les rapides retombées en termes d'optimisation des déplacements des commerciaux notamment. Le point d'équilibre se situant entre 6 et 12 mois, résume Roland Koltchakian. L'entreprise ne béné­ficierait en effet d'une vision globale et réaliste de l'adoption de l'outil par ses équipes qu'après un exercice complet.  [...] J'ai pu vérifier que le ROI d'un CRM se traduit par une meilleure connaissance du portefeuille clients, par une optimisation de l'organisation qui permet aux commerciaux de gagner en efficacité et par des  [...] Julien Crochet, VP Sales d'A/B Tasty. La start-up en forte croissance - elle double, selon Julien Crochet, son chiffre d'affaires (NC) chaque année depuis quatre ans -, s'est dotée en janvier 2016 du CRM Salesforce, en remplacement d'une solution plus ancienne et moins aboutie.  [...] Le développement de notre activité nécessite que nous structurions nos méthodes de travail et notamment que nous fluidifions les flux d'information entre les différents profils de commerciaux et entre les ventes et le département marketing, précise-t-il. Les commerciaux, qui sont dispatchés en trois pôles (identification des opportunités, gestion du cycle de vente et suivi des contrats), gèrent chacun un portefeuille clients important et ont besoin de visibilité.  [...]

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Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

L'écart de rémunération se creuse entre les profils de direction et les forces commerciales terrain sur l'année 2016. C'est du moins ce que note l'étude Maesina International Search en partenariat avec Aon Hewitt pour le site Jobmarketingvente.com.  [...] En 2016, les start-up et PME-PMI ont investi sur les talents commerciaux et proposaient des rémunérations attractives comparées aux grandes entreprises. 58 % des profils exerçants dans une PME et qui ont fait l'objet d'un accroissement de salaire ont été augmentés de plus de 5 % contre 30 % des profils dans les grands groupes.  [...] En 2017, les profils commerciaux vont rester au centre des préoccupations des entreprises. La capacité à apporter de la valeur ajoutée aux clients dans une démarche d'acquisition et de chasse seront des compétences primordiales. L'aptitude à appréhender les contextes internationaux et les outils digitaux seront également des éléments de différenciation certains pour l'évolution de la rémunération de la population commerciale dans les années à venir.  [...]

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Alcatel-Lucent aide ses revendeurs à «profiler» leurs clients

Alcatel-Lucent aide ses revendeurs à «profiler» leurs clients

France d'Alcatel-Lucent Entreprises, souhaite accroître la professionnalisation de ses revendeurs. Avec un mode de vente 100% indirect il est important pour nous de les pousser sans cesse à faire plus, explique le manager qui motive donc ses partenaires à se spécialiser (dans les offres de sécurité informatiques et télécoms par exemple) et à suivre des formations au sein de son université.   [...] Grande nouveauté pour les distributeurs. Alcatel-Lucent vient de leur fournir la définition de cinq profils d'utilisateurs (les cadres dirigeants, les travailleurs collaboratifs, les employés de bureau, les itinérants sur site et les employés nomades) pour les aider à mieux connaître leurs clients prioritaires.  [...] Ces profils, qui correspondent à 90% des clients des revendeurs, permettent aux commerciaux de structurer leur approche et d accroître leur efficacité, atteste Alain Penel. AlcatelLucent a établi cette grille au moyen d'un sondage effectué auprès d'entreprises clientes. Ce profilage s'ajoute à la création d'une proposition de tarification par type d'utilisateur, créée l'année dernière.  [...]

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