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Les commerciaux en manque d'informations

Les commerciaux en manque d'informations

CRM, Internet, réseaux sociaux, presse, bases de données. de quoi nourrir les commerciaux en informations pour qualifier clients et prospects. Pourtant, il n'en est rien selon une étude de Zebaz Smart Data.  [...] Les commerciaux interrogés sont 56% à s'estimer insuffisamment informés des actualités de leurs cibles. Seuls 10,5% d'entre eux considèrent qu'ils disposent de tous les éléments nécessaires pour connaître les projets et les événements concernant leurs clients et prospects.  [...] Interrogés sur les capacités de leur CRM pour améliorer leur compréhension de leurs clients, 65% des responsables commerciaux estiment que ce dernier est nécessaire pour mener leurs activités de prospection au quotidien, mais ne leur permet pas d'améliorer pleinement la connaissance de leurs clients et prospects.  [...]

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Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller

Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller

Comme tout changement, le social selling qu'il soit utilisé par les commerciaux ou les managers rencontre des freins. Voici un florilège des principaux arguments opposés au social selling, et comment y répondre. Extrait du livre de Sylvie Lachkar et d'Hervé Kabla.  [...] En réalité, il faut se souvenir que les réseaux sociaux sont là pour relier des individus, et les clients et les prospects sont majoritairement reliés aux commerciaux, et bien plus rarement aux marketeurs. Ces derniers sont d'excellents préparateurs, mais en dernier ressort, il ne leur appartient pas d'entretenir la relation et de transformer un prospect en client.  [...] En gestion de son portefeuille de contacts et de diffusion de contenus, il faut compter de l'ordre de deux à trois heures par semaine au grand maximum. Et encore, doit-on considérer cela comme une perte de temps, alors qu'il s'agit essentiellement de faire fonctionner son intelligence émotionnelle pour faire la meilleure proposition au bon client Quant à la production de contenus, elle requiert plus de temps, certes, mais elle est du ressort des équipes marketing, et non des commerciaux.  [...]

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Motivation 6/6. Des grands-messes pour dynamiser à moyen terme

Durant cette période, je constate que les commerciaux augmentent très nettement leurs déplacements. Leur analyse des problématiques clients gagne, elle aussi, en qualité. Ils font preuve d'un professionnalisme sans faille et renseignent, par exemple, consciencieusement et régulièrement, la base de données clients et prospects.  [...] C'est un excellent levier de motivation car les commerciaux recalés ont toujours l'espoir d'être sélectionnés l'année suivante et décuplent leurs efforts pour doper leurs ventes. Histoire de dynamiser sa force de vente, François Feuillet recourt au teasing. La convention est annoncée six à huit mois à l'avance sur des affiches placardées dans les couloirs et des plaquettes présentent le lieu et le thème.  [...] En septembre 2002, nous avions organisé un salon UMTS qui réunissait les différents départements recherche d'SFR. Les ingénieurs étaient chargés de présenter aux commerciaux leurs dernières trouvailles dans ce domaine. Des salons fournisseurs sont également mis sur pied régulièrement. Nous réunissons une douzaine d'entreprises, qui viennent présenter leurs nouveautés produits.  [...]

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Quelles tablettes et applications pour les commerciaux ?

Quelles tablettes et applications pour les commerciaux ?

Si la digitalisation de l'acte de vente en face à face est une réalité, toutes les forces de vente ne sont pas pour autant équipées d'une tablette... Afin d'aider les directeurs commerciaux à faire leur choix, le cabinet MCR Groupe et l'éditeur d'applications Touch & Sell viennent de sortir un livre blanc.  [...] Car ce type d'application ne pourra jamais devenir le meilleur allié de vos commerciaux. L'application doit être simple pour que les commerciaux se l'approprient et qu'elle facilite leurs rendez-vous(...). Elle doit également permettre de créer de la simplicité dans la relation client, faciliter l'échange et une conversation naturelle.  [...] L'application doit être entièrement dédiée à la vente pour permettre de créer une relation de qualité entre vos commerciaux, vos prospects et vos clients. La tablette peut avoir d'autres usages mais pas l'application de vos commerciaux.  [...]

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En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

En 2015 et pour l'avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

Ces approches ont, fonctionné, malheureusement pourrait-on dire, mais les choix étaient plus restreints, la communication moins développée, internet n'existait pas et nos interlocuteurs (acheteurs potentiels) étaient plus disponibles. Le revers de tout cela, est que désormais, plus informés sur ces méthodes, les clients potentiels sont devenus méfiants et les commerciaux automatiquement suspects.  [...] Cessons de demander aux commerciaux de fournir des résultats à court terme, alors que l'efficacité des bons commerciaux se juge dans la durée. Les commerciaux qui performent, sont ceux qui s'inscrivent dans le temps. C'est leur capacité à développer le relationnel avec leurs clients et prospects qui fait la différence (selon une étude Aberdeen Group, 72% des meilleurs vendeurs l'affirment.  [...] Nous aurions tous à gagner à développer la qualité, l'honnêteté et la loyauté, dans les relations commerciales. Les rapports clients-fournisseurs seraient sur un niveau d'exigence mutuel sain, basé sur plus de confiance et de respect. On gagnerait en efficacité, les commerciaux seraient moins suspects et les prospects plus ouverts à l'échange.  [...]

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[Test] Vos binômes de vendeurs forment-ils un "couple" efficace?

[Test] Vos binômes de vendeurs forment-ils un "couple" efficace?

Vous souhaitez que vos vendeurs terrain et les téléprospecteurs travaillent main dans la main Pour cela, vous avez créé des binômes commerciaux. Mais êtes-vous certain que ce couple fonctionne de manière optimale Faites ce test pour en avoir le coeur net.  [...] L'activité économique très tendue en 2009 risque de pousser les managers commerciaux à réorganiser leurs forces de vente. En effet, les difficultés du marché, la volatilité des clients, les variations incessantes des prix vont obliger à chercher de nouvelles pistes pour fidéliser les clients existants et transformer les prospects.  [...] Vous devez passer autant de temps à motiver et à accompagner les commerciaux terrain que vos vendeurs téléphone. Recevez-les ensemble, au moins une fois par semaine, pour un entretien d'analyse de la semaine passée (quelles sont les affaires gagnées et perdues Les scores commerciaux ).  [...]

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[Spécial USA] 6 applis américaines pour améliorer sa performance commerciale

En tant que directeur commercial, vous souhaitez disposer d'une vision représentative de l'activité. OnContact CRM 7 et l'application Mobile CRM SoftWare vous y aideront. Ces deux applications agissent de concert pour que les forces de vente puissent gérer en temps réel leur pipeline. Elles pourront en effet effectuer des reportings détaillés de toutes les actions entreprises, client par client.  [...] Taillée pour le travail d'équipe, l'application coordonne les démarches et les efforts des commerciaux en alimentant les fiches des clients et prospects. Les tâches peuvent ainsi être réparties en évitant les surpressions inutiles. L'interface, très intuitive et ergonomique, est par ailleurs personnalisable, de même que la visualisation des données clients.  [...] Avantages. L'ensemble des données sont synchronisées via le cloud de OnTrack. Pas de perte de données.   [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Si la prospection téléphonique n'est pas le fort de vos commerciaux, elle est pourtant indispensable pour démultiplier leur force de frappe auprès de vos prospects et clients. Difficile d'y échapper, même pour des vendeurs dont la mission est d'être avant tout sur le terrain. Organiser, équiper, motiver.  [...] Nous n'imposons pas de créneau horaire de téléprospection, explique Serge Preira, directeur commercial France de Monster. Le premier métier de nos commerciaux reste le terrain. Chacun d'entre eux organise son emploi du temps comme il le souhaite. Mais quels que soient leur façon de travailler et les moyens mis en oeuvre, tous doivent décrocher 24 rendez-vous avec des prospects chaque mois.  [...] Une nécessité pour ces commerciaux qui disposent d'un portefeuille moyen de 1 200 prospects et 400 clients, et réalisent entre 600 et 900 visites par an. Avec une telle base de contacts, impossible pour eux de faire l'impasse sur le téléphone, même s'ils s'appuient également sur une cellule de téléprospection externalisée.  [...]

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Webraska ajoute la géolocalisation à sa solution de navigation

Webraska ajoute la géolocalisation à sa solution de navigation

Si vos commerciaux possèdent des BlackBerry équipés d'une solution de guidage GPS de Webraska, ils peuvent désormais visualiser la meilleure route pour se rendre chez leurs clients. Il leur suffit d'enregistrer l'ensemble de leurs contacts clients et prospects dans l'outil de navigation. Dès lors, ils peuvent connaître précisément, de la même façon qu'ils localisent des radars ou des stations services sur la carte routière de leur terminal, la position de ces contacts commerciaux.  [...] Autre nouveauté pour vous, manager de la force de vente. la possibilité de voir le statut du commercial afin de savoir s'il est sur la route ou chez un client. Au-delà de l'aspect flicage, l'intérêt pour le manager comme pour le commercial est de garder en mémoire tout l'historique des visites, la date précise, le temps passé, le nombre de fois qu'il s'est rendu chez un client.  [...] .., explique JeanMichel Durocher, directeur général de Webraska. Le module Navigation de la solution Webraska Professional Edition est commercialisé 4 euros/mois et par terminal BlackBerry. Ajoutez 19 euros par mois pour bénéficier de la fonctionnalité de géolocalisation.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Malgré la complexité du projet, l'actualisation de vos secteurs commerciaux est inéluctable. Afin de tirer le meilleur parti de vos ressources commerciales en fonction du nombre de clients ou prospects, vous allez devoir faire appel à vos qualités d'analyste, de stratège, de cartographe... et même de DRH.  [...] CRM. Bien renseigné, il va vous servir lors de la phase amont de votre projet. Valeur de vos clients (en termes de CA, de volume de ventes...), objectifs commerciaux, temps par visite, historique de relation client, etc., vous y retrouvez de quoi effectuer un classement efficace de vos clients et prospects.  [...] Pour définir vos zones commerciales, deux outils de base sont nécessaires. la carte géographique, où vous allez représenter la présence des clients et prospects, et un tableau de type Excel qui vous permettra par exemple de classer chaque client par ordre croissant souhaité (CA, volume des ventes des produits et par catégorie toute marque confondue.  [...]

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