Votre recherche :

Clients + Prospects + Prospection


Êtes-vous sûr de cibler les bons prospects ?

Vous rendez-vous compte que 30 % de vos prospects ne correspondent absolument pas à votre cible clients C'est ainsi que Jean-Pierre Fleuraud, directeur associé de l'agence conseil en marketing direct Adelanto, a annoncé à son client, un grand nom de l'informatique, qu'il faisait fausse route dans sa démarche de prospection, et cela depuis 18 mois.  [...] D'où vient cette réticence des sociétés à se remettre en question Peut-être du coût inhérent à toute démarche active de ciblage des prospects. Une telle opération peut, en effet, coûter entre 20000 et 60 000 euros. De quoi faire reculer certaines sociétés déjà hésitantes car certaines de bien connaître leurs clients, et donc leurs prospects.  [...] On constate souvent que certains clients ou prospects appartiennent à un secteur que l'entreprise ignorait et sur lequel elle n'avait jamais entrepris aucune démarche de prospection. Pierre Guillemard préconise également de scorer ses clients. Une méthode particulièrement utilisée dans le marketing direct.  [...]

Lire la suite...
Dossier marketing opérationnel 2/5 : Identifier ses clients pour mieux les cibler

Dossier marketing opérationnel 2/5 : Identifier ses clients pour mieux les cibler

Cela signifie qu'il y a de fortes chances pour que vos prospects ressemblent à vos clients, affirme Jean-Marc Pichery, chef de produit marketing chez Claritas. En clair, pour repérer les personnes qui peuvent être les plus réceptives à vos opérations de prospection, il faut se pencher sur ses clients, et donc qualifier son fichier existant.  [...] En parallèle, nous avons mis en oeuvre un autre moyen pour détecter d'éventuels prospects. nous organisons des petits déjeuners à thème, auxquels nous invitons des personnes de notre fichier, explique Marielle Jordan. Chaque année, ce sont ainsi plus de 110 000 invitations qui sont envoyées. Après chaque rencontre, les participants sont suivis par des chargés de clients qui entrent alors dans une phase de détection de projets.  [...] _ Pour définir une cible de prospects, la première étape est l'analyse de son propre fichier de clients, afin de déterminer ceux qui sont susceptibles d'être les plus réceptifs à une opération de prospection. _ Pour enrichir un fichier clients, il est possible de le coupler avec les mégabases, comme celles de Consodata et de Claritas, qui offrent chacune plus de 150 critères.  [...]

Lire la suite...
Une force de vente à double visage

Une force de vente à double visage

En 1999, nous avons pour objectif de gagner 55 000 nouveaux clients. Pour remplir l'objectif d'acquisition, nous disposons de 200 télévendeurs, et 70 d'entre eux, chargés du renouvellement, contactent 180 000 clients. Le plus difficile, c'est la prospection. l'objectif est important, d'autant que deux tiers sont d'anciens prospects.  [...] Leurs chiffres ne sont pas du tout les mêmes. Tous les jours, en prospection, il faut contacter vingt à vingt-cinq prospects pour faire deux ventes. En renouvellement, ils font onze clients par jour et ce sont des clients au budget plus élevé. Il y a aussi une différence de rémunération. les téléprospecteurs gagnent 13 000 à 14 000 F en moyenne, contre 16 000 à 17 000 F pour ceux qui s'adressent aux clients.  [...] La prospection est la première école de la vente. Les nouveaux font ainsi leurs armes, pour persuader les prospects, qui sont des professionnels. Ils doivent faire vibrer les clients, développer une argumentation solide, et donc appliquer la bonne démarche commerciale. La période d'essai de deux mois, renouvelable s'il le faut, nous donne le temps nécessaire pour évaluer le télévendeur.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

La collecte de ces informations sert à mettre en avant les points forts de l'entreprise au moment de prospecter les clients et prospects. La prise de contact s'effectue selon des modalités définies avec la direction commerciale et les autres services concernés. Ce sont généralement le démarchage téléphonique, le mailing et l'envoi de documentation.  [...] Pour étendre son champ de prospection, l'attaché commercial dresse une liste des prospects à partir de fichiers et annuaires professionnels. Parallèlement à ce minutieux travail de prospection, il poursuit les négociations en cours et assure le suivi des clients. L'attaché commercial doit par ailleurs veiller au bon respect des clauses contractuelles et à la satisfaction du client.  [...] Quand il n'est pas sédentaire, il doit partager son temps entre d'une part la prospection, et d'autre part les visites clients, les rendez-vous commerciaux et les signatures de contrat. On distingue également la vente aux entreprises et la vente aux particuliers. Les ventes aux entreprises peuvent se concentrer sur quelques jours, laissant du temps à la prospection et au développement d'actions commerciales.  [...]

Lire la suite...

Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients

Et d'évoquer un taux de transformation des prospects en clients plus important qu'il y a deux ans, avant que ce travail de veille très poussé ne soit formalisé.  [...] L'approche des prospects s'opère à la fois par secteur et par métier. Nous créons donc des binômes d'experts (un commercial et un ingénieur d'étude), qui mesurent ensemble le potentiel des clients à conquérir, explique Jean-Marc Lami, directeur commercial de DHL Excel Supply Chain. En confiant la prospection et la qualification des prospects à des équipes dédiées, le coût s'en trouve plus facilement mesurable.  [...] Elle s'est contentée d'être présente sur les salons professionnels et Internet en complément de son réseau de franchisés et de campagnes de publicité dans la presse spécialisée. Un raisonnement similaire chez Nextira One. L'intégrateur en solutions et services de communication a choisi d'optimiser ses coûts de prospection en capitalisant sur plusieurs canaux que sont le marketing opérationnel, le travail des forces de vente et de nombreux séminaires pour réunir clients et prospects.  [...]

Lire la suite...

Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Personne n'aime s'entendre dire non, avance Nicolas Jacquey. Or, même le meilleur des commerciaux se heurte régulièrement à des refus lorsqu'il contacte des prospects. Résultat. la conquête apparaît comme la tâche ingrate par excellence. En outre, la prospection a énormément souffert, ces dernières années, de l'engouement généralisé manifesté pour la fidélisation clients, explique Manuel Da Rocha, consultant chez Valoris.  [...] À l'époque, les deux tiers du business provenaient de clients acquis. Quant à la prospection, elle se limitait au seul traitement des appels entrants. Soucieux de renouer avec la croissance, Dominique Bayon souhaite rétablir l'équilibre entre les renouvellements de contrat et les nouvelles affaires.  [...] - La prospection a souffert, ces dernières années, de l'engouement pour la gestion de la relation client et la fidélisation. Mais une entreprise qui souhaite gagner des parts de marché ou renouveler son parc clients doit inscrire la conquête au coeur de ses préoccupations. - Pour redonner aux commerciaux le goût de la chasse, le manager doit leur faciliter la tâche, en leur dégageant du temps et en mettant en place les outils qui leur offriront des contacts prospects qualifiés.  [...]

Lire la suite...

Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux chasseurs sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre prospecteurs et fidélisateurs.  [...] Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. Premiers signes du bien-fondé de cette organisation.  [...] 20 % de nouveaux clients en plus. On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant., insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.  [...]

Lire la suite...
VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

En effet, pourquoi une campagne ultra-moderne ou très décalée si, au final, les prospects ou clients sont aiguillés vers un site internet basique Pour Alain Damond, si tel est le cas, le message ne sera pas compris, et tout le bénéfice que vous aurez pu acquérir via une campagne de MD innovante tombera à l'eau.  [...] Si les précédentes campagnes de MD qui reprenaient ce principe de dessin animé sur le Web étaient très clairement conçues dans une optique de fidélisation, nous souhaitons ouvrir cette nouvelle campagne à la prospection, commente Ludovic Loy. Le lancement de l'opération s'est uniquement fait sur la base du fichier clients de JM Bruneau.  [...] L'utilisation d'un personnage fictif, Pat Thomas, permet à estra de communiquer différemment auprès de ses prospects et clients, sur un marché professionnel habitué aux discours très techniques.  [...]

Lire la suite...

Le mail détrône le téléphone

Le mail est nettement privilégié en B to B pour contacter à la fois prospects et clients. Une tendance qui se confirmera dans les années à venir, selon le cabinet Ballester-Consulting, qui publie une étude réalisée en partenariat avec l'UDA (Union des annonceurs) auprès de 454 entreprises. Le téléphone arrive en deuxième position, du moins pour contacter les clients.  [...] En revanche, concernant la prospection, l'entreprise optera plutôt pour le courrier postal adressé. Le téléphone ne venant qu'en troisième choix. Le site Web et la newsletter se classent respectivement quatrième et cinquième, sans distinction clients/prospects.  [...]

Lire la suite...
[Spécial USA] 6 applis américaines pour améliorer sa performance commerciale

[Spécial USA] 6 applis américaines pour améliorer sa performance commerciale

Détection d'opportunités, croisement de données CRM, social selling et suivi clientèle... Voici une sélection de 6 applications plébiscitées par les managers commerciaux outre-Atlantique.  [...] Les solutions SAP peuvent passer pour des évidences en matière de prospection et de pilotage de l'activité commerciale. La déclinaison mobile de Sales Manager n'échappe pas à la règle. Si vous disposez déjà de SAP CRM, il sera possible d'accéder aux comptes clients. L'application mobile SAP Sales Manager agit en quelque sorte comme un tableau de bord qui tire profit des capacités de géolocalisation intégrées aux smartphones puisqu'il est possible de repérer clients et prospects sur le module cartographique intégré à l'interface.  [...] Une fois installée sur votre mobile, l'application ne se contente pas de vous donner un simple accès à des fonctions de reporting, mais elle agit comme un véritable utilitaire qui rationalise l'action commerciale. planification d'appels, de relance clients, détection d'opportunités, suivi des interactions avec les prospects.  [...]

Lire la suite...