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Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Le directeur commercial, habitué à animer les réunions et à arbitrer les débats, aura donc à changer de rôle. Une mission qui lui demande de prendre de la hauteur et d'être à son aise sur des sujets aussi variés que la finance, la logistique ou encore la recherche. De plus, il doit savoir se faire le porte-parole des clients et de leurs attentes.  [...] Un rôle complet, voire complexe, qu'Alexandre Ponias, 31 ans, directeur commercial de Logitech (fabricant de périphériques informatiques), a su aborder sereinement. Ma formation initiale à l'ESG de Paris m'avait donné les bases pour m'exprimer sur des problématiques très variées. Ce qui n'est pas toujours le cas.  [...] Lorsque des discussions dévient sur des dossiers véritablement stratégiques et engageants sur lesquels le directeur commercial souhaite emporter l'adhésion, il est utile de bien verrouiller les débats. Il a alors intérêt à en parler, en amont, aux membres du comité. Une astuce pour mesurer l'adhésion des forces en présence.  [...]

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Managers, misez sur votre assistant(e) !

Managers, misez sur votre assistant(e) !

elles sont, la plupart du temps, associées au processus commercial, aux dossiers des clients, aux réunions commerciales, etc. Les voilà en première ligne de la relation avec les clients et les prospects. L'assistante est le premier contact du client avec le directeur commercial, explique Anne Broilliard, responsable du département secrétariat chez Demos.  [...] Intégrer l'assistante à l'activité commerciale proprement dite, signifie, tout d'abord, la faire participer à toutes les réunions avec les commerciaux, condition sine qua non pour qu'elle connaisse les tenants et les aboutissants d'un dossier et, ainsi, fournisse des réponses pertinentes aux questions des clients ou des collaborateurs en interne.  [...] Mais leur rôle commercial ne s'arrête pas là. elles peuvent prendre des rendez-vous clients pour le manager ou les chefs de ventes, mettre à jour les dossiers avant les visites clients et préparer les réunions avec le directeur commercial, en l'aidant, par exemple, à définir l'ordre du jour. Le degré de responsabilité qui est confié aux assistantes dépend de leur expérience, mais aussi de leur profil, constate Anne Broillard.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Occupé à définir la stratégie et les grandes orientations commerciales de l'entreprise, le directeur commercial a tendance à déléguer l'accompagnement des vendeurs aux managers de proximité. Et à ne plus descendre que très rarement à la rencontre des clients. Pourtant, un retour régulier sur le terrain est riche d'enseignements.  [...] En connaissant mieux les secteurs et le portefeuille des commerciaux, je leur suggère plus facilement des solutions à proposer aux clients, telle qu'une offre de location en dehors du périmètre identifié initialement, relate Odon de Cousnon, directeur commercial de CB Richard Ellis, spécialiste de l'immobilier d'entreprise.  [...] En se rendant sur le terrain, le directeur commercial augmente son capital sympathie auprès de vendeurs qui se sentent ainsi moins esseulés, note Nadine Nicolas (ESC Tours-Poitiers). C'est le moment ou jamais pour évoquer certaines orientations de façon privilégiée avec votre équipe et vos clients à qui vous pourrez alors présenter votre actualité.  [...]

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Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Faites de votre assistante un bras droit très polyvalent

Quant aux fourchettes de rémunérations, elles fluctuent considérablement en fonction du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise et, bien évidemment, des années d'expérience de la collaboratrice. Une assistante de directeur commercial peut ainsi être rémunérée entre 17000 euros et 35000 euros bruts par an, selon les données fournies par l'agence de recrutement temporaire spécialisé Page Personnel.  [...] Véritable bras droit du directeur commercial, l'assistante modèle doit avoir l'esprit cartésien et savoir maîtriser les outils informatiques de collectes d'informations et d'analyses. La faire participer à toutes les réunions reste la condition sine qua non pour qu'elle monte en compétences et acquiert une solide connaissance de l'entreprise et de sa stratégie commerciale.  [...] Denis Rieu, directeur commercial de One For All, fabricant de télécommandes universelles Faire participer l'assistante aux réunions est essentiel Il ne faut surtout pas négliger le rôle de l'assistante du directeur commercial, insiste Denis Rieu. Cette collaboratrice est l'un des contacts privilégiés non seulement des commerciaux et de l'ensemble des acteurs de l'entreprise, mais aussi des clients.  [...]

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Aastra Matra souhaite la Fête des pères à ses clients

Aastra Matra souhaite la Fête des pères à ses clients

Lors de grandes réunions, le papa directeur commercial explique aux autres papas commerciaux de son équipe comment bien vendre les téléphones. Voilà ce que l'on peut lire, entre autres, dans le dernier livre qu'estra Matra a offert à ses clients. Cet ouvrage vise en fait les enfants des clients de la société.  [...] Une idée originale d'estra Matra qui souhaitait monter une action marketing lors de la Fête des pères. A plusieurs reprises nos commerciaux se sont plaints de l'absence d'actions relationnelles, type carte de voeux à envoyer à leurs clients, rapporte Jean-Denis Garo, directeur marketing. Il les a donc pris au mot et a imaginé avec l'aide d'une dessinatrice une bande dessinée définissant les différents métiers au sein d'estra Matra.  [...] Difficile d'expliquer à son enfant ce qu'est un DSI ou un directeur d'un centre d'appels... Ce petit livre, tiré à 3000 exemplaires et envoyés deux jours avant la Fête des pères à ses clients, est une réponse ludique et innovante à cette problématique. L'opération est relayée avec le site www.aastra.  [...]

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Confiez des responsabilités à votre assistante

Confiez des responsabilités à votre assistante

Il faut distinguer deux profils d'assistantes commerciales, explique Sylvie Augendre-Maingraud, consultante chez Cegos, cabinet de conseil en management. Elle peut être au service d'une équipe de vendeurs ou d'un directeur commercial. La première gère un grand nombre de plannings et entretient des liens étroits avec la clientèle.  [...] Elle peut participer à l'élaboration du budget, en indiquant les points sensibles comme les dépassements et en anticipant les écarts, estime Anne Broilliard, responsable du département métiers du secrétariat au sein du cabinet de conseil Demos. Ainsi, le directeur commercial n'a plus qu'à prendre sa décision, les bons chiffres et leur analyse en main grâce au travail effectué par sa collaboratrice.  [...] À elle, ensuite, de retransmettre l'information auprès du directeur commercial et de le sensibiliser sur les améliorations possibles. Gestion d'agenda, de tableaux de bord, des réunions, accueil téléphonique, suivi des dossiers clients, interface interne Cette panoplie non exhaustive de tâches requiert des qualités particulières.  [...]

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Comment briller au sein du comité de direction

Comment briller au sein du comité de direction

Dans tous les cas, le comité de direction reste un espace dans lequel sont regroupés tous les services-clés de l'entreprise, sous l'autorité du p-dg. habitué à animer les réunions et à arbitrer les affaires en tant que directeur commercial, vous devez donc vous placer dans une posture d'écoute et d'empathie vis-à-vis des autres services, comme vous le feriez avec des clients.  [...] Rien ne vous empêche, pour appuyer votre projet, d'être accompagné d'un expert de votre équipe, après validation avec la direction. Au contraire, vous montrerez ainsi votre capacité à reconnaître les compétences de vos collaborateurs, mais aussi à les écouter et à travailler en équipe. De plus, cette action sera très valorisante pour votre commercial.  [...] ) sur un service commercial replié sur lui-même. La décision de mettre en place ces groupes de réflexion est souvent prise lors du codir. Vous devez donc être vigilant sur les projets importants auxquels vous devez participer. En définitive, l'erreur serait donc de se concentrer uniquement sur la réunion mensuelle du codir.  [...]

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Plan de commissionnement : NextiraOne joue la carte de la concertation

Plan de commissionnement : NextiraOne joue la carte de la concertation

Notre souci principal est que les équipes adhèrent le mieux possible au projet d'entreprise et donc au plan de commissionnement qui est le reflet des choix stratégiques, précise Christophe Goigoux, directeur commercial de NextiraOne. Et la meilleure façon d'y arriver est selon lui d'intégrer et d'associer les commerciaux dans ce projet.  [...] Ainsi, depuis trois ans, un groupe de travail réunissant le directeur régional, les directions ventes des trois segments clients, un directeur commercial régional, et sept commerciaux se réunissent de septembre à décembre à raison d'une fois tous les 15 jours. Un panel qui prend soin de représenter l'ensemble des composantes de la force de vente.  [...] Loin d'être de simples spectateurs, ces nouveaux venus ont ainsi suggérés qu'au lieu de booster seulement l'activité contrat auprès des clients, les commerciaux soient aussi intéressés sur l'apport de nouveaux comptes. Ce qui est formidable, c'est que les équipes ne sont pas là pour freiner ou faire du conservatisme, mais véritablement pour apporter leur expérience, leur analyse et parfois même tout simplement leur bon sens, constate le directeur commercial qui a hérité ce concept de son prédécesseur.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Mais ils souhaitent aussi que leurs principaux fournisseurs les accompagnent au plus près de leur organisation. À ce stade, il s'agit de connaître mieux nos clients que nous ne nous connaissons nous-mêmes, ironise Didier Bergé, directeur commercial Sud Europe chez Alcatel Vaccum Technology, une filiale d'Alcatel qui vient tout juste de créer sa structure grands comptes.  [...] D'autres raisons peuvent présider à ce choix. Les entreprises de taille moyenne, traitant avec des clients beaucoup plus importants qu'elles, cherchent à compenser un rapport de force défavorable en instituant le directeur commercial comme unique interlocuteur, témoigne le consultant Jean-Louis Wilmes.  [...] Un fort décalage en terme de poids, d'image et de notoriété l'oblige en effet à prendre les rênes de la négociation. Certains clients ne veulent traiter qu'avec le directeur commercial, appuie Jean-Pierre Loosvelt, directeur commercial chez Sofoc, une société de fabrication de poignées de portes, fonctionnant avec douze représentants dont trois seulement sont exclusifs.  [...]

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Dirco et directeur du service clients, une alliance naturelle?

Dirco et directeur du service clients, une alliance naturelle?

Tous deux sont animés par un objectif. la satisfaction du client. Et pourtant, le directeur commercial et le directeur du service clients doivent être capables d'accorder leurs violons pour y parvenir... Témoignages.  [...] Tel un capitaine de navire, le directeur commercial fixe le cap. C'est du moins ce qu'attend de lui Caroline Le Charles, directrice de la relation client middle-market de Mediapost, fournisseur de solutions de marketing relationnel et de communication en boîte aux lettres. Son rôle est de déterminer la stratégie commerciale de l'entreprise à moyen et long termes.  [...] Un bon directeur commercial doit avoir une capacité à écouter... ses clients, mais pas seulement Il doit comprendre l'ensemble des problématiques de l'entreprise afin de générer l'adhésion à son projet, estime Gilles Tyssier, directeur du service clients de Kompass, fournisseur de bases de données pour les entreprises.  [...]

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