Votre recherche :

Clients + Revendeurs + Commercial


Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Pour entamer la reconquête de ses clients finaux, l'entreprise se doit d'abord de créer une base de données clients, fondement de toute opération de mailing ou d'e-mailing. Elle peut, bien sûr, profiter du fichier clients de ses revendeurs à condition que ce dernier accepte ou qu'il y soit contraint par le contrat commercial.  [...] L'industriel peut obliger le revendeur à lui rétrocéder son fichier clients, mais cette disposition doit, bien sûr, être prévue dans le cadre du contrat commercial qui établit de façon très précise les obligations des deux parties, précise maître Marie-José Bricout, avocate au barreau de Paris. Ainsi, le fabricant de systèmes de climatisation Carrier a noué, fin 2005, un partenariat avec ses revendeurs installateurs.  [...] Les commerciaux sont alors apporteurs d'affaires pour les réseaux de revendeurs, mais leur rôle de conseiller auprès des clients est essentiel. Les grands comptes sont généralement très suivis par le commercial, et il n'est pas rare que cette stratégie se décline aussi sur les autres clients. Avec, cependant, peut-être moins de proximité ou de disponibilité Déjeuners d'affaires ou petits-déjeuners peuvent aussi être d'excellents moyens de nouer un contact privilégié avec certains de vos clients.  [...]

Lire la suite...

Philips créé un site internet pour ses clients professionnels

Pour renforcer son partenariat avec son réseau de revendeurs informatiques et ses distributeurs de produits multimédia, Philips créé Philips Clic' Programme, un site d'information dédié aux professionnels.  [...] Apporter à ses clients revendeurs un support au niveau marketing et commercial, telle est la mission du nouveau site Philips Clic' Prgramme mis au point par le spécialiste de l'électronique grand public, et dédié à ses clients professionnels. Remis à jour quotidiennement, le site propose une kyrielle de services.  [...] des informations produits avec la possibilité de télécharger des photos et des glossaires techniques, un espace services, au sein duquel les professionnels peuvent obtenir des informations en terme d'assistance, de garantie et de suivi commercial. Les clients revendeurs peuvent également poser leurs questions par mail et recevoir une réponse dans les plus brefs délais.  [...]

Lire la suite...
eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

Comment séduire un client qui achète votre produit via des revendeurs peu enclins à parler de vous Voilà la problématique à laquelle est confrontée eCopy, éditeur de logiciels de gestion documentaire, dont les prestations sont vendues par deux partenaires du segment des copieurs. Et à chaque fois qu'un commercial de ces constructeurs vend une machine, il ne précise pas toujours que le logiciel qui gère les flux documentaires est signé eCopy.  [...] S'il réussit l'examen, il obtient sa certification annuelle. Cette phase de formation, effectuée par un binôme avant-vente et commercial d'eCopy, permet de s'assurer que les revendeurs maîtrisent les discours à tenir face aux clients finaux. Notre réseau adresse des clients aussi différents que les collectivités, les sites marchands ou des grands groupes, précise Philippe Leroy.  [...] Pour aller plus loin dans la relation, eCopy se charge même de convier ses revendeurs et les clients finaux à des démonstrations produits au sein d'ateliers. L'éditeur a ainsi réussi à certifier plus de 20 revendeurs via le canal de distribution de ses deux partenaires. L'éditeur a aussi obtenu une progression de 30% de l'engagement des commerciaux eCopy sur les affaires significatives et la rencontre de clients finaux dans 40% de ces cas.  [...]

Lire la suite...

Un Tour de France réussi pour OKI Printing Solutions

Cet événement, organisé en partenariat avec Leasecom, a permis à OKI Printing Solutions de renforcer sa position vis-à-vis de ses distributeurs 91% des participants - en rappelant sa politique commerciale 100% indirecte. L'occasion aussi de faire découvrir à ses clients grands comptes les solutions conçues pour répondre à leurs problématiques spécifiques d'impression et de financement.  [...] Sur les 11 villes du Tour de France, Bordeaux, Marseille et Paris ont réuni près d'un tiers des revendeurs. L'étape de Paris, suivie d'une soirée 100% Channel, a réuni plus de 200 revendeurs et clients grands comptes. Au-delà du succès, ce Tour de France a montré que le canal de distribution a moins besoin d'informations produits que d'être renseigné sur la stratégie commerciale et marketing des constructeurs, analyse Gérard Bouhanna, directeur commercial et marketing de OKI Printing Solutions France.  [...] Mais aussi, il doit être informé sur le positionnement marché des constructeurs ainsi que sur les moyens déployés pour aider le réseau à développer les ventes de la marque sur le terrain. Ceci, afin que les revendeurs puissent proposer des offres complètes à leurs clients. C'est pourquoi OKI Printing Solutions a choisi pour cette édition 2005 une approche 100% distribution déclinée à travers des informations terrain et sous forme de propositions concrètes.  [...]

Lire la suite...

Prospection : Offrez à vos revendeurs leurs clients de demain

Par ailleurs, le rendez-vous fixé sert bien souvent à détecter des projets très en amont. Par conséquent, le commercial ne doit pas s'étonner que le cycle de vente soit plus long qu'à l'accoutumée. Dans ce même souci d'impliquer et de motiver les revendeurs, il est souhaitable, sur un plan  [...] que l'intéressé participe au coût de l'opération de prospection.  [...] Une fois ce travail accompli, l'entreprise doit définir le contour exact de l'action de prospection. Nous réalisons, via notre centre d'appels, trois types de missions de prospection pour le compte des revendeurs de nos clients, explique le directeur de Hays Ceritex. Nous pouvons qualifier leur fichier clients en interrogeant ces derniers sur la nature de leur équipement, sur leurs projets d'extension ou de renouvellement, les échéances Nous pouvons aller plus loin et essayer d'obtenir un accord de rappel, le rendez-vous téléphonique étant alors pris en charge par l'équipe commerciale du revendeur.  [...] La première étape d'une action de prospection pour le compte de ses revendeurs consiste à bâtir un fichier de clients et prospects ciblé, en phase avec l'action envisagée. L'objectif peut être de qualifier un fichier, d'obtenir l'accord du client pour qu'un commercial du réseau le rappelle ou bien de fixer un rendez-vous commercial.  [...]

Lire la suite...

[Success Story] Delta Dore, le Breton aux grandes ambitions

Si 90 % de nos clients revendeurs et installateurs sont fidèles d'année en année, c'est le fruit du travail de notre force de vente, se félicite Éric Chenu, directeur commercial de Delta Dore. Les enseignes renouvellent leurs accords, et les 10 % d'évaporation sont le fait des départs en retraite des artisans ou des fermetures d'entreprises.  [...] Particulièrement impliquée auprès des clients, la force de vente domotique a subi un traitement de choc ces cinq dernières années, dans le but d'améliorer sa connaissance des différentes typologies de clientèle et pour une meilleure efficacité au travail. Nous avons mis en place un CRM, redécoupé les zones géographiques et les portefeuilles clients, et introduit une part de qualitatif dans la rémunération des commerciaux, fondée notamment sur l'organisation de réunions avec les installateurs, explique le manager.  [...] Des changements bénéfiques, expliqués à grand renfort de pédagogie et plutôt bien acceptés puisque l'équipe ne connaît pas de turnover. Un atout pour aborder les prochains défis. avec le rachat en mars dernier de la start-up domotique Lifedomus, Delta Dore aborde désormais le circuit des intégrateurs spécialisés multimédia et home cinéma.   [...]

Lire la suite...
Fidélisation : le dire avec... une carte cadeau

Fidélisation : le dire avec... une carte cadeau

Agence spécialisée dans l'animation des réseaux de vente, Manitoba lance une carte cadeau pour aider les directeurs commerciaux à fidéliser leurs revendeurs et clients.  [...] Pour récompenser ses clients, commerciaux ou revendeurs, la carte cadeau reste une valeur sûre. C'est du moins la conviction de l'agence Manitoba, spécialisée dans l'animation et la stimulation des réseaux de vente, qui a lancé en janvier une carte destinée à motiver et fidéliser les meilleurs d'entre eux.  [...] Sa particularité. celle-ci n'a pas de valeur faciale mais permet au destinataire de choisir son cadeau dans une vitrine Web, selon un palier d'achat pré-défini par l'entreprise (mais inconnu du client). Cela permet de gommer l'aspect marchand du cadeau et de se focaliser sur l'aspect plaisir de la récompense.  [...]

Lire la suite...
Didier Delfino (Brother France) fait migrer ses équipes vers la vente contractuelle

Didier Delfino (Brother France) fait migrer ses équipes vers la vente contractuelle

Un positionnement qui nécessite une parfaite connaissance des besoins des utilisateurs. Notre réseau de vente indirect, composé de 3000 revendeurs, s'attache à approfondir les besoins du client pour lui proposer non pas un modèle de machine, mais une solution correspondant aux besoins des utilisateurs dans l'entreprise et à leurs habitudes de travail, explique Didier Delfino, directeur commercial de Brother France.  [...] Pour parvenir à ce changement profond, le constructeur a réorganisé sa force de vente, qui vient elle-même appuyer les distributeurs. Nous avons scindé nos équipes commerciales en trois entités. l'une qui visite les revendeurs et clients finaux, l'autre qui gère les enseignes de retail et une troisième qui a la double casquette.  [...] L'ensemble des vendeurs a bénéficié de formations, et une nouvelle équipe support transversale a vu le jour, chargée d'épauler les commerciaux au plan technique, afin de mieux formaliser les propositions contractuelles. Cette forme de gestion externalisée du parc d'imprimantes, autrement appelée MPS (ManagedPrint Services) connaît une croissance à deux chiffres chaque année.  [...]

Lire la suite...
Trend Micro adresse des clients à ses revendeurs grâce au Web

Trend Micro adresse des clients à ses revendeurs grâce au Web

Pour séduire des revendeurs sa ns ces se sollicités par de nombreux fournisseurs, Trend Micro vient de lancer un petit outil simple mais grandement utile. Baptisé Partner Locator, il s'agit d'un moteur de recherche accessible depuis l'onglet partenaires sur le site de cet éditeur de logiciels de sécurité sur Internet (www.  [...] De cette façon, les revendeurs gagnent en notoriété auprès de leurs clients finaux. La volonté de Trend Micro Impliquer davantage ses partenaires dans son développement commercial et cela à l'échelle européenne, puisque le Partner Locator fonctionne dans les nombreux pays européens dans lesquels l'éditeur est implanté.  [...] Les revendeurs ont besoin de se sentir entourés et soutenus en cette période critique de crise économique, ce nouveau service les conforte, précise le directeur des ventes. Après quatre mois à peine d'utilisation, Trend Micro ne dresse pas encore de bilan sur les atouts du Partner Locator. Les revendeurs, eux, n'hésitent pas à enrichir leurs profils. Ils sont déjà 1 311 à l'avoir complété.  [...]

Lire la suite...

Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Ce dernier recommande aux directeurs commerciaux de partir de temps à autre en tournée avec leurs vendeurs et, tout simplement, de les prendre en priorité au téléphone lorsqu'ils appellent, pour leur prouver qu'ils sont toujours à leur écoute. Passer son temps dans des réunions stratégiques au siège, c'est bon pour la carrière du directeur commercial, mais passer du temps avec les commerciaux, c'est bon pour les ventes.  [...] la performance de l'équipe concourt à l'y aider. Mais attention, bien manager ne suffit pas toujours à motiver une force de vente. Certains dirigeants pensent que la seule existence d'une rémunération variable suffise à motiver les vendeurs. C'est une erreur car pour ce public, le commissionnement fait partie intégrante des règles du jeu, comme l'existence d'un management sérieux et la mise à disposition d'outils, assure Arié Botbol, directeur associé de Comme un Lion, agence de motivation des forces commerciales.  [...] Le commercial se retrouve alors dans l'obligation de motiver, à son tour, ses clients pour qu'ils participent à l'opération, car son propre résultat va en dépendre Une stratégie appliquée par Somfy, leader des automatismes pour la maison. la société a organisé un challenge commercial à triple détente, impliquant sa force de vente mais aussi les grossistes et même les revendeurs (clients des grossistes).  [...]

Lire la suite...